Секрет успеха

Лариса Мукатина-Бутенко

Как убедить кого угодно в чем угодно…Как говорить, чтобы прислушивались…Как отказать и при этом не обидеть…Как узнать, почему собеседник себя так ведет? Что в его голове, когда он говорит?Это настольная книга для тех, кто хочет выстраивать диалоги на свой результат, понимать эмоции, мотивы и намерения собеседника; управлять ситуациями, а не быть их «заложником»; достигать поставленных целей в жизни и на работе.Распознавая и предугадывая эмоции и действия, ты получаешь власть над ними!

Важно не что сказать, а как

Один восточный властелин увидел страшный сон, будто у него выпали один за другим все зубы. В сильном волнении он позвал к себе толкователя снов. Тот выслушал его озабоченно и сказал:

— Повелитель, я должен сообщить тебе неприятную весть. Ты потеряешь одного за другим всех близких родственников.

Властелин страшно разгневался и велел отрубить толкователю снов голову, после чего велел позвать другого. Второй толкователь сказал падишаху:

— Я счастлив сообщить тебе радостную весть — ты переживешь всех своих родных.

Властелин был обрадован и щедро наградил его за это предсказание. Придворные были очень удивлены и, подойдя к толкователю, спросили его:

— Ты сказал то же самое, что и твой бедный предшественник. Так почему он был наказан, а ты получил награду?

На что последовал ответ:

— Мы одинаково истолковали сон. Но все зависит от того, не что сказать, а как сказать!

Блез Паскаль был совершенно прав, сказав: «Иначе расставленные слова обретают другой смысл, иначе расставленные мысли производят другое впечатление». Одна и та же мысль, но высказанная по-разному, может дать абсолютно противоположные результаты. Например, если вы скажете своей девушке, что, когда вы смотрите на ее лицо, время для вас останавливается — и она, вероятно, вас поцелует. Но попробуйте ей сказать, что, когда вы смотрите на ее лицо, у вас встают часы…

Или вот еще один классический пример. Два семинариста изучали Священное Писание. Им очень хотелось закурить, но они не знали, можно ли это сделать. Один из них подошел к мудрому преподавателю Закона Божьего и спросил: «Можно ли курить, изучая Священное Писание?» В ответ раздался негодующий вопль.

На следующий день к мудрецу подошел другой семинарист и вскоре вернулся с довольным лицом, получив разрешение. «Как тебе это удалось?» — спросил первый. «Очень просто, — последовал ответ. — Я спросил его, можно ли изучать Священное Писание во время курения».

Таким образом, чтобы получить тот ответ на вопрос, который вы хотите, необходимо правильно его сформулировать. Чтобы обратить внимание собеседника на что-то конкретное, это необходимо подчеркнуть, то есть выделить интонацией или правильным построением фразы. Как это сделать?

1. Перед тем как задать вопрос, обязательно спросите себя: «Чего я хочу добиться этим разговором?» Как говорят дипломаты, «кто знает цель разговора, тот им и управляет». Когда люди не определяют цель разговора, они слишком много болтают, теряют нить разговора, вступают в ненужные обсуждения и споры, распускают сплетни, тем самым теряют не только время, но и свой авторитет, и влияние на окружающих. Знание своей цели (в любой момент жизни) — качество великого (обладающего мудростью) человека, потому что благодаря ему человек учится уважать себя, свое время и свое дело и, как итог, добивается в жизни желаемого.

Правило 1. Перед тем как задать вопрос, вы должны обязательно спросить себя: «Чего я хочу добиться этим разговором? Какова его конечная цель?»

Вывод: перед тем как задать кому-то свой вопрос, спросите сначала себя: «Какую цель преследует мой вопрос — получить информацию? Убедить что-то сделать? Указать на ошибку или убедить ее исправить? Натолкнуть на мысль или подсказать решение?»

Правильно формулируя вопросы, вы программируете собеседника выдавать ожидаемые ответы. Таким образом, при должном внимании к постановке и содержанию наших вопросов мы практически можем влиять на нашего собеседника, вызывая ту или иную, нужную нам реакцию (ответ) с его стороны.

Правило 2. Если вы получили ответ, который вас не устраивает, это значит, вы задали не тот вопрос или не так спросили.

2. Зная цель разговора, прежде чем задать человеку вопрос, вы должны выделить в своем вопросе (путем перестановки или замены слов, фраз) желаемый вам акцент (смысловое ударение). То, что вы выделите, на то и будет в первую очередь обращено внимание собеседника.

В качестве примера давайте посмотрим на опыт, проведенный немецким психологом Карлом Дункером. Он предложил студентам двух групп высказаться о том, как защитить организм от вредного воздействия рентгеновских лучей. Но сформулировал вопросы по-разному. В одной группе этот вопрос прозвучал так: «Что можно сделать для того, чтобы рентгеновские лучи не повреждали биологической ткани?» В другой группе этот же вопрос был всего лишь чуть-чуть изменен: «Что можно сделать для того, чтобы защитить биологическую ткань от рентгеновских лучей?»

Ощутили разницу?

Ответы студентов первой группы сосредоточены на рентгеновских лучах, ответы студентов второй группы — на защите биологической ткани. Как видите, на один и тот же вопрос были получены разные ответы. И весь фокус здесь в том, что ответы студентов были запрограммированы формулировкой вопроса, разным смысловым акцентированием.

Акцентированным становится то, что мы показываем как главное. «Можно ли читать Священное Писание во время курения?» — главное здесь «читать Священное Писание», а «курение» — это уже обстоятельство, нечто второстепенное, чему люди придают меньше значения и внимания. «Можно ли курить во время чтения Священного Писания?» — здесь главное «курить», а второстепенно — «Священное Писание». Разные акценты — разные ответы.

Кроме акцентирования играет также роль и первоочередность слов в предложении. Люди, как правило, больше внимания уделяют первым словам в предложении. И чем больше слов следует дальше, тем меньше к ним внимания — человек просто озабочен тем, чтобы понять общий смысл. Поэтому такая подсказка: в начале вопроса следует ставить слова, несущие для нас основной смысл.

Или еще пример. Возьмем простую житейскую ситуацию: молодой человек хочет понравиться девушке и решает угостить ее мороженым. Как он может ей это предложить?

Первый вариант: «Не хочешь мороженого?» Скорее всего, его ожидает ответ: «Спасибо, не хочу». Потому что он начал вопрос с отрицательной частицы.

Другой вариант вопроса: «Мороженого не хочешь?» Ответ будет тот же. Потому что формулировка «не хочешь» отбивает всякое желание есть мороженое.

Еще один вариант: «Мороженого хочешь?» Здесь шансов на положительный ответ гораздо больше. Но если девушка стеснительна или парень ей еще мало знаком и не успел понравиться, то может последовать и отрицательный ответ.

Самый правильный вопрос прозвучал бы так: «Какое мороженое тебе больше нравится — пломбир или эскимо?» Юноша не спрашивает, хочет ли девушка мороженое вообще, а сразу предлагает приятный выбор. В выигрыше остаются все — и парень, получивший возможность произвести на избранницу благоприятное впечатление, и девушка, почувствовавшая, что ее мнением интересуются.

Правило 3. Чтобы запрограммировать собеседника на «правильные» (ожидаемые) ответы, необходимо формулировать вопрос таким образом, чтобы акцентировать его внимание на необходимые слова и фразы, не забывая при этом про интонацию.