Кофейня без франшиз. Руководство по открытию уникальной кофейни

Ирина Ускова

Книга для того, кто хочет запустить первый бизнес: кофейный островок, кофе-бар или небольшую уютную кофейню со столиками.Автор на собственном опыте показывает, как пройти путь от намерения до создания сети кофеен, не покупая франшизу. За 5 лет существования Coffee Molly было запущено 9 кофе-баров площадью от 6 до 60 кв. м.От главы к главе раскрываются важные закономерности, которые помогают создавать не просто точки продаж, а притягательные места для клиентов.

Глава 1.

Франшиза или самостоятельный бизнес

Франшиза — ассоциируется с простотой и отсутствием риска, но уже не первый год в интернете всплывают истории разочарованных во франшизе людей. Это хорошо — значит, качество франшиз будет расти.

Основные факты о франшизе:

• сокращается время запуска бизнеса;

• есть поддержка команды франчайзера на каждом этапе запуска;

• нет гибкости, если четкие стандарты и регламенты;

• относительно предсказуемые продажи;

• компания, бренд тебе не принадлежат. Продать невозможно.

Интересно, что целью самой первой франшизы было вовсе не упростить цикл запуска, а удовлетворить высокий спрос на продукцию.

История произошла в Соединенных Штатах Америки к. 19 — н. 20 вв., а первым франчайзером считается Исаак Меррит Зингер (Isaak Zinger) — основатель компании Zinger, выпускавшей швейное оборудование. В 1851 году Зингер со своим партнером Эдвардом Кларком (Edward Clark) организовали «Объединение швейных машин». Все коммерческие предприятия, которые были в составе объединения, получали право реализовывать продукцию под торговой маркой Zinger. Таким образом, Зингер получил преимущество перед тремя другими крупными производителями швейных машин и смог заметно увеличить прибыль своей компании. Все это он сделал, потому что спрос на швейные машинки превышал его финансовые и технические возможности, и по сути эта была вынужденная мера.

Сейчас же часто франшиза появляется на рынке задом наперед. Сначала создается предложение, а потом компания-основатель вкладывает немалые средства для того, чтобы создать спрос.

Готовые решения — упрощают жизнь. Многие компании делают все, чтобы сократить время на обдумывание решения своих клиентов. Нужно это для того, чтобы клиент точно купил тот или иной продукт.

Например, McDonald’s создал в меню всевозможные вариации комбо-обедов и завтраков, банки разрабатывают мобильные приложения, где мы и деньги переводим, и узнаем о скидках в магазинах партнеров, и моментально открываем вклады.

Но всегда ли простота приносит пользу лично тебе? Того ли ты хотел, когда неосознанно пошел по пути, предложенному тебе этим мобильным приложением или, зайдя в McDonald’s за кофе, купил еще и бургер?

То же самое относится и к вопросу — как же лучше создавать свой первый бизнес, по франшизе или самостоятельно?

Факты о самостоятельной работе:

• максимальная гибкость. Никто над тобой не стоит. Создаешь свою компанию в идеальном для тебя виде;

• нет команды поддержки, опираешься только на свои знания;

• время запуска непредсказуемо;

• труднопрогнозируемые продажи;

• можно продать компанию в любой момент.

Что ты представляешь в первую очередь, когда мечтаешь о своем бизнесе: удовольствие от процесса или высокий доход? Понятно, что и то, и другое присутствуют в этой мечте, но что стоит на первом месте?

Есть два фактора, которые мотивируют создать бизнес: получение удовольствия и увеличение дохода. Замечал ли ты, что в каждом бизнесе заметно, какой из факторов доминирующий?

Книжный магазин Федора Овчинникова, бизнес, созданный раньше «Додо Пиццы», был проектом, основанным в первую очередь на удовольствии. Федор ценил деловую литературу и искренне был уверен, что ему удастся найти в Сыктывкаре таких же увлеченных покупателей. И он смог вырасти из одной точки продаж в торговом центре в сеть из 3 крупных региональных магазинов.

А «Додо Пицца» создавалась под другим соусом. Федор искал пустующий рынок в Сыктывкаре и наткнулся на фаст-фуд. А когда понял его финансовые возможности, то сразу же решил, что одним Сыктывкаром он не ограничится.

1. Две стратегии организации бизнеса

По моим наблюдениям, есть два основных подхода к организации бизнеса.

Первая стратегия — «Выбираю, то что прибыльнее»

Она не значит, что человек ищет максимально легкий способ заработка. Стратегия близка тем, кто уже имеет опыт предпринимательства и видит смысл погрузиться в любую деятельность, если она понятна человеку и достаточно выгодна для тех усилий, которые он хочет ежедневно прилагать.

В этой ситуации франшиза становится источником экспертной информации. Она берет на себя роль очень опытного сотрудника, который ведет новичка рынка по самому короткому пути к цели — высокому доходу. Опытные бизнесмены легко отличат, какая франшиза является проводником, а какая только делает вид.

Но как быть, если опыта предпринимательства нет?

В этой ситуации франшиза — не лучший путь, потому что ни одна франшиза не учит: финансовой дисциплине, принципам принятия решений, повышению управленческих навыков, навыкам справляться со стрессом. Она по-прежнему является источником информации, практически применимой здесь и сейчас. То есть: поможет найти лучшее место для аренды, спланировать пространство помещения (для будущей кофейни, например), подсказать, когда надо начинать поиск персонала. Но в то же время она не даст знаний о том, как вести переговоры с арендодателем, как добиться нужных условий, как выстроить внутренние взаимоотношения в коллективе, как подобрать коллектив, который бы помогал собственнику, а не создавал дополнительных сложностей.

Все, чего не дает франшиза, всегда можно изучить самостоятельно, и начинать это делать можно не только когда ты созрел до своей компании, а даже тогда, когда ты наемный сотрудник. Для этого достаточно всего лишь представить, что твоя должность и есть твой мини-бизнес. Управляй собой: ты для себя и начальник, и подчиненный. Сделай так, чтобы твоя организованность и экспертность стали заметны клиентам, коллегам, руководителю, чтобы они помогали твоей компании.

Одним из последних моих мест работы до открытия первой кофейни была производственно-строительная компания. Должность называлась «дивизиональный менеджер по продажам». Задача — продавать товар компании на огромной территории: Урал, Сибирь и Дальний Восток. Продукт был один из дорогих на рынке, например, стандартная сумма договора поставки составляла 1,5—2,5 млн рублей. Таких продаж надо было сделать за квартал 4—6 шт., чтобы получить хороший денежный бонус. Но те, кто работал в продажах, прекрасно понимают, что для достижения этой цели надо провести как минимум в 6—10 раз больше переговоров и встреч. Люди, принимающие решения о подобных расходах компании (а иногда удавалось подписать договор поставки и на одну сделку в 8—10 млн рублей), не желают общаться с людьми не своего круга. Им важно видеть перед собой человека, который мыслит о таких деньгах так же, как они.

И чтобы хоть как-то понять, что чувствует сидящий передо мной человек, и убедить его работать со мной, я включала в себе собственника своей производственной компании. В самом начале настройка на роль занимала 1 час до встречи, но со временем я пришла к моментальному переключению. В этой роли мне легче было понять боль клиента, а значит, и предложить решение, которое моя компания могла легко выполнить. Уже спустя год я эту роль в себе не выключала, поэтому навык мыслить как собственник за 3 года успешно был отработан.

Неважно, где и кем ты работаешь сейчас: учись мыслить как собственник компании сегодня. Проанализируй: ты бы взял самого себя на работу, если бы был на месте своего руководителя?

Вторая стратегия — «Любимое занятие важнее»

Этот подход часто ассоциируется с низкодоходным бизнесом. Например, «люблю печь, буду делать торты на заказ на дому», а может, и так: «люблю фотографировать, буду использовать хобби как дополнительный заработок». Почему-то не принято видеть в человеке успешного бизнесмена, если он говорит только о пользе для своих клиентов, любви к своему делу, и не считает доход своей целью. И выглядит счастливым даже без высокого дохода. Хотя именно эта стратегия была ключевой для Стива Джобса.

Он сказал: «Я страстно мечтал построить долговечную компанию, где люди были бы заинтересованы в том, чтобы выпускать отличную продукцию. Все остальное было второстепенно. Разумеется, прибыль — это здорово, потому что она-то и позволяет делать эту самую отличную продукцию. Но главное — продукт, а не прибыль».

Работать не там, где хочешь — вот что приносит низкий доход.

Если ты не можешь чего-то по-настоящему захотеть, то ты быстро откажешься от цели.

Прежде чем Стив стал великим Стивом Джобсом, он полностью разобрался в своих интересах, поднял уровень экспертности, когда работал наемным сотрудником.

До создания многих успешных компаний их руководители уже были успешны и востребованы, потому что занимались тем, что нравится, и были в этом профессиональны.

2. Личности, которые не думали открываться по франшизе, а создали ее сами

Когда ты решаешь, что будешь открывать бизнес без франшизы, это означает, что все, что ты предпринимаешь, ты делаешь ради капитализации своей марки, которая принадлежит только тебе. Вся реклама, продвижение, вечеринки — все это вклад в свой бренд. Ты все еще считаешь, что твои усилия стоят того, чтобы направить их на франшизу?

На самом деле в России достаточно самостоятельных бизнесменов, которые вообще не рассматривали вариант старта с франшиз.

Как пишет о своем старте основатель международной сети пиццерий «Додо Пицца» Федор Овчинников в интервью интернет-журналу «Деловой квартал»:

«Уверенность в том, чем я буду заниматься, пришла ночью в августе 2010 года. У меня была ангина. Я не спал до пяти утра и думал. Когда проснулся, я уже точно знал, что буду делать в ближайшие годы. Я планирую создать сеть пиццерий».

Из собственных воспоминаний о создании Coffee Molly:

«Январь, 2014 год. Нью-Йорк. Самая первая поездка в Штаты — была решающим пинком к старту. Все то, что удалось впитать за неделю — было решено воплотить в первой кофейне, которая станет отражением всего, что я чувствую. Ни одной мысли, что может не получится. Но четкий образ неповторимого результата — яркой и заряжающей на позитивный день мини-кофейни».

Статистика ежегодно выживающих самостоятельных бизнесов в сравнении в франшизными говорит не в их пользу. Но сколько не учтено закрывшихся по франшизам, которые дали молодым предпринимателям уверенность пойти своим путем?

Как об этом рассказывает Андрей Дворников, владелец франшизы барбершопа Chop-Chop, основатель барбершопа «Короче», лаборатории красоты Elementica и бьюти-бара для девушек Holy Moly, журналу «Деловой квартал»:

«Мы, например, приобретая франшизу Chop-Chop, получили, по сути, только вывеску. Сейчас есть огромный том — руководство для партнеров, где прописано все, вплоть до согласования пиар-кампаний и постов в Instagram. А когда мы начинали работать, ничего этого не было. То есть заходишь в проект под одним соусом, продолжаешь его под другим, заканчивать, видимо, будем под третьим. Ты как предприниматель любишь предпринимать, а тебе говорят — нет, ты наемник. Это вызывает постоянные конфликты, потому что договор все-таки прописан пространно, но закон все трактует в пользу правообладателя.

Поработав по франшизе, мы поняли, что не наш это путь — нам интереснее создавать свое. Так появились проекты «Короче», Elementica и Holy Moly.

С самого начала мы старались определить, насколько наш продукт франшизоемкий, то есть сможем ли мы развивать его в формате франшизы. Сейчас мы не продаем франшизу «Короче» и Elementica, хотя нас очень просят. Мы по-честному говорим: «Ребята, нам нечего вам предложить. Нужны ведь гарантии. Если у нас все получилось круто, это не значит, что у вас тоже получится, а мы дорожим нашими брендами и их репутацией»».

Покупая франшизу, по факту ты остаешься наемным работником. Тобой управляют условия договора коммерческой концессии. Как бы странно это ни звучало, большинство людей любят, чтобы им подсказывали, что надо сделать, чтобы дойти до хорошего результата, а не ломать голову самим. Но небольшой процент оставшихся, покупая франшизу, остаются недовольными, что в их жизни не произошло кардинальных перемен, не наступило время, когда они сами решают, сколько часов работать, чем заниматься, какой продукт вводить в меню, давать скидки или нет.

3. Как отличить хорошие франшизы от пустышек

Вспомни, как впервые ты узнал о франшизе, когда вдруг подумал, что хочешь ее купить? Высока вероятность, что произошло это в какой-то из соцсетей.

В интернет-рекламу вкладываются колоссальные средства, чтобы продвинуть франшизы. Заметить их должен именно такой человек, как ты — кто уже нашел деньги на открытие, но не обладает достаточными знаниями о внутренней кухне той или иной сферы. Отличить стоящую своих денег франшизу от пустышки с каждым месяцем все сложнее, рынок гибкий и совершенствуется быстро, так как это легкие деньги для мошенников. Результат пустышки понятен не сразу, а спустя 2—4 месяца после покупки, но договор франчайзинга предусматривает этот момент, и предъявлять что-то либо будет бесполезно.

Вот критерии, по которым можно на начальной стадии отличить надежного правообладателя товарного знака от только что созданной на бумаге компании.

1. Открытость бизнеса

Компания-Правообладатель может предоставить актуальные данные о текущих продажах и внутрикорпоративных технологиях своим потенциальным партнерам. Продажи должны быть успешными и подтвержденными не на одной точке. Товарный знак компании официально зарегистрирован в Роспатенте.

Федор Овчинников: «…Мы сказали, что с мая 2013 года начинаем коммерческую продажу франшизы. Объявили за полгода и понимали, что у нас будет готов только сырой продукт, а первые франчайзи помогут его доработать…»

2. Наличие своих заведений компании

Если компания-франчайзер не развивает свои точки и не зарабатывает на своей бизнес-модели, то это может быть поводом задуматься, действительно ли успешна модель предпринимательства, которую франчайзер пытается тебе продать. Свои точки нужны, чтобы чувствовать рынок, видеть клиента, показывать партнерам, как нужно работать. Тестировать новинки рынка локально, прежде чем масштабировать на франчайзи.

Прежде чем решиться купить чью-то франшизу, посмотри своими глазами на заведения франчайзера: возможно, уже на этом этапе ты поймешь, что у вас не совпадают ценности, например, в отношении сервиса для клиентов или качества продукции.

«Додо Пицца» — 549 точек, 22 собственных (официальные данные на ноябрь 2019).

Кафе «АндерСон» — 53 заведения, 36 собственных (официальные данные на 2019).

3. Совпадение юридического адреса компании с фактическим

Недобросовестные франчайзеры могут указывать фактический адрес один, а юридический другой. Это делают порой, чтобы избежать недоброжелательных визитов проверяющих органов или недовольных партнеров.

4. Требовательность к франчайзи

Высокая репутация бренда — это как ксеноновые фары для автомобиля. Сильный бренд дает много преимуществ, одно из них — сокращается время окупаемости бизнеса. Поэтому компания-франчайзер не продает всем желающим свою франшизу. По ссылке ты можешь ознакомиться с некоторыми требованиями к партнерам-франчайзи «Додо Пицца»:

Федор Овчинников: «Наш бизнес — клиентоориентированный, здесь очень важна вовлеченность самого предпринимателя. И мы считаем, что это лучше работает, когда бизнес ведут люди с горящими глазами, голодные, для которых он — это вся жизнь».

Основательница сети «АндерСон» Анастасия Татулова: «Мы довольно уникальное кафе. Так концептуально в нашем сегменте больше не работает никто. Отчасти в этом секрет успеха. У нас много заявок на франшизу, а договоров мы заключаем мало. Почему? Мы очень внимательно изучаем мотивацию будущего партнера. Если это история только про деньги, цифры и экономику — отказываем. Я хочу работать с предпринимателями, которые меняют мир, которым важно создавать среду, атмосферу. Человек должен хотеть, чтобы в его городе был именно „АндерСон“, а не просто маржинальная точка общепита».

5. Высокие требования к своему продукту

Чем детальнее описаны и продуманы этапы сопровождения запуска партнера, например, обучение его сотрудников, тем более грамотная франшиза перед тобой. Наличие целой команды, помогающей в этом — дополнительная гарантия твоего успеха.

6. Осведомленность аудитории

Самый сильный аргумент в пользу покупки франшизы — это известность бренда на твоей территории.

Способы ее определить:

• Проанализировать количество подписчиков в

соцсетях.

• Проверить посещаемость официального сайта по сравнению с конкурентами — с помощью сервиса SimilarWeb.com.

• Провести опрос на территории с помощью Яндекс. Взгляд.

• Запросить информацию у самой компании.

• Опросить 15—20 своих знакомых: «Что-то слышали о бренде?»

Качественные франшизы —

• это те, которые имеют и развивают собственные заведения компании,

• юридический адрес которых совпадает с фактическим,

• у которых зарегистрирован товарный знак,

• которые в договоре прописывают детально все взносы и перечень услуг, оказываемых на протяжении всего срока сотрудничества,

• имеют лояльную аудиторию.

Люди, создающие успешные компании и доказывающие свою эффективность быстрым ростом, не способны создать плохую франшизу. Потому что они отбирают только тех партнеров, которые гарантированно смогут добиться поставленной цели. Такие франшизы не могут стоит дешево, и основатели таких компаний не доверяют продвижение своего бренда неопытным предпринимателям. Если франчайзер трубит о том, что опыт предпринимательства ему не важен, достаточно оплатить паушальный взнос и найти сотрудников, и бизнес будет работать сам — стоит насторожиться.

Идти и создавать с нуля свой собственный бренд кажется сложнее, но так же говорят и те, кто купил франшизу: это тоже работа. Поэтому если ты все-таки решил купить франшизу, то избавься от иллюзий, что достаточно вложить определенную сумму денег, и ты получишь готовый и эффективный бизнес.

Хорошая франшиза — не менее серьезно, чем бизнес с нуля

1. Франшиза — это не готовый бизнес-план, который надо просто воплотить в реальность.

Да, компания-франчайзер добилась успеха и обучит тебя всему, через что она прошла, и способам преодолеть сложности, но это всего лишь помощь. Всю полученную информацию нужно будет адаптировать под свой регион и своего клиента. Ни один франчайзер не станет за тебя решать управленческие и стратегические задачи ведения бизнеса, анализировать специфику развития рынка на 3 года вперед.

2. Франшиза — не значит, что ты ничем не рискуешь, потому что ты купил гарантию успеха.

Франшиза помогает ускоренно и более безопасно создавать бизнес — это правда, но никто не гарантирует его успешность. Да, франчайзер несет свою ответственность за передачу полезных знаний тебе, но если бизнес не получился, то никто не будет возвращать паушальный взнос и все вложенные в него средства.

Теперь, когда многие вопросы открыто обсуждены, у тебя появилось больше фактов, чтобы принять решение, с какой стороны лучше приступить к открытию своего первого бизнеса, первой кофейни. Ты хочешь создать ее по франшизе или самостоятельно?