ProБизнес

Игорь Галичевский, 2015

Книга о бизнесе, маркетинге, рекламе и юриспруденции. В ней я, Галичевский И. Н., обобщил свой десятилетний опыт руководителя юридической компании, которая по итогам 2017 года вошла в ТОП-12 по Северо-Западу. Постарался дать дельные советы, как начинающим предпринимателям, так и действующему бизнесу. Среди них: – как избежать сложных юридических ситуаций и на какие моменты стоит обратить особое внимание при работе с деньгами и договорами;– указал на виды и способы раскрутки "продукта", которые, по моему мнению, являются наиболее эффективными;– затронул вопрос налогообложения и его оптимизации.– и т.д.

Глава 2. Печатная продукция

§2.1. Визитки

Такая мелочь, а ведь так важна! Вообще, по моему глубокому убеждению, основная суть вещей всегда скрывается в мелочах, и бизнес здесь не исключение. В народе говорят: «Встречают по одежке, провожают по уму», и визитка — это один из элементов той «одежды», по которой тебя встретят.

Как сделать хорошую визитку:

Всерьез озаботься ее дизайном и внешним видом. Если есть возможность сделать ее нестандартной/необычной (например, круглой, овальной формы или с закругленными углами) — это пойдет только в плюс, такие моменты притягивают внимание. Работай с цветами и палитрами, главное здесь, чтобы тебе самому эта визитка безоговорочно нравилась.

Дорогое исполнение на дорогой бумаге, приятной на ощупь, с вкраплениями серебра или золота, с выпуклыми элементами, только добавят тебе статусности и создадут хорошее впечатление на этапе знакомства с клиентом. Мне в этом случае нравится, что мои собственные визитки, как и визитки моих сотрудников, выполнены на шелковистой бумаге. Часто замечаю при первом знакомстве с потенциальным клиентом, что во время разговора он постоянно крутит мою визитку в руках. В такие моменты взгляд собеседника, так или иначе, цепляется за текст на визитке, где прописаны основные сферы деятельности, в результате чего периодически возникают вопросы и новые темы для беседы. Собеседник раскрывается, а я продаю — в полном смысле этого слова.

Визитка имеет две стороны, ну так используй обе! Например, размести на одной стороне информацию о себе, а на другой — схему проезда в офис или продублируй информацию на английском языке. Можно напечатать там любимую цитату или, как сейчас стало модно, поместить QR-код.

Фишкой визитки может стать (но подойдет далеко не для всех сфер бизнеса) надпись типа: «БЕСПЛАТНЫЕ юридические консультации», т.е. когда ценность общения с тобой можно подкреплять через предложение какой-либо бесплатной услуги.

Печать 100 визиток, приведенных в качестве примера ниже, на рисунке 3, обходится в Санкт-Петербурге в 2014 году примерно в 1500 рублей. При этом такая визитка, так или иначе, содержит все элементы, которые перечислены выше.

Рисунок 3

§2.2. Листовки/флаеры/буклеты (ЛФБ)

Наиболее дешевый вариант донести информацию о себе потребителю — это использовать ЛФБ. К сожалению, способ не самый эффективный и не самый быстрый. Но есть несколько уловок, чтобы повысить отдачу: то есть повысить интерес потенциального клиента к ЛФБ и твоему продукту. Например:

Предложить предъявителю ЛФБ скидку.

Разместить на оборотной стороне полезную или интересную для потребителя информацию. Например: график разводки мостов, схему метрополитена. Лично мне больше всего нравится видеть на оборотной стороне кроссворд, игру «соедини точки» или раскраску — это выглядит ненавязчиво и вовлекает потенциального клиента в процесс участия. Особенно хорошо такие ЛФБ сохраняют те, кто ездит в метро или у кого есть дети.

Разместить схему проезда или прохода в твой офис. В случаях, когда печатная продукция раздается неподалеку от офиса, это может существенно увеличить конверсию, т.е. отдачу в виде потока пришедших, поскольку большинство людей не против потратить немного времени, чтобы по пути или между делом получить что-то, по их мнению, стоящее, заглянув к тебе.

Используй цветовую палитру, которая обращает на себя внимание: это, например, те же цвета, которые используются на купюрах крупного номинала, цвета светофора или так называемые лакшери-цвета: черный, белый, серебро, золото. Также важным элементом является дизайн ЛФБ.

Напиши на ЛФБ о возможности получить какую-нибудь услугу или безделушку бесплатно, только за то, что посетитель пришел к тебе и потратил свое время. Любителей бесплатного у нас в стране достаточно. В случае последующей грамотной работы с потенциальным клиентом, он отдаст тебе больше, чем ты затратишь на него.

Теперь что касается тех действий, которые помогут улучшить качество распространения печатной продукции со стороны исполнителя. Здесь рекомендую прибегнуть к следующей хитрости: делайте листовки номерными, то есть каждой отдельно взятой листовке должен быть присвоен свой порядковый номер, а определенный диапазон этих номеров закреплен за каждым конкретным исполнителем. Это позволит:

Выявить наиболее эффективные места для распространения ЛФБ. То есть, начав собирать статистику по номерам пришедших, через определенное время ты поймешь, откуда людей приходит больше всего.

Выявить наиболее эффективных исполнителей и отсечь тех, кто занимается сбросом ЛФБ (в случаях, когда речь идет о распространении ЛФБ через промоутеров).

Как вариант, чтобы стимулировать исполнителя к качественному выполнению задачи и работе с максимальной отдачей, с учетом того, что за ним закреплен определенный диапазон продукции, предложи ему процент от продаж по ЛФБ из его диапазона. Тогда он всеми силами будет стараться привести клиента к тебе.

Учти, что ЛФБ все же нужно стараться распространять или в пешей доступности от офиса, или в местах, где, по твоему мнению, может находиться наибольшее число потенциальных клиентов. Например, для юристов это могут быть крупные представительства страховых компаний. В течение дня к ним идет нескончаемый поток, среди которого много недовольных людей, которым страховая отказала или выплатила объективно меньше, чем должна была.

Пример ЛФБ (Рис. 4)

Рисунок 4