Руководство фитнес-тренера по привлечению и удержанию клиентов

Игорь Андреевич Александров, 2020

Эта книга – результат коллаборации работы тренера и психолога в одном лице. Обладая знаниями психологии, автору удалось сформировать и выразить психологическую сторону коммуникации "тренер-клиент". Автор постарался без "воды" изложить все нюансы взаимодействия от первого контакта до продления продаж. Книга может оказаться полезной не только тренерам, но и всем представителям сферы обслуживания.

Вступление

В современном мире индустрия фитнеса популярна как никогда, но, как мы с вами знаем, спрос порождает предложение. То есть рынок фитнеса предлагает огромное количество специалистов (естественно, разной компетенции), и с каждым годом их становится все больше в силу доступности этого ремесла.

Для того чтобы стать фитнес-тренером, не обязательно иметь высшее или даже среднее специальное образование, достаточно месячных экспресс-курсов. Это в свою очередь открывает доступ к специальности с заработком выше среднего для всех желающих. Я не говорю, что рынок фитнеса наполнен высококлассными тренерами, но он не испытывает недостатка в специалистах. Чем больше людей в этой сфере, тем выше конкуренция. Безусловно, для конкурентоспособности необходимы качественные знания и навыки их использования. Но, как показывает практика, этого не достаточно. Часто приходится наблюдать за тренерами, обладающими хорошими знаниями, но не выдерживающими конкуренции и не сумевшими пройти испытательный срок. Если же говорить о «свежеиспеченных» тренерах, то их запала после обучения хватает ненадолго, если их не подхватывает волна успеха. Так чего же не хватает нашим коллегам, которые претерпевают сложности?

В этом мы с вами и попробуем разобраться!

В этой книге вы не найдете ни программ тренировок, ни описания техник выполнения упражнений. На эти темы написано достаточно книг, об этом много информации в социальных сетях и других источниках. Мы сосредоточимся на психологических аспектах нашего ремесла.

Наверняка вы подумали, что речь пойдет о заезженной истории о сангвиниках, меланхоликах, экстравертах, интровертах, визуалах, кинестетиках и о старых, «потертых» приемах «отзеркаливания» поведения, но это не так. Мы не будем разбирать методы НЛП. Все эти инструменты учат подстраиваться под собеседника, а это неестественное поведение, которое ваш собеседник сразу заметит. Когда мы видим неестественное поведение, человек нам кажется неискренним и ненастоящим. Вряд ли вы что-либо купите у человека, который кажется вам фальшивым. Ведь при покупке на покупателя влияют три типа информации: характер товара, его продавец и подача. Тренер в данном случае — продавец собственных услуг. И если информация о данном «продавце» поступает сомнительная, а его подача нам не внушила доверия, то вряд ли вы купите у него товар или услугу.

Я предлагаю рассмотреть процесс набора клиентской базы (знаю, что называть членов клуба клиентами некорректно, но давайте для простоты общения позволим себе их так называть в рамках этой книги) в виде следующей модели:

На изображении показано, что количество человек, которые вас увидят, достаточно внушительное. Это практически все люди, которые посещают ваш фитнес-клуб. Но не все из них могут обратить на вас внимание, что является важным для дальнейшего контакта с ними. Соответственно, процент людей, которые обратят на вас внимание, на порядок ниже тех, кто вас просто увидит в клубе. А тех людей, с кем у вас произойдет контакт, на порядок меньше тех, кто на вас обратит внимание. Люди бывают разные. Одни — постесняются подойти к вам, других — могут отвлечь ваши коллеги, у третьих — могут оказаться другие причины. Не каждый, с кем у вас будет контакт, пройдёт у вас вводную тренировку, и не все из тех, кто её у вас пройдёт, купят блок тренировок. А из тех, кто купит, не все продолжат тренироваться с вами на постоянной основе. Количество людей — от первого этапа, когда потенциальный клиент вас увидит, до последнего, когда он продолжает тренироваться с вами на постоянной основе, — постепенно сокращается.

Стабильное и достаточное количество постоянно тренирующихся на персональной основе клиентов есть успех любого тренера.

Мы рассмотрим каждый этап перехода людей из верхней колонки (на изображении) в нижеследующую по отдельности и разберемся, что нужно делать, а чего следует избегать, чтобы в самой нижней колонке оказалось максимальное количество человек.

Наверняка, взглянув на эту модель, вы уже понимаете, на каком именно этапе у вас возникают сложности, поэтому вы всегда сможете открыть нужный вам раздел и найти решение своей проблемы. Таким образом эта книга может послужить вам настольной книгой тренера.

Надеюсь, в этой книге вы найдете информацию, которая будет для вас полезной. А теперь приступим…