Переговоры с монстрами. Воркбук

Игорь Рызов (2024)

Игорь Рызов — бизнес-тренер, автор бестселлеров «Психотрюки», «75 правил влияния великих людей», «Переговоры с монстрами», «Монстр продаж», «Кремлевская школа переговоров», «Хватит мне звонить» и победитель премии «Деловая книга года». Этот воркбук — настоящая «тренировочная площадка» для отработки навыка переговоров из слабой позиции. То есть случаев, когда у оппонента на руках все козыри и требуется максимум мастерства, чтобы получить желаемое. Описанные на страницах упражнения приведут вас к неуязвимости перед лицом «монстра», а также научат: — Выходить из коммуникативных тупиков. — Правильно реагировать на шантаж и провокации. — Видеть, какие «монстры» реальны, а какие живут только у вас в голове. В основу воркбука лег легендарный бестселлер «Переговоры с монстрами», а еще задания из одноименного авторского курса. В формате PDF A4 сохранен издательский макет книги.

Часть 1

Где логово «монстра»?

Переговоры — важная часть жизни. Можно быть блестящим специалистом в своей области, но, если вы не умеете коммуницировать и анализировать собеседников, вряд ли ваши таланты оценят по достоинству. А ведь еще есть неверные установки, например: «Я не пойду просить!», «Я не пойду унижаться!». Во-первых, переговоры не унижение. Во-вторых, люди крайне редко замечают тех, кто не заявляет о себе. Так что подобные убеждения крайне непродуктивны.

Поэтому мы начнем с борьбы с «монстрами» — реальными и мнимыми, которые мешают нам участвовать в переговорном процессе. Это люди, которые либо реально сильнее нас по каким-то важным в данной ситуации параметрам, либо считают себя таковыми, либо… мы сами их такими представляем.

«Вспомнить все»

Любые переговоры и по большому счету любая ситуация, в которой участвуют две стороны, имеют два режима: борьба и сотрудничество.

Режим сотрудничества — это готовность:

• обсуждать разные варианты рационально;

• двигаться навстречу друг другу;

• думать не только о собственной выгоде, а о взаимовыгодном результате.

Режим борьбы — это:

• нежелание думать об интересах партнера;

• опора на принцип «Только мне!»;

• стремление остаться правым, даже если в итоге это не принесет выгоды.

Вспомните несколько ситуаций переговоров с вашим участием. Подумайте, в каком режиме они проходили: сотрудничества или борьбы? Опишите ваш опыт режима сотрудничества в дневнике или заметках, чтобы привести мысли в порядок и освежить восприятие.

Какие, на ваш взгляд, приемы сотрудничества применили вы или ваш оппонент? (Например, предложили бонус, продлили срок оплаты, подождали опоздавшего и другие приемы, о которых вы можете прочитать в книге.) Впишите ответ в свой дневник или заметки.

Теперь, когда с сотрудничеством разобрались, попробуйте описать свой опыт ведения переговоров в режиме борьбы.

Почему вы относите эту ситуацию к борьбе? Какие признаки этого режима можете выделить? (Например, кто-то из собеседников отомстил противоположной стороне за какой-то недочет, не предоставив льгот, или потребовал выполнять работы только по одному сценарию из двух возможных.) Впишите ответ в свой дневник или заметки.

А теперь сделайте для себя вывод:

• Какая из этих ситуаций принесла вам больше плодов? (И практических, и моральных: премия, выполненный подряд, чувство гордости и прочее.)

• В какой из них вы чувствовали себя более уверенно?

• Нет ли у вас ощущения, что там, где вы включили режим борьбы, следовало настроиться на сотрудничество или наоборот?

Цель этого упражнения — прежде всего научиться понимать разницу между двумя стилями переговоров и уяснить очень важный момент: оба режима — и борьбы, и сотрудничества — имеют право на существование. Режим сотрудничества в целом более плодотворен. Но иногда приходится включить режим борьбы. И многие упражнения из этого воркбука помогут вам не только овладеть искусством переговоров, но и научиться использовать все доступные при этом средства.

Ну а сейчас мы будем учиться отличать реальных «монстров» от надуманных.

Если изначально один из переговорщиков настроен на сотрудничество, а второй — на борьбу, в большинстве случаев переговоры будут проходить в режиме борьбы. А в борьбе побеждает тот, кто изначально сильнее. Или проигрывают оба.

«Откуда рога растут?»

Да, среди тех, с кем нам приходится общаться, могут быть реально неприятные люди: самонадеянные, невоспитанные, привыкшие вести переговоры с позиции «я начальник — ты дурак». Их можно назвать «монстрами». Но очень часто они созданы нашим воображением. И пока мы лепим ярлыки и демонизируем собеседника, переговорный процесс вряд ли сдвинется с мертвой точки. Важно осознать: тот, кого мы воображаем «монстром», на самом деле может вовсе не быть таковым.

Так что же делать? В первую очередь разобраться в собственных негативных установках. Задайте себе вопрос: почему я считаю господина Х «монстром»? Какие чувства у меня вызывает перспектива общения с ним? Чем он так страшен? Запишите в дневник или заметки все, что приходит в голову, даже если ответы на эти вопросы кажутся нелепыми вам самому. Можете опираться на этот пример:

Конец ознакомительного фрагмента.