Ликвидация

Игорь Манн, 2019

Непроданные остатки – это боль. Особенно в сфере девелопмента. Упущенная прибыль, недополученные деньги, усталость и разочарование. Эта книга поможет решить проблемы с текущими остатками и наладить системный подход для борьбы с ними в будущем. До полной их ликвидации. Четкие техники, полезные лайфхаки, вдохновляющие кейсы, помощь в любых ситуациях, включая внешне безнадежные. Чтобы понять причины остатков, ликвидировать их – и больше до этого не доводить.

Аудит

При проведении аудита важно выяснить:

— что осталось в остатках;

— причины возникновения остатков.

С первым, как правило, проблем нет и не возникает.

Важно четко зафиксировать остатки в согласованных единицах — штуках, квадратных метрах, рублях. Это нужно для того, чтобы постоянно наблюдать за динамикой во времени, сохраняя единицы измерения (например, парковки и пентхаусы измеряем в штуках, а коммерческую недвижимость — в метрах). Со вторым, как мы уже писали, надо разбираться.

Начнем.

Причины возникновения остатков следует разделять на внутренние и внешние.

Внешние причины остатков:

— кризис в стране;

— плохая экономическая ситуация в регионе/городе; — закрылось градообразующее предприятие; — налоги градообразующей компании перевели в другой город;

— неблагоприятное изменение плана застройки вашего участка;

— конкурент построил/строит рядом что-то более высоколиквидное;

— агентства недвижимости/брокеры не оправдывают ожиданий;

— по городу распускаются плохие слухи об объекте («дом на болоте», «дом заваливается»…);

— отрицательная миграция населения;

— изменения в законодательстве;

— завершение государственных или местных программ поддержки определенных групп населения при приобретении недвижимости;

— вы можете добавить свои причины…

Нас часто спрашивают, зачем анализировать внешние причины, ведь на них повлиять невозможно или очень непросто.

Отвечаем: на некоторых выводах можно чему-то научиться, на другие нужно срочно реагировать (например, на слабую отдачу от брокеров).

Интересно было решать задачу усиления продаж по новым проектам и ликвидации остатков у клиента в городе с сильной отрицательной миграцией.

Казалось бы, абсолютный форс-мажор и сделать ничего нельзя… ан нет!

Мы предложили клиенту четыре проекта: — маркетинг территории совместно с правительством (субъект Федерации не назовем по понятным причинам). Идея была принята частично (сложно было согласовать многие вещи);

— апселл^[2] по уже купленным в компанииквартирам. Идея принята;

— проект «больше рождаемость — лучше всем». Идея была принята частично (нужно было создавать пул компаний, которым бы это было интересно; ресурсов на тот момент не было);

— проект «второе дыхание» (работа с теми, кто проявлял ранее интерес к объектам компании, но не купил). Идея принята.

Вывод: даже тогда, когда кажется, что выхода нет, надо продолжать его искать.

Внутренние причины остатков:

— плохая репутация компании;

— перенос сроков сдачи;

— морально или физически устаревший проект (например, пришедший в не очень хорошее состояние фасад, несовременные планировки…);

— ошибки при строительстве первых очередей: трещины в стенах, плесень в комнатах — чего мы только не встречали. Слухи о таких ошибках разносятся очень быстро;

— собственная управляющая компания, которая работает как внешняя, вызывает очень много негатива;

В соцсетях компании любой пост о том, что в сданном доме можно приобрести квартиру по выгодной цене, собирает десятки негодующих комментариев.

Если бизнес-процессы между УК и девелопером не выстроены, то все претензии к УК, остающиеся без ответа, ложатся черным пятном на репутацию девелопера. А потенциальные покупатели, увидев комментарии уже купивших/ живущих, быстро разворачиваются, уходят и не возвращаются.

— ошибки в квартирографии;

Это одна из самых распространенных причин наличия неликвидных остатков.

Например, мы часто видим в проектах девелопера до 70 % студий. Такое количество студий — явная ошибка, если:

— проект расположен в «стареющем» городе (дефицит молодежи и старение населения — важнейшие тренды, которые необходимо учитывать при реализации долгосрочных проектов);

— это точечная застройка в центре, куда переезжают покупатели, которые хотят улучшить свои жилищные условия;

Конец ознакомительного фрагмента.

Примечания

2

Апселл — техника продаж, согласно которой продавец старается продать клиенту товары/услуги дороже и лучшего качества, чем те, что клиент изначально выбрал. Прим. ред.