Саммари книги Нила Рекхэма «СПИН-продажи»

Елена Лещенко, 2023

Обратите внимание, что вы приобретаете краткое изложение книги. Все ключевые идеи автора изложены в формате саммари, которое вы можете прочесть за 30-40 минут, не упустив ничего важного. Краткое изложение подготовлено для вашего удобства авторами онлайн-библиотеки СоКратко. Нил Рекхэм (Neil Rackham) – известный исследователь и консультант в области продаж и маркетинга, его авторская методика продаж SPIN снискала заслуженное признание. Он основал исследовательскую консалтинговую компанию Huthwaite Inc, в числе клиентов которой значатся такие гиганты, как Google, MasterCard, Johnson&Johnson. Эта книга будет интересна продавцам, менеджерам по продажам, руководителям отдела продаж, специалистам по закупкам, а также всем тем, кто интересуется методологией улучшения техники продаж.

Глава 2. Продажи большие и маленькие

Существует большое количество определений продаж, но все они имеют характерные черты, присущие психологии покупателя:

Длительность жизненного цикла. Небольшую продажу можно провести за одну встречу, покупатель принимает решение о покупке в течение строго отведенного времени.

Крупные продажи могут потребовать длительного контакта с покупателем, он размышляет о товаре и принимает какие-либо решения в отсутствии продавца, поэтому какая бы замечательная презентация не была продемонстрирована, на покупателя она оказывает временный эффект. По истечении времени ему будет сложно вспомнить преимущества продукта, что снижает энтузиазм в плане совершения покупки.

Другой момент, который не стоит сбрасывать со счетов — напор при проведении продажи. Чем крупнее сделка, тем меньше должен быть натиск на покупателя, в противном случае продавца ждёт провал. Проявить напористость лучше при маленьких продажах.

Степень обязательств покупателя. Чем крупнее сделка или продажа, тем серьёзнее решение следует принять покупателю. При маленьких продажах степень ответственности решений гораздо ниже, покупатель меньше думает о ценности продукта. При совершении больших сделок крайне важно правильно сформировать у покупателя восприятие ценности продукта.

Длительные отношения. Небольшая продажа укладывается в рамки одной встречи. Крупные продажи подразумевают длительный контакт покупателя и продавца как во время сделки, так и после ее совершения.

Риск принятия неверных решений. Маленькие продажи позволяют покупателю рисковать в большей степени, т. к. последствия возможных ошибок видятся покупателю не такими критичными, как при больших продажах.

Чем крупнее сделка, тем больше должно быть рациональных элементов, обосновывающих необходимость совершения покупки.