Черная риторика: Власть и магия слова
Книга об умении манипулировать всеми риторическими средствами и методами для того, чтобы в процессе переговоров или выступления оппонент или аудитория пришли к необходимому для вас выводу. О способности отличать, в каком контексте и при каких вопросах ваши аргументы ничего не значат или, наоборот, являются решающими. Автор рассказывает, как устранять противоречия и давать «красную нить» каждому разговору, превращать негативное мышление и поведение собеседника в позитивное и конструктивное, находчиво и элегантно устранять ловушки, в горячих спорах не терять головы и вести себя уверенно.
Оглавление
- Посвящение
- I. Черная риторика
- II. Основные правила черной риторики
* * *
Приведённый ознакомительный фрагмент книги Черная риторика: Власть и магия слова предоставлен нашим книжным партнёром — компанией ЛитРес.
Купить и скачать полную версию книги в форматах FB2, ePub, MOBI, TXT, HTML, RTF и других
II. Основные правила черной риторики
Черная риторика — это манипулирование всеми необходимыми риторическими, диалектическими, эристическими и рабулистическими приемами для того, чтобы направлять беседу в желательное русло и подводить оппонента или публику к желательному для нас заключению и результату.
Поэтому она руководствуется определенными правилами ведения разговора, важнейшие из которых будут изложены ниже.
Правило: «он» или «я» — использование анонимизированных посланий
Всем известно, что некоторые люди имеют обыкновение принижать свои достоинства, преподносить себя и свою жизнь не в лучшем свете.
Специалисты по коммуникации называют такое поведение фасадным, то есть скрывающим истинное лицо человека под маской определенной роли, умаляющей положительные качества его личности либо вообще лишающей возможности показать себя.
Стен Надольни, один из самых читаемых современных немецких писателей, в своем романе «"Он"или"я"» (Er oder Ich) описывает этот феномен как нечто позитивное, потому что герой или, точнее, антигерой его романа Оле Ройтер осознанно использует такого рода анонимность: «Записывая какое-либо наблюдение, можно сделать подлежащим «я» — или «он», хотя подразумевается «я». «Я» подгоняет мысли, «он» сохраняет дистанцию, оставляя пространство для полета фантазии. «Я» не может подписаться под выдуманной историей с такой легкостью, как это делает «он». «Я» и «он» — емкости совершенно разного свойства». «Он является стратегическим советником многих значительных личностей в области экономики и политики» — такая фраза внушает больше доверия, чем аналогичная, но начинающаяся с «я»[2].
Мой собственный опыт показывает, что многие менеджеры низшего и среднего звена, чаще мужчины, чем женщины, имеют большие проблемы с анонимизацией.
Они говорят, например: «Кто-то делает карьеру, получает работу…» — но при этом идентичность с действующим лицом остается весьма приблизительной, а ответственность за согласие с чем-то или обещание чего-либо выглядят очень неопределенными. Это «кто-то» сразу же выдает нерешительность и неуверенность говорящего, оттесняет от него действие и подчеркивает относительность возможных недостатков. Ошибки и промахи декларируются как вполне безобидные, собственное смущение преподносится совсем по-другому, а личные чувства вообще скрываются. Анонимизированные конструкции пропускают вперед непонятно чьи личности, деперсонифицируют интриги и события и одновременно снимают с памяти груз нерассказанного.
В своем романе Надольни иронически продолжает:
«Еще по поводу этого писательства: уже не один десяток лет он [читай: протагонист Оле Ройтер] практикует своеобразный метод дистанцирования — старается рассказывать о себе, о своих собственных поступках от третьего лица, учреждая таким образом вместе с «нейтральным» рассказчиком, коим является он сам, союз по облагораживанию правды (что-то подобное нам уже известно по «Анабасису» Ксенофонта). Наряду с прочим он полагает, что этот метод дает ему возможность больше «видеть». Напрасно, его сила по-прежнему зовется"закрой глаза и не смотри"и позволяет ему чувствовать себя уверенно лишь там, где мировая скорбь воспринимается как невнятный рокот бушующего где-то вдали океана».
Действительно: анонимизированные конструкции позволяют избегать личностной идентификации и порой существенно облегчают нашу повседневную жизнь, наши будни. С другой стороны, разве мы не вычеркиваем такие конструкции из каждого делового письма как рецидив вербальной обезличенности? Пожалуйста, усильте бдительность, контролируйте все эти «кто-то» и т. п. еще более строго, чем до сих пор.
Дополнительное упражнениеВо время следующей встречи с партнером по бизнесу проанализируйте, как он использует анонимизированные конструкции. Постарайтесь определить, в каких случаях он не должен был этого делать, и спокойно поговорите как-нибудь об этом с коллегами, которым доверяете. Адаптируйте свою речь!
Послания от первого лица («я»)
• разрешают конфликты;
• заявляют эмоции;
• открыты в формулировках и вместе с тем поддаются предварительному обдумыванию;
• дают возможность обратной связи.
Анонимизированные послания — это
• анонимные убийцы коммуникации;
• безотносительные речевые излишества;
• скользкие попытки уйти от конфронтации;
• деперсонализирующие и неконкретные речевые средства;
• нерешительные запросы и ни к чему не обязывающие обещания.
Послания от второго лица («ты»)
• апеллятивны и требовательны;
• подразумевают неизбежность принятия решения;
• называют партнера по разговору и требуют от него изложения собственной позиции;
• уступают ответственность;
• провоцируют собеседника оправдываться и давать объяснения.
Послания от первого лица множественного числа («мы»)
• делают акцент на общих для партнеров моментах;
• требуют достижения консенсуса;
• подчеркивают нацеленность на коллективный результат;
• маскируют «я»;
• подлежат обязательной проверке на искренность.
Например
«Что я могу предложить? Итак, от претендента на эту должность требовался опыт успешной реализации как минимум трех больших проектов. Я получил такой опыт, будучи руководителем проекта XY по совершенствованию мотивации сотрудников фирмы «Мейер», участвуя в управлении процессом слияния фирм ABC и CDE и осуществляя стратегическое руководство консалтинговым проектом в фирме GHI. Все три проекта были в высшей степени успешными, в частности…»
СоветЕсли вам трудно говорить от первого лица, воспользуйтесь следующей уловкой: попробуйте сформулировать свою речь в форме ответов на вопросы своего начальника или клиента.
Отрывок из диалога претендента на должность и работодателя наглядно демонстрирует неуместность самоиронии:
«Ну, и как же вас зовут?!»
«Мое имя…»
«Да расстегните же пиджак, расслабьтесь!»
«О'кей, да, итак, меня зовут Михаэль…»
«А мы ведь с вами вместе ехали в лифте, вы еще удивились, что он идет наверх…»
«Ну, я…»
«Вообще-то, для лифта это совершенно нормально — он всегда идет либо вверх, либо вниз».
«Э-э… Вы спрашивали, как меня зовут?!»
«Ну да, конечно, и вы никак не соберетесь мне это сказать!»
«Итак, меня зовут Михаэль…»
«Это вы уже говорили…»
«Да, я имею высшее образование по специальности «промышленная информатика» и сейчас работаю в фирме «Мейер» в городе Y. До этого работал в фирме «Мюллер» в городе X, к сожалению, она больше не существует. А еще раньше в фирме «Никсдорф», ну, ее судьба тоже всем известна!»
«Сейчас вы, конечно, скажете, что это не вы их угробили. Или…»
«По всей вероятности, не я, но все может быть, э-э… бросается в глаза, что все фирмы, в которых я раньше работал, прекратили свое существование. Но я бы не стал категорически утверждать, что здесь не обошлось без моего участия».
«Ну конечно, при чем тут вы? Я бы на вашем месте тоже не стал ни в чем признаваться».
«Э-э… гм…»
«Итак, вы признаетесь?!»
«Нет, я всегда имел возможность убедить своих работодателей в том, что являюсь чрезвычайно ценным работником. По крайней мере так было до сих пор… Ведь как-то мне все-таки удавалось получать новую работу».
«Ну, ясно, главное — на всякий случай не подпускать вас к оперативному руководству. Развалить такую фирму, как «Никсдорф», — это не каждому под силу…»
«Да, 30 000 сотрудников — фьють! — и в один день ничего не осталось».
«Как же вам это удалось?»
«Секрет!»
«И кто вам платит за это, конкуренты?»
«Большую часть своих доходов я получаю от работодателя».
«И, разумеется, небольшую премию от конкурента?!»
«Э-э… гм…»
«Кто же главный конкурент вашего настоящего работодателя?!»
«Фирма ABC… Но мы все еще первые на мировом рынке!»
«Все еще…»
«Да, но за производство я не отвечаю, я специалист по электронной обработке данных, работаю, так сказать, во втором эшелоне».
СоветСамоирония — это мыслительный шпагат, сделать который собеседнику может быть не под силу, даже в том случае, если он поймет, что все это несерьезно.
«Отлично, значит, как бы успешно ни был налажен сбыт, пока вы контролируете электронную обработку данных, предприятие фактически стоит на месте».
«Да, но я работаю в этой фирме уже пять лет, и она все еще на плаву…»
«А сколько же вы работали в «Никсдорфе»?»
«Семь лет!»
«А в следующей фирме?»
«Шесть лет!»
«Итак, сначала вы втираетесь в доверие, а потом: бац!»
«Ну да?!»
Самоирония распознается мгновенно, одна легкомысленно отпущенная реплика — и коммуникативная петля затянута. При этом участники разговора — или в нашем случае вы сами, те, кто читает этот наш специально придуманный диалог, — прекрасно знают, что самоирония не содержит ни крупинки правды. Или все-таки содержит?
Между тем самоироничные высказывания весьма неудобны для восприятия реципиентом: он слышит определенное послание, понимает его — правильно, точно и аналитически, — ясно и четко воспринимает сказанное, но при этом должен думать обратное, а потом еще и отложить это в памяти. Настоящее безумие!
В ответственных ситуациях никогда не отвечайте самоиронией на вопросы или упреки, обращенные к вам лично, к вашей фирме или сфере вашей деятельности. Отвечая на вопросы или упреки, используйте ясные формулировки и позитивные высказывания, постоянно контролируйте собеседника и его реплики.
Конец ознакомительного фрагмента.
Оглавление
- Посвящение
- I. Черная риторика
- II. Основные правила черной риторики
* * *
Приведённый ознакомительный фрагмент книги Черная риторика: Власть и магия слова предоставлен нашим книжным партнёром — компанией ЛитРес.
Купить и скачать полную версию книги в форматах FB2, ePub, MOBI, TXT, HTML, RTF и других
