Продать бизнес или привлечь инвестиции? Кейсы Российского рынка

Максим Новицкий, 2020

Автор книги Максим Новицкий – основатель «Альтера Инвест», крупной компании по продаже бизнеса, автор статей в РБК, Forbes, спикер бизнес-мероприятий. Максим соединил теорию с личным опытом и опытом людей, которые выгодно продавали и покупали бизнесы. В книге содержится 14 интервью с успешными предпринимателями, инвесторами, основателями известных компаний. Среди них Эдуард Гуринович (основатель CarPrice), Михаил Воронин (старший партнер «Атланта групп»), Алексей Горячев (управляющий партнер RB Partners), Герман Гаврилов (основатель и директор СЕО Roistat) и другие.

Глава 2

Когда стоит задуматься о привлечении инвестиций?

Если можно не брать — не берите. Это первое правило привлечения инвестиций. В отличие от большинства бизнес-тренеров и консультантов, которые работают на инвестиционном рынке, я придерживаюсь мнения, что, если ваш проект может продолжать развиваться без привлечения дополнительных финансовых вливаний — они вам не нужны.

Инвестиции стоит направлять не в каждый бизнес, и не каждому развивающемуся проекту они нужны.

Самая главная задача предпринимателей, которые запускаются на рынке со своим стартапом, — поиск работающей бизнес-модели, а не поиск денег.

Многие современные предприниматели, особенно молодые, неправильно расставляют приоритеты и меняют задачи своего бизнеса местами. Они считают, что первым делом нужно найти тех, кто вложится в проект, а потом уже развивать саму компанию. Но это в корне ошибочно. Сначала мы ищем бизнес-модель, а потом уже финансы. И вообще, для того чтобы начать процесс привлечения инвестиции, нужно задать себе 4 вопроса.

1. При каких условиях мой бизнес будет готов привлечь инвестиции?

2. Что мне дадут инвесторы?

3. У кого я возьму деньги? (а не"Кто мне их даст"!)

4. Что будет после привлечения инвестиций?

На эти четыре вопроса должен себе ответить предприниматель, который планирует реализовать стартап на инвестиционные деньги.

Стартап — это ступень в развитии бизнеса, основной целью которого является найти бизнес-модель, которая будет работать и сможет масштабироваться на рынке. У стартап-проекта в момент поиска инвестиций короткая история операционной деятельности. Чаще всего это молодые компании, находящиеся на стадии развития или исследования перспективных рынков.

И тут логично обозначить одно из главных моих правил:

Не хотите масштабироваться — не масштабируйтесь.

Это не стыдно. А вот что на самом деле страшно, так это пойти на поводу у модных спикеров и коучей или просто рынка, отправиться на поиски инвестиций, привлечь их, а потом облажаться и потерять весь свой бизнес. Это то, что действительно должно смущать и пугать предпринимателя (но не до такой степени, чтобы не начинать свой проект).

Второе правило: масштабируйтесь тогда, когда уверены, что ваша модель работает.

Если вы привлечете деньги в тот момент, когда в вашем бизнесе есть только идея, то потратите их на непроверенный прототип. Он с высокой вероятностью полностью или частично сожжет выделенный инвестором бюджет. Если последнее не является вашей целью, откажитесь от поиска инвестиций и тестируйте идею на свои до тех пор, пока не будете уверены, что нашли то, что заработает. Проверять гипотезы нужно за свой счет, а деньги привлекать уже под проект, который прошел тест-драйв.

Третье правило: ваш продукт должен легко продавать даже посредственный менеджер по продажам.

Ваш товар должен продаваться прежде всего за счет того, что в нем нуждаются, за счет характеристик, которые высоко ценит потребитель, а уже во вторую очередь благодаря профессионализму продавцов. В противном случае вы будете зависеть от менеджеров. Хороший отдел продаж может впарить клиенту все что угодно. Но та продукция, на которую вы ищете инвестиции, должна обладать такими свойствами, чтобы ее мог продать любой минимально обученный продажник, вчера закончивший университет.

Вообще, на первых парах хорошим ходом для продвижения может быть бесплатное распространение вашего товара. Пусть на этом этапе вы не зарабатываете денег, но узнаваемость вашего бренда повышается, и лояльность к нему растет (в случае, если товар действительно хорош). Людей сложно заставить заменить привычное решение проблемы чем-то новым, особенно если прежний продукт со своей задачей справлялся. Тестер может спровоцировать человека попробовать ваш товар, ощутить его преимущества и впоследствии, возможно, приобрести полную версию.

Друзья и родственники, которые используют продукт, могут стать голосом сарафанного радио, исполнить роль адептов бренда. Но будет ли их мнение непредвзятым и смогут ли ему доверять люди, уже другой вопрос.

Итак, то, что вы хотите выпускать, должно достаточно легко продаваться. В противном случае вам не нужны инвестиции. Бесплатное распространение может быть полезно только для повышения узнаваемости бренда, но не может являться причиной масштабирования. Ваш продукт должны покупать!

Четвертое правило: масштабируйтесь только после того, как просчитали экономику продукта на единицу и убедились в прибыльности этой единицы.

Новый менеджер по продажам, рекламный бюджет, инфраструктура для продажников — все это дополнительные расходы, которые неизменно повлечет за собой масштабируемая бизнес-модель. Сможете ли вы покрыть это новыми доходами? Прежде чем совершать действия по поиску инвестиций, вы должны просчитать финансовую модель. Нужно, чтобы каждая продажа вашей услуги или продукта быть прибыльна. Если вы отправляете одну посылку клиенту, то она со всем расходами, логистикой, себестоимостью продукта и упаковки, рекламой в конечном итоге должна приносить прибыль. Если же вы убыточны в своей юнит-экономике (экономика на одну единицу товара), то масштабируете убыточную модель, которая полностью закопает ваш бизнес в яму. В каждом проекте своя рентабельность и своя маржинальность. Вам нужно заранее предусмотреть все расходы, которые могут появиться при масштабировании. Согласно подсчетам и прогнозам ваша юнит-экономика должна быть прибыльна как до инвестиций, так и после них. Каким будет размер этой прибыли, зависит от вашей ниши, продукции, вашего желания и стратегии захвата рынка.

Неправильный результат расчета юнит-экономики может ввести вас и инвестора в заблуждение. Вам будет казаться, что модель приносит прибыль, но по факту вы будете развивать бесперспективное дело.

Однажды ко мне обратились молодые ребята, работающие в сфере торговли электроникой. Маржинальность их проекта была очень низкой. Принимая во внимание наличие на этом рынке гигантов, таких как М-Видео, Эльдорадо и других, а также прозрачность всех бизнес-процессов (государство жестко контролирует серую продукцию в области электроники) и много другое, я понимал, что наличие маржинальной прибыли в размере 15 % никогда не позволит ребятам быть привлекательными для инвестора. Не было никакого смысла пытаться работать над уменьшением коммерческих расходов при такой маленькой маржинальности. Все, кто находится в подобной ситуации, заслуживают хороший дружеский совет: если вы не сможете уменьшить себестоимость продукции, то на этом рынке вам делать нечего.

Пятое правило: масштабируйтесь на столько, на сколько адекватно можете это сделать.

Развитие должно идти такими темпами, которые вы сможете осилить. Нужно четко понимать узкое горлышко, которое есть у вас в бизнесе.

Мой хороший товарищ растет на протяжении последних 5 лет каждый год на 30 %. Я спросил у него:"Почему ты не хочешь масштабироваться быстрее? Привлеки инвестиции и будешь развиваться еще активнее". На это он ответил, не задумываясь:"В этом случае я просто не успею поддерживать тот уровень сервиса и качества, которое есть".

Чтобы понимать, потянете ли вы сейчас бо́льшее масштабирование, вы должны ответить себе на вопрос: с какими сложностями я столкнусь при росте модели?

Мое мнение: если вы можете развиваться"на свои"плавно и постепенно — действуйте именно так. За исключением тех случаев, когда на кону захват доли рынка.

К примеру, магазины ВкусВилл развивались на свои деньги до тех пор, пока точки этой сети не стали исчисляться сотнями. И только после этого они привлекли инвестиции за миноритарную долю в капитале от крупнейшего фонда прямых инвестиций в России Baring Vostok Capital Partners.

Шестое правило: масштабируйтесь вместе с сильной командой.

Для того чтобы определить, готовы ли вы к инвестициям, необходимо понимать, есть ли у вас команда, которая будет осваивать поступившие деньги. Именно на команду смотрят большинство инвесторов. Ваши сотрудники готовы масштабировать ваш продукт теми темпами, о которых вы мечтаете? Их способность и опыт может гарантировать, что они вытянут этот проект в будущем?

Ну и самое главное, помните, что команда не масштабируется так быстро, как появляются деньги на вашем счету, когда вы привлекаете инвестиции.

Седьмое правило: масштабируйтесь, пока никто не занял вашу долю рынка.

Как только вы получили подтверждение от рынка о том, что ваш продукт нужен и за него готовы платить ту сумму денег, которая вас устраивает и полностью покрывает все ваши расходы, — привлекайте столько денег, сколько сможете. Основная задача сделать так, чтобы никто не успел занять вашу долю рынка быстрее, чем вы.

В заключение главы хочу сказать, что в отличие от зарубежных рынков (США или восточных регионов) в России есть проблемы как с бизнес-проектами, так и с инвесторами. Связано это прежде всего с:

— низкой культурой инвестирования в нашей стране.

Мы начали делать бизнес цивилизованно с начала 2000-х, а рынок инвестирования на уровне микро — и малого бизнеса появился еще позднее. На данный момент культура инвестирования в нашей стране не успевает за темпами общемирового развития так же, как и отечественное законодательство;

— маленьким рынком, на котором тестируется бизнес-модель.

Мы неинтересны международным инвесторам, потому что доля нашего рынка не больше 5 % от мирового. В вас с высокой вероятностью не станут вкладывать деньги, если ваш продукт не масштабируется на мир. А чтобы поработать с соотечественниками, придется проявить чудеса изобретательности.

Ну и главное, что должны понимать все начинающие предприниматели: стартапу в большинстве случаев мешает не отсутствие денег, а вы, ваша компетенция и ваша команда.

Интервью

Никита Репешко “Как инвестор может забрать твой бизнес”

Основатель онлайн-сервиса по заказу уборки квартир “Qlean” и сервиса по заказу маникюра на дом “Shelly”.

Максим: Чем ты сейчас занимаешься?

Никита: Сейчас я, условно безработный, нахожусь в поиске. Веду пару проектов, но пока о них не объявлял.

Максим: Ты сейчас счастливый человек?

Никита: Это сложный вопрос. Человек, наверное, не может быть счастлив постоянно, потому что всегда есть цели, потребности. Правильно будет сказать, что сейчас я ощущаю себя в гармонии.

Максим: Ты был счастлив, когда вышел из компании?

Никита: Одновременно и да, и нет. В жизни людей могут происходить трагические ситуации, связанные со здоровьем или близкими. Меня они обошли стороной. Но если говорить о ведении дел и бизнеса, процесс продажи компании для меня был самым тяжелым периодом в жизни. Поэтому, когда вышел из бизнеса, я был одновременно счастлив, потому что это все закончилось, и несчастлив, потому что финал истории меня абсолютно не удовлетворял. Тогда я ещё толком не понимал, как и почему это произошло. Я был настолько перегружен, что не мог собрать многочисленные факты в общую картину. Со старта проекта в 2014 году до момента, когда я покинул компанию, произошло много событий, и мне понадобилось определенное время, чтобы разобраться. А когда я всё осознал и проанализировал, меня бомбило.

Максим: Сейчас, спустя год, что ты думаешь об этой истории?

Никита: Хорошо, что все остались целы, невредимы и даже заработали денег. Жизнь хороша — идем дальше. С другим подходом жить, наверное, сложно.

Максим: Расскажи коротко историю создания сервиса Qlean.

Никита: Собрались два дизайнера и банкир, подумали и создали сервис по уборке квартир. Банкиром был я.

Максим: Банкир — это про количество денег?

Конец ознакомительного фрагмента.