Мастерство продаж, книга-тренинг

Людмила Павличенко, 2022

Для кого эта книга? Она будет полезна начинающим продавцам, для которых в продажах все нюансы являются скрытыми. Также её с удовольствием прочитают и те, кто давно занимается продажами и сталкивается время от времени с непониманием, страхами, желанием всё бросить и убежать: и от клиентов, и от продаж. Меня зовут Людмила Павличенко. Я закончила МГСУ, факультет психологии и аспирантуру. В Канаде – Квинский Университет, факультет оккупациональной терапии. Также я закончила Международный институт исследования кундалини.

Глава 1. Кто занимается продажами?

Как бы Вы ответили на это вопрос?

Итак, Ваш ответ:

А теперь, может быть, ответ, который Вас обескуражит… Продажами занимаются все: от мала до велика. Когда ребенок хочет, чтобы мама его отпустила погулять пораньше, а взамен предлагает уже выполненные уроки… Это не продажа? Вы хотите сказать, что нет денежного эквивалента? Да ну, а сколько маме стоит обучение ребенка? Просто деньги не всегда очевидны. Однако наша жизнь сложилась таким образом, что деньги стоят практически за любым актом взаимодействия между людьми. Мы не будем затрагивать такие высокие чувства, как Любовь, Благородство, Патриотизм и т. д. Мы будем говорить о простых бытовых взаимодействиях. Например, Вы хотите, чтобы Ваш муж приобрел путевки на Майорку, а он хочет на рыбалку в Подмосковье. Как Вы будете продавать свою идею? Это ли не продажа? Таким образом, продажами занимаются все и очень часто.

В этой же книге мы будем учиться продавать на профессиональном уровне. И разговор будет идти о профессиональных продавцах, которые продают вещи или услуги в обмен на деньги и другие ценности.

Чем же профессиональные продавцы отличаются от непрофессиональных? То есть, какие качества должны быть у Вас, чтобы успешно заниматься продажами?

До того, как я начну отвечать на этот вопрос, я попрошу Вас:

Перечислите, пожалуйста, Ваши основные сильные стороны, как минимум 5:

Спасибо!

А теперь ответ на вышеуказанный вопрос:

Во-первых, и в самых главных, Вам должно быть интересно общаться и контактировать с другими людьми. Если Вам больше нравится общаться с неодушевленными предметами, а от взаимодействия с другими людьми у Вас начинаются желудочные колики, то я очень не рекомендую Вам идти в профессиональные продажи. Да, можно и зайца научить ездить на велосипеде, однако, готовы ли Вы положить свою жизнь на то, чтобы заниматься неинтересным для Вас делом?

Профессиональные продавцы легко и с удовольствием устанавливают многочисленные контакты со знакомыми и незнакомыми людьми, они радуются каждому новому человеку, наслаждаются завоеванием нового сердца… Ой, пардон, увлеклась слегка☺. Таким образом, если Вы ориентированы на взаимодействие с людьми, процесс продаж будет для Вас удовольствием. Вы всегда будете чувствовать себя хорошо, и будете стремиться к встрече все с новыми и новыми людьми. Залогом успешной деятельности является то, что она приносит Вам радость и наслаждение. В противном случае Вы будете несчастливы, а это будет отражаться на Вашей деятельности. И я предлагаю Вам очень честно ответить на вопрос: Вам больше нравится общаться с людьми или наслаждаться взаимодействием с техникой?

Во-вторых, у Вас должен быть достаточно высокий уровень стрессоустойчивости… Ну, вот, заговорила странным языком… Если говорить просто, то Вы должны быть готовы к тому, что Вам откажут… много раз откажут… иногда откажут в грубой форме… А Вы после этого улыбнетесь и пойдете к следующему клиенту. Ну, или не сразу улыбнетесь, минут через 20–30 улыбнетесь. Однако если Вы от проявлений грубости в свою сторону падаете в обморок, думаю, что работать продавцом Вам абсолютно противопоказано. Еще стрессоустойчивость подразумевает под собой умение справляться с несколькими делами сразу. Например, Вам надо одновременно улыбаться своему клиенту, задавать ему вопросы, слушать его ответы и обдумывать стратегию своего поведения в дальнейшем. Но это не все, Вы должны быть готовы к тому, что когда Вы будете считать сумму заказа, Ваш клиент будет задавать Вам массу вопросов, просить посчитать, сколько будет стоить 7,5 процентов скидки, уговаривать Вас быть к нему добрее, угрожать тем, что уйдет к конкурентам… Если Вы думаете, что такая ситуация если и выбьет Вас из колеи, но не на всю жизнь, то Вам вполне показано быть продавцом.

В-третьих, Вам необходимо быть активным. Даже, если Вы собираетесь заниматься продажами в магазине, Вам нужна просто другая форма активности. По моим наблюдениям, активные продавцы, не зависимо от того, продают ли они приходящим клиентам или ищут их сами, продают… в отличие от пассивных продавцов. Надо сказать, что разговор об активности и пассивности вообще достоин отдельной книги, однако в этом разделе мы хотя бы упомянем об этом. Итак, зачем продавцу активность? Ответ прямой — чтобы продавать! Так уж сложилось в продажах, что под лежачий камень вода не течет. Хотя она не течет и под тот камень, который можно запросто назвать суетливым. Вода с удовольствием течет под тот камень, который всегда готов сдвинуться☺. Который готов: найти, убедить, сдвинуть свою точку зрения, просмотреть варианты и предлагать, предлагать, предлагать. Активная жизненная позиция заключается в том, что Вы считаете себя автором своей жизни. Вы видите, что Ваша жизнь зависит от Вас и Ваших усилий. Люди с пассивной позицией склонны считать, что жизнь с ними случается, все идет помимо их воли. Ни один из этих подходов не является истиной. Это просто выбор, который каждый человек делает для себя. Если Вы выбираете себя в качестве автора Вашей жизни, то Вы будете искать причины своих результатов, в первую очередь, в своих действиях. Это поможет Вам управлять ситуацией. С такой позиции Вы можете посмотреть на действия Ваших клиентов, как на реакцию на Ваши предложения. И Вам будет легко найти другой способ общения, взаимодействия, если результат продаж Вас будет не устраивать. При пассивной же позиции, Вы будете винить своего клиента. Это ни хорошо, и ни плохо, просто такой подход не позволит Вам что-либо изменить. Так как менять других людей Вы не властны. Единственный человек, действия которого Вы можете изменить — это Вы. И, если Вы выберете для себя активную позицию, то у Вас появится способ управлять своей реальностью. Строить свои продажи так, как это выгодно для Вас с учетом желаний и нужд Вашего клиента. И Ваш клиент всегда сможет на Вас положиться, так как активная позиция в первую очередь характеризуется ответственностью за свои действия и за их последствия. Люди с большей вероятностью доверяют ответственным продавцам. Это очевидно. Итак, какая позиция Вам ближе?

В-четвертых, Вам необходимо уметь мыслить категориями вариантов и возможностей. Например, Вы предлагаете клиенту унитазы, а у него уже есть, ему больше не надо. Что же делать? Ну, вариантов несколько: найти человека, которому эти самые унитазы пригодятся, или придумать, для чего бы унитаз мог понадобиться Вашему сегодняшнему клиенту, а может быть, предложить ему один про запас, мало ли что, или предложить ему открыть свой бизнес по продаже унитазов, или… Как Вы видите, варианта «не продать» вообще нет. Это маленький и скромный пример. И, если Вы собрались быть профессионалом в области продаж, Вам просто катастрофически нужно научиться думать многовариантно. Кстати, это помогает не только в продажах. Если Вы в дальнейшем соберетесь быть руководителем или предпринимателем, Вам удивительно поможет эта способность. В продажах ее часто называют кодовым названием «ни в дверь, так в окно». И здесь я предложу Вам упражнение, которое позволит слегка развить это качество.

Напишите 15 способов использования гвоздя:

И в-пятых, Вам необходимо быть целеустремленным и ориентированным на достижение результата. По моим наблюдениям, самые лучшие продавцы думают практически весь рабочий день (а многие и после его окончания) только о своих целях. Они умеют построить свою работу таким образом, чтобы все подчинить только одному — достичь цели, то есть продать много и очень дорого! Продавец идет на свою продажу, как дипломат на государственные переговоры. Он планирует, разрабатывает стратегию, продумывает диалоги, торгуется, настаивает и т. д. Таким образом, профессиональный продавец даже во сне может рассказать о том, к чему он стремится. Если Вы умеете сосредоточиться на достижении цели хотя бы в течение 1,5 часов, то Вы наверняка сможете в себе развить это качество. Если же цели в жизни Вас как таковые не интересуют, то Вы сможете обслуживать клиентов, но продавать… увы, продавать будут Ваши целеустремленные коллеги. На сколько целеустремленным Вы себя считаете?

Итак, здесь я перечислила только самые необходимые для профессионального продавца качества. Безусловно, этих сторон и характеристик значительно больше. Однако, почему именно эти качества? Потому как если Вы обладаете ими, то остальные навыки Вы легко сможете выработать путем не очень сложных упражнений. И мы будем говорить о них в этой книге.

Если же у Вас в силу тех или иных причин развиты совсем другие качества, то, как мне кажется, Вам имеет смысл приложить свои таланты в другой сфере. А вдруг Вы тот самый гениальный скульптор, который создаст такую скульптуру, которая спасет весь мир? Зачем Вам продажи? Пустое это, развивайте свои сильные стороны, и Вы будете всегда счастливы. Кстати, профессиональный продавец — это тот человек, который делает именно то, что ему нравится, и получает от этого удовольствие! Итак, вперед, за профессиональным удовольствием!

Да, чуть не забыла. Вы никогда, НИКОГДА, не станете профессиональным продавцом, если не хотите этого… Желание — это основная часть продаж. Вам необходимо уметь качественно хотеть… хотеть продать, хотеть удовлетворить потребности клиента, хотеть денег, хотеть славы, хотеть, хотеть, хотеть… ой, увлеклась☺. А чего хотите Вы?