Частная юридическая практика

Игорь Юрьевич Бердан, 2023

Дополненная редакция популярной деловой книги для юристов, которая не имеет аналогов на постсоветском пространстве. Уникальный путеводитель по тому, как стать успешным, востребованным и высокооплачиваемым специалистом в сфере права на высококонкурентном рынке юридических услуг ХХI века, работая в частной юридической практике юристом или адвокатом индивидуально или в команде. Авторы делятся секретами профессионального успеха, менеджмента, маркетинга, рекламы, управления офисом, персоналом, бизнес-процессами и непосредственно предоставления юридической помощи и юридических услуг таким образом, чтобы подавляющее большинство клиентов было удовлетворено, с воодушевлением оплачивало ваши счета, рекомендовало вас друзьям и возвращалось к вам снова.Как стать успешным и высокооплачиваемым юристом в ХХI веке? Как заработать первый миллион, даже если вы работаете один? Как создать стабильную и прибыльную практику и развивать ее? В книге вы найдете готовые идеи и почву для размышлений.

Внешний вид

«Встречали меня по одежке… Провожали тоже не очень… »

Михаил Жванецкий

Как театр начинается с вешалки, так и профессиональный успех частнопрактикующего поверенного — с его или ее внешнего вида. И хотя приведение своего внешнего вида в соответствие с ожиданиями Ваших существующих или потенциальных клиентов, партнеров и коллег кажется простым и очевидным шагом, но и этот шаг для многих является сложной, а иногда и непреодолимой преградой.

Любая юридическая профессия ассоциируется в обществе с такими качествами как: солидность, престижность, интеллигентность, деловитость. У обывателей сформировался внешний стереотип юриста и, хотите Вы этого или нет, Вы обязаны ему соответствовать. Встречают по одежке, и это в полной мере относится к юристам. В одном нашем деле суд отстранил представителя оппонентов от участия в заседании, потому что летом тот был одет в «гавайскую» рубашку, шорты и сандалии. Коллегия признала такой внешний вид проявлением неуважения к суду.

Чем более платежеспособных клиентов Вы хотите привлекать, тем больше внимания Вам придется уделить внешним атрибутам Вашего стиля, и не только одежде и обуви, но и мимике, жестам и пр. Мямлить, теребить ручку или кончик листка бумаги, пялиться в телефон во время консультации, сидеть в закрытой позе скрестив руки и потупив взгляд — какое впечатление создадут эти действия о Вас? Не меньшее внимание следует уделять аксессуарам, Вашему лицу и телу: волосам, растительности на лице, уходу за ногтями и т.п. Поскольку клиенты также ходят в магазины и парикмахерские, а слепых клиентов гораздо меньше, чем глупых. Не имея возможности на первоначальном этапе работы оценить Ваши интеллектуальные способности и профессиональные знания, клиент будет оценивать Вас по внешнему виду. Ваш авторитет для них в начале работы (а для некоторых и до самого конца) измеряется стоимостью и статусностью внешних признаков Вашего успеха. Кроме того, не уважительно опаздывать на встречи — пунктуальность — «вежливость королей».

Опыт показывает: чем богаче человек, тем больше он разбирается в брендах. Марку Ваших вещей клиент может вычислить не только по фирменным знакам, а и по полоске на воротничке, пуговицам или другим «незаметным» неискушенному зрению мелочам. Понятно, что от уровня Ваших настоящих доходов зависит то, насколько дорогую одежду и аксессуары Вы можете приобрести. Имейте в виду: слишком дешевые вещи делают Вас несолидным, а в худшем случае — смешным; слишком дорогие — могут быть неоправданно затратными и обременить Вас вместо того, чтобы предоставить крылья. Потому что если Вы купите себе туфли за три зарплаты и три месяца будете экономить на еде, как это пропагандируют некоторые голливудские фильмы, у Вас может не хватить денег на другую одежду и аксессуары, и в таких дорогих туфлях и в изношенном платье и с дешевой сумкой Вы будете выглядеть неуместно.

Если Вы не можете позволить себе люкс и премиум-бренды по полной стоимости, альтернативой остается покупать дорогие вещи со скидками на распродажах и отдавать предпочтение качеству перед количеством. Есть бренды, цена которых на распродажах вполне доступна и достигает уровня цен в эконом-сегменте в начале сезона. Однако их вещи значительно более качественны, и даже через 10 лет использования (конечно, не ежедневного) могут не иметь видимых признаков износа. Преимуществом нашей профессии является то, что гардероб и стиль юриста являются классическими, консервативными, и наряды, которые Вы накапливаете, могут служить Вам годами и не выходить из моды. Скорее всего, они Вам просто надоедят.

Если Вы — мужчина, «за основу» достаточно будет иметь три костюма, а если женщина — еще три костюма / деловых платья. Желательно: синего, серого, черного, коричневого, оливкового, пастельных цветов. Имея такой базовый гардероб и комбинируя его с различными аксессуарами на Ваш вкус, Вы всегда будете чувствовать себя «одетым».

Однако свести на нет Ваши попытки создания успешного внешнего имиджа могут мелкие детали, которые не так уж редко встречаются. Например, неопрятные волосы, грязные ногти, неприятный запах. Психологи давно установили, что грязные волосы и лишний вес ассоциируются у современных людей с низким социальным статусом. А супруга одного состоятельного клиента по секрету рассказала нам, что знакомясь с человеком, тот прежде всего обращает внимание на его ногти. Кто бы мог подумать?

Маркетологи рекомендуют: если Вы хотите привлекать клиентов в свое дело, все в Вас должно быть привлекательным, включая и внешность тоже. И поскольку речь ни в коем случае не идет о романе, Ваши природные данные не имеют никакого значения. Вам лишь нужно создать себе солидный, опрятный, успешный деловой стиль. А также поработать над своей осанкой и соблюдать основные правила этикета.

Слишком короткая юбка или декольте у женщины — юриста превращает ее в глазах клиентов в легкомысленную секретаршу, а белая рубашка с галстуком без пиджака — мужчину-юриста — в работника заведения быстрого питания или сетевого маркетинга. Дурным тоном, тем не менее довольно распространенным, являются «перегар», запах сигаретного дыма (курить уже давно не модно), щетина и сквернословие.

Если Вы хотите стать известным в юридическом мире не только своим внешним видом, из рабочего гардероба Вам придется исключить обнаженные части тела, кричащие принты, яркие цвета (красный, голубой, ультрамариновой, желтый и тому подобные костюмы уместно смотрятся на свадьбе или на корпоративе, но не во суде или на конференции). Стилисты также не советуют сочетать в одном образе больше двух разных рисунков (горошек, клетка, ромбы и т.д.), но в нашей профессии трудно представить и такую «двойную» комбинацию.

Дочитав этот раздел, проверьте в Ваших шкафах: какие из вещей изношены и требуют замены, а какие нужно починить? Слишком изношенные вещи обратят на себя внимание Ваших клиентов и укажут им на то, что Вы экономите на одежде, а возможно — и на еде (именно так они могут о Вас подумать).

Мода меняет акцент с консьюмеризма на разумное потребление. Из-за истощения природных ресурсов и загрязнения окружающей среды (слышали ли Вы о гигантском мусорном острове из пластика в Тихом океане, площадь которого трижды превысила площадь Франции?) и политики, и модные дома все больше выступают в защиту планеты — нашего общего дома. Индустрия моды входит в 10 наиболее загрязняющих планету!

Посему не обязательно всегда покупать новую вещь, если Вы еще любите и можете починить ту, что у Вас есть, и она еще не исчерпала своего потенциала. Например, заменить разбитый экран мобильного телефона, подогнать в ателье одежду, ставшую Вам не по размеру вследствие изменения Вашего веса. «Бывалый» портфель может еще некоторое время «подкреплять» опыт своего хозяина в глазах клиентов. Средства сэкономленные таким образом Вы сможете инвестировать в оплату повышения квалификации (что для молодых юристов стало весомо затратной статьей бюджета), приобретение книг и другое саморазвитие.

Еще в магазине выбирая себе профессиональный гардероб, подумайте: если Вам позвонят с телевидения и попросят наспех дать правовой видео комментарий сегодня же прямо в этом наряде, подойдет он для этой цели? Ведь если Вы успешный и высокооплачиваемый специалист, Вы должны быть готовым к такому звонку всегда.

Однажды нам пришлось даже специально поехать домой переодеваться, чтобы давать комментарий для телевидения. С тех пор мы всегда держим в шкафу нашего кабинета по пиджаку, на всякий случай.

В повседневной жизни — не на работе — мы никогда не носим деловой стиль. Кстати, такие приятные для повседневного использования вещи как, например, джинсы, толстовки, спортивные костюмы, пуховые куртки, на работе могут стать препятствием для Вашего карьерного и финансового роста, поскольку в глазах клиентов Вы будете выглядеть в таких вещах несолидно. Но если они встретят Вас в выходной день, Вы тоже не должны быть похожим на бродягу.

В последние годы в моду вошли кроссовки, кеды и деловые рюкзаки, которые пользуются все большей популярностью у деловых людей как на Западе, так и на Востоке. Это связано с ускорением темпа жизни в мегаполисах и потребностью в комфорте в условиях новых вызовов. Поэтому эти вещи также могут занять место в Вашем профессиональном гардеробе, однако понятно, что предпочтение следует предоставить сдержанным моделям и цветам, соответствующим деловому стилю. Черным кожаным кедам — да, голубым кроссовкам с желтыми «кислотными» полосками на работе — нет.

Мы знаем коллег, которые при удовлетворительных знаниях в области права и образовании посредственных вузов достигли значительных профессиональных и карьерных успехов, и не последнюю роль сыграл в этом их костюм. Они не поражали подготовкой документов и красноречием, но их без стыда можно было отправить на прием в государственные органы или на встречу с клиентом. Тогда как те, кто пренебрегал своим внешним видом, оставались «в тени». Костюм поможет Вам скрыть недостатки и придаст респектабельности. Даже если Вы сейчас только стажер или секретарь, или помощник секретаря, но не хотите всю жизнь быть им, прежде всего — укажите на это своим внешним видом. Ведь обзавестись новым гардеробом — гораздо легче и приятнее, чем осваивать новые законы.

Ваша одежда не должна быть поношенной, мятой и тем более грязной. Недорогой, но хорошо отглаженный чистый костюм будет выглядеть лучше, чем костюм «именитой» фирмы с пятнами и катышками.

Никаких шлепанцев, уггов, резиновых сапог и тому подобной «неформальной» обуви. Нежелательны сандалии, сабо и босоножки. Самое главное требование к обуви — она всегда должна быть чистой.

Во многих юридических компаниях существует особый дресс-код, за соблюдением которого строго следят. Коллега рассказывала нам о том, как руководитель по работе с персоналом в международной фирме заставила ее снять «непрезентабельные» серьги, устроив публичную «казнь» прямо на глазах у коллег, и требовала с каждым повышением зарплаты и должности покупать более дорогую одежду, чтобы соответствовать уровню фирмы. Если Вы работаете в солидной юридической компании, Вы должны своим видом поддерживать ее авторитет, а не создавать впечатление «дома терпимости». Тем более, если Вы намерены стать ее руководителем.

В пятницу деловой стиль можно разбавить стилем «casual»: вместо пиджака надеть кофту, жилет, кардиган, джинсы без дыр, свитера, рубашки более ярких цветов и рисунков. Однако они также не должны быть дешевыми.

Скромные классические вещи можно украшать более нарядными и яркими аксессуарами: очками в модной оправе, носовыми и шейными платками, галстуками, часами, ремнями, ювелирными украшениями, шляпами, запонками, бабочками… Разумеется, в умеренном количестве. Существует мнение, что часы должны стоить как три Ваши месячные зарплаты. И противоположное: счастливые часов не наблюдают. Найдите свою «изюминку» — например, значки профессиональных организаций, броши, платочки — и обыгрывайте ее.

Возвращаясь к нематериальному: обратите внимание на Вашу дикцию, на чистоту речи (с клиентом нужно говорить на его языке, а не на суржике), на тон и манеру общения. Принимая клиента, не сидите уставившись в Ваш смартфон или ноутбук, пролистывая новости, соцсети или сообщения от других клиентов — это проявление неуважение и невнимания, ведь Вам бы не хотелось, чтобы так принимали Вас?

Доказано научно, что при общении большая часть информации воспринимается человеком не вербально. Так что изучите толкование хотя бы самых распространенных жестов и поз человека — в большинстве случаев оно работает. Потренируйтесь над своей мимикой, жестами. Обращайте внимание на жесты, мимику и позы Вашего собеседника. И главное, принимая клиента, не занимайте сами «отстраненных» поз: «наклон назад», «закрытые перекрещенные руки и ноги», не прикрывайте губы или подбородок руками. Ведь клиенты тоже могут знать толкование этих знаков.

Разве не вызывают у Вас симпатии люди с такими чертами как: уверенность в себе, внутренняя сила, доброжелательность, приветливость? Разве не отталкивают Вас от других их угрюмость, озабоченность, усталость, недовольство? В некоторых категориях дел уместна «американская улыбка», в других (например, уголовных) — никогда. Но если Вы попробуете найти с клиентом что-нибудь общее (впечатления от поездки, марку автомобиля, хобби… но НЕ религию, политику или личную жизнь), или хотя бы просто выразите вслух в какой-то момент свое одобрение или поддержку, между Вам «растает лед» и общение перейдет на более доверительный уровень отношений. Ваши внутренние ощущения также можно «настроить» на нужный лад и наработать в себе навыки радушного приема клиентов независимо от того, насколько тяжелый у Вас день.

По мере роста Ваших доходов рекомендуем Вам вкладывать некоторую их часть в поддержку Вашего внешнего имиджа как профессионала своего дела. Но не стоит тянуться из последних сил, пытаясь удивить олигархов. Клиенты хотят юриста, который в чем-то похож на них — так найдите это сходство, которое может быть не только внешним, а и другим, например, хобби.

Обдумайте: каким Вы представляете себе свой идеальный внешний рабочий образ сами?

Каким, Вы думаете, представляют своего юриста / адвоката клиенты, с которыми Вы хотели бы работать?

Насколько этот идеальный образ соотносится с Вашим реальным внешним видом в рабочее время сейчас?

И если Вы обнаружили различия, выполните шаги для приведения Вашего имиджа в соответствии с ожиданиями клиентов и собственными представлениями об успехе. Сразу после прочтения этого раздела составьте перечень запланированных изменений и реализуйте их одно за другим.