Happy-happy. Шведская система успешных переговоров без обид и проигравших

Ларс-Йохан Эге, 2019

Результат переговоров напрямую зависит от способа ведения беседы. По словам Ларса-Йохана Эге, опытного шведского переговорщика, который работает с отделом по освобождению заложников ФБР, переговоры можно считать успешными только тогда, когда обе стороны удовлетворены и, следовательно, счастливы. В этой книге автор описывает 5 способов для достижения согласия с кем угодно. Следуя этим инструкциям, вы не только максимально увеличите шанс получить положительный ответ на все ваши идеи и предложения, но и сможете найти общий язык с теми, кто имеет принципиально иной взгляд на жизнь. В формате PDF A4 сохранён издательский дизайн.

II

Абсолютное счастье, что это такое?

С помощью моего метода, надеюсь, вы достигнете своей цели: наладите отношения с теми, с кем раньше не могли прийти к согласию, чтобы все стороны остались довольны.

Конечно, бывают случаи, когда договориться невозможно и обеим сторонам лучше поискать обходные пути. Но я уверяю, вы будете удивлены, как на самом деле часто можно найти выход из положения и прийти к компромиссу с тем, кто видит ситуацию совсем по-другому. При условии, конечно, что вы сделаете все правильно и избежите наиболее распространенных ошибок. К ним относятся: неправильное отношение и подход, излишнее беспокойство и требовательность, отсутствие гибкой позиции и должного внимания к действительно важным моментам. И последнее, но не менее важное: отсутствие навыков по возвращению разговора в нужное русло.

Пять шагов не только помогут вам избежать наиболее распространенных ошибок, но и покажут, как часто вы можете создать положительный настрой между вами и собеседником. Мой метод поможет создать такое ощущение даже при неблагоприятных условиях. Когда, к примеру, кто-то злится или не готов идти даже на малые уступки, разочарован чем-то или просто не хочет сотрудничать.

Теперь я хочу прояснить, в чем заключается моя концепция и почему она заставляет людей менять свое отношение и поведение. С ее помощью вы будете владеть ситуацией.

Что значит быть счастливчиком?

Абсолютное счастье расскажет, как достичь соглашения, делая упор на чувство удовлетворенности обеих сторон, на добрые отношения, сотрудничество и счастливое будущее.

Абсолютное счастье и удовлетворенность

Само понятие «Абсолютное счастье» в моей книге символизирует две стороны, которые остаются довольны сотрудничеством друг с другом^[4]. Достичь этого можно, как приняв взаимовыгодное решение, так и обеспечив стороны увлекательной беседой (чтобы они смогли наслаждаться процессом).

Выгодным является то решение, которое учитывает интересы и потребности обеих сторон. Это главная задача пяти шагов.

Также система предусматривает удовлетворение потребностей другой стороны, даже если у вас нет возможности выполнить ее пожелания. Чтобы прояснить, что я имею в виду, представляю вашему вниманию следующий эксперимент.

Студентов-юристов разделили на пары и попросили обсудить строительство бассейна^[5]. Одному из них досталась роль юриста, представляющего разгневанного собственника недвижимости, который был недоволен тем, что бассейн построен не в соответствии с договором. Другой студент играл роль юриста строительной компании, который был не удовлетворен тем, что компании не выплачена согласованная сумма. Затем им было дано указание постараться найти решение этой проблемы.

После чего студентам было предложено оценить, как они пережили саму дискуссию и достигнутое ими окончательное соглашение.

Как, по-вашему мнению, все прошло? Как вы думаете, повлиял ли ход разговора и выбранный способ общения на то, как было воспринято соглашение? Да, несомненно. Оказалось, что студенты, которым был приятен разговор, чувствуют себя более удовлетворенными и легче соглашаются с окончательным решением. Кроме того, участники непринужденной беседы в итоге нашли конструктивные решения, соответствующие требованиям обеих сторон.

Каким же был «положительный опыт» в эксперименте? Студенты, получившие удовольствие от беседы, рассказывали, что они чувствовали уважение оппонента и его интерес, в свою очередь это расположило их к собеседнику и вызвало чувство уверенности.

Исследователи называют это явление «процессуальное правосудие» и подчеркивают, что путь к принятию решения может быть таким же важным, как и само решение. Именно по этой причине агенты ФБР, с которыми я встречался, подчеркивали, насколько важно всегда относиться к захватчику заложников с уважением, независимо от того, что он сделал. Причина, по которой они так поступают, заключается прежде всего не в том, что по их мнению человек этого заслуживает; цели этого чисто практические, просто тогда все работает намного лучше.

Моя точка зрения такова: это понятие применимо во всех ситуациях, когда нам нужно с кем-то договориться. Если мы думаем, что единственное желание клиента, нашего босса или нашего партнера — просто принять какое-то решение, мы себя обманываем. Таким образом, взаимное удовлетворение в концепции Абсолютного счастья относится не только к самому соглашению или принятию решения, но и к пути достижения, который и состоит из пяти шагов.

Абсолютное счастье и отношения

Представьте себе: есть два человека, которые беседовали какое-то время и остались довольны общением друг с другом. Возможно, им даже покажется, что у них установились хорошие отношения. Но, когда мы представляем себе противостояние между двумя людьми, ситуация меняется в корне. Тогда отношения могут быть восприняты как плохие, даже если обе стороны чувствуют, что ситуация разрешилась в их пользу. И произойдет это по той простой причине, что они не относились друг к другу с должным уважением.

Таким образом, мы видим, что хорошие отношения являются необходимым условием как для того, чтобы выяснить желания обеих сторон, так и чтобы получить одобрение наших собственных предложений. Кроме этого, когда мы используем пять шагов, мы должны быть уверены, что то, о чем мы договорились, будет на самом деле выполнено.

Абсолютное счастье и сотрудничество

Самая распространенная проблема, затрудняющая наш путь к согласию, заключается в том, что мы совершенно ошибочно полагаем, будто жизнь — это конкуренция. Исследования показали: большинство считает себя вовлеченными в непрекращающуюся конкуренцию или в игру, где прибыль одной стороны влечет за собой убытки для другой и наоборот. Вот выводы, к которым пришли исследователи:

• несмотря на то, что конкуренция действительно существует, она не так вездесуща, как мы думаем^[6];

• постоянная конкуренция, везде и со всеми, впоследствии приведет к проблемам^[7].

Абсолютное счастье и пять шагов — это способ взглянуть на привычную конкуренцию по-новому, как на сотрудничество, даже если на первый взгляд это и кажется невозможным. Вы увидите, что пять шагов на самом деле являются приглашением к этому сотрудничеству, с которым обычно соглашается другая сторона.

Абсолютное счастье и будущее

Если бы эта книга называлась «Заключи сделку», то в ней не было бы пяти шагов. И не было бы необходимости в деталях описывать процесс создания хороших отношений и сотрудничества. Для простого заключения сделки достаточно, чтобы нужный человек ответил нам «да».

С Абсолютным счастьем все не так. Речь идет о том, как двигаться вперед вместе, строя общие планы. В данном случае важно взять на себя ответственность за будущее. На практике это означает, что мы не относимся к проблемам другого человека равнодушно, мы понимаем, что это в равной степени касается и нас.

С точки зрения перспектив на будущее было бы недальновидным считать, что с достижением соглашения все закончилось. Вместо этого мы рассматриваем принятое решение и полученное нами «да», как начало возможного продолжения.

Абсолютное счастье — это выгодная сделка?

«Ларс-Йохан, — интересуются многие, — разве Абсолютное счастье это не то же самое, что и выгодная сделка?»

Нет, выгодная сделка — это концепция, которая может сбить с толку, я писал об этом в своих исследованиях^[8]. Конечно, она намного лучше, чем теория о том, что вся наша жизнь соревнование, и первым к финишу приходит кто-то один, но все же она не выдерживает критики.

Во-первых, это по-прежнему звучит как конкуренция, что, как мы теперь знаем, не должно быть ни нашей целью, ни средством ее достижения.

Во-вторых, может показаться, что единственный фактор, имеющий значение, — это получить что-то в определенный момент времени: я это понял, а вы? Подобная оценка может иметь место среди детей, делящих свои субботние сладости, но насколько это эффективно, если речь идет о собеседовании при устройстве на новую работу, поездке в отпуск или беседе с подростком, не желающим приходить домой вовремя?

В-третьих, люди ошибочно полагают, что достаточно, чтобы обе стороны чувствовали себя в выигрыше, а то, как мы ведем себя на пути к принятию решения, не имеет никакого значения. Тогда как в нашем случае этому уделяется пристальное внимание.

Наконец, стремящийся к победе упускает из виду тот факт, что победа — не самоцель, а лишь начало: мы легко верим, что, заключив взаимовыгодную сделку, можно на этом поставить точку, но часто именно после принятия решения начинается настоящее сотрудничество.

Все это заставляет нас поверить, что отношения как таковые не важны. Или что, когда другая сторона не может выполнить свою часть обязательств, это их проблема, и нас она совсем не касается.

Сила абсолютного счастья

Слова могут иметь колоссальную силу. Это просто фантастические инструменты! То, как мы описываем что-то, влияет на то, как другие это воспринимают. Исследователи видели, что, когда участникам эксперимента представляли городскую преступность со «зверем», они сразу предпринимали более радикальные меры, чем, когда смотрели на те же городские проблемы, как на «вирус». А когда подопытным сказали, что экономика «забуксовала», они посоветовали толкать ее вперед, словно она завязла в колее.

Поэтому иногда достаточно просто сохранить Абсолютное счастье в качестве концепции и символа, который напомнит вам, как вести себя, чтобы увеличить шансы на достижение соглашения.

Допустим, вы встречаетесь со своим партнером, боссом или другом и пытаетесь найти компромисс. Тогда вам приходит в голову мысль: «Да, верно… Абсолютное счастье… Теперь я постараюсь сделать так, чтобы мы оба были счастливы». Это озарение может действительно возыметь большое значение для изменения вашего подхода к ситуации. Быть может, когда вы в следующий раз ввяжетесь в жаркий спор, то скажете себе: «Это не похоже на счастье. Что я могу сделать, чтобы изменить эту ситуацию?»

Надеюсь, сама эта мысль поможет вам оставить позади желание всегда и везде быть правым, а вместо этого подумать о том, как вы можете направить разговор в более конструктивное русло.

И в тех ситуациях, когда вы понимаете, что никто из вас никогда не будет доволен, как бы сильно вы ни старались, идея счастья, возможно, заставит вас сделать единственный правильный выбор, и, вежливо сказав «нет, спасибо», удалиться. Возможно, ваше счастье совсем в другом месте, в другом окружении.

Таким образом, Абсолютное счастье — это не только достижение цели с помощью пяти шагов, но и сам процесс ее достижения.

Теперь, когда я объяснил, что такое концепция Абсолютного счастья, есть еще одна вещь, с которой нужно разобраться прежде, чем мы начнем с первого шага. Она нужна для того, чтобы получить некоторое представление о нашем мозге. В следующей главе я доступно расскажу, что происходит с нами и с нашим мышлением, когда мы встречаемся с кем-то, кто думает иначе, с кем у нас противоречия в понимании важных вещей. Вы узнаете, для чего нам необходимо понимание того, как работает собственный мозг и мозг другого человека.

Запомните

• Достижение соглашения — это поиск совместного пути продвижения вперед, с акцентом на удовлетворенности, отношениях, сотрудничестве и будущем.

• Достижение соглашения — еще не конец. Помните, что проблемы и испытания на пути другого человека тоже важны.

• Абсолютное счастье символизирует цель и путь к ней.

Примечания

4

Иногда меня спрашивают, возможно ли использовать мою систему в ситуации с заложниками. Я отвечу — да, пожалуй. Правда, после обезвреживания преступника он редко покидает место происшествия с улыбкой, тогда как те люди, которым удается спокойно поразмыслить над ситуацией, несмотря ни на что остаются довольны тем, как все разрешилось.

5

Hollander-Blumoff, R., & Tyler, T. R. (2008), Procedural justice in negotiation: Procedural Fairness, Outcome Acceptance, and integrative potential, Law and social inquiry, May, pp. 1–31.

6

Bazerman, M. H. (1983). Negotiator judgment: A critical look at the rationality assumption. American Behavioral Scientist, Vol. 27, pp. 618–634.

7

Menkel-Meadow, C., Schneider, A. K., Love, L. P., (2005), Negotiation — Processes for Problem Solving, New York: Aspen Publishers.

8

Åge, L.-J., & Eklinder-Frick, J. (2017) “Goal-oriented balancing: Happy—Happy negotiations beyond win—win situations”, Journal of Business & Industrial Marketing, Vol. 32 No. 4, pp. 525–534.