Сага о предпринимателе

Ирина Сотникова, 2018

Основная тема «Саги» – женщина и бизнес. Что делать, если против тебя покупатели, конкуренты и налоговая? Как сохранить себя в бурном море коммерции и не отчаяться? Где найти точки опоры, которые принесут не только уверенность в себе, но и радость? Об этом – книга Ирины Сотниковой, в которой она исследует каждый рабочий день, не жалея себя и не приукрашивая действительность. Чтобы достичь результата, приходится постоянно побеждать. Ей это удается, потому что главное сражение героини книги – с собой.

Магелланово путешествие. Ледяная ловушка…

…24 апреля 2013 года, среда.

Мой бизнес — это путешествие Магеллана. Я каждый день еду открывать новые территории, новых людей, новые ситуации. Я еду не за деньгами, а за впечатлениями.

Один мой знакомый сказал, что весь процесс жизни затеян ради эмоций. Наверное, так и есть. Трудно, страшно и все же невероятно увлекательно выбиваться из наезженной колеи и каждый день осваивать этот мир заново. И что, как не предпринимательство, дает такую возможность? Наверное, других путей нет.

Обычные путешествия — за деньги, с комфортом в пять звезд, где все включено, слишком предсказуемы. Один раз интересно, а дальше известно до мелочей.

В бизнесе лично для меня ничего не известно. Романтика моих дорог — в их непредсказуемости. Открытые берега Магеллана после монотонного созерцания океана — это мои новые впечатления после преодоления нечеловеческой усталости, страха и апатии, после мыслей о неприбыльности и бессмысленности моей работы.

Сегодня почти лето. Распускаются цветы и почки на деревьях. А я вспоминаю случай, когда мы на своей легковушке пробирались с водителем через заснеженный перевал. Время было послеобеденное, повалил снег, температура около ноля. Дорога, с утра расчищенная и присыпанная песком, стала подмерзать, и чувствовалось, что тормозить нельзя — занесет. Да и не только чувствовалось — в кювете мы увидели «тойоту», внедорожник, а дальше — старенькие «жигули» с лысой резиной. Первая, скорее, всего, превысила скорость, а второй просто не удержался на скользком покрытии.

Дворники стали обмерзать, видимость снизилось. Мы тогда спускались с подъема, стараясь не разгоняться, водитель тормозил скоростью. Навстречу поднималась огромная фура, и в какой-то неуловимый момент водитель фуры потерял сцепление с дорогой, его красномордая кабина пошла на обочину и, въехав в насыпь, заглохла. А тяжелый тентованый прицеп высотой в несколько метров с многочисленными двойными колёсами начал складываться, его зад стало заносить навстречу нам, перекрывая дорогу.

Выход был один — двигаться вперед. Уйти в сторону означало слететь в глубокий кювет. И мы двигались навстречу прицепу, а он — навстречу нам. Была во всем этом какая-то дьявольская безысходность, предопределенность, что ли… Я в тот момент видела только гору железа, которое должно было нас смять. Посмотрела мельком на водителя — его глаза остекленели, костяшки рук побелели, кожа на лице стала желтоватой. А когда я перевела глаза на дорогу, успела заметить, что угол прицепа на секунду замедлил свое неумолимое движение, мы прошли от него в нескольких сантиметрах. Дорога была впереди свободна, наш автомобиль продолжал двигаться, так и не притормозив. Когда я оглянулась назад, прицеп стоял поперек трассы. Его движение прекратилось.

Да, это случайность, от которой не всегда можно уберечься. И лучше бы таких случайностей не было — и так слишком много работы для наших ангелов-хранителей. В такие моменты я понимаю, что в реальной жизни гораздо больше экстрима, чем во всех фильмах-боевиках, вместе взятых. Это настоящий экстрим, не придуманный уставшим от однобоких сюжетов умом сценариста. Экстрим-мгновение, в конце которого может быть смерть. Все, на самом деле, слишком серьезно. Дорога не прощает «авось»…

…Сегодня я продолжаю писать свои записки. Все время думаю о работе с клиентами. Понимаю, что процесс такой работы имеет определенные закономерности.

В первый момент — момент предъявления — мои будущие клиенты не реагируют на меня, часто делают вид, что им некогда, даже намеренно раздражаются. На этот микроскопический отрезок времени — пять минут для знакомства — у них для меня в личном пространстве действительно времени еще нет. Я тоже так себя веду, когда вижу незнакомого человека: «Что за птица? Уровень доверия к тебе — ноль. Пустить к себе в кабинет? Вряд ли. Это моя территория, а ты чужак! Убирайся вон! Ты крадешь мое время!»

В такой момент нельзя настаивать.

Я часто слышу возмущенные разговоры некоторых клиентов о том, как новый менеджер конкурента настойчиво убеждает что-то купить, и они покупают, чтобы побыстрее отвязаться от него и приступить к работе. Доктора — люди вежливые. Да, контакт состоялся, но это минус-контакт, с напряженным будущим.

Конечно, у таких менеджеров будут покупатели, которые к ним привыкнут. Но опыт подсказывает, что не более полугода — покупатели не выносят постоянного давления, сопротивляются. Денежный поток остаётся вялым. А у амбициозных менеджеров работа нацелена на прямой результат и рост прибылей. Со временем такая работа теряет для него смысл, он увольняется.

Нужно иметь мужество, чтобы не видеть в моей работе исключительно денежные цели. Конечно, отсутствие стабильного денежного потока из-за высокой конкуренции вызывает у меня огромную тревогу, я понимаю, что это потери. Но, возможно, я несколько отличаюсь от категории обычного бизнесмена. Даже при прямых потерях мое внимание нацелено не на карман клиента, а на его личность: «Кто ты? Как себя поведешь в ситуации? Какие у тебя реакции, мимика, эмоции?»

И эта моя заинтересованность настолько живая, что мой собеседник скоро перестает меня бояться. Привыкание идет долго, иногда до года. Я захожу, спрашиваю, есть ли необходимость в моём товаре, ухожу. Я здороваюсь со всеми медсестрами и регистраторами клиники, и скоро меня узнают в лицо. Я захожу в дверь уверенно, как будто здесь работаю. И так оно и есть, потому что я или мой представитель появляемся всегда в одни и те же, заранее оговоренные мной, дни.

Я похожа на почтальона, который приходит всегда в одно и то же время, приносит газеты, письма и новости. Я — своя. И это самая увлекательная игра жизни из всего, что я знаю. При таком отношении ко мне меняется отношение клиента к деньгам. Их уже не так жаль для меня, потому что я своя и приношу нужные вещи.

Сегодня один приветливый молодой доктор сказал виновато:

— Вы всегда к нам заходите, а мы ничего не берем… Мы вас обижаем, наверное.

Я, конечно, заспорила:

— Что, вы, доктор, это моя работа…

Это был ритуальный разговор, что-то вроде извинения. На самом деле, мне было очень приятно.

Есть такие доктора, которые не привыкают вообще — делают вид, что не замечают. Но это не значит, что не заметят потом. Сам процесс непредсказуем. Просто наступит момент, когда они подойдут и начнут со мной разговаривать. И мне нужно сделать все, чтобы они поняли: так будет всегда. Это привычно и безопасно для них. Это просто работа…

Магелланово путешествие, дорога длиной в жизнь, Магеллановы облака, огромный неповоротливый звездолет, продирающийся сквозь скопление астероидов в черном космосе.

Кто же мы, предприниматели? Открыватели новых галактик? Или новая галактика — это параллельный мир, который всегда рядом, стоит только всмотреться в него чуть более пристально?