Гроуинг 1.0. 22 маркетинговых действия для роста бизнеса

Игорь Манн, 2023

Новая книга российского маркетера № 1 – краткое руководство по быстрому росту бизнеса. Хотите быстрых результатов? Для этого не обязательно читать фундаментальные труды по маркетингу на сотни страниц. Работает не теория – работает четкий пошаговый план действий. Именно его вы найдете в книге. Здесь выжата вся вода и дана только суть: что делать, как делать и даже – как быстро делать. На каждый шаг указан срок его реализации. Короткий, но вполне реальный. Если не расслабляться, весь план можно выполнить за три месяца. Книга предназначена руководителям: тут нет подробной расшифровки тех или иных инструментов. Автор подразумевает, что у вас в штате или на аутсорсе есть компетентные специалисты. А здесь вы найдете дорожную карту: какие задачи им поставить, чтобы получить быстрый рост. Чем быстрее купите и внедрите – тем быстрее вырастете!

Составляющие роста ×10

Давайте до гроуинга (напомню, это маркетинг, который позволяет бизнесу расти быстро) поговорим о составляющих роста.

Да, я говорю о маркетинге, но за бортом остаются онлайн-маркетинг, продажи, менеджмент…

Будут книги и на эту тему. Ждите!

Позвольте начать разговор о составляющих роста с истории.

В конце 2022 года мой партнер по консалтингу Иван Черемных (компания «Манн, Черемных и Партнеры») проводил мастер-майнд в нашем офисе в башне «Империя».

Один из участников — генеральный директор известного проектного бюро — сформулировал свой вопрос к группе так: «Как масштабироваться ×10? Как вырасти в 10 раз?».

По правилам мастер-майнда мы должны были по очереди накидать автору вопроса варианты — и наша группа завалила его классными, практичными ответами.

Идеи были самыми разными:

— выйти на новые страны;

— увеличить портфель услуг;

— начать работать онлайн;

— изменить систему мотивации отдела продаж…

Я слушал и понимал, что даже хорошие маркетинг и продажи не дадут роста ×10.

×10 — это фигура речи, в память о вопросе в башне «Империя».

Вы можете вырасти и в большее количество раз, и всего на 10 % (что-то же лучше, чем стагнация).

Чтобы получить х-рост, нужно (как минимум) 10 факторов:

1. Х-лидер.

2. Х-рынок.

3. Ресурсы.

4. Формула успеха.

5. Смыслы (бихаг, икигай, миссия).

6. Стратегия.

7. Драйверы роста.

8. Клиенты.

9. Конкуренты.

10. Тренды.

Пара слов о каждом необходимом элементе.

1. Х-лидер

Это критический фактор.

Нет лидера — нет роста.

Лидер должен быть нацелен на рост.

Он должен знать, как его получить.

Нужна его вера в x-рост (а порой и фанатизм).

Нужна правильная мотивация команды (включая внешних подрядчиков) к росту, к поставленным целям.

Хотите проверить, являетесь ли вы х-лидером?

Пообщайтесь с моим бизнес-партнером Иваном Черемных.

Иван — отличный коуч. Он скажет вам правду (ее мало кто в глаза говорит, а Иван может).

И поможет прокачать ваш х-фактор лидера.

Некоторые тестеры написали в обратной связи: много рекламы.

Да, она есть.

Книга — носитель информации. И глупо автору не использовать ее, чтобы еще больше помочь читателю.

Не нравится реклама — подождите чуть-чуть, и она скоро закончится:)

2. Х-рынок

Прозвучит как банальность — но, чтобы расти, нужен растущий рынок, нужен рынок с потенциалом.

На таком рынке расти проще.

А зачем вам лишние трудности?

Знаю героев, которые росли на сжимающемся рынке.

Но х-рост на «дохлом» рынке получить горааааааааздо сложнее.

Уйти с нерастущего рынка на растущие помогает диверсификация.

Предприниматель с чуйкой вовремя понимает, что рынка на его рынке нет — и уходит на другие.

3. Ресурсы

Для роста нужны ресурсы:

— суперкоманда топ-менеджеров;

— вовлеченные сотрудники;

— правильная корпоративная культура;

— клиенты;

— хорошие бизнес-партнеры;

— прописанная и работающая организационная архитектура (это снова к Ивану);

— корпоративная культура;

— деньги;

— время;

— компетенции;

— IT («как много в этом слове…»);

— безопасность;

— (допишите)

–

–

–

–

–

Без ресурсов не вырасти.

Когда тылы не поспевают — наступление захлебывается.

Отдельно скажу про маркетера.

Хороший маркетер = хороший маркетинг (и гроуинг).

Плохой = плохой.

Ищите хорошего.

Требуйте. Доверяйте. Мотивируйте. Учите. Держите.

4. Формула успеха

Формула успеха — это верхнеуровневая модель факторов успеха, которые позволяют компании достигать нужных показателей.

В телекоме у операторов связи формула успеха выглядит так: «большая клиентская база + высокий ARPU (средний чек) + минимальный отток». И если компания-оператор хочет кратно вырасти, то она «пашет» (вджобывает, как говорит один мой знакомый) именно в этих направлениях.

В ритейле (магазины, кафе, салоны красоты…) формула может быть такой: «большой входной поток + высокая конверсия"зашел-купил"+ высокий средний чек + повторные визиты + клиенты-фанаты».

Для агентства, оказывающего услуги, формула успеха может выглядеть так: «высокая узнаваемость + большой портфель услуг + высокие цены».

Когда компания правильно обозначает свою формулу успеха, она убивает двух зайцев.

Во-первых, она начинает прокачивать себя по важным для нее направлениям.

Вернемся к примеру с телеком-компанией.

В такой компании кто-то (один) должен отвечать за рост количества абонентов. Кто-то другой — за рост ARPU.

И кто-то третий — за сокращение оттока.

Искать лучшие идеи, повсеместно собирать лучшие практики, использовать все для роста/сокращения своего показателя.

Персональная ответственность — это вещь.

Во-вторых, компания фокусируется на том, что надо делать, и не делает лишнего (того, чего делать не надо).

Критерий для «делать это или не делать», в общем-то, простой — постоянно задавайте себе вопрос: «Это увеличит продажи или нет?».

Ответ «да» — делаем. Ответ «нет» или «не уверен» — не делаем.

Я еще раз повторю эту важную мысль.

Будете участником семинара, будете читать книгу, слушать подкаст или советы консультанта — задавайтесь вопросом: «Это увеличит продажи или нет?».

Конец ознакомительного фрагмента.