Бизнес как хобби. «Даже небо – не предел…»

Ирина Манида

Все люди обладают внутренними ресурсами, использовать которые в жизни удается не каждому. Это происходит из-за недостатка информации, умений, навыков, из-за наличия внутренних страхов. В нашей книге мы вместе с вами заполним все пробелы.Эта книга – антикризисный план, реализовать который сможет каждый.

ДНК клиента

После того, как мы с вами определились с товаром, с его сильными и слабыми сторонами, сформировали правильно своё предложение, нам нужно определиться с тем, кому же этот товар продать. Для этого необходимо чётко понимать, чем точнее вы сможете определить, кто есть ваш клиент, тем качественнее сможете сформировать своём предложение по продаже, тем выше будет процент продаж, тем больше будет соответственно ваш доход.

Рис.1. ДНК клиента.

В соответствии с Рис.1 давайте попробуем понять, кто же такой ваш идеальный клиент.

Прежде всего, давайте определимся, на какой территории вы хотите продавать ваш продукт. Будет ли это только ваша страна проживания, или вы хотите охватить все русскоговорящее пространство и это будет несколько стран. Возможно, вы хотите выйти на мировой уровень сразу, и ваше предложение будет сформулировано не только на русском языке, но ещё и на английском, это позволит вам охватить практически все страны мира.

Когда определились со страной, можно попробовать указать более точную геолокацию вашего клиента. На этом этапе можно определить не только страны, но и города, в которых вы хотите предлагать свой продукт. Возможно, это будут города из других стран, в которых у вас есть знакомые, которые будут готовы помочь вам с пересылкой или с доставкой за какой-то небольшой процент от сделки. Или совершенно бесплатно. Такое тоже возможно. Здесь ваша задача, как предпринимателя, разговаривать с людьми, не решать за них, а четко формулировать свое предложение о сотрудничестве. Оставляйте право в принятии решения за ними.

Так же вы можете пойти дальше и определить местонахождение вашего клиента вплоть до улицы и станции метро, если мы говорим о крупных городах.

Если вы мама в декрете, которая шьёт одежду для малышей и их мам, у вас на руках новорожденный ребёнок, и вы не можете заниматься отправлением посылок из душной почты в другие страны, то вы можете работать только в своём районе. На этапе формирования местонахождения клиента вы просто указываете свой город, свою улицу или улицу, до которой вам будет комфортно добираться для доставки товара в руки клиенту. Это так же может быть ближайшая к вам станция метро, это уже расширит базу ваших клиентов, потому что среди них будут люди, которые будут готовы ехать к вам за вашим товаром. Представляете?

Когда вы определились с территорией, на которой будете работать, нужно определить возраст людей, которым вы будете предлагать свой продукт.

Например, вы занимаетесь изготовлением кожаных ошейников для собак. Или для кошек. Каков возраст тех людей, которые захотят купить именно тот товар? Это товар для всех, включая бабушек и дедушек, которые выгуливают такс, или ваше предложение будет актуально для молодых и дерзких людей, у которых живёт немецкая овчарка? Возраст будет зависеть и от цены, которую вы указываете в предложении. Если ваш продукт стоит 5000 р., то пенсионер с доходом в 15 000 рублей в месяц вряд ли захочет купить такой ошейник для своего питомца. Точнее он может захотеть купить его, конечно, но у него не будет на это возможности. В связи с этим сформируется комплекс, который будет связан с вашим брендом, увы. Поэтому устанавливайте четкие возрастные рамки для ваших клиентов.

Далее мы определяем пол вашего потенциального клиента. Если речь идёт у нас об ошейниках для собак, то пол может быть в принципе любым, потому что своих питомцев любят одинаково, как женщины, так и мужчины, и мнение любого из них может быть решающим при совершении сделки. А если мы говорим о детских игрушках и вещах, то здесь вероятнее всего вашим клиентом будут женщины. Не потому, что мужчины любят своих детей меньше, чем их жены, просто решающее слово при выборе одежды для своего ребёнка чаще всего принадлежит женщине. Или если вы изготавливаете какие-то ящики для инструментов, они вряд ли смогут заинтересоваться женщину и молодую маму, в этом случае вашим клиентом будет мужчина.

Поэтому подойдите ответственно к определению того, кто же есть ваш потенциальный клиент.

Теперь определите семейное положение вашего потенциального покупателя. Этот пункт будем формировать из цены, по которой вы хотите реализовывать свой товар.

Предположим, вы рукодельница, которая шьёт потрясающе красивое постельное белье и покрывала для кроватей, пледы. Ваши изделия настолько хороши, что стоят, например 20000 рублей за комплект. Есть люди, которые готовы платить эти деньги за комплект постельного белья. Давайте определимся, кто они.

Мы в предыдущих пунктах отметили, что постельное белье будет интересно женщине условно 25—45 лет. Конечно, постельное белье будет интересно женщине любого возраста, любая женщина хочет спать на красивых простынях и создавать уют в доме, в том числе с помощью красивых покрывал и пледов. Но здесь есть один нюанс. Скорее всего, красивые предметы домашнего обихода и декора привлекут женщину замужнюю. В том числе и потому, что, скорее всего, платежеспособность её будет выше, нежели одинокой студентки 25 лет, которая только начинает зарабатывать деньги. Поэтому ограничения по возрасту из предыдущего пункта могут оказаться другими, исходя из семейного положения и платежеспособности женщины.

Когда у вас есть понимание о том, каким должен быть ваш клиент по территориальному расположению, по возрасту, полу и семейному положению, можно внести ещё более точные определения вашего потенциального покупателя в соответствии с его интересами, образованием и занимаемой должностью (если подразумевается, что ваш клиент — работающий человек).

Что касается интересов, то постельное белье высокого качества и соответствующей цены, скорее всего, вам удобнее будет предложить женщине работающей, занимающей определённый пост в какой-то компании. Или женщине замужней, но с определенными возможностями платежеспособности её мужа. В последнем случае рассматриваем должность мужа нашей клиентки. Как правило, люди, хорошо зарабатывающие, которые могут с лёгкостью позволить себе потратить на эксклюзивный плед ручной работы 20 тысяч рублей, занимают хорошие должности в своей сфере, это, скорее всего, люди с высшим образованием. Поэтому в более точном определении качеств вашего клиента укажите все вплоть до его уровня образования, интересов.

Интерес вашего покупателя, кстати, тоже играет одну из главных ролей в том, выберет ли он ваш продукт. Ведь, если вы попробуете предложить своё постельное белье молодому человеку, интересующемуся правильным питанием, здоровым образом жизни и игровыми видами спорта, скорее всего, он вам откажет. Не потому, что у вас товар не достойный, просто для данного конкретного клиента он не представляет ни материальной, ни моральной ценности. Поэтому очень важно, если вы хотите к делу подойти с полной ответственностью, как можно более точно описать вашего потенциального заказчика. Пусть вы на это потратите какое-то количество времени, которого чаще всего нет в наличии у начинающего предпринимателя, но позже вам это окупится с лихвой. Потому что у вас уже будет очень четкое понимание что, кому, зачем. Вы сможете правильно донести ценность вашего продукта человеку, которого вы знаете, как брата родного. Не ленитесь!

Настройка товара под клиента

Рис.2 Создание модификации товара.

Когда у вас есть точное понимание того, кто ваш клиент, какими качествами он обладает, и какой продукт ему нужен, вы сразу поймёте, хорошо ли обстоят дела с производимым и предлагаемым вами товаром. Все недочёты будут видны сразу, вы увидите, чего не хватает в вашем предложении, а что, возможно, является избыточным. И вы сможете свой продукт подгонять, настраивать под конкретного клиента.

Общаясь с каким-то новым человеком, узнавая более точно его потребности, ожидания от приобретаемого товара, вы сможете формировать индивидуальное предложение. Все люди разные и у нас немного отличаются представления в принципе обо всем на свете, хотя первоначально может показаться, что на одну и ту же вещь мы смотрим одинаково. И если усреднить, то предпочитаем мы одно и то же. И, если покопаться глубже, задать наводящие вопросы, уточнитель детали, то окажется, что для одного клиента оттенок небесно-голубого — это один цвет, а для другого — совсем другой. И, чаще всего, эти цвета будут находиться даже совсем не рядом в палитре предлагаемых цветовых решений. Поэтому больше спрашивайте, вносите уточнения, и вы сможете предложить товар под конкретного клиента. Вы сможете сформировать правильную ценовую политику, сможете создавать продукты разного качества и дизайна.

Конец ознакомительного фрагмента.