Переговоры для тех, кто боится. Китайские секреты

Евгений Бажов

Волнуетесь перед важным разговором? Не знаете, что и как сказать? Теряетесь перед значимыми для себя людьми? А, может быть, так хотите продать свой товар или заполучить нового клиента, что идёте на слишком большие уступки и в итоге оказываетесь в убытке?Тогда эта книга для вас. Вы узнаете, как снять волнение перед важной встречей, расположить к себе собеседника, наладить взаимовыгодное сотрудничество, обсудить сложные темы и многое другое. А помогут вам приёмы и методики в этой книге.

Часть 2.

Работа с возражениями

Аргументы

Эту часть начну сухой теорией об искусстве АРГУМЕНТАЦИИ. Далее будут живые кейсы из практики.

Теоретический материал основан на работах моего ментора Фрэнка Вагнера, мастера переговоров и аргументации.

Теория аргументации (в дальнейшем «аргументация») — это междисциплинарные знания о том, как делать выводы через логические рассуждения, опирающиеся на изначальные тезисы и предпосылки. Она включает в себя искусство гражданской дискуссии, разговора и убеждения. Она изучает правила вывода, логику, дебаты и переговоры, направленные на достижение взаимоприемлемых решений.

Цитаты об аргументации

«Существует три цели критической аргументации: выявить, проанализировать и оценить аргументы. Термин „аргумент“ используется в особом смысле, имея в виду поддержку (обоснование) утверждения или его критику. Утверждение, которое вызывает вопросы или которое можно поставить под сомнение. Сказать, что что-то является успешным аргументом, в этом смысле означает, что оно даёт вескую причину или несколько причин для поддержки или критики утверждения». (Д. Н. Уолтон. Основы критической аргументации. Издательство Кембриджского университета, 2006 г.)

«Люди, использующие аргументацию, всегда апеллируют — явно или неявно — к какому-либо стандарту разумности. Это, однако, не всегда означает, что каждая аргументация действительно разумна». (F. H. van Eemeren et al. Argumentation: Analysis, Evaluation, Presentation. Lawrence Erlbaum, 2002.)

Когда использовать аргументацию

1. Есть разногласия, разные точки зрения.

2. Предмет важен для людей.

3. Желательно добиться согласия партнёра по общению.

4. Согласие будет дано добровольно.

5. Нет более простого способа решить проблему.

Помехи/вызовы для эффективной аргументации

1. Желание побыстрее закрыть вопрос или завершить диалог, а не договориться и разрешить разногласия.

2. Люди сильно хотят получить желаемый для них результат.

3. Люди приходят на переговоры с багажом других проблем.

4. Люди воспринимают определённые убеждения как настолько фундаментальные, что не рискуют ставить их под вопрос или оспаривать (использование таких слов, как «всегда», «никогда», «должен» и «обязан», может сигнализировать о наличии подобных убеждений).

5. Аргументы разработаны и подготовлены не полностью из-за недостатка информации, что требует чтения между строк (требуется субъективное суждение).

6. Неравенство в навыках (то есть в умении задавать вопросы), власти и/или ресурсах.

Лучшим переговорщиком всех времён и народов лично я считаю древнегреческого философа Сократа. Он был основоположником подхода, который сегодня и называют «сократический диалог». Подход заключается в том, чтобы подвести собеседника к желаемому мне выводу путём вопросов. Вопросы запускают работу мышления собеседника, человек начинает думать и сам приходит к необходимому выводу, то есть создаёт истину самостоятельно.

Сократический диалог активно применяют в продажах, переговорах, психологии, коучинге, управлении, образовании и многих других сферах деятельности.

Условия, ведущие к эффективному использованию аргументации

1. Поиск истины в конкурирующей точке зрения (вспомните, что одна и та же цифра с одной стороны выглядит как 6, а с другой — как 9).

2. Придерживайтесь таких жизненных ценностей, как искренность, прямота, актуальность и ясность. Важен интеллектуальный плюрализм — признание того, что нет единого правильного ответа, только вероятности.

3. Главное — диалог. Говорите по очереди с собеседником. Монолог не приводит к согласию.

4. Равные возможности влияния сторон друг на друга.

5. Использование сторонами уловок, чтобы достичь единого мнения, истины и согласия.

6. В разговоре допустимо несогласие с собеседником, также можно прийти к выводу, что согласие не может быть достигнуто.

Рассмотрите пример сократического диалога. Как вы считаете, соблюдены ли условия эффективного использования аргументации?

— «О, милый Критон! Давай вернёмся к вопросу о мнениях и посмотрим, хорошо ли мы говаривали неоднократно, что на одни мнения следует обращать внимание, а на другие нет. <…> люди <…> утверждали, что из мнений, какие бывают, <…> одни следует, а другие не следует высоко ценить. Скажи мне, ради богов, Критон, разве это, по-твоему, не хорошо было говорено? <…> Правильно ли, по-твоему, говорят люди, что не все человеческие мнения следует уважать, но одни следует уважать, а другие нет…

— Хорошо.

— Значит, хорошие мнения нужно уважать, а дурные не нужно?

— Да.

— Но хорошие мнения — это мнения людей разумных, а дурные — неразумных?

— Как же иначе?

— Ну, а как мы решали такой вопрос: тот, кто занимается гимнастикой, обращает ли внимание на мнение, похвалу или порицание всякого или только одного, а именно врача или учителя гимнастики?

— Только его одного.

— Значит, ему нужно бояться порицаний и радоваться похвалам одного того, а не всех?

— Очевидно.

— Стало быть, он должен вести себя, упражняя своё тело, ну и, разумеется, есть и пить так, как это кажется нужным одному — тому, кто к этому делу приставлен и понимает в нём, а не так, как это кажется нужным всем остальным.

— Это верно.

— Хорошо. А если он этого одного не послушается и не будет ценить его мнения, а будет ценить слова большинства или тех, кто ничего не понимает, не потерпит ли он какого-нибудь зла?

— Конечно, потерпит.

— Какое же это зло? Чего оно касается? Из того, что принадлежит ослушнику? Чего именно?

— Очевидно, тела, ведь его оно и разрушает.

— Ты хорошо говоришь. Уж не так ли в остальном, Критон, чтобы не перечислять всех случаев?»

(Платон. Избранные диалоги. ООО «Издательство АСТ». Москва, 2006. Стр. 7.)

Сократ подвёл своего ученика к мысли, что не надо обращать внимания на мнение большинства, поскольку эти люди не являются специалистами. А чьё мнение важно? Только мнение одного человека — того, кто является специалистом и авторитетом для вас в конкретном вопросе. Мне нравится сама форма ведения дискуссии. И, конечно же, её содержание. Оно тоже важно каждому из нас, ведь нам так мешает оглядка на мнения ничего не значащих в нашей жизни людей.

Какие важные моменты стоит учесть?

Важно составлять вопросы так, чтобы другой человек без сомнений отвечал «Да». Такой подход снижает накал страстей и заглушает агрессивные споры, в которых собеседник жаждет не прийти к истине, а утвердить свою правду.

С чего начать подготовку?

Продумайте свою речь, проанализируйте её на бумаге. Чтобы оппонент понял и затем принял идею, необходимо и самому понимать её очень хорошо. Согласны? Как это сделать? Выделите основные тезисы и логическую аргументацию к ним. А далее следует переформулировать тезисы во что? Правильно! В вопросы! Этими понятными наводящими вопросами вы сможете подвести собеседника к нужному умозаключению.

Структура диалога

Требование — высказывание, в котором я хочу убедить собеседника.

Доказательства — основание для требования.

Логический вывод — основная линия поддержки от доказательств к требованию.

Правомочие/права — право на высказывание вывода.

Аргументация предотвращает победу слабых требований над сильными.

Как подготовиться к аргументации? Распишите все составляющие.

Ваше требование

На чём основано ваше требование (или гипотеза):

• факты;

• мнения;

• суждение, основанное на ценностях;

• политика/правила;

• комбинация вышеперечисленного?

Предполагает ли ваше требование, что нужно определить какие-либо термины? Другими словами, насколько понятно ваше требование?

Помните, что язык сам по себе не нейтрален. В зависимости от выбора слов, требование может быть неопределённым или точным. Язык также передаёт эмоции, что может сильно изменять смысл.

Как бы вы изложили своё требование? Запишите.

Ваше доказательство

Подготовьте заранее доказательства, которые помогут вам обосновать ваши требования.

Доказательства представляют собой основания для требования и отвечают на следующие вопросы.

1. Как вы узнаете? Что вас приведёт к пониманию?

2. Что вам нужно делать?

Проверкой ваших доказательств является то, что примет критически настроенная аудитория.

Типы доказательств

1. Примеры.

2. Статистика/данные.

3. Материальные объекты.

4. Свидетельские показания/отзывы реальных людей.

5. Социальный консенсус:

а) всем известный факт;

б) общие ценности;

в) общее историческое понимание;

г) прецедент.

Какие доказательства вы предоставите? Запишите.

Ваш вывод

Давайте начнём с определения, что такое вывод.

Вывод — это мысль/решение, к которому человек пришёл на основании обоснованных доказательств и рассуждений.

Один из вариантов вывода — это утверждение по типу «если…, то…». Например, «Если это правда, значит, и это правда». Доказательства призваны поддержать обобщение. Вывод отвечает на вопрос: «Что мы можем извлечь из этих фактов?»

Выводы обычно делаются на основе таких критериев.

1. Проведение сравнений.

2. Установление корреляций.

3. Переход от причины к следствию.

4. Использование примеров.

5. Рассуждения на основе ценностей:

а) какой-то один аспект имеет огромную пользу;

б) отказ от одной части нельзя будет отменить;

в) поддерживается авторитетом и властями;

г) при поддержке уважаемых людей;

д) влечёт за собой дополнительные желаемые последствия.

Итак, вы придумали выводы и то, как они должны влиять на людей. Каким будет ваш следующий шаг? Вы уверены, что окружающие люди думают так же, как вы? А в том, что ваши доводы приведут их к нужным вам заключениям?

Тестирование выводов делается путём опроса. Помогут в этом такие вопросы.

• Какая связь между вашим требованием и доказательствами?

• Может ли это означать что-то другое? Нет ли здесь путаницы понятий?

• Может ли это быть совпадением с чем-то ещё?

• Может ли быть наоборот? То есть истиной будет обратное?

Мне нравится пример карьерного консультанта Виктории Чердаковой:

«На стуле в роскошном кабинете успешной швейной фабрики за чашечкой кофе сидит крутая собственница этой фабрики Антонина Юрьевна, а рядом с нею не менее крутая консультант-рекрутер Алина Валерьевна, закрывшая большое количество подобных вакансий и имеющая богатый опыт работы с такого рода собственниками.

Идёт показ пятого по счету кандидата на вакансию генерального директора. То есть идёт второй месяц работы над этой вакансией и восьмая по счёту встреча с собственницей, по два часа каждая. Алина пока не заработала на этом заказе ни копейки, продолжая мечтать о большом гонораре, который положен по факту закрытия данной вакансии.

При отборе пятого кандидата Алина учла все предыдущие пожелания. Но и в этот раз собственница нашла к чему придраться:

— Да, я согласна, Алина Валерьевна, этот кандидат достиг хороших показателей за пять лет работы у наших конкурентов. Мы и сами, наблюдая за работой этих конкурентов, некоторые ходы брали себе на заметку. Но ведь у него гуманитарное образование! Вы же сами понимаете, что если бы у него было образование в области швейных технологий, то ему не пришлось бы объяснять прописные для нашего бизнеса вещи!

— Вы абсолютно правы, Антонина Юрьевна! Получается, что Вам не подходит никто из показанных. И я уже думаю, а справится ли кто-то на свете с Вашими задачами лучше вас? Может быть, Вам не надо никого искать? И продолжать работать самой?

— Нет, ну что Вы, я не хочу больше этим заниматься! Мне это уже надоело. Мне надо бы чем-то ещё.

— Ну, как скажете, надо искать шестого — будем искать шестого. А что Вы сами будете делать, когда освободитесь от такого большого груза?

Конец ознакомительного фрагмента.