Клиенты из соцсетей? Реально!

Константин Похил

Это пошаговое руководство по продвижению психологов, коучей и экспертов, которые хотят перенести свою практику в онлайн. Автор делится своей авторской 3-х шаговой моделью продвижения в соцсетях «VIP-клиенты», которую использует сам и более 800 учеников его школы. В отличие от привычных разовых консультаций эта модель направлена на долгосрочную работу с клиентами и позволяет психологу достойно зарабатывать на своей экспертности, получая стойкие результаты клиентов, благодарности и признание.

Глава 3: С какими проблемами сталкиваются эксперты при переходе в онлайн?

«Опыт есть, но он не востребован»

У большинства помогающих практиков — роль Наставника. Казалось бы, помогай всем людям, но все не так просто.

Кому-то ты сможешь помочь идеально, а кому-то — твоя помощь не особо ценна. И, когда не видишь отдачи, сваливаешься в обесценивание этого опыта. Мотивация падает и растет недовольство собой. Хочется все бросить…

Это встречается почти у каждого эксперта, психолога или коуча. Особенно, когда они начинают продвигаться в соцсетях и переходят в онлайн.

Когда-то на одном из тренингов личностного роста, я вывел свое предназначение — вдохновлять людей. Тогда я не понимал, что с этим делать? Но направление в целом я понял и началась игра, длиною в несколько лет.

Эту игру проходит каждый эксперт, и в конце его ждет либо награда — признание и деньги. Либо поражение — невостребованность, погоня за разовыми клиентами, жизнь в долгах или возврат в найм.

Ситуация еще осложняется тем, что устаревшие принципы поиска клиентов из оффлайна не работают для соцсетей. Но об этом мало кто говорит.

И даже если вы нашли свое призвание в помощи другим, то дальше придется самим идти на ощупь, сквозь бурелом и искать выход к свету. Потому что «помощь другим» — это только часть пазла.

Найти свой особенный путь — ключевой вызов в жизни. Супер-игра, в которой нужно победить…

Я попадался на две ловушки в этой игре. Первая — желание помогать исключительно высокодуховным и осознанным, вторая — фокусироваться на своей методике.

Обучился коучингу — давай всех коучить. Освоил новое учение — давай всех поучать как жить.

А помимо общих формулировок из серии «вдохновляй людей», еще предстояло понять формат работы с клиентами, идеальную аудиторию именно для меня и ключевые запросы этой аудитории, с которыми предстояло работать.

И самое сложное в Супер-игре — найти идеальное сочетание всего этого… Это и называется «тема вашего проекта». И если вы ее найдете и правильно сформулируйте, то вы — победитель.

«Время идет, а клиентов нет»

«Время идет, а мои соцсети так и не приводит клиентов. И есть ощущение, что я никак не могу начать жить полной жизнью.

А так хочется видеть, как растет ребенок, гулять с ним, путешествовать всей семьей. Хочется выбирать из многих возможностей, а не выгадывать и ждать скидок… Все мое время уходит на продвижение, посты и новое обучение. Надоело впустую упахиваться в соцсетях и не видеть отдачи».

Такие жалобы часто слышу от экспертов на консультациях.

И проблема чаще всего в том, что вы двигаетесь хаотично, без какой-то системы. Но меня мало кто слышит…

Есть 3 ключевых этапа продвижения любого эксперта: 1) распаковка и выбор темы, 2) упаковка и 3) воронка превращения подписчиков в клиентов. Здесь нужно не только делать регулярные действия, но и добавлять новые на каждом этапе! Для начала стоит понять, на каком этапе вы сейчас находитесь.

Когда вы не понимаете этого, то любое ваше действие не приведет к результату.

Грубо говоря, вы регулярно, как отличник, пишите посты. Вам сказали, что это нужно делать для продвижения своего «личного бренда». Вроде бы да — посты писать нужно! Но если вы пропустили первый этап (распаковка и выбор темы), то хоть упишитесь — толку не будет. Вы работаете в никуда, ваши посты не цепляют.

Или, допустим, вы прошли первый и второй этап, и вам пора переходить на третий этап — превращать подписчиков в клиентов. То есть добавлять новые действия! Только сам по себе регулярный постинг вам ничего не даст. Понимаете, о чем я?

Нет новых действий — нет результата.

И так незаметно уходит драгоценное время… Хотя вы вроде делаете все, что нужно — пишите посты, снимаете сториз и даже проводите эфиры.

Вдвойне обидней, когда вы меньше времени уделяете семье, детям, увлечениям… Просто не остается времени ни на что, кроме развития своих соцсетей. Появляется ощущение потерянного времени.

«Моя экспертность никому не нужна»

«Похоже, что мой опыт и тонны знаний никому не нужны в соцсетях…»

Давайте разберемся, почему практически все эксперты, психологи и коучи сталкиваются с этой проблемой и думают, что все плохо.

Жизнь прекрасна, когда у вас есть заявки и клиенты по рекомендациям (привет, сарафан). Но со временем сарафанное радио все хуже и хуже работает. Это отмечают уже практически все эксперты.

А вот принципы продвижения в оффлайне и в соцсетях совершенно отличаются!

По сути, «сарафан» — это продвижение на «теплую» аудиторию, которая уже доверяет вам. А в соцсетях — на «холодную», которая не знает и не доверяет еще вам. И поэтому в онлайн вам нужно доказать, что вы — крутой эксперт.

Как вас находят клиенты по сарафанке?

Представьте разговор двух подруг:

«Свет, у меня опять эти панические атаки и депрессия накатила какая-то».

«Ленка, слушай, у меня есть психолог классный, когда мы с Вадиком на развод подавать хотели — она нам быстро мозги поставила на место. Скину тебе в ватсап ее контакт.»

«О, супер, давай»

То есть уже доверие у Ленки к этому психологу близко к 100%, хотя она не знает про ее опыт, методику и вообще насколько она хорошо в профессии и насколько она сильная как эксперт.

А теперь представим, что у Ленки нет такой прекрасной подруги и она сразу же пошла в соцсети. Как она будет искать специалиста?

Скорее всего, обратит внимание не рекламу психолога, который занимается тревожными расстройствами или будет искать по хэштегу «депрессия», «панические атаки». Так ведь?

То есть того эксперта, который точно ей поможет. Она будет готова преодолеть свое недоверие к неизвестному эксперту, так как проблема срочная и не хочется жить в постоянной тревоге, страхе и депрессии.

Соответственно, мимо пойдут все:

Эксперты, кто «помогает обрести себя и стать счастливой», «наладить контакт со своим Я»;

Которые помогают решить любые проблемы одним махом «наладить отношения, укрепить здоровье, увеличить доход и попутно найти дело всей своей жизни».

То есть скорее всего, «повезет» тому эксперту, кто 1) настроил себе рекламу и обеспечил себя входящим потоком клиентов и 2) кто нишевался в конкретной теме.

Вы по-прежнему нужны вашим клиентам, просто не позволяете найти себя.

«Активность есть, заявок нет»

У экспертов есть миф, что стоит прийти в онлайн, сразу на них обратят внимание клиенты. Ведь их учили — освой профессию, или новую крутую методику и клиенты придут!

В итоге потрачено несколько лет, вы радостные начинаете вести соцсети. Пишите вдохновленные посты, проводите эфиры и снимаете истории.

И сталкиваетесь с первым разочарованием — лайки есть, заявок нет. Вашей методикой и знаниями никого не удивишь, а люди никак не спешат «стать счастливыми и найти себя».

Потом вам говорят, что вы делаете все не так: у вас плохой визуал и вам нужен СММ-менеджер. Берете одного, потом другого менеджера, но ситуация не меняется…

Тут вам попадается реклама: «Пиши, как Боженька и выстрой очередь из клиентов» Вы понимаете — «у меня просто нет навыка копирайтинга, и поэтому мои тексты не цепляют. Хорошо, пойду поучусь, как нужно правильно писать тексты».

Но опять не помогает. Лайков стало больше, подписалось аж новых 10 человек и на этом все… И вот прилетает спам. «У вас не прокачан личный бренд».

Идете на марафон по личному бренду. Уже появляется ощущение, что вы все это слышали и раньше. Но старательно качаете свой бренд… Вы сделали новую фотосессию. Вам распаковали вашу личность. Но вы еще больше запутались и в голове каша…

Знакомая история?

Да, еще забыл про тренды — автоворонки и чат-боты! Вы еще не пробовали продажи через мастермайнды или клубы! И у вас не внедрены «продающие смыслы»! Без этого точно клиенты не пойдут к вам!

В итоге вы мечетесь, ощущение хаоса и недовольства происходящим растет… И вместо того, чтобы остановиться и осмотреться, вы продолжаете гнать лошадей…

Вам дают только разные пазлы, но целостной картины у вас нет.

Я перепробовал разные модели продвижения, форматы и соцсети. В итоге я разработал свою трехшаговую модель продвижения экспертов в онлайне. О которой и расскажу в этой книге.

«Я все перепробовала, но клиентов так и нет»

Мне нравятся амбициозные эксперты, которые хотят сделать мир лучше, получить признание, оставить след в истории, написать бестселлер, сделать масштабный проект для миллионов людей. Но у большинства не получается… Масштабные цели постепенно становятся мечтами, а потом и просто фантазиями. Идут годы, энергии становится все меньше, мотивация и задор куда-то улетучиваются.

Да и вера в свой успех и свой суперпроект тает. Все больше появляется сомнений в себе, своем пути. Некоторые вынуждены возвращаться в найм, чтобы прокормить семью.

И однажды закрадывается подленькая мысль: «Ладно, видимо, не Судьба, наверное, в другой жизни мне повезет больше». Уже смирился, что ты «среднестатистический» и особо никому не нужный эксперт, кроме нескольких пригретых клиентов. Которые просто привыкли к тебе, как ребенок к титьке. Сложно сказать, что не пытался. Честно делал одну попытку за другой выйти в онлайн: писал посты, снимал сториз, приглашал на консультации, учился на всяких курсах и тренингах. Но хаос только нарастал, непонятно было, что делать дальше, чтобы пошли клиенты, а не лайки.

Еще сбивали с толку молодые и бесшабашные псевдо-эксперты, которые залетали в соцсети и без всякого опыта набирали сотни тысяч подписчиков. При этом выглядели совсем никак эксперты, зато у них — клиенты и деньги (как бы ваши клиенты и ваши деньги). У вас же только Опыт. Как говорится, «эксперт к успеху шел, но не получилось, не фартануло». Не удалось получить ни признание, ни толп благодарных клиентов, ни денег.

Понимаешь, что времени остается все меньше и меньше, чтобы успеть похвастаться перед родственниками своими достижениями и стать примером своим детям и внукам.

Расскажу одну историю.

В последних классах школы я мечтал стать известным хирургом. Уже в институте мне даже удалось поехать в Германию и получить хирургическую практику в клинике Шарите. Да, это там, где недавно лечился «берлинский пациент», «тот самый персонаж» и «этот господин».

Но разочарование в медицине с каждым годом росло. Все отчетливее понимал, что болезнь — это следствие и истинные причины официальная медицина вряд ли признает в ближайшие 30 лет. Да и глупо как-то пациенту перед операцией объяснять, что «послушай, причины болезни в тебе, в твоем отношении к себе и миру».

Через некоторое время я ушел из медицины и полностью погрузился в маркетинг. Но моя «большая идея» (Big Idea, как говорят американцы) помогать людям, трансформировалась в другую: раскрывать способности, находить суперсилу и продвигать экспертов. А через них делать этот мир лучше. Я продолжаю помогать людям, но через экспертов и гораздо большему числу, чем если бы я остался в медицине.

Поэтому важно продолжать выполнять свою миссию, нужно просто поменять подход. Если сейчас у вас не получается, то это не значит, что нужно бросать и это не ваше. Читая эту книгу, вы точно получите результаты и новых клиентов.

«Хочу все и сразу»

Когда-то очень давно я ездил на кастинг ведущего ТВ-проекта «Психосоматика» на каком-то канале типа Рен-ТВ. Там было два условия:

Нужен был врач; человек с большой харизмой.

Этот кастинг я не прошел. Именно по второму пункту: с харизмой, тогда у меня было туговато. Оно и понятно — я был очень скромен, зажат и по раскрепощенности сильно не дотягивал до Малышевой и Малахова. Позже я попал на ТВ и меня начали периодически приглашать сниматься. Тогда очень манила популярность и свет софитов.

Сейчас, конечно, я осознаю и не скрываю, что желание попасть на ТВ исходило не из намерения «поделиться с миром своими сакральными знаниями», а больше из желания получить признание, утолить, так сказать, «голод недополученной в детстве любви». Позднее я понял, что этот голод невозможно утолить, пока не станешь опираться на себя изнутри, а не на внешнюю оценку и любовь других.

Харизму я со временем нарастил, убрал детские травмы, но и на ТВ уже совсем не тянуло. Да и не смотрю его уже лет 20. Только если «Голубой огонек» на Новый год для создания праздничной атмосферы.

Сейчас мне хочется другого — идти в глубину, в содержание (не в красивую обертку, известность и популярность), раскрывать способности и помогать продвигать думающих экспертов.

Недавно общался с одним психологом. Ее запрос звучал примерно так: «Хочу 120 000 подписчиков в розовой соцсети, известность, свой ютуб-канал и книгу в придачу». Сначала обрадовался, потому что люблю амбициозных товарищей, но пообщавшись увидел, что эксперту важнее форма и обертка, чем содержание. Для меня ценнее, когда эксперт идет сначала в глубину, в суть, хочет стать мастером своего дела, закрепиться на каком-то уровне и только потом идти «в ширину», массовость и медийность.

А если у эксперта пока нет выдающихся результатов его клиентов, отработанной методологии доведения этих клиентов до результата, нет притока клиентов через соцсети (не могу уже слышать про «сарафан»), не говоря уже о небольшой, но преданной армии фанатов, то идти в массы, «в ширину», на мой взгляд рановато….

Во-первых, это будет дорого (даже набрать быстро 120 000 живых подписчиков, а не ботов — это минимум 3—4 млн рублей), не говоря уже про все остальные траты. А во-вторых, стремление обрести форму без содержания — ну это как-то наивно и поверхностно. Такой проект долго жить не будет.

Лучше стать №1 в узких кругах. Для этого важно идти в глубину, искать суть и смыслы, держать фокус на помощи другим, а не на пиаре себя. И для начала важно понять, кто ты как личность, как эксперт, в чем твоя сила и с каким проектом тебе лучше всего проявиться и выходить в свет.

Это, кстати, самый быстрый путь к деньгам. Слава может прийти позже, в качестве бонуса и если она — не самоцель.