Риелтори. Как стать/быть риелтором

Константин Леонидович Ермин, 2019

В данной книге собраны теоретические и практические знания, необходимые для полноценного занятия риелторской деятельностью. Все технологии проверены в реальных жизненных условиях и зарекомендовали себя как эффективные инструменты, дающие результаты. Риелторы, прошедшие обучение по данной программе, успешно применяют данные методы на практике. Эта книга является результатом работы пятилетнего анализа наиболее эффективных инструментов работы риелтора.

Первая стадия рынка

Его характеристики и стратегии работы. Определение необходимых ресурсов и планируемого маршрута от, а до б.

Становление/формирование.

Основные характеристики стадии:

Темп роста: высокий

Конкуренция: низкая

Товары-заменители: нет

Технология: новая

Уровень охвата рекламой: низкий

Потенциал роста: высокий

Спрос превышает Предложение

Первая стадия рынка характерна тем, что рынок активно развивается конкуренция между участниками рынка низкая, рынок заполняет множество новых мелких компаний и старых крупных, производящих для данного рынка слабо стандартизованную продукцию.

На данном этапе нет четких правил работы среди конкурентов, действуют методом проб и ошибок.

Обычно весь рынок «выгребают» компании-флагманы. Остальным остаются крохи.

Однако основные проблемы с продажами на этом этапе связаны совсем не с конкуренцией. Поскольку рынок еще только формируется, спрос на товары и услуги этого рынка еще не является массовым. Большинство Клиентов просто не понимают, что представляют собой эти товары и услуги. Как ими пользоваться, зачем они нужны. Какой результат от них можно получить. Сколько они могут стоить. Как и по каким принципам они различаются по стоимости. Как можно определить, завышенная цена или адекватная. Как можно понять, качественные предлагаются товары и услуги или не очень. И как цена связана с качеством.

Большинство Клиентов совершенно не разбирается в подобных товарах и услугах. Не знают, зачем они нужны и как их выбирать. Обычно, когда нам нужно купить что-то, с чем мы еще не имели дело, мы можем обратиться за советом к знакомым, которые уже пользуются подобными товарами и услугами. Но на этапе формирования рынка следует ожидать, что Клиенту даже не к кому обратиться за советом. Никто из его знакомых еще не пользовался данными товарами и услугами, как и сам Клиент.

Стратегии работы на данном рынке.

Новатор.

Когда вы являетесь первопроходцем, т.е. делаете что-то, что до вас на данном рынке никто не делал, в этой позиции есть доля риска, по причине того, что вы заранее не можете предугадать или спрогнозировать результата ваших действий. Если идея окажется не удачной вы можете получить крайне негативные результаты.

Если же вас будет ждать успех, то вы сможете захватить значительную долю рынка, по крайней мере дот того момента пока ваши конкуренты не начнут массово копировать ваши действия.

Последователь.

Стратегия последователя заключается в том, чтобы найти удачный пример, для подражания, т.е. того, кто успешно работает в выбранном вами направлении и достигает желаемых вами результатов и повторить его действия.

Очень важно удостовериться, что вы располагаете необходимыми ресурсами и знаете достаточную часть шагов и особенностей работы для того что бы скопировать алгоритм того, чей путь вы хотите повторить. Иначе результат ваших действий будет отрицательным.

Практика:

Чего вы хотите достичь в сфере недвижимости будучи риелтором?

Почему вы хотите этого достичь?

Что вы при этом получите?

Как вы узнаете, что цель вами достигнута?

Где, когда и с кем вы хотите достичь своей цели?

Составьте список этапов по достижению вашей цели.

Как именно вы будете реализовывать свою цель?

По каким промежуточным критериям вы можете проверить, что двигаетесь в верном направлении?

Как вы будете сохранять свою мотивацию на протяжении всего пути?

Зачем нужен каждый конкретный этап в вашем списке?

Почему кто-то может быть против вашей новой идеи?

На кого повлияют ваши действия?

Кто может вам помочь или помешать? В чем их мотивация?

При каких обстоятельствах вы сами откажетесь от своей идеи?

Каковы плюсы текущей ситуации?

Как вы можете сохранить эти плюсы после того как достигните желаемых результатов?