Частная юридическая практика

Игорь Юрьевич Бердан, 2023

Дополненная редакция популярной деловой книги для юристов, которая не имеет аналогов на постсоветском пространстве. Уникальный путеводитель по тому, как стать успешным, востребованным и высокооплачиваемым специалистом в сфере права на высококонкурентном рынке юридических услуг ХХI века, работая в частной юридической практике юристом или адвокатом индивидуально или в команде. Авторы делятся секретами профессионального успеха, менеджмента, маркетинга, рекламы, управления офисом, персоналом, бизнес-процессами и непосредственно предоставления юридической помощи и юридических услуг таким образом, чтобы подавляющее большинство клиентов было удовлетворено, с воодушевлением оплачивало ваши счета, рекомендовало вас друзьям и возвращалось к вам снова.Как стать успешным и высокооплачиваемым юристом в ХХI веке? Как заработать первый миллион, даже если вы работаете один? Как создать стабильную и прибыльную практику и развивать ее? В книге вы найдете готовые идеи и почву для размышлений.

Маркетинг и реклама

Надеемся, что никто уже не сомневается, нужен ли поверенному маркетинг. Несмотря на то, что целью правовой помощи является именно помощь и польза людям, высокая конкуренция среди юристов, адвокатов, между адвокатами и юристами, а скоро — и между живыми и искусственным интеллектом, заставляет искать новые тропы к клиентам и прокладывать пути клиентов к Вам.

Мы не призываем Вас размещать на каждом столбе объявление о предоставлении юридических услуг и сконцентрироваться на продажах, словно Вы работаете на автомобильном рынке. Однако сохраняя достоинство и не в унижение своего статуса, Вы же должны как-то донести до других людей информацию о своей способности им помочь!

Только маркетинг и реклама позволят молодому специалисту или компании (а молодым на юридическом рынке можно считать каждого и каждую с опытом менее 10 лет) действительно дорого продавать свои услуги. Да и вообще — продавать их. В современном информационном мире ни один проект без рекламы не состоится. Поскольку не все вокруг Вас нуждаются в юридической помощи, а те, кто в ней нуждается, должны узнать о Вас и выбрать Вас, а не другого специалиста, именно в момент, когда у них возникает потребность в помощи и готовность платить за нее. Имея стабильный «приток» клиентских заказов Вы можете выбрать те, которые Вам больше нравятся, и получать за свою работу максимальную цену. Если Вы умеете убеждать суд, почему бы Вам не применить свои способности убеждения и по отношению к клиентам.

Если раньше юрист нужен был в каждой даже небольшой организации, то теперь и организация со штатом до ста человек легко может не иметь собственного юриста. Поскольку многочисленные консультации руководитель и бухгалтер могут получить с помощью специализированных программ, баз данных и сети Интернет. Поэтому продвижение себя как специалиста среди других в этой суперконкурентной среде — это уже вопрос выживания.

Одно из препятствий на Вашем пути — негативный имидж юристов в обществе как беспринципных лиц, желающих нажиться на чужом горе, о котором точно написал Андрей Галкин в книге «Юридическая фирма на миллион: от частной практики к лидерству на рынке»: «Маркетинг, подразумевающий принцип работы юриста «ваше несчастье — моя работа», сделал юристов и адвокатов по административным и уголовным делам мишенью для нападок со стороны потребителей и их коллег других специализаций. Причиной всему общественное мнение, что юристы наживаются на горе людей, желают «срубить» по-максимуму денег на человеке, попавшем в беду.

Можно ли обвинять людей за то, что они так плохо думают о юристах? Пожалуй, было бы сложно ожидать от общества другого мнения, когда некоторые из юристов и адвокатов не испытывают никаких этических барьеров в борьбе за деньги клиента, что в результате становится еще одним пятном на репутации всей профессии в целом»⁶.

Применяя «полезные» способы продвижения своих услуг и соблюдая этические принципы и мораль, Вы не только получите больше, но и улучшите репутацию профессии в целом, поскольку даете всем понять, что юристы — порядочные люди.

Вы арендовали офис, обустроили рабочее место, надели дорогой костюм и ждете… где же Ваши клиенты? Подавляющее большинство коллег, с которыми мы общаемся лично, независимо от страны, в которой они работают, имеют проблему не с нехваткой правовых знаний, а с нехваткой клиентов. Привлечение платежеспособного (именно такого, а не любого!) клиента является уже целым «искусством войны». Если Вы посетите десятки юридических семинаров и мероприятий по нетворкингу, нет уверенности, что Вы сможете привлечь на них даже одного клиента. Даже на дорогостоящих мероприятиях для руководителей юридического бизнеса вряд ли Вам предоставят много полезной информации, так как никто не желает поступаться своим «местом под солнцем» и делиться прибылью с конкурентами.

Есть много средств юридического маркетинга и рекламы, однако не все из них эффективны в современном мире, а те, что отработаны столетиями, нуждаются в адаптации к условиям XXI века.

Сразу заметим, что мы работаем в «приземленном» сегменте рынка: с небольшими и средними компаниями и физическими лицами. Для юридических корпораций, настроенных на привлечение крупного бизнеса, способы рекламы и маркетинга их продуктов, процентное соотношение различных способов в «портфеле» могут быть совсем другими. Но их бюджет на продвижение услуг может составлять десятки и даже сотни тысяч условных единиц… Вы вряд ли обладаете такими суммами для расходов, и мы — тоже. Подавляющее большинство способов продвижения, которые мы используем — это либо «маркетинг без бюджета», или недорогие, либо умеренно дорогие инструменты.

Однако и их применение требует критической оценки. Используя тот или иной способ, Вы должны конкретно отслеживать в цифрах все показатели: сколько средств Вы потратили, сколько людей увидели Вашу рекламу (подписаны на рассылку, загрузили брошюру с сайта, посмотрели видео…), сколько из них стали Вашими клиентами и сколько заказов они сделали…

Если Вы будете использовать «дедовские» средства рекламы и маркетинга, копируя тексты конкурентов, бессистемно и без оценки показателей, Вы можете тратить десятки и даже сотни тысяч и получать минимальный приток заказов, или вообще «спускать деньги на ветер».

Поскольку наше собственное рабочее время загружено на 100% (всегда более 40 часов в неделю) и мы не намерены увеличивать его за счет чрезмерного привлечения новых клиентов еще до 60 или 80 часов, мы не против «отправить» некоторых клиентов к Вам. Поэтому рассказываем.

«Сарафанное радио»

Старейший вид рекламы в мире, который всегда работает и будет работать. Это советы родственников, близких и знакомых, которые Вас рекомендуют, потому что ранее Вы уже решили какую-то проблему для них самих.

Что может быть легче, чем когда клиент приходит к Вам сам по рекомендации друзей, коллег или родственников? Вы не тратите значительные усилия на то, чтобы провести с ним первичную консультацию, а уровень доверия к Вам является высоким, поскольку он уже получил одобрительный отзыв от человека, которому в определенной степени доверяет.

Однако клиентов, которые приходят только по рекомендациям, может быть недостаточно для выживания и развития Вашего дела, особенно в первые десять лет Вашей юридической практики. Как говорится: сначала ты работаешь на репутацию, а потом — репутация работает на тебя. Репутация является Вашим ценнейшим активом, над развитием которого Вам следует работать ежедневно. По прошествии лет он капитализируется и даст Вам огромную отдачу. Но чтобы удержаться на рынке в частной практике и развиваться, необходимо прилагать больше усилий, чем просто ждать. Особенно это касается мегаполисов: если в маленьком городке еще можно выжить за счет только «сарафанного радио», то в больших городах это уже невозможно.

Во-первых, развитие Интернета и социальных сетей приводит к тому, что люди все меньше общаются лично. Ситуация уже совсем не та, что тридцать лет назад. Люди придают все большее предпочтение переписке через гаджеты, поиску информации через Google или Yandex, социальные сети. И все меньше знают своих соседей и делятся своими реальными проблемами с другими. Недавно нам попалась на глаза статья англоязычного юридического журнала, согласно которой по прогнозам западных специалистов наибольшую роль в привлечении новых клиентов в ближайшее десятилетие получат именно социальные сети. Поэтому даже если у родственника или друга Вашего довольного клиента возникнет юридический вопрос, это еще не значит, что он вообще спросит кого-то о рекомендации. А также получив ее, потенциальный клиент все равно может просмотреть другие источники поиска советника и не обратиться к Вам. Например, потому что рекомендодатель не смог ему внятно объяснить Ваших конкурентных преимуществ, а ограничился общей фразой типа «позвони А., он возможно неплохой юрист». ( Рекомендация ли это вообще? Однако люди нередко говорят нечто вроде этого, чтобы не «поручаться» за Вас и заранее снять с себя ответственность за потенциальный «провал»!). Поэтому, к сожалению, роль сарафанного радио уменьшается.

Во-вторых, даже довольные клиенты, проблемы которых Вы успешно решили, склонны быстро забывать о Вас, потому что мозг вытесняет из памяти человека неприятные моменты, а Вы в подсознании клиента всегда будете ассоциироваться с проблемами, с которыми клиенты пришли к Вам. И поскольку на каждом шагу «подстерегают» Ваши конкуренты, человек может просто забыть порекомендовать Вас при возникновении у его родственников или друзей какого-нибудь вопроса! Если Вы сами не будете время от времени напоминать о себе.

Вы обязаны позаботиться, чтобы абсолютно все Ваше окружение (в том числе: родственники, соседи, друзья, единомышленники по хобби, преподаватели и родители детей в Вашей группе в детском саду, механик, дантист и тренер по фитнесу, бывшие одноклассники и друзья детства знали, что Вы — высококлассный частнопрактикующий юрист / адвокат. А желательно, еще и наглядно видели лично или с помощью Ваших сайта, профиля, групп и социальных сетей визуальные подтверждения Вашего профессионализма.

Например, Вы ходите в спорт — зал. Ваши тренеры и товарищи там обязательно должны быть в курсе, кто Вы и чем Вы можете им помочь. Ненавязчиво, время от времени, можете рассказывать им юридические анекдоты или о забавном казусе в суде, который Вы выиграли на прошлой неделе. Дополнительными визуальными демонстрациями Вашего профессионального успеха могут быть широкая улыбка и качественный спортивный костюм. И тогда будьте уверены: либо кто-нибудь из них станет Вашим клиентом лично, либо порекомендует Вас другим. И наоборот, если Вы будете ходить в старых трениках и угрюмо пыхтеть молча, спорт зал не станет для Вас местом привлечения потенциальных клиентов.

Если Вы сообщаете другим о победе, которую Вы действительно одержали — это не хвастовство, а констатация факта. Это как раз тот случай, когда скромность не украшает. Ведь если Вы сами не расскажете о своих достижениях, никто этого вместо Вас не сделает. Поэтому напоминайте Вашему окружению о Вашей профессии и победах, чтобы каждый из них всегда имел ввиду, что в его окружении есть высококлассный частный юрист — Вы. Конечно, не называя конкретных имен и других конфиденциальных подробностей.

Нашими первыми клиентами были друзья наших родственников. В настоящее время, ВСЕ люди в кругу нашего общения знают о нашей профессии и специализации. Именно такое позиционирование перед Вашим окружением приведет к Вам максимум клиентов по «сарафанному радио», проверено.

Электронная почта и корпоративный стиль

Если Вы действительно хотите добиться успеха, все в Вашем образе должно оправдывать ожидания клиентов о том, что их дела — в надежных руках. Респектабельных, мудрых, взвешенных, находчивых, хитрых, умных. И именно поэтому все «точки соприкосновения» клиентов с вами: адрес Вашей электронной почты, логины в Skype, Viber, Telegram и пр., номерной знак Вашего автомобиля, телефонный номер, псевдоним в блоге и любые другие данные, которые Вы сообщаете клиентам или которые они могут добыть сами — должны соответствовать Вашей профессиональной деятельности. Чем больше Вы адаптируете их к этой цели — тем лучшим будет результат от сарафанного радио, других средств рекламы и маркетинга.

Прежде всего поговорим об электронной почте. Если еще 10 лет назад было допустимо иметь фактически любой почтовый ящик (главное было иметь его вообще), в настоящее время почтовый ящик юриста должен отвечать ожиданиям общества: быть «респектабельным», «взвешенным» и при этом «сжатым». Есть тенденция к упрощению и сокращению букв в названиях, и поэтому электронную почту [e-mail] уже давно пора сменить на новую. Такой долгий емейл становится испытанием для новых клиентов: действительно ли они хотят заказать юридические услуги.

Желательно, чтобы е-почта для работы была корпоративной, однако если Вы работаете водиночку, можно оставить ее на Google, Yandex или подобном ящике. Можно использовать существительное из профессионального лексикона, но если Вы ограничитесь фамилией и инициалами — точно не ошибетесь и не смешаетесь с сотней других лойеров.

Какие ассоциации у клиентов будет вызывать Ваш емейл: [e-mail]? Или телефонный гудок: «Сейчас я Вас отшлёпаю…»? Смеетесь?! Это реальные примеры специалистов, оказывающих профессиональные услуги (с незначительными изменениями для конфиденциальности владельцев этих оригинальных «точек соприкосновения»)! Такие мелочи могут добавить «ложку дегтя в бочку меда», которым Вы угощаете клиентов.

С электронной почты ( желательно — отдельной электронной почты, созданной для этой цели) можно иногда (но не слишком часто, чтобы не нервировать получателей) делать рассылки по базе клиентов (приглашений на семинар, рекомендаций, новостей о Ваших победах…). Маркетологи советуют, чтобы в Ваших письмах было не менее 50% ценной информации — тогда у их получателей не возникнет моментального желания отписаться от рассылки.

Не знаем, есть ли смысл доверять такие переписки посредникам, которые имеют базы «холодных» контактов, или же покупать такие базы себе. Также есть бесплатные или платные сайты автоматических интернет-рассылок, на которых после регистрации Вы сможете за считанные минуты, введя нужную информацию, разослать тысячи сообщений. В большинстве случаев они попадают в спам. Мы никогда не открываем рассылки объявлений, полученных от неизвестных отправителей, а тем более файлов в них, и не советуем этого делать Вам, поскольку это очень опасно для компьютерной гигиены. Но даже если Ваши рассылки будут фактически получены и прочитаны, если Вы будете делать их раздражающе часто и / или не давать в них полезной бесплатной информации (а только рекламу и предложения приобрести помощь за деньги), даже Ваши постоянные клиенты начнут отписываться от них. Поэтому применять рассылки следует с осторожностью.

Конец ознакомительного фрагмента.

Примечания

6

Андрей Галкин «Юридическая фирма на миллион: от частной практики к лидерству на рынке», Ростов-на-Дону, Феникс, 2014.