От звонка до звонка. Как заработать больше с помощью телефона

Игорь Бурлаков, 2021

Для многих специалистов по продажам именно холодные звонки становятся самой сложной и ненавистной частью работы. Зачастую менеджеры совершают минимальное количество звонков и упускают лучшую возможность для увеличения продаж. Из этой книги вы узнаете, как полюбить холодные звонки и начать зарабатывать больше с помощью телефона уже через неделю.

Глава третья. Ты теряешь деньги

Американцы работают, если платят хорошо.

Русские работают. Если платят — хорошо.

Владимир Туровский

Давайте будем честны. Единственная причина, по которой вы, я и любой другой человек ходим на работу, — это деньги. Вы выбрали именно эту работу потому, что вам там нравится, вас ценят, вы можете учиться новому, занимаетесь любимым делом, там вкусные печеньки, вас заставили обстоятельства или десяток каких-то других причин. Да, нам нужно развитие, самореализация, признание, влияние, общение и много что еще. Некоторыми движет стремление к великой цели — сделать мир лучше и оставить что-то после себя. Но для этого на работу ходить не нужно, есть много прекрасных дел, которые дадут все то же самое. Быть волонтером, например, помогать бездомным животным или вступить в организацию защиты чего-то. Я написал эту книгу, чтобы удовлетворить свои стремления. А вот на работу мы ходим ради зарплаты. Если вы со мной не согласны, почему бы вам не продолжить ходить на работу и выполнять все те же самые задачи бесплатно?

Как только вы осознаете, сколько стоит каждый звонок, вы сможете найти в себе силы звонить так много, как будет нужно для выполнения финансовых целей. Вы же выполните задание предыдущей главы, верно? Значит, с целями проблем у вас не будет. Теперь давайте посчитаем.

Вам нужно знать:

1. Сколько вы хотите заработать за год.

2. Ваш средний доход с одной продажи.

3. Конверсию со звонка в продажу.

Рассмотрим подробней на примере одного из моих менеджеров. Влад хочет заработать за год 2 000 000, 166 666 рублей в месяц. Средний доход с одной продажи у него за апрель 2021 года — 10 028 рублей, он заработал 180 508 за месяц. Ему необходимо совершить 199 продаж с таким же результатом, чтобы достичь своей цели. Его конверсия со звонка в продажу — 4,3 %. 199 продаж делим на 4,3 % — получается, что Владу за год необходимо позвонить 4 627,9 раза. В году 247 рабочих дней. Влад должен звонить 18,7 раз в день, чтобы заработать 2 000 000 рублей за 12 месяцев. Каждый его звонок стоит 432 рубля. Позвонил — заработал, не позвонил — потерял. Специфика работы Влада подразумевает удержание базы, пролонгацию договоров, дополнительные продажи и постоянный поиск новых клиентов. Так что для него эти 18,7 контактов в день состоят не только из холодных звонков.

У вас может быть совершенно другая ситуация. Например, если вы только начинаете карьеру и у вас нет текущих клиентов, все ваши звонки будут холодными и направлены на поиск новых клиентов. Обязательно посчитайте стоимость своего звонка.

Осознание ценности звонка — это отличный способ поддержания мотивации. Когда вам станет лень звонить потенциальным клиентам по какой-либо причине, просто скажите себе: «Если я сейчас не позвоню, я потеряю *** рублей». Если вы пропишете свои реальные цели и твердо решите их достичь, я вас уверяю: эта фраза поможет.

Самое главное в подсчете ценности звонка — не занижайте свои финансовые желания и не преувеличивайте свои навыки продаж. Ваш средний доход со сделки и конверсия — переменные показатели. Как только прекратите улучшать навыки продаж — результаты сразу же начнут падать. Если конверсия и сумма заключаемых сделок Влада изменится в меньшую сторону, ему придется звонить намного чаще, чем 18 раз в день, для достижения такого же финансового результата. Продолжайте обучение, ходите на тренинги, читайте книги, знайте цену своей работе, и все получится!

Сейчас лучше сделать паузу в чтении. Когда дойдете до заданий, рассчитайте стоимость каждого своего звонка.

Ценность моего звонка:

1. Я заработаю за год…

2. Мой доход с одной продажи…

3. Необходимое количество продаж в год…

4. Моя конверсия со звонка в продажу…

5. Необходимое количество звонков в год…

6. Необходимое количество звонков в день…

7. Каждый мой звонок стоит…

8. Если я сейчас не позвоню, я потеряю *** рублей!..