Хочу, чтобы всё было по-моему! Рецепт вкусной и полезной речи за 7 дней

Ирина Вячеславовна Корсакова, 2020

Работа бизнес-тренера с двадцатилетним стажем преподавания риторики, межличностных коммуникаций и курса «Деловые переговоры». Переложение авторских тренингов в формат книги. Это пошаговая инструкция по составлению и произнесению мотивирующей речи. Простой и доступный рассказ о сложных нюансах работы мозга, законах восприятия и мотивах человеческих поступков. И, конечно, о том, как влиять на поведение окружающих. Книга содержит упражнения для самостоятельной практики и тренировки навыков делового и межличностного общения. Почему меня не слушают? Что сказать, чтобы меня поняли? Как оформить свою мысль, чтобы со мной согласились? Как подготовить побуждающую речь? Ответы на эти вопросы в книге «Хочу, чтобы всё было по-моему!» Будет интересна тем, кто намерен развиваться и достичь успеха в таких сферах, как продажи, крупный бизнес, реклама, менеджмент, судебная практика, преподавательская деятельность. А, так же, тем, кто просто хочет улучшить свои коммуникативные навыки.

ДЛЯ КОГО ЭТА КНИГА?

Здравствуйте, уважаемый читатель!

Вы открыли первую страницу — полдела сделано. Теперь Вам осталось решить — надо ли читать дальше. Давайте это выясним.

Для начала познакомимся. Меня зовут Ирина. Я преподавательница риторики. Учу людей вести переговоры, продавать, выступать перед аудиторией и просто общаться друг с другом уже (о, ужас!) больше двадцати лет. Сколько учеников прошло через мои тренинги — теперь и не сосчитать. Были среди них продавцы, менеджеры, юристы, медики, студенты, домохозяйки и даже один летчик-испытатель. Каждый мой новый курс отличался от предыдущего. Я не просто надиктовывала какой-то безликой аудитории некие стандартные правила, (хотя правила, конечно, были, куда же без них), а отвечала на конкретные вопросы живых людей.

Книга — другое дело. Прежде, чем начать писать, мне нужно было понять — для кого она, на чьи вопросы мне надо ответить. Оказалось, очень нелегко говорить с теми, кого не видишь. И я, как мне кажется, нашла выход. Вспомнила все самые повторяющиеся вопросы и задала их ещё раз сама себе. И ответила на них. Они касаются не только того, что надо делать, но того, почему надо делать именно это. Моя книга для тех, кому не достаточно получить инструкции по схеме: «Некогда объяснять, делай, как я!» Она для людей, желающих понимать причины и вероятные следствия происходящего, мотивы и особенности восприятия собеседника.

Это книга ответов для тех, кто недоумевает: почему всё происходит не так, как надо! Почему окружающие, выслушав их прекрасные логичные аргументы в пользу какого-либо действия, идут и делают по-своему. Выбирают не тот фильм, который Вы так красиво разрекламировали, не то кафе, которое Вы любите, отказываются от смартфона, который Вы хотите им продать. Почему Ваши, такие правильные, слова не производят должного эффекта? Теперь я знаю, в чём секрет и с удовольствием поделюсь рецептом эффективной речи. Расскажу: как подбирать и правильно сочетать ингредиенты, как приготовить это хитрое блюдо и под каким соусом его подать Вашей аудитории.

В этом месте кто-то непременно воскликнет: «Ничего себе рецепт! Семь дней готовить! Семь! Даже стол для грузинской свадьбы можно накрыть быстрее!»

И будет прав. Приготовить можно быстро, когда потратил некоторое время на то, чтобы научиться. Вы видели, как работают профессиональные шефы? С какой фантастической скоростью они остро отточенными ножами нарезают овощи. Я каждый раз тревожусь за их пальцы, но пальцы на месте, огурцы и помидоры красивым тройным веером разложены на тарелке, заправлены маслом, украшены зеленью. Полминуты — и готов маленький шедевр. Похоже на волшебство, но мы с Вами понимаем, что это просто навык, доведенный до совершенства. Начинается обучение кулинарному искусству совсем не так феерично.

С риторикой — та же история. Надо разобраться, попробовать, приноровиться, и в результате буде быстро, легко, красиво. И будет выглядеть, как волшебство.

У меня получилось, у моих учеников — тоже. Получится и у Вас, уважаемый читатель. До встречи на следующей странице!

ДЕНЬ ПЕРВЫЙ: ЧТО ТВОРИТСЯ В НАШИХ ГОЛОВАХ!

Откуда ноги растут?

Новые знакомые, узнав, какой предмет я преподаю, частенько спрашивают меня: «А что это такое — риторика?» Или, наоборот, выражают осведомленность фразами вроде: « А! Риторика! Это про поговорить?» Самые знающие глубокомысленно кивают: «Да, да! Ораторское мастерство!»

Так что же это такое — риторика? Про поговорить? Нет, «про поговорить» — это семечки на лавочке. Ораторское мастерство? Уже ближе. Чтобы разобраться, давайте вернёмся на двадцать пять веков назад, во времена, когда создавались первые ораторские школы. Чему там учили, и, главное — куда потом трудоустраивались выпускники этих школ? А трудоустраивались они, например, в суды. Не удивляйтесь. Первые риторы, это те, кого сейчас мы называем адвокатами и прокурорами. Вспомним, как вершилось правосудие в древних Афинах. На площади собирались пятьсот граждан (прототип нынешних двенадцати присяжных), а представители конфликтующих сторон по очереди выходили на помост и пытались объяснить уважаемому собранию — на чьей стороне правда. Учитывая отсутствие в те времена дактилоскопии, звукозаписи, программы распознавания лиц и прочих прелестей современной криминалистики, без красноречия, и впрямь было не обойтись. Более амбициозные выпускники могли пойти в политику, потому что политические решения принимались примерно так же, как судебные, только на площадях собиралось уже всё половозрелое мужское население города. Ну, эта система благополучно дожила до наших дней без каких-либо существенных изменений.

Значит ли это, что риторика нужна только студентам юрфаков и депутатам Думы? Конечно, нет. Во-первых, сейчас, благодаря развитым средствам массовой информации, риторы могли бы использовать свои навыки в широчайших сферах торговли, маркетинга и рекламы. Во-вторых, любая попытка склонить людей к определённым действиям — это всегда немного политика и немного продажа. Но об этом мы ещё будем подробно говорить.

Какие же выводы мы сделаем из краткого экскурса в историю Греции? А вот какие: риторика возникла не из праздного желания красиво разглагольствовать в компании друзей, не как отвлеченное искусство хитросплетения слов, но как инструмент для сугубо практического использования.

Пришло время дать четкое определение предмета, который мы будем изучать.

Риторика — это искусство достижения цели посредством коммуникаций.

Вы заметили, что определение достаточно краткое. А сейчас мы разберем его буквально по косточкам, то есть по словам, чтобы понять — насколько оно ёмкое и точное.

Начнем со слова «искусство». Оно в нашем понимании тесно соседствует со словами «талант», «вдохновение», «творчество». Кого-то это порадует: «О! Творчество! Можно действовать по принципу: я художник, я так вижу!» У меня плохая новость для таких оптимистов. Нельзя, потому что в любом виде искусства есть ремесленная или, если хотите, технологическая часть. Живописец изучает законы перспективы и композиции, музыкант учится играть по нотам, а потом ещё упражняется до изнеможения. Я слышала, конечно, о людях, которые, взяв в руки кисть, сразу начинают творить шедевры или играют «Лунную сонату» с первого подхода к инструменту. Но это не таланты, это гении. Уникумы, которых единицы можно насчитать за всю историю человечества. Если вы таковы в риторике, то немедленно захлопните книгу и бегите очаровывать окружающих своим красноречием. Для остальных я продолжу.

Некоторых наоборот пугает слово «талант». Возникает законный вопрос: а что, если у меня его нет. Можно ли учиться риторике, если я не Демосфен, не Черчилль, не мой сосед Пафнутий, наконец, который безо всяких курсов у любого выпросит сотню до зарплаты, да, так, что и сам не заметишь, как полезешь в кошелёк? Для таких сомневающихся у меня хорошая новость! Можно, потому что в любом виде искусства есть технологическая часть. Её может освоить каждый. Я не прибавлю Вам таланта, но дам инструменты и приёмы, которые Вы сможете освоить. А в процессе освоения, как правило, выясняется, что у человека гораздо больше способностей, чем он предполагал.

Идем дальше. «Посредством коммуникации». Тут всё просто. Объясню на примере. Допустим — мне нужна яма на дачном участке. Способ первый — беру лопату, копаю. Способ второй — звоню знакомому, договариваюсь, он приезжает и копает. В обоих случаях я получаю свою яму, но во-втором — цель достигнута посредством коммуникаций.

И, наконец «Цель». Это настолько важно, что я посвящу этому отдельную главу.

Цель

Этот раздел я обычно начинаю с анекдота.

«Жил-был в семье маленький мальчик. Все, вроде бы, ничего, только не говорил он — молчал. Год родители страдали, три, пять… Привыкли, смирились. Было мальчику лет восемнадцать. Как-то за завтраком он возьми и скажи:

–Мам, не солёно! Передай, пожалуйста, соль!

Родители ну рыдать от счастья:

— Сынок, почему же ты раньше-то молчал?!

— А раньше меня всё устраивало!»

О чём эта маленькая история? О том, что любое действие (а говорение — это действие) имеет цель. И цель эта — получить то, чего не имеешь. Любая активность — результат недовольства. Если меня всё устраивает, то я не шевелюсь и молчу. И только когда у меня нога зачесалась, я начинаю чесать или, пользуясь посредством коммуникаций, прошу кого-то другого почесать мою ногу.

Осознание цели важно. У меня был такой случай, когда поздним зимним вечером нетрезвый мужчина, заблудившийся в моём спальном районе, увидев меня, обрадованно рванул мне навстречу с криком: «Эй! Как мне отсюда выбраться?» Я спросила: «А куда вам надо?» Он ответил: «Да, куда-нибудь! Скажите: в какую сторону идти!» Я тогда не стала издеваться над бедолагой, и говорить, что если всё равно, куда попасть, то идти можно в любую сторону. Он бы, всё равно, не оценил юмора. Объяснила, как пройти к ближайшему метро. Случай забавный и показательный. Чтобы бродить по свету, полагаясь на волю разумной вселенной и, в итоге, оказаться в нужное время в нужном месте, надо быть героем книг Паоло Коэльо. Простым смертным, необходимо, всё-таки, поставить отметку в навигаторе.

Я не предлагаю записывать свою цель на бумажку каждый раз, перед тем, как пошевелить пальцем или попросить передать деньги за проезд. В таких случаях мы, в большинстве своём действуем на «автомате». Но если предполагается крупный коммуникативный эпизод, как то: презентация, переговоры, продажа, серьёзный разговор с ребёнком/родителем/любимым человеком, то это я рекомендую сделать.

Как же правильно поставить цель? Я вовсе не хочу сказать, что бывают правильные и неправильные цели. Как поётся в песне: «Каждый выбирает для себя…». Но я утверждаю, что бывают правильные и неправильные формулировки. Сейчас мы поговорим о том, как правильно сформулировать свою цель.

Возможно, Вы слышали или читали о современном подходе к постановке цели, известном под аббревиатурой SMART. Это прекрасная схема, но, на мой взгляд, она требует некоторых уточнений и разъяснений. Сначала посмотрим, что мы можем найти в интернете.

Итак, SMART расшифровывается как: Specific (Конкретный), Measurable (Измеримый), Achievable or Attainable (Достижимый), Relevant (Значимый), Time bound (Ограниченный во времени). Разберёмся с каждым понятием отдельно.

Конкретный.

Что значит: конкретная задача? Я всегда прошу учеников определить цель своего прихода на курсы риторики, и в каждой группе находится, как минимум один человек, формулирующий так: «Хочу, чтобы меня понимали». Это один из самых ярких примеров «неконкретной» формулировки. Вслед за этим у меня с аудиторией происходит следующий небольшой диалог.

Я: «Пожалуйста, произнесите, кто-нибудь фразу: «Ирина Вячеславовна, встаньте со стула!»

Самый смелый ученик: «Ирина Вячеславовна, встаньте со стула!»

Я (продолжая сидеть): «Как вы думаете: какое слово во фразе «Встаньте со стула!» я не поняла?»

Смелый ученик (несмело улыбаясь): «Наверно, все поняли!»

Я: «Спасибо, что не считаете меня совсем уж бестолковой! А цель говорящего достигнута?»

Ученики хором: «Нет!»

Я: «Как же так? Я же всё поняла!»

Действительно, как же так? Дело в том, что целью было не моё понимание, а моё конкретное действие — вставание. Ещё один пример, бытовой: «Хочу больше внимания от супруга/супруги!» Что такое внимание? Встать напротив Вас и сорок минут внимательно разглядывать? Навряд ли это то, что Вам надо! А что Вам надо? Как сформулировать желание для себя и для других? Легко запутаться, но к счастью у меня есть простой способ проверить цель на конкретность-неконкретность. Это способ называется «Кинолентовидение». Театральный термин, которым успешно пользуются актеры и режиссёры.

Кинолентовидение — это воображаемое кино в голове. Мы каждый день прокручиваем такие ролики, когда что-то вспоминаем или мечтаем. Но, в отличие от реального кино, в котором есть только картинка и звук, в воображении можно включить режим «5D», то есть вспоминать или представлять ещё и вкус, запах, телесные ощущения.

Так вот, если Вы свою цель можете представить в виде мини-фильма — ваша формулировка верна, если нет — не верна. Приведу ниже табличку с примерами.

Ещё один пример, мой любимый. Навеян он необычайной популярностью тренингов «Личностного роста». Я понятия не имею, чем они там занимаются, но знаю, что формулировка цели: «Хочу расти, как личность!», с которой ко мне когда-то пришел один из учеников, не просто неконкретна, она совершенно не пригодна для практического применения. Я догадываюсь, что под этим подразумевается, скорее всего — изменение себя в лучшую сторону. Но где она, эта лучшая сторона, и зачем мне, вообще меняться, если меня всё устраивает в моей жизни? Незачем! А, вот, если не устраивает…, тогда вспоминаем анекдот в начале раздела. Его герой не пытался «личностно расти», а попросил о конкретном действии: передать соль.

Что делать, когда хочется и того и другого, и третьего? Не знаю, как у Вас, а со мной такое постоянно происходит. В этих случаях я создаю для каждой цели отдельный коммуникативный эпизод. «Хочу, чтобы мой сын не дергал девочек за косички!» — один разговор, «Хочу, чтобы он записался в секцию плавания!» — другой.

Тут мы плавно переходим к варианту глобальной цели. То есть, когда она не точечна, а понятийна. Если Вы хотите (допустим) чтобы Ваш ребенок вырос порядочным человеком. Вполне естественное желание для родителей. Необходимо для начала определить, что включает в себя понятие порядочности. Конкретно. А потом — работать с каждым компонентом в отдельности.

Правило:

Один эпизод — одна цель.

«А почему бы, — спросите Вы — не объединить две цели в одном эпизоде, если они не являются взаимоисключающими и тесно связаны между собой? Как в третьем примере из таблицы. Почему бы не получить и деньги и похвалы за один раз?» Действительно можно получить одобрение и финансирование, тут нет противоречий. Но, всё равно, необходимо выбрать из двух целей приоритетную. Вторая может быть реализована, но как этап и/или способ достижения первой. Именно по ней вы будете оценивать успешность своих действий. Прежде, чем начать разговор, Вам придется чётко определить для себя — что Вам важнее. Предпочтёте ли вы получить деньги без похвал или — бурные продолжительные аплодисменты, но без денег.

Измеримость

Измеримость предполагает необходимость критериев для измерения процесса выполнения цели. С этим всё просто. Наше кинолентовидение даёт возможность легко понять — достигли Вы желаемого или нет. В самом деле, «хорошесть» презентации» — критерий субъективный, а подпись на банковском чеке или договоре с инвесторами — объективная реальность. А с «видеоцелью» вы просто сравните кино, которое вы сочинили с тем, что произойдёт на самом деле.

Один нюанс. Если Вы стремитесь к получению материальных ценностей, то лучше представить себе конкретную сумму. Не просто: «Хочу кучу денег», а «Хочу один миллион долларов».

Достижимость

Под достижимостью подразумевается наличие необходимых ресурсов. Это могут быть: временные ресурсы, финансовые, трудовые, знания и опыт, доступ к информации, возможность принимать решения, физические возможности, личностные качества.

Я поставила себе целью написать эту книгу, понимая, что у меня хватит для этого знаний, опыта написания текстов, времени и терпения.

Значимость

Казалось бы, зачем это определять? Любое желание имеет значение, если оно родилось в моей голове. Любая цель значима. Вопрос: на сколько!

На просторах интернета я нашла такую рекомендацию: «В постановке значимой цели поможет следующий вопрос: Какие выгоды принесет компании решение поставленной задачи? Если при выполнении цели в целом компания не получит выгоды — такая цель считается бесполезной и означает пустую трату ресурсов компании». Согласна полностью. Если доход от совершенной сделки не покроет расходов, связанных с её заключением, то зачем она нужна?! Проблема значимости в такой ситуации решается с помощью калькулятора. Но ценность жизненной цели не всегда выражается в денежном эквиваленте. Я могу хотеть автомобиль не потому, что он мне до зарезу нужен, чтобы заработать или, хотя бы, сэкономить. Мы еще будем подробно разбираться, что же, кроме банкнот, мотивирует нас на совершение тех или иных действий. Вот проверочное правило для определения значимости. Выглядит она так:

Цель значима, если Вы готовы потратить на неё имеющиеся ресурсы.

Мне не достаточно было иметь время на написание книги, я должна была быть готова потратить его именно на это, а не на встречи с друзьями, занятия спортом и прогулки в парке.

Ограниченность во времени

Это значит, что должен быть определен финальный срок, превышение которого говорит о невыполнении цели. Установление временных рамок и границ для выполнения цели позволяет сделать процесс её достижения контролируемым.

Если Вы уговариваете кого-то пойти на классный фильм, то ваш срок — до начала сеанса плюс десять минут рекламы (про запас).

При реализации более крупных задач минуты могут не играть такой роли, но дни, недели и месяцы важны.

Временные рамки — это то, что превращает мечту в цель.

Если всё вышеизложенное выполнено, то Ура! Ваша цель грамотно сформулирована и соответствует подходу SMART!

В завершение темы еще одно правило:

Формулируйте в конструктивной форме.

То есть — через утверждение. Мы склонны иногда формулировать через отрицание, потому что увидеть желаемое не всегда просто. Мы часто сами не знаем — чего хотим, зато точно знаем — чего не хотим, что нас бесит и мешает радоваться жизни.

Например: «Не хочу больше оставаться на этой работе!» Сочувствую крику души, но формулировку изменила бы на такую: «Хочу в последнюю неделю августа этого года подписать заявление об уходе». Почему так? Почему отрицание не годится? Дело в том, что наше подсознание не знает частицы «не». Оно у нас, вообще, на русском не разговаривает, как, впрочем, и на других языках. Понимает только образы. В этом ещё одна прелесть работы с конолентовидением. Наш фильм загружается сразу в подсознание и оттуда тихонько и незаметно подпихивает нас к цели. Деконструктивное же формулирование создает диссонанс между сознанием, которое понимает, что «не» — это отрицание, и подсознанием, которое видит только образ. Особенно ярко это проявляется у маленьких детей с не развитым пока левым полушарием, отвечающим за язык и абстрактное мышление. Приведу пример, знакомый многим.

Родители часто жалуются: «Говорю ему: «Не подходи к розетке, а он возле неё только и увивается, неслух!»

Забавно, но он не неслух. Напротив — абсолютно послушен. Он уже понимает, что «не подходи» это запрет, но его подсознание видит картинку «он подходит к розетке». «Не» его подсознанием не распознаётся. Таким образом, ребёнок, увиваясь вокруг запретного объекта, изо всех сил пытается выполнить противоречивый приказ. Что в таком случае делать родителям? Переформулировать. «Держись подальше от розетки» или «Розетка — это бо-бо!», или любая другая конструктивная форма распоряжения.

Мы, конечно, не дети. Речь и абстрактное мышление у нас вполне развиты, но почему бы не поставить подсознание на службу нашим желаниям. Надо ли смущать свой мозг противоречивыми приказами? Если цель важна, стоит заручиться поддержкой такого серьезного компаньона.

Мы уделили работе с постановкой цели так много времени, потому что, возвращаясь к аналогии с навигатором, если конечная точка не в том месте, то весь путь к ней окажется напрасным. Теперь можем двигаться дальше.

Быть или не быть? Процесс принятия решения.

Каждый человек ежедневно принимает огромное количество решений. Принятие представляет собой процесс, развернутый во времени. Даже, если временной отрезок так мал, что мы не успеваем его заметить, он есть. «Для чего же мы собираемся рассмотреть этот процесс во всех подробностях?» — спросите Вы, — «Мы же не собираемся защищать кандидатскую по психологии или нейрофизиологии!» Верно! Зато собираемся побуждать слушателей принять решение, нужное нам, а значит — влиять на этот процесс. А что нужно, чтобы повлиять на какой-либо процесс? Для начала, надо изучить его структуру. Этим мы и займемся, прежде чем приступим к подготовке грамотного выступления. Посмотрим — что же происходит в наших головах, когда мы делаем выбор.

Всемирно известная попытка принять сложное решение описана в знакомом всем (хотя бы понаслышке) монологе Гамлета. Герой решает вопрос: быть, или не быть! Свести счёты с жизнью или продолжать бороться с невзгодами? Да, минует нас всех такая дилемма! Но вот другие вопросы, с которыми мы сталкиваемся очень часто:

С картошкой или с макаронами?

Купить или не купить? (туфли, дрель, мороженое, цветы)

Крым или Сочи?

Чай или кофе?

Очное или заочное?

Дом или квартира?

Уступить или не уступить место в транспорте?

Со льдом или без?

Что же объединяет такие разные по теме и значимости вопросы? То, что они все — ВОПРОСЫ. Чтобы их решить, их надо правильно сформулировать в виде таких вот дилемм. А почему «Ди»? (от греческого δί — два) Почему я представляю во всех случаях два варианта решения, исключая возможность третьего, четвёртого, пятого? На занятиях мне, нет-нет, да, и намекнут, что, мол, Крым и Сочи — это еще не все места, доступные для отдыха. Верно! Туристических направлений столько, что глаза разбегаются! Чтобы глаза не так сильно разбегались, я предлагаю вам уровневую схему принятия решений при большом выборе вариантов.

Схема «деление на два»

Она представляет собой следующее. Берём всё огромное количество вариантов, из которых нужно выбрать (в нашем случае с выбором места для поездки, это все уголки мира) и делим их на две части. Получаем две группы. Выбираем одну и проделываем с ней то же самое. Признак, по которому будем делить — на Ваше усмотрение.

Для начала я поделю все возможные места отдыха на «стандартные» и «нестандартные». Под «стандартными» я подразумеваю те места, которые есть в путеводителях. Туда проложены маршруты, там есть гостиницы, которые легко забронировать самостоятельно или через агентство. Под «нестандартными» — те, куда обычно добираются только «Врачи без границ».

Допустим, я выбрала «стандартные». Их тоже делим на две части. Лично я определяюсь с характером отдыха — пляжный или экскурсионный. Конечно, на деле он получается смешанным, но преимущественность времяпрепровождения всё равно присутствует. В Турции я непременно выбиралась на экскурсии, но большую часть времени, всё-таки, проводила под тентом у моря. И так, выбираю пляжный. Дальше — я оцениваю свои ресурсы, в данном случае — бюджет, и делю отдых на «бюджетный и «не бюджетный». Вторая группа отметается автоматически. Потом определяюсь со страной — в России или за границей. Выбираю Россию и добираюсь, наконец, до варианта — Крым или Сочи. Дальше, по такой же схеме, нахожу подходящий населённый пункт и место проживания. Вопрос решён! Повторюсь: критерии деления на два индивидуальны, свои я показала для примера. Тут главное — усвоить принцип. Графически это выглядит так:

Видите? Каждый уровень, обозначенный буквой, делим на два. Выбираем одну ветку, вторая «засыхает», то есть — перестаёт расти. Уровней может быть гораздо больше, но начинать следует с уровня А. При кажущейся громоздкости, эта схема отнимет меньше времени, чем попытка сделать выбор из огромного числа возможностей «в один подход».

Почему это важно, для конструктивного общения с другими людьми? Потому, что, как я писала выше, задача оратора — помочь человеку принять нужное решение, а для этого, надо понимать, на каком уровне находится наш слушатель. Странно расхваливать конкретный номер в отеле человеку, который не решил ещё — будет ли он, вообще, брать отпуск в этом году или сделает ремонт на отложенные деньги. Приведу ещё пример.

В фирменный автосалон заходит посетитель, которого продавец определяет, как потенциально перспективного. Этому продавцы учатся очень быстро, легко отличают настоящего покупателя от любителя поболтать и напроситься на тест-драйв. Задача продавца — продать. В идеале — самую дорогую машину. Он начинает говорить о достоинствах данной модели. Нахваливает её технические возможности, дизайн, комфорт, запах натуральной кожи в салоне. В целом — пытается донести до клиента мысль, что за «немного дороже», тот получит «намного лучше». И, под конец, намекает на возможность рассрочки на индивидуальных условиях. Правильно ли он поступает? Да! Да, если покупатель в данный момент решает для себя вопрос вроде этого: «Взять «крутую» и дорогую или попроще, но подешевле?»

А что, если голова клиента занята другими не решенными дилеммами? Например: «Купить машину этой фирмы или фирмы-конкурента в салоне через дорогу?» Тогда ближайшая задача продавца — оставить клиента в своём салоне, чтобы через дорогу к конкурентам не сбежал. И говорить надо не о преимуществах одной модели над другой, а о преимуществах родной фирмы над всеми прочими. А может наш перспективный покупатель вообще ещё не определился: покупать ли ему личное авто или пользоваться другими способами передвижения! Тогда уместно будет в начале беседы поведать ему о преимуществах обладания личным автотранспортом над другими вариантами (метро, такси, каршеринг, личный вертолёт и прочее).

Аналогичный пример из другой сферы. Когда мужчина приглашает женщину в кафе, хорошо бы ему выяснить: о чем она задумалась! Выбирает между европейской и азиатской кухней или между ним самим и его коллегой из другого отдела. О том, как выяснять такие важные вещи, мы поговорим немного позже, а сейчас вернёмся к структуре процесса принятия решения.

Теперь рассмотрим переход с одного уровня на другой. Собственно, процесс выбора. Одну «ветку» крупным планом. Выглядит она так.

Символ достаточно прямолинейный и простой. Не зря говорят: «Взвешенное решение», «Взвесить все «за» и «против», «Весомый аргумент».

Взвешивание — вот, что происходит в голове наших слушателей непосредственно перед принятием решения по какому-либо вопросу. И надо, чтобы наша чаша оказалась тяжелее. Что для этого нужно делать?

Для начала — определимся с терминологией.

Аргумент в логике — утверждение, приводимое в подтверждение или доказательство другого утверждения (заключения). Контраргумент — утверждение, приводимое в опровержение оппонирующего утверждения. Даже из этих определений видно, что деление весьма условно. Доводы «Нашей» стороны — аргументы, «Их» — контраргументы. Но если дело происходит в одной голове, то там нет «Нас» и «Их». Есть доводы в пользу одного решения и доводы в пользу другого. Поэтому договоримся, исключительно для удобства, что:

Аргумент — довод в пользу нужного решения.

Контраргумент — довод в пользу любого другого решения.

Может возникнуть вопрос по первому определению: «Решения нужного кому?». Разумеется, Вам, уважаемый читатель. Человек, находящийся в процессе, колеблется и не может выбрать. Он сам не знает, что для него лучше, но Вы-то уже поставили себе цель. Вы точно знаете — каких действий ждёте от своего собеседника. Ваша задача — наполнить доводами левую чашу весов, чтобы она перевесила правую.

А что делать, если решение слушателя принято не в нашу пользу и оно однозначно и непоколебимо? Поверьте моему опыту — не бывает однозначных непоколебимых решений, бывает недостаточная информированность. Левая чаша пуста, потому что наш собеседник до чего-то сам не додумался. Надо ему в этом помочь. Для подтверждения этой своей мысли, я на тренингах разыгрываю с учениками маленький театральный этюд.

Прошу представить, что мы не в учебном классе, а в парке поздней весной. Я собираюсь сесть на лавочку. Моё решение однозначно, потому что погода прекрасна, лавочка свободна, я никуда не спешу, набегалась за день так, что любимые ножки хочется вытянуть. Кто тут будет терзаться сомнениями?!

— До лавочки, — говорю я ученикам, — три шага. Пока я преодолеваю это расстояние, придумайте: что вы можете мне сказать, чтобы я отказалась от своего намерения на неё сесть.

После этого я начинаю идти к сдвинутым стульям, изображающим парковую скамейку в нашем мини-спектакле. Уважаемый читатель! За двадцать лет преподавания мне ни разу не удалось плюхнуться на эти стулья! Один или несколько человек из группы непременно успевали крикнуть мне: «Окрашено!» И я останавливалась. Потому, что это реалистично. В реальной жизни я бы не села на скамейку, если бы у меня были подозрения, что джинсы потом придётся оттирать Уайт-спиритом. Оказалось достаточно одного довода против моих четырёх.

Так легко бывает не всегда. Порой приходится, наоборот, накидывать целую гору доводов, против одного. А бывает, что и гора не помогает. Я нередко слышу жалобы на то, что некоторым людям, мол, сколько аргументов не приведи, они, всё равно сделают по-своему. Осмелюсь утверждать, что дело не в людях, а в аргументах. Значит, не перевесили, не потянули против контраргументов. И это хорошая новость! Потому, что изменить другого человека невозможно, а собственные аргументы — запросто!

Как же сделать наши доводы «увесистыми»? Это один из самых важных вопросов риторики, которому мы посвятим следующие два дня.

ДЕНЬ ВТОРОЙ: АРГУМЕНТИРУЙ МОЩНО!

Все «за» и «против»

Одна из самых распространенных ошибок начинающего оратора — игнорирование контраргументов. Если мы искренне убеждены в чём-то, то готовы соловьями заливаться на тему «Ах, как ЭТО хорошо». Приводим огромное количество доводов «За» и не задумываемся — почему можно быть против. Некоторые даже с гордостью заявляют о своём незнании. Например: «Курить однозначно плохо! Я даже представить себе не могу, почему некоторые курят!» Мой ответ на подобные реплики всегда один и тот же: «А придётся!» Придется представить, если намерены побудить других отказаться от этой вредной привычки. Непонимание контраргументов — слабость оратора. Это верный путь к тому, чтобы полтора часа говорить не о том.

Приведу пример. Лет десять назад у меня появились знакомые, которые на тот момент неоднократно уже путешествовали по Индии. Они приглашали меня составить им компанию. Зная, что я ценю и красоту природы, и красоту архитектуры, они расписывали мне достопримечательности этой сказочной страны. Показывали великолепные фото из предыдущих поездок. Обещали помочь в общении с населением, помня, что я не владею иностранными языками. Не забыли упомянуть и об относительной экономичности путешествия по Индии, в сравнении со странами Европы. Почему же я до сих пор не съездила в Индию? Ответ прост: я боюсь насекомых. Меня смущали рассказы путешественников о низком уровне гигиены в этой стране. Страх проснуться с пауком на носу являлся тем контраргументом, который перевесил все остальные. А они мне про Тадж-Маха́л говорили…

Еще один пример с наших занятий. Ученица произносила тренировочную мотивирующую речь. Её задачей было — побудить нас пройти по ссылке в интернете и подписать петицию с требованием убрать мусорную свалку подальше от жилого района. Не самая, согласитесь, неподъёмная задача. Всего-то на несколько кликов нас мотивировать. И ученица не забыла сказать о том, как это просто — щелкнуть мышкой. Она, так же, приняла к сведению, что её аудитория (на том конкретном курсе) состояла из молодых мам, собирающихся выходить из декретных отпусков, и прекрасно говорила о необходимости свежего воздуха для здоровья наших детей. Когда она закончила, я обратилась к слушательницам: «Согласны, что свалки — это зло?». В ответ все закивали. Тогда я задала следующий вопрос: «То есть, все бы однозначно подписали эту петицию?» В аудитории повисла пауза, и кто-то из присутствующих грустно заметил: «А смысл?!» И все снова закивали.

Что произошло? Оратор десять минут убеждал собравшихся в том, в чём они и так были убеждены. Что же могло помешать им, буквально, пальцем пошевелить? Сомнение в действенности такого способа решения проблемы. Вот, о чём надо было говорить! Пытаться развеять эти сомнения. Выискивать примеры, когда петиции помогли людям добиться желаемого.

Чтобы побудить людей к действию, надо понимать: что мешает им совершить это действие.

Грамотная аргументация — реагирование на контраргументы. Иначе она превращается в бессмысленное сотрясение воздуха.

Тут возникают два законных вопроса. Первый: «Как узнать эти проклятущие контраргументы?» Второй: «Как на них реагировать?» Отвечу на оба вопроса по порядку.

КАК УЗНАТЬ?

Первый вариант: спросить вашего слушателя. Да! Так просто! Открыть рот и спросить: «Слушай, а зачем ты куришь?» Или: «Что хорошего ты находишь в вегетарианстве?» Разумеется, спросить лучше доброжелательно, чтобы человек почувствовал заинтересованность, а не Ваше неуёмное желание его переубедить. Как правило, отвечают. Многие любят поболтать о своих убеждения, да ещё и нас перетащить в «свою команду». Позвольте человеку Вас агитировать, а сами мотайте на ус.

Второй вариант: спросить других людей, придерживающихся той же точки зрения, что и наша потенциальная аудитория. Курильщиков полно, вегетарианцев тоже. Лучше обратиться к людям, схожим с вашими будущими слушателями по возрасту и социальному положению. Не обязательно искать их в реальной жизни. К Вашим услугам весь интернет с многочисленными форумами. Погуглите! Вы удивитесь — что только люди не обсуждают публично!

Третий вариант: Догадайтесь! Это не шутка! Во-многих случаях догадаться не сложно, просто Вы никогда не направляли свои мысли в эту сторону. В самом деле, неужели сложно предположить, что вегетарианец не хочет убивать животных? Или, что курильщик с помощью табака успокаивает нервы? Вы наверняка это уже где-то слышали. Осталось только сосредоточиться и записать эти контраргументы в блокнот.

Предлагаю потренироваться, а, заодно, вспомнить тему прошлого дня.

Упражнение 1.

Сначала сформулируйте цель. Любую. Но проследите, чтобы её формулировка соответствовала всем критериям, о которые мы обсуждали. Например:"Хочу, чтобы моя девушка пошла со мной завтра на футбольный матч". (Если в вашем городе завтра состоятся два футбольных матча, уточните — на какой именно) Или:"Хочу, чтобы покупатель внес аванс на покупку квартиры, которую мы вчера смотрели, в течение этой рабочей недели".

Лучше брать реалистичную и близкую вам ситуацию. Легче расспросить существующих клиентов об их сомнениях по поводу конкретной квартиры, и предвидеть возражения настоящей, а не воображаемой девушки. И не беритесь пока за глобальные задачи, требующие разложения на этапы и многих лет на их выполнение. Подойдет то, что можно получить в результате одного коммуникативного эпизода.

Запишите грамотно сформулированную цель на верху листа в центре. Разделите лист вертикальной линией на два столбика. Левый назовите"Аргументы", правый — "Контраргументы". Теперь заполните правый столбик. Используйте, по возможности все вышеперечисленные способы сбора информации. Начните с поиска в собственной голове, потом — приступайте к сбору данных из внешних источников. Не отвергайте даже самых парадоксальных из предложенных вам контраргументов. То, что Вам кажется странным, мелким, не имеющим значения, для других — серьёзная причина делать или не делать что-то. Я не призываю сочинять совершенно фантастические вещи. Контраргументы вроде:"А вдруг меня завтра похитят инопланетяне!"Можно заранее не рассматривать. Но некоторые люди верят, например, в приметы. Для Вас всё это бабушкины сказки, а для них номер 13 — предвестник беды. Должны ли мы это учесть? Конечно! Именно поэтому во многих отелях сразу за двенадцатым этажом следует четырнадцатый. Вся соль этого упражнения в том, чтобы научиться понимать слушателя. Запишите в правый столбик так много контраргументов, как сможете. На занятиях я прошу десять, но это не предел.

Зачем записывать? Чтобы подготовиться и в процессе беседы реагировать быстро.

Способы быстрого реагирования.

Хочу сразу обратить Ваше внимание на то, что ни один из способов реагирования на контраргументы не называется «опровергнуть», хотя, по сути, это всё опровержения. Дело в том, что я не хочу, чтобы Вы настраивались на конфронтацию. Слова, хоть и являются простым сочетанием звуков, со временем приобретают для нас определённую эмоциональную окраску. Это связано с контекстом их обычного употребления. Они вызываю ряд ассоциаций и, соответственно, непроизвольные реакции на них.

«Опровергнуть» — «возразить» — «оспорить» — «противостоять» — «сражаться».

Видите? Вот, мы уже и на войне, а нужно нам быть на переговорах.

Ещё один важный фактор. Какое у нас первое «возразительное» слово? Правильно: «Нет!» А учёные выяснили, что услышанное в свой адрес «Нет» вызывает у человека выброс адреналина и норадреналина (нейромедиаторов, участвующих в реакциях типа: «Замри — беги — сражайся»). То есть, это коротенькое слово заставляет собеседника воспринимать Вас, как агрессора. Понятно, что все мы люди цивилизованные и не полезем в драку из-за того, что с нами не всегда соглашаются, но с природой тягаться тяжело и не нужно. Возразивший — противник, а не друг. Ему хочется возразить в ответ и настоять на своём, потому что быть победителем выгодно с точки зрения эволюции. Вот так забавно мы устроены. Можно посмеяться и забыть, а можно поупражняться, и избежать превращения собеседников в оппонентов.

Упражнение 2.

Откажитесь от слов «Нет» и «Не». Попробуйте хотя бы пару дней прожить без них. Я не призываю соглашаться со всем, что Вам предложат, как в известном фильме «Всегда говори «Да». Хитрость в том, чтобы не делать того, чего Вы делать не хотите, но запретных слов не говорить. В ответ на вопрос: «Будешь обедать?», вместо: «Нет, я попозже!», — скажите: «Буду! Попозже!». Или вместо: «Нет, я не голоден!», просто: «Спасибо, я сыт!». Такая манера выражаться свойственна народам востока, особенно японцам. Они считают, что прямой отказ не позволяет оппоненту «сохранить лицо» и приводит к ненужной конфронтации. Поначалу это может показаться сложным, но очень скоро вы привыкнете.

А теперь — обещанные способы реагирования.

«Бумеранг».

Один из моих любимых приёмов — найти хорошее в том, что собеседник считает плохим. Начинаю я такую аргументацию со слов: «Так в этом-то и прелесть!»

Например: покупатель не хочет заказывать в Вашей компании пригородный домик, заявляя, что вы строите из искусственных материалов, а ему хотелось бы природные. В этом случае можно рассказать ему о преимуществах искусственных материалов перед натуральным деревом. «Так в этом-то и прелесть! Они долговечнее, не подвержены опасности биологического повреждения (жучки и прочие гадости), огнеупорны и дольше сохраняют «товарный вид»

«Отличные новости!»

Этот способ подойдёт, когда Вы располагаете информацией, которой до сих пор не владел Ваш слушатель. Его незнание может быть обусловлено разными причинами. От «поверил надписи на заборе», до «информация потеряла актуальность с течением времени». Это не важно! Важно то, что Вы предложите ему другую.

Я была уверена, что путешествия по России дешевле, чем по Европе, пока одна из учениц на занятиях не рассказала нам всем — в какую сумму ей с другом обошлась прекрасная поездка в Берлин на Рождество. С тех пор только в Берлине я побывала уже дважды.

Но акцентирую Ваше внимание на обязательных условиях такого рода аргументирования — конкретность, подробность, достоверность. Девушка, о которой я написала, привела конкретные суммы в рублях, рассказала, как заранее бронировала билеты и отели, дала адреса сайтов, на которых это можно сделать. Если бы на моё возражение о дороговизне загранпоездок она просто махнула рукой со словами: «А! Ваша информация давно устарела!», — я бы сейчас гораздо реже пересекала границы нашей Родины.

Прежде, чем перейти к третьему способу, вернёмся к упражнению 1. На вашем листке уже записаны контраргументы, осталось заполнить левый столбик. Попробуйте отреагировать на возражения с помощью двух первых способов. Старайтесь обходиться без «Не» и «Нет».

Получилось? Прекрасно! Если же какие-то сомнения Вашего потенциального слушателя ещё не развеяны, читаем дальше.

«Дать взамен»

Начну сразу с примера. Останемся в сфере туризма. Предположим, что Вы пытаетесь продать клиенту тур «под ключ», то есть с перелётом, трансфером, проживанием и базовой экскурсионной программой. Он (клиент) прекрасно понимает, что за Ваши услуги агента придётся заплатить сверх того, что будет стоить всё вышеперечисленное, если он организует свой отдых самостоятельно.

Предыдущие способы тут не годятся. Новой информации у Вас нет, ибо Ваши комиссионные — это святое, они не отменяются. «Бумеранг» тоже не годится, так как никакой прелести в самом факте отдавания лишних денег я не нахожу. Здесь уместен ряд аргументов, начинающихся с фразы: «Да, зато…» После этого следует перечисление всех тех радостей, которые клиент обретёт в обмен на свои деньги.

Никто не любит платить, но платят, чтобы получить что-то взамен: еду, одежду, развлечения. Мы все вынуждены так поступать. Вопрос в следующем: на какой обмен мы соглашаемся, а на какой — нет. Обычно на этот вопрос мне отвечают примерно так:"Соглашаемся на равноценный! Чтобы не отдать больше, чем получишь!"И это лукавство. Давайте будем честны и скажем, что хотим получить больше, чем отдаём. Но как же внушить человеку, что он получает больше, чем должен будет отдать? Как, вообще, сравнить то, для чего не придумали пока общих единиц измерения? Как мы понимаем, что выбранная пара кроссовок стоит тех денег, которые за неё просят? А вот вопрос ещё более заковыристый: что дороже — сто рублей или удовольствие от съеденного мороженого? Сто многовато? А если это не просто помятый вафельный стаканчик? Если мороженое большое, вкусное, обсыпано разноцветной кокосовой стружкой и подано в красивой креманке? Уже не так жалко расстаться с сотней? В чём же дело? С этим мы разберёмся в следующей главе.

КАК ПОДАТЬ?

Как подать наши аргументы, чтобы они выглядели большими и вкусными? Чтобы разобраться в этом, нам придётся ещё немножко покопаться в головах наших потенциальных слушателей.

Вернёмся к процессу принятия решения, о котором мы уже говорили. На первый взгляд он кажется вполне рассудочным. В самом деле — тут «За», тут против «Против». Сиди себе, считай — чего больше. Даже ученые долгое время полагали, что решения принимаются в результате анализа и построения логических цепочек, а эмоции являются некоей фоновой подсветкой этого великолепного действа. Но за последние пятьдесят лет, благодаря развитию технологий, позволяющих подсматривать в «замочную скважину мозга», на вскрывая черепа, выяснилось, что области, ответственные за эмоции, физически перекрываются с областями, обеспечивающими высшие процессы. Иными словами: не бывает сугубо логических решений, они всегда эмоциональны. Чего же больше в процессе принятия решения, логики или чувства? Вы наверняка слышали фразу: «Захлестнули эмоции». А слышали, чтобы кто-то сказал: «Захлестнула логика?» Вот Вам и ответ!

Эмоциональные механизмы более древние, они помогали нам выживать, потому что настроены на принятие целесообразных с биологической точки зрения решений. Еда, тепло, отдых — хорошо, потому, что это пополнение и накопление жизненных ресурсов. Секс — очень хорошо, это сохранение вида. Дикий медведь — плохо.

Мир изменился, а лимбическая система (место рождения эмоций) осталась прежней. Именно она реагирует на запах свежей выпечки и заставляет нас покупать столько свежих круассанов, кексов и сосисок в тесте, сколько, по результатам строгих математических подсчётов, хватило бы на пятерых. Из-за неё мы делаем глупости, когда злимся или влюбляемся.

Какой же вывод следует из вышесказанного? Очень простой:

Чтобы влиять на людей, надо влиять на их эмоции.

Создать настроение

Чтобы влиять на эмоции, надо понимать, как они рождаются. Отчего, вообще, возникают эмоции? От ощущений.

«Ах, как вкусно!» «Фу, какая гадость!» «Какая красота!» «Раздражает этот звук!» «Ути-пути, какой мягонький!» Знакомо? Есть ощущения — есть настроение. Именно для этого придумали тест-драйвы, дегустации и букеты алых роз. Но что делать, когда невозможно дать попробовать прямо сейчас? Не можем же мы, в самом деле, притащить на встречу запах свежескошенной травы, чтобы уговорить друзей на загородную прогулку. К счастью, природа позаботилась о том, чтобы создать в наших головах механизм, называющийся «эмоциональная память». Представим его в виде тропинки, ведущей из огромного хранилища всего, что мы когда-либо видели, слышали, осязали, обоняли и пробовали на вкус (речь о нашей памяти), в те отделы мозга, в которых дремлют наши эмоции. В том, что такая тропинка существует, я думаю, никто не сомневается. Мы же можем сегодня переживать вчерашнюю неловкость. Или, наоборот, просыпаться с улыбкой, вспоминая прекрасный вечер накануне. Мы говорим: «Воспоминания ещё свежи!» Это значит, что нас всё ещё волнует произошедшее. Со временем тропинка «зарастает», и мы успокаиваемся. Но она никогда не исчезает полностью. Именно ей мы и воспользуемся, чтобы вытащить нужные воспоминания и пробудить эмоции.

И так, в нашем распоряжении только слова, этого достаточно. Слова способны вызывать из памяти образы, а образы — пробуждать чувства. Помните способ конкретизации цели под названием «кинолентавидение»? Тогда мы создавали образы в собственной голове, теперь проделаем это с нашими слушателями. Для этого надо описать то коротенькое кино, которое вы сочинили, чтобы собеседник увидел его на внутреннем «киноэкране». Многие недооценивают силу описания. Чтобы её продемонстрировать, я предлагаю своим ученикам маленький эксперимент.

— Представьте, — говорю я, — что передо мной блюдце с кружочками спелого жёлтого лимона. Я беру один ломтик. Сок стекает по пальцам. Я кладу ломтик в рот и медленно жую.

Обычно к этому моменту все присутствующие начинают сглатывать слюну, а у самых впечатлительных перекашиваются рты от лёгкой судороги. Попробуйте поэкспериментировать со своими друзьями — получите тот же результат. О чём это говорит? О том, что воспоминания могут вызвать даже изменения на физиологическом уровне, не говоря уже о смене настроения.

В чём же сила описания в сравнении с простой констатацией фактов?

Во-первых, в ненасильственности. Если я говорю: «В этом кафе красиво и уютно!» — это оценочное суждение. Моё суждение, не слушателя. Я как будто навязываю своё понимание красоты и уюта, предлагаю поверить моей оценке на слово. А если я начну описывать интерьер, цветовую гамму, музыку, которая там играет, то слушатель увидит это (пусть и внутренним зрением) и мелодичная композиция зазвучит в его голове. Он сам решит, что там красиво и уютно, а собственные мнения мы ценим несравнимо выше чужих.

Во-вторых, описание безоценочно, значит — его невозможно подвергнуть критике. Судите сами. Если я скажу, что расцветка обоев «весёленькая и позитивная», есть повод призадуматься: что я подразумеваю под словом «позитив». Все мы разные. Что для одного — весело, у другого вызывает суицидальные мысли. Другое дело, сказать: «Там нарисованы жёлто-белые ромашки, разбросанные по небесно-голубому полю!» Увидели? А решение за Вами.

Вернёмся к «туру под ключ», о котором говорили в предыдущей главке. Если я утверждаю, что отель классный, у незнакомого со мной человека может возникнуть вопрос: что для меня «классность». Может, я до сих пор радуюсь наличию водопровода и канализации и привыкла спать на раскладушке. Не поленитесь рассказать — что конкретно ожидает покупателя в данном отеле. Интерьер номера, виды из окна, огромную кровать и малепусенькие мыльца и шампуньчики в душевой.

Сразу оговорюсь: если всё это великолепие можно показать на экране ноутбука, конечно, надо это сделать. Но это не отменяет необходимости описания. Экран передаст только зрительные образы, и, в некоторых случаях — звуковые. Неохваченными остаются ещё три чувства: вкус, осязание и обоняние. Пробудите их с помощью слов.

В результате, если Вы правильно опишете, слушатель сам сделает вывод, что отель классный, обои весёленькие, а кафе — уютное. Сталкивались с ситуацией, когда люди описывали одно и то же место совершенно по разному, так, что возникал вопрос: «Вы точно об одном и том же говорите?!» Они говорили об одном, но их восприятие выразилось непроизвольно в описаниях и создало в головах слушателей совершенно разные картины. Мы с Вами сейчас научимся создавать такие картины осознанно.

Как же описать правильно? Как создать нужное впечатление о том, чего человек ещё не видел в реальности? А если я опишу, а его впечатление не совпадет с моим? Обратимся за помощью к людям, которые веками профессионально управляют нашими эмоциями. К писателям.

ОПИСАТЕЛЬНЫЕ ХИТРОСТИ ПИСАТЕЛЕЙ.

Начну сразу с примера, который мы потом подробно разберём. На занятиях я зачитываю отрывок из рассказа Рэя Бредбери «Изгнанники» и прошу после прочтения дать характеристику командиру космического корабля, которого описывает автор. Вот этот отрывок:

«Командир подошел к иллюминатору. Он чувствовал, как пахнут ментолом, йодом и медицинским мылом его тщательно ухоженные руки. Белоснежные зубы прополосканы дорогим эликсиром, промытые до блеска уши и розовая кожа лица лоснятся, комбинезон напоминает кусок сверкающей горной соли, начищенные до блеска ботинки похожи на два черных зеркала, от стриженных ежиком волос исходит резкий запах одеколона. Даже дыхание Командира было свежим и чистым, как морозный воздух. На нем не было ни единого пятнышка, ни пылинки. Он напоминал новехонький хирургический инструмент, только что вынутый из автоклава и приготовленный к операции».

В характеристиках, которые давали мне разные ученики на протяжении многих лет, звучали очень похожие слова: «педант», «аккуратный», «сильный человек», «резкий», «самоуверенный», «холодный», «жесткий», «жестокий».

— Боже! — восклицаю я после таких отзывов, — что он вам плохого сделал?! Никого не убил, не заставил страдать. Он же просто к иллюминатору подошёл!

Мои слушатели улыбаются. Они уже поняли, что тут какая-то уловка. Давайте разберёмся — какая. Вы удивитесь, но эффект «знакомства с незнакомцем» достигается средствами выразительности, о которых все знают со школьной скамьи. Это эпитеты и сравнения. Начнем с эпитетов.

ЭПИТЕТ — ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПРИ СЛОВЕ, ВЛИЯЮЩЕЕ НА ЕГО ВЫРАЗИТЕЛЬНОСТЬ.

Чаще всего выражается прилагательным или наречием. Не всякое грамматическое определение — эпитет, но мы сейчас не будем вдаваться в филологические тонкости. Обратим внимание на вторую часть определения: «…, влияющее на его выразительность». Вот, что для нас важно. Договоримся считать эпитетом любое слово, которое влияет на восприятие описываемого объекта, несёт в себе эмоциональный заряд в данном конкретном случае. У Бредбери это, например: «Резкий запах одеколона», «Новёхонький хирургический инструмент». Заметьте — не просто новый, а новёхонький.

Волшебство эпитета в том, что он может создать какое угодно отношение к одному и тому же объекту.

Предложу вам тренировочный объект для описания. Пусть это будет некая молодая женщина, чья масса тела мала в соотношении с её весом. Как о ней можно говорить? Есть такой вариант: «Худая девушка». А теперь изменим чуть-чуть: «Худенькая девушка». Перед Вами тот же человек? А если так: «Хрупкая девушка». Пойдём в другую сторону. Воспользуемся прилагательным «тощая», немного изменим существительное, и voilà — перед нами, вместо хрупкой девушки, тощая девица.

Вариантов множество. Продолжите ряд: изящная, анорексичная, исхудавшая, тоненькая. Разных девушек видите? А ведь она одна и с начала предыдущего абзаца, по сути, нисколько не изменилась. Всё те же пропорции. Более того, она еще (в нашем повествовании) не совершила никаких поступков, ни плохих, ни хороших, а мы уже испытываем по отношению к ней какие-то чувства. Как это происходит? Что творится в головах слушателей, когда мы описываем человека словами, несущими эмоциональный заряд? А, вот что. Когда мне говорят о незнакомом мне исхудавшем человеке, эпитет отправляется прямиком в мою память и находит там знакомого или просто когда-то увиденного «исхудавшего человека». Если я запомнила его именно так, охарактеризовала про себя этим словом то, скорее всего, в тот момент почувствовала жалость к «моему исхудавшему», и теперь эту жалость я перенесу на вашего. Так же и с девушкой. Навряд ли я стану, даже про себя, называть костлявой и тощей ту, к которой хорошо относилась. И вот, не любя «свою», я уже не люблю «Вашу». Моё отношение начало формироваться, помимо моей воли. Это, кстати, ещё одно преимущество использования эпитетов. Весь вышеописанный процесс происходит так быстро, что мы не успеваем его осознать. Хлоп! И я уже люблю Ваш объект, или ненавижу, или умиляюсь, или брезгую. Зависит от слов, которые вы подберёте для его описания. Поэтому эпитеты следует подбирать после того, как Вы решили — какое отношение слушателей к объекту Вам нужно.

Как бы ни были сильны эпитеты, их влияние на аудиторию можно усилить и/или уточнить с помощью сравнений.

СРАВНЕНИЕ — ФИГУРА РЕЧИ, В КОТОРОЙ ПРОИСХОДИТ УПОДОБЛЕНИЕ ОДНОГО ПРЕДМЕТА ИЛИ ЯВЛЕНИЯ ДРУГОМУ, ПО КАКОМУ — ЛИБО ОБЩЕМУ ДЛЯ НИХ ПРИЗНАКУ.

В сравнении выделяют: сравниваемый предмет (объект сравнения), предмет, с которым происходит сопоставление (средство сравнения), и их общий признак.

Учебники предлагают несколько видов сравнения, но это всего лишь внешние формы. Внутренняя конструкция одна. Рассмотрим схему, из которой рождается любое грамотное сравнение. Она выглядит так.

ОБЪЕКТ — ПРИЗНАК — СРЕДСТВО

Объект — это то, что мы описываем. Признак — это прилагательное, которым мы его характеризуем. Средство — это то, с чем мы сравниваем объект.

Если эту схему озвучить как есть, без трансформаций, то получится форма сравнения через союз. Например: «Волосы мягкие, как пух». Объект — волосы, признак — мягкие, средство — пух. Или: «Голос переливистый и звонкий, как журчанье ручейка». Здесь, заметьте, признака два, но оба они подходят и к объекту и к средству и, главное — обращаются к одному чувству — слуху. У Бредбери тоже встречается такое сравнение: «Даже дыхание Командира было свежим и чистым, как морозный воздух». Кроме того, у него есть очень похожие формы: «Комбинезон напоминает кусок сверкающей горной соли», «начищенные до блеска ботинки похожи на два черных зеркала». В них присутствует та же внутренняя конструкция. Можно было сказать: «Комбинезон, сверкающий, как горная соль», «ботинки блестящие, как два черных зеркала». Лёгкое изменение формы помогает автору избежать нелитературных повторов, но принцип остаётся тем же.

Часто встречаются сравнения, в которых, как будто отсутствует признак. «От стриженных ежиком волос». Или (пример из Википедии): «Мой дом — моя крепость!». Стрижка, как ёжик, дом, как крепость. А где же прилагательное? Чем дом похож на крепость, а стрижка на ёжика? В этих случаях вся надежда на воображение слушателя. На то, что большинство из нас представляет ежа колючим, а крепость — хорошо защищенной от вторжения.

В связи с этим хочу предостеречь от серьёзной ошибки. Эта ошибка — использование в качестве средства (того с чем мы сравниваем объект) предмета или явления незнакомого большинству слушателей. Это касается даже полной формы, с обозначенным признаком. То есть я могу сказать: «Шум водопада был мощным и величественным, как музыка Вагнера», — только в том случае, если уверена, что подавляющее большинство моих слушателей знакомо с творчеством этого композитора. Если нет, то мне придётся поискать другие сравнения. Одна из моих учениц как-то выдала такую фразу: «Обивка кресел в салоне мягкая, как шкура леопарда!» Как Вы думаете: многие из ваших знакомых прикасались к настоящей леопардовой шкуре. С другой стороны, леопардовая расцветка большинству из нас хорошо знакома, и признак, обращающийся к зрительной памяти, можно использовать.

А зачем, вообще, вся эта возня со сравнениями? Почему бы не обойтись эпитетами или простыми прилагательными. Они и так предадут картинку! Но мало просто создать картинку, нужно запустить личный ассоциативный ряд, который вызовет эмоциональный отклик. Как я уже писала выше, сравнения уточняют, не позволяя слушателю уйти вслед за собственными ассоциациями в другую, нежелательную для нас сторону. Судите сами. Губная помада красная, как спелая клубника, и губная помада красная, как пожарная машина — это одна и та же помада? Мужчина мощный, как лев, и мужчина мощный, как трактор. Женщина нежная, как весенний цветок и женщина нежная, как пирожное со взбитыми сливками. Тёплый и мягкий, как котёнок, тёплый и мягкий, как разваренные макароны. Могу перечислять ещё долго, но лучше потренируйтесь сами.

Упражнение 3. Речь — описание.

Выберите предмет описания. Это может быть что угодно: пара туфель, автомобиль, кот, собака, здание, сосед по лестничной площадке, квартира, офис, полянка в лесу и так далее. Пусть этот предмет будет реальным. Создание вымышленных персонажей и локаций — дело сложное, пусть оно станет для Вас следующим этапом, а пока — начнем с простого. С предмета, который находится у Вас перед глазами или, который Вы очень хорошо помните.

Выбрали? Теперь определитесь — какие чувства к объекту Вы хотите вызвать у Ваших слушателей. Не ограничивайтесь простым «хорошие/плохие», «позитивные/негативные». Восторг и умиление — это позитивно, но это разные чувства.

Подберите эпитеты и сравнения, которые поспособствуют рождению нужных эмоций у Ваших слушателей. Постарайтесь не перегружать Вашу речь оценочными суждениями, типа: хороший, милый, отвратительный, очаровательный. Дайте нам возможность увидеть и прочувствовать Ваш объект и самим сделать нужные выводы. Не спешите заявлять, что Ваш сосед — неряха. Расскажите про его пыльные ботинки и мятую рубашку с болтающейся на одной ниточке пуговицей, и мы сами это поймём.

Ещё одна важная рекомендация: прежде, чем начать подбирать прилагательные и сравнения, запишите для себя одной фразой — какой образ Вы хотите создать. Это поможет в дальнейшем соблюдать стилистическое единообразие. Ведь описывая объект, особенно крупный, мы характеризуем его части. У человека — волосы, глаза, походка. В помещении — пол, окна, освещение, цветовая гамма, размеры. Эти части надо сложить в одну картинку, как кусочки смальты в мозаику. У меня на занятиях часто описывают домашних животных, и я прошу хозяев решить для себя — кем же является их любимый котик. Жизнерадостным пушистиком или хищным, но благородным красавцем. От этого будет зависеть — сверкают его глаза в темноте как новогодние огоньки или как горящие угли.

Конец ознакомительного фрагмента.