Маркетинг в электронной B2B-коммерции (B2B eCommerce)

Маргарита Васильевна Акулич

В предлагаемой книге раскрыты основные понятия и важнейшие аспекты, касающиеся B2B-маркетинга электронной коммерции.Рассмотрен ряд важных и современных тем, относящихся к B2B-маркетингу электронной коммерции. Приведено много рекомендаций.При подготовке книги использовались в основном англоязычные источники.

VI Ошибки электронной B2B — коммерции, которые вы, возможно, совершаете

Ошибка

Когда вы правильно освоите электронную B2B-коммерцию, вы поймете, что это отличная возможность настроить свой бренд на успех в будущем. Однако необходимо избегать следующих распространенных ошибок.

6.1 Отсутствие пошагового плана. Неправильная цена

Отсутствие пошагового плана

Запуск веб-сайта электронной B2B-коммерции — простой процесс, но он может быстро усложниться без правильного плана. Невозможно построить все сразу. Вместо этого разбейте план на шаги, начиная с областей, наиболее важных для вашего успеха. После того, как все необходимое будет на месте, вы сможете добавить больше деталей.

Неправильная цена

Многие бренды часто могут пытаться установить цены, чтобы защитить свой существующий бизнес; это процесс, также известный как установление цены.

На самом деле, продавать в Интернете дешевле, потому что вашим продавцам больше не нужно ходить «от двери к двери», и цена должна это отражать. В конечном итоге не существует универсальной стратегии ценообразования, и ее необходимо адаптировать к вашему бизнесу, продуктам и требованиям клиентов. При продаже в Интернете, прежде чем окончательно определить цену, важно учитывать ценность для клиента, цикл покупки и стоимость для компании.

6.2 Сведение к минимуму воздействия на организацию. Сложность для клиентов

Сведение к минимуму воздействия на организацию

Переход к бизнес-модели онлайн-продаж может быть полезным, но, как и любой процесс цифровой трансформации, это окажет влияние на организацию и людей внутри нее. Брендам необходимо определить, как лучше всего передать сообщение персоналу, внедрить изменения и обучить персонал.

Кроме того, компаниям, не привыкшим вести дела в Интернете, необходимо подумать о том, как обучить клиентов, изменить положение своего предложения и реструктурировать организацию.

Сложность для клиентов

Цель электронной B2B — коммерции — упростить процесс покупки для ваших клиентов. У брендов могут возникнуть проблемы, если они не предоставят клиентам нужную документацию и не проведут обучение, откажутся обучать их новым инициативам и не упростят процесс заказа. Кроме того, продажа в Интернете означает, что можно предоставить доступ к более широкому каталогу продуктов и более крупным артикулам продуктов.

6.3 Не прислушивание к потребностям клиентов. Отсутствие стимулов для самообслуживания

Не прислушивание к потребностям клиентов

Слушать

Бизнес не может существовать без своих клиентов. Следовательно, необходимо ценить время и мнения клиентов и учитывать их отзывы при создании или улучшении предложений продуктов.

Отсутствие стимулов для самообслуживания

Варианты самообслуживания могут значительно улучшить жизнь клиентов и торгового персонала. Электронная коммерция позволяет брендам предоставлять им варианты самообслуживания, и их следует стимулировать использовать эти возможности в своих интересах.

6.4 Отсутствие внимания к деталям. Универсальный подход

Отсутствие внимания к деталям

Покупки в Интернете могут быть проще для B2B-клиентов, но только в том случае, если поставщики уделяют особое внимание деталям. Компаниям следует стремиться к укреплению доверия и устранению опасений людей по поводу их бизнеса. Компании могут сосредоточить внимание на устранении любых ошибок в процессе и обеспечении отсутствия узких мест, мешающих работе с клиентами.

Универсальный подход

Не все будут новичками в процессе электронной B2B-коммерции. Поэтому необходимо сегментировать пользовательские базы и предоставлять индивидуальные предложения для каждого сегмента. Для опытных пользователей один из вариантов — предоставить функцию, ускоряющую выполнение заказов и оптимизирующую процесс.

6.5 Сложно найти продукты. Отсутствие отдела продаж

Сложно найти продукты

Один недостаток, затрудняющий продажу в Интернете, — это низкая узнаваемость продукта. Посетители могут перемещаться по сайту одним из трех способов.

Способ обзора: на этом этапе они не знают, что ищут, и просто упорядоченно «охотятся», чтобы найти то, что им нужно.

Способ поиска: посетители думают, что знают, чего хотят, но все еще не уверены. Однако они могут осуществить просмотр и лучше сориентироваться.

Способ целевой: посетители знают свой артикул и хотят, чтобы вы упростили путь к кассе.

Независимо от того, какой путь выбирает ваш посетитель, ваш пользовательский интерфейс должен быть настроен соответствующим образом, чтобы посетители могли быстро и эффективно получать то, что им нужно.

Отсутствие отдела продаж

Да, у вас есть веб-сайт, но команда по продажам сейчас гораздо важнее. Вместо того, чтобы тратить время на прием заказов, ваша команда по продажам готова открывать новые двери и помогать обслуживать более крупных клиентов. Адекватно оснащенные знаниями и умениями торговые представители могут понять, что нужно клиенту, и указать им правильное направление с помощью вашего веб-сайта.