От звонка до звонка. Как заработать больше с помощью телефона

Игорь Бурлаков, 2021

Для многих специалистов по продажам именно холодные звонки становятся самой сложной и ненавистной частью работы. Зачастую менеджеры совершают минимальное количество звонков и упускают лучшую возможность для увеличения продаж. Из этой книги вы узнаете, как полюбить холодные звонки и начать зарабатывать больше с помощью телефона уже через неделю.

Глава первая. Холодный звонок

Холодные звонки — это то, что делают монстры продаж, пока остальные придумывают оправдания, кричат и ноют.

Грант Кардон

Холодный звонок — это звонок потенциальному клиенту, с которым раньше не общались, с целью продажи товара, о котором он раньше даже не задумывался. Это всегда неожиданная и часто неприятная ситуация для собеседника, которому вы настойчиво предлагаете свой товар или услугу. В книге мы будем рассматривать холодные звонки как основной инструмент расширения базы потенциальных клиентов и способ назначения живых и online-встреч. Если вы продаете только по телефону и нет абсолютно никакой возможности проводить личные встречи, эта книга все равно вам подойдет. Вместо встречи ваш следующий этап сопровождения клиента — повторный звонок, общение в мессенджерах или по почте. В остальном все то же самое.

И встречи бывают холодными. Например, если вы решили обойти все компании в торговом центре, чтобы предложить свои услуги, или вы торговый представитель и осваиваете новую территорию, вам подойдут практически все те же советы, что и для холодных звонков.

Холодные звонки делают не только менеджеры в активных продажах. Все, кто заинтересован в росте продаж, просто обязаны звонить активно. Бухгалтеры, врачи, косметологи, дизайнеры, строители, риэлторы, те, кто ищет новую работу, все предприниматели и продавцы могут значительно увеличить свой доход за счет холодных звонков. Я сам трижды находил новую работу именно таким способом. Самостоятельный поиск клиентов с помощью холодных звонков позволит снизить зависимость от входящего потока клиентов практически в любой сфере деятельности.

Номера телефонов достаточно просто достать. Информация обо всех компаниях есть в Интернете, в сервисах 2ГИС и Яндекс. Обычные люди публикуют свои номера в социальных сетях, заполняют анкеты или оставляют контакты для обратной связи. Сейчас можно даже купить базу телефонных номеров вашей целевой аудитории. Ресурс № 1 для поиска потенциальных клиентов — группа поддержки, это ваши друзья и знакомые. Одним будет нужен ваш товар, у других в окружении найдутся люди, кому он будет полезен. Все, с кем вы общаетесь, должны знать, кем вы работаете и что продаете. Некоторые стесняются продавать знакомым, тем самым они упускают отличную возможность совершить быструю продажу и стать не просто другом, а настоящим помощником для своего окружения. Поверьте, всем нам приятней работать со своими людьми. Поскольку в таком случае мы получаем удовольствие не только от приобретения товара, но и от самого факта оказания помощи близкому человеку.

Большинство не любят звонить вхолодную из-за постоянных отказов. Кто-то считает, что у таких звонков низкая конверсия и такой подход к продажам устарел. Другие отдают предпочтение социальным сетям. Может быть, эти люди не инвестировали достаточно времени в обучение? Или они просто не хотят выходить из границ своей зоны комфорта? Возможно, они больше времени проводят в курилке и за чашкой кофе, чем за работой? Я согласен, холодные звонки — это тяжело. И вот самое главное преимущество для тех, кто звонит. Большинство продавцов звонит мало и неэффективно. По статистике 85 % покупателей недовольны тем, как с ними общаются по телефону. Если вы станете мастером продаж и будете звонить больше своих конкурентов, вы начнете доминировать на рынке, все сливки достанутся вам. 50 % клиентов получает первый позвонивший. Если сегодня вы не начнете звонить больше, завтра вас обгонит тот, кто начал еще вчера. Выбор за вами.

Пока остальные пишут сообщения, которые так и остаются непрочитанными, или надеются только на входящий поток клиентов, просто начните звонить больше, и ваши доходы оправдают приложенные вами усилия.

22 факта о звонках из исследования financeonline.com за 2020 год, которые вы обязаны знать:

1. 41,2 % специалистов по продаже считают, что телефон — самый эффективный инструмент для заключения сделок.

2. Чтобы назначить всего одну встречу, требуется в среднем 8 звонков.

3. Организации, считавшие, что холодные звонки больше неэффективны, продемонстрировали на 42 % меньше роста, чем те, кто мыслил иначе.

4. За прошлый год 69 % клиентов совершили покупку благодаря холодному звонку.

5. 80 % продаж требуют 5 повторных звонков.

6. 42 % клиентов с большей вероятностью совершат покупку, если вы перезвоните им точно в согласованное время.

7. 7 минут 30 секунд — средняя продолжительность холодных звонков, которые успешно переходят к следующему этапу — встрече или online-презентации.

8. До 93 % потенциального успеха вашего звонка зависят от тона вашего голоса во время разговора.

9. 100 % успешных продавцов спрашивают потенциальных клиентов о проблемах и бизнес-целях во время звонка.

10. Упоминание названия своей организации и самого слова «компания» более чем в 4 раза снижает вероятность продажи на 14 %.

11. Успешные торговые представители используют такие слова, как «определенно», «безусловно» и «абсолютно» в 5 раз чаще, чем неэффективные.

12. Указание причины звонка сразу, в его начале, увеличивает показатели успеха в 2,1 раза.

13. Шанс заполучить потенциального клиента увеличивается почти на 400 %, если вы свяжетесь с ним в течение минуты после того, как он оставил заявку.

14. Лучшее время для холодных звонков — с 11:00 до 12:00 и с 16:00 до 17:00. Худшее время для звонка — с 7:00 до 11:00, поскольку большинство потенциальных клиентов заняты текущими делами.

15. У вас на 46 % больше шансов привлечь потенциальных клиентов, если вы позвоните им в среду, чем в любой другой день недели.

16. Совершение всего на 6 холодных звонков больше, чем обычно, может увеличить количество встреч-продаж на 70 %.

17. Для 93 % продаж необходимо позвонить 6 и более раз одному человеку.

18. 43 % продавцов вообще не звонят повторно, только 12 % звонят хотя бы 4 раза.

19. 60 % клиентов отвергают предложения четыре раза, прежде чем сказать «да».

20. 49 % покупателей предпочитают, чтобы с ними связывались по телефону. А среди руководителей высшего звена таких 57 %.

21. 82 % покупателей B2B согласны на встречи с продавцами.

22. 30–40 % — это средний показатель неявки или отмены заранее запланированных встреч.