БизГрешник. Сборник рассказов

Дмитрий Скрипка

Как принимать правильные решения в бизнесе?Легко ли управлять своим делом?Учиться на собственном опыте или идти на курсы?Когда нужно зарабатывать, а когда сохранять?Так много мнений по этим вопросам. Ответы в форме рассказа создадут более объёмное представление, быстрее станут органичным дополнением к вашему собственному опыту и помогут получить ответы, которые будут подходить для вашей ситуации.

БизГрешник

История о том, как запутаться в своём бизнесе и как потом распутаться.

Часть первая

— У тебя есть 500 баксов? — спросил Сергей задумавшегося и улыбающегося чему-то своему Игоря.

Они пересеклись на дне рождения их общей знакомой — Иры. Ира нравилась Игорю и, кажется, отвечала взаимностью, но в реальные отношения это пока не перетекло.

И вот Сергей вырывал Игоря своим материалистическим вопросом из сладких дум после медленного танца с Ириной, с шептаниями на ушко и мягким соприкосновением волос. Игорь до сих пор чувствовал запах Ириных духов и почти не мог соображать.

— Игорь, И-горь, хочешь заработать?

Такая постановка вопроса всё-таки вырвала Игоря из грёз, и он переключил внимание на Сергея.

…

Шла середина 90-х. Большие предприятия часто выдавали зарплату произведённой продукцией, и сотрудникам поневоле приходилось становиться предпринимателями.

Но Сергею предпринимательство нравилось, он всё время «мутил» какие-то темы, разрабатывал схемы. Что-то начинал, что-то заканчивал. Надо сказать, что в результате у него были неплохие деньги.

Игорь тоже хотел стать бизнесменом, но не понимал, как ему подступиться и с чего начать.

Оказалось всё просто: Сергей продал Игорю два хлебных ларька на вокзале по 500 долларов с условием, что Игорь будет платить Сергею 10% от прибыли в течение двух лет.

«Новоиспечённый» предприниматель повесил объявление о поиске продавцов и через два дня начал зарабатывать деньги.

Игорь думал, что нужны какие-то особые умения, чтобы зарабатывать деньги, но оказалось всё гораздо проще.

Он покупал хлеб на хлебозаводах по более низкой оптовой цене. «Хлебтранс» доставлял ему хлеб по графику, хоть и с небольшими опозданиями. А в продажу хлеб шёл по розничной цене с наценкой 25%.

По сути, он только заказывал хлеб, а вечером забирал деньги — это всё, что он делал. Продавцы сами определяли свой график работы и принимали хлеб, покупатели сами приезжали на электричках и выстраивались в очередь.

Иногда нужно было помочь перебросить излишки хлеба из одного ларька в другой. Вот и вся деятельность. Он даже работой это не называл.

…

Игорь женился на Ирине, и началась прекрасная для них обоих жизнь. Были деньги, не гигантские, но достойные, было время друг для друга, были большие чувства.

…

Пришёл кризис 1998 года, когда рубль за полгода подешевел в отношении к доллару в четыре раза.

На рублёвых заработках это не сильно сказалось, они даже немного увеличились. Но Игорь опять задумался, не пойти ли ему поучиться бизнесу? Время было, и он пошёл учиться на курсы переподготовки в учебный центр, связанный с MBA¹.

То, что там давали, было новым и интересным, но он недоумевал, как эти «эмбиэевские» знания применять в жизни?

Как можно планировать продажи? Сколько электричек с людьми приедет — столько и продаж будет. Откуда больше взять? Сколько купило, столько продаж.

Всё только от места зависит. Один ларёк получше расположен, другой похуже. Второй никогда не догонит первый.

Зачем нужен HR²? Плати продавцам нормально, и они будут работать годами.

Зачем нужен маркетинг? Нужен свежий хлеб. Он догадался сделать так, чтобы хлеб привозили два раза в день, и без диплома MBA.

А цены? Видишь, сколько стоит хлеб у конкурентов? Можешь сделать цены за счёт свежести продукции и приветливости продавцов чуть выше, чтобы увеличить маржу, или такими же.

И всё! Не вступай в ценовую конкуренцию — всегда найдётся тот, кто будет продавать дешевле. Это тупиковый путь.

Рост бизнеса? Игорю удалось договориться про установку третьего ларька. Но это всё, что можно было сделать — больше ларьков не разрешали.

Игорь посчитал, что если бы у него была хоть треть сотрудников, решавших все те вопросы, которые поднимались на учёбе, то прибыли бы у него не осталось. Времени, кстати, тоже.

Управление, чужие ошибки, непонимание — он не мог бы уделять столько времени личной жизни.

…

Делай, чтобы хлеб был свежий, а продавцы приветливые — вот и всё, что надо делать, чтобы жить припеваючи. С таким основным выводом он получил диплом MBA, доплатив за документ на иностранном языке ещё сто долларов.

Часть вторая

Только через десять лет после мирового кризиса 2008 года он понял, когда надо применять знания MBA.

Тогда у него уже был цех по производству мебели. Пришёл кризис, продажи упали вдвое, но закрываться не хотелось.

Да что там продажи! Изменилось покупательское поведение: сегодня по низкой цене клиенты готовы были покупать такую хрень, до которой вчера брезговали дотронуться.

…

Для решения сложных вопросов Игорь нанял консультантов, и в его жизни появились новые слова: система мотивации, план продаж, холодные звонки, скрипты, организационная структура, центр прибыли, АВС-анализ, оффер, SMM-маркетинг, Growth-маркетинг и тому подобное. Он вспомнил про MBA. Ага, вот оно и пригодилось!

…

Действительно, язык MBA помогал общаться с консультантами и делать вид, что всё понятно. Начались преобразования!

…

Что же получилось в итоге через четыре месяца:

Почти все старые продавцы в таком режиме работать не смогли и уволились.

Новые продавцы старались пару недель, но чувствовали, что их вынуждают «впаривать» слабо востребованную продукцию.

Покупатели грубили в ответ на холодные звонки, планы были завышенные. После этого продавцы «скисали» и медленно «выгорали». Кто-то увольнялся, а кому-то надо было платить ипотеку.

Возникла текучка кадров, и понадобился HR отдел для постоянного поиска сотрудников. Через время Игорь понял, что HR в штате — это уже проблема.

…

Юлианна, глава HR, девушка в круглых очках с серьёзным лицом, постоянно находила недостатки в деле учёта сотрудников и называла суммы штрафов, которые можно получить за то или иное нарушение, вызывая кратковременную остановку сердца у Игоря. Кроме того, она отлично знала законодательство и пользовалась этим в первую очередь для защиты своих интересов.

Стало понятно: HR отдела мало! Чтобы помочь продавцам, нужна новая маркетинговая стратегия!

В команде появились маркетолог Михаил и дизайнер Света. Дизайнер, конечно, женщина — ведь у женщин природная склонность к созданию красоты.

Организация Игоря становилась солидной компанией. Он уже мог упоминать в разговорах с друзьями: «мой маркетинговый департамент», «директор по продажам» и другие солидные слова, что не могло не радовать.

…

Через месяц начались конфликты между маркетингом и продавцами.

Маркетологи жаловались, что продавцы не выполняют их рекомендации, а продавцы возмущались, что эти дармоеды придумывают «такую аццкую хрень», которую вслух произносить стыдно. Если они хотят, пусть сами попробуют говорить это клиентам.

Маркетологи говорили, что это дело продавцов разговаривать с клиентами, а их дело — креативы.

Бухгалтерия жаловалась, что маркетологи расходуют и без того скудные денежные запасы на свои рекламные акции сомнительной ценности. Что принесла реклама 10% новогодней скидки, кроме уменьшения прибыли в два раза за этот период?

Поговорив с консультантами, Игорь понял, что не обойтись без компьютерной системы, объединяющей все процессы в его сложной компании. В лексиконе снова появились новые слова: автоматизация, метрики, CRM, ERP-система, сквозная аналитика и тому подобное.

…

Через три месяца после начала внедрения ERP-системы его жена Ирина подала на развод.

Вы думаете, что внедрение ERP и развод — не связанные факты? Зря. Вот что написано в Википедии про ERP:

«ERP —

(англ. Enterprise Resource Planning, планирование ресурсов предприятия) — организационная стратегия интеграции производства и операций, управления трудовыми ресурсами, финансового менеджмента и управления активами, ориентированная на непрерывную балансировку и оптимизацию ресурсов предприятия посредством специализированного интегрированного пакета прикладного программного обеспечения, обеспечивающего общую модель данных и процессов для всех сфер деятельности».

Всё ещё не чувствуете связь с разводом?

Начать внедрять ERP — это всё равно, что уйти в удаленный монастырь. Забыть всё мирское, родных и близких. В голове только новое божество!

«Непрерывная балансировка и оптимизация» — как звучит!

Сразу понятно, что человек потерян для социума, поэтому развод — это уже просто формальное оформление случившегося факта.

Часть третья

Заявление на развод немного отрезвило Игоря. Интуиция подсказывала ему, что нужно во что бы то ни стало вырваться из текучки, чтобы пришли свежие мысли.

Он стиснул зубы, отправил всех, кого мог, по максимуму в оплачиваемые отпуска и уехал на три недели в зимний лес, оставив одного самого смышлёного продавца — Егора.

…

Первую неделю раздумья о ERP и разводе не покидали его почти ни на минуту. Он ходил по сугробам без всякой цели, а в голове жужжали мысли.

Вторую неделю жужжание немного стихло и появилось удовольствие от движения. Он занялся физическими упражнениями и простыми вещами: расчистка снега, рубка дров и тому подобное.

А в начале третьей недели ему приснился сон.

— / —

СОН, ВЫЗВАННЫЙ ИЗМЕНОЙ ЖЕНЕ С ERP-СИСТЕМОЙ, ЗА НЕДЕЛЮ ДО ПРОБУЖДЕНИЯ

Игорь узнал родную платформу. Где-то здесь должны стоять его ларьки. Очень хотелось пить. Он увидел бутылки с водой в витрине ларька и направился туда.

Игорь был уже почти у цели, когда пришёл поезд во главе с паровозом, и оттуда вывалилась куча людей с криками: «Программа лояльности, золотая карта, первоочередное обслуживание!» — и оттеснила его от заветного окошка.

Их тоже, видимо, мучила жажда, но каждый ещё хотел показать своё превосходство. Поэтому они не отходили от ларька, а начинали демонстративно пить прямо там, громко булькая и отпуская реплики: «Ааа! Хорошо! Жизнь удалась!»

Пройти сквозь них было сложно, и Игорь крикнул продавщице, перекрикивая шум паровоза, чтобы она оставила ему хотя бы одну бутылку. От этого издевательского зрелища и жара паровоза жажда только усилилась.

Из маленького окошка ларька высунулось сразу две головы. Игорь узнал в них его HR — Юлианну и старшего продавца — Анну. Головы заговорили хором:

— Как к вам обращаться?

— Вы что меня не узнаёте? Это же я — Игорь Владимирович!

Как будто не слушая его, головы продолжили:

— Заполните анкету и зарегистрируйтесь у нас на сайте!

— О чём вы? Я просто хочу бутылку воды!

Непонятно было, услышали головы ответ или нет. Дуэт продолжал делать заявления:

— При регистрации вы станете нашим почётным клиентом! Также вам будет доступна программа «Гарантия низкой цены» и страховка на случай несчастного случая при употреблении нашей продукции!

Игорь почувствовал агрессию. Он и так не любил Юлианну, а теперь прямо захотел двинуть её по голове чем-нибудь тяжёлым. Сдерживаясь из последних сил, он почти спокойно произнёс:

— Вы можете продать мне бутылку воды без регистрации?

Головы замерли, потом переглянулись и сообщили:

— Мы переключим вас на другого специалиста!

— Твою дивизию! — Игорь уже почти не мог сдержаться, чтобы не заорать на всю эту компанию, но тут из окна высунулся маркетолог Миша.

— Игорь Владимирович, приветствую! Воды хотите? Сейчас я вам дам бутылочку, — заискивающим голосом начал он. — Но вы понимаете, это я только для вас, в виде исключения! А чтобы у меня не было проблем, подпишите вот договор о неразглашении и лицензионное соглашение.

Михаил высунул из окошка пачку документов размером с атлас по анатомии:

— Можете не читать. Это стандартный договор, простая формальность. Водички-то хочется?

Рука с водой тоже вылезла наружу, но крепко сжимала бутылку. Игорь стал подписывать бумаги и из вежливости поинтересовался делами Михаила:

— Как живёте? Что продаёте?

Миша охотно отвечал:

— Да вот, продавали свежий хлеб и каменный уголь. Но надо же развиваться! Вот придумали новый продукт — «Каменный хлеб». Но клиенты ещё не привыкли к новому — плохо берут пока. Вот мы их водичкой и приманиваем. Всё подписали?

— Каменный хлеб? И кому он нужен?

— Ну да, ну да. Вы ещё не знаете, какая это золотая жила! Вот великобузоградский завод интимных игрушек для расширения продаж стал поставлять домокомплекты из фаллоимитаторов. Это просто бомба! Уходят влёт! А сначала тоже никто не верил!

Игорь обнаружил в себе умение одновременно и удивляться, и злиться в ответ на безумные реплики, но промолчал.

Миша забрал документы и спрятался в киоске:

— Ага, сейчас быстро проверю, — донеслось из глубин.

Торчала только его рука с бутылкой. Игорь замешкался: уже можно брать и пить или ещё рано?

Часть четвёртая

В это время из стоявшего рядом паровоза вышел здоровенный машинист. Он не спеша подошёл к ларьку, поправил ремень и сурово посмотрел на Игоря.

Видимо не удовлетворившись увиденным, машинист выдернул из руки Михаила бутылку и широким взмахом кинул её на рельсы:

— Рельсы смазать надо! — сквозь зубы произнёс машинист.

— Да вы что! — У Игоря перехватило дыхание от праведного гнева.

— Игорь Владимирович? — Машинист, не обращая внимания на реплику Игоря, смотрел прямо ему в глаза. — Вы признаёте себя виновным в том, что изменили своей жене Ирине Васильевне Холмогоровой с ERP-системой?

— Что? Что значит изменил? Да какое вам дело? — Игорь уже ничего не понимал.

— Как говорится, спор хозяйствующих субъектов! Ирина Васильевна хозяйствовала?

— Хозяйствовала.

— Вот, что и требовалось доказать! — Машинист поднял палец вверх. — Жена хозяйствовала, а он изменял ей с ERP-системой. Значит ты ERP-сексуал?

— Что за бред? Какой ERP-сексуал? — У Игоря глаза вылезли из орбит.

— Слишком много развелось вас, граждан нетрадиционной ориентации: CRM-сексуалы, ERP-сексуалы, Аджайл-сексуалы, канбан-сексуалы, 5S-сексуалы. К стенке вас всех надо! — Машинист изобразил злобную улыбку. — Миша, бумагу!

Из ларька высунулся Михаил с документами, подписанными Игорем, и протянул машинисту один листочек:

— Вот, Валентин Милонович, повестку подписали. Всё в лучшем виде.

— Ну что, Игорь Владимирович! Судить тебя будем Петропресненским выездным скорым судом. Оставь надежду, пойдём к Фемиде! Машинист одной рукой взял подписанную Игорем бумажку, а другой схватил за шиворот самого Игоря и потащил в паровоз.

…

Внутри паровоза от жара топки жажда стала нестерпимой.

Фемида с совершенно не завязанными глазами, похожая на девушку с низкой социальной ответственностью, пыталась достать своим мечом застрявший между зубов шпинат. В углу этого мрачного суда валялись муляж головы с запиской «он не признал своей вины» и весы.

Машинист дёрнул какую-то верёвку. Раздался пронзительный гудок, от которого, несмотря на жару, по телу пробежал холод.

— Заседание скорого суда объявляю открытым! — торжественным басом проревел Валентин Милонович.

— Почему скорого? — испугался Игорь.

— У нас скорый поезд. Если будем долго рассусоливать, то до места не доедем, — ответила Фемида. — Тем более, что в вашем деле всё понятно: статья 158 уголовного кодекса — кража!

— Какая кража? — Игорь чувствовал панику от всего безумия, которое здесь происходило.

— Какая кража? Вы, Игорь Владимирович, украли у Ирины Васильевны лучшие годы её жизни! — прогремел Валентин Милонович, сделав упор на слове «лучшие».

— Осталось понять, по какой части вам объявлять приговор. Как вам часть четвёртая: кража организованной группой лиц? — предложила Фемида. — Пока вы там со своими консультантами развлекались, она молодость теряла!

— И почти потеряла! — добавил машинист. — Признаёте вину?

Игорь, посмотрев на муляж головы в углу и на меч Фемиды, сопротивляться не решился:

— Ну, допустим, признаю.

— Отлично! А также вы обвиняетесь в мошенничестве по статье 159, — продолжила Фемида и, подняв брови, посмотрела на Игоря. — Не ожидали, что правосудие дойдёт и до вас?

— Какое мошенничество? — Игоря уже начало потряхивать, как будто поезд находился в движении.

— Вы, злоупотребляя доверием, выманивали телефоны добропорядочных граждан в обмен на чек-лист сомнительной пользы! — Валентин Милонович поднёс к глазам очки и процитировал: — «10 ошибок при выборе производителя мебели».

— Лингвистическая экспертиза показала, — продолжила Фемида, — что, на самом деле, это была грубая реклама вашей мошеннической фирмы.

— А потом ваши менеджеры звонили этим гражданам и вымогали деньги в обмен на продукцию, в которой граждане не нуждались! — Валентин Милонович подошёл вплотную к Игорю, и, уже обращаясь к Фемиде, спросил: — Фемида Аркадьевна, можно я его задушу на месте?

— Мне нужен адвокат! — Игорь схватился за соломинку.

— Вам нужны ум, совесть и честь! — грозно, холодно и чётко отчеканила Фемида и после паузы, немного смягчившись, добавила: — Вот послушайте коротенький рассказ.

Часть пятая

Рассказ Фемиды:

Когда я была ещё с завязанными глазами, я представляла людей милыми существами. Ну, бывает, ошибаются, бывает, собьются с пути истинного. Да, какая я была наивная…

Но однажды я влюбилась в одного подсудимого. Просто в его голос влюбилась.

Он так говорил, что мне хотелось обо всём забыть, только чтобы он унёс меня туда, где будет говорить до конца наших дней и только со мной.

И я захотела его увидеть. Я никогда этого не делала, но желание было сильнее меня, сильнее долга. Я приподняла повязку и оторопела. Лучше бы я этого не делала…

Я увидела моего возлюбленного насквозь, и это был человек, насквозь пропитанный ложью. Он убивал ложью. Он убил все мои наивные мечты…

Естественно, он получил смертный приговор…

Потом я стала подглядывать за другими людьми и обнаружила, что они не намного лучше.

И тогда я сорвала повязку, чтобы смотреть правде в глаза. И теперь я бухаю, не просыхая.

Такие, как ты, убили во мне веру в прекрасное человечество, поэтому оправдательных приговоров на вверенной мне территории не больше 0,1%. Но я думаю, что и это много.

— —

— Вот что ты делаешь? — снова обратилась она к Игорю. Видимо, рассказ закончился, но монолог продолжился:

Фемида:

Ты продаёшь снег эскимосам. Зачем эскимосам снег? Зачем твоя мебель людям? У них полно мебели и мало денег.

А каждый твой менеджер ежедневно мешает жить минимум 40 людям. У тебя же план по «холодным звонкам»?

И вот представь, ежедневно МИЛЛИОН менеджеров мешает жить 40 МИЛЛИОНАМ людей. Миллион людей продаёт снег эскимосам.

А теперь ещё и боты звонят. Если бы у тебя были боты, я молча разрубила бы тебя своим тупым мечом на две равные части за жестокое обращение с людьми.

Ты — мошенник, выманил у людей контакты, и ты — вор, ты воруешь время людей и их внимание! Они могли бы общаться с детьми, любить друг друга, писать книги, делать красивые вещи. А ты приходишь в их жизнь со своей тупой мебелью.

…

Ну хорошо, пройдёт кризис, у них появятся деньги, и они купят у тебя всё, что ты захочешь, только чтобы ты отвязался.

Что хорошего будет дальше? Они выбросят свою старую мебель, добавив мусора нашей многострадальной планете. Что в этом хорошего?

Может быть, ты будешь счастлив? Закатишь праздник, пир на весь мир? Дашь передышку продавцам? Отправишь их отдыхать на Шри-Ланку? Нет!

Оставишь ли ты в покое бедных клиентов? Вычеркнешь из клиентской базы? Зачем они в базе, они ведь не купят ничего серьёзного в ближайшие годы? Нет!

А-а-а, я поняла! Ты, наверное, делаешь мебель, чтобы она служила поменьше и тоже побыстрее отправлялась в мусор! Иначе же будет перепроизводство, и у тебя будет меньше денег.

А сделает ли эта мебель клиентов счастливыми хотя бы на неделю? Нет! Твоя тупая мебель не принесёт ничего хорошего этому миру. Ты — зло, ты несёшь этому миру зло!

— —

— У тебя есть одно смягчающее обстоятельство. — Фемида вздохнула и отвернулась. — Твой голос похож на голос того, кого я любила…

— Позже я поняла, что погорячилась со смертным приговором. Он был ненамного хуже остальных преступников. — Фемида горько вздохнула ещё раз. — Просто был шокирующе большой контраст реальности с моими наивными ожиданиями… Поэтому я тебя не убью. Валентин, откройте дверь!

Валентин открыл дверь, но не входную, а в смежный вагон.

Фемида повернулась к Игорю:

— Вы свободны, Игорь Владимирович!

— Свободен? — не поверил своим ушам Игорь.

— Да, свободны! Я даю вам условное наказание. — Фемида говорила уже спокойным голосом и снова перешла на более личное обращение. — Вот условие: ты берёшь этот телефон, который будет звонить и днём, и ночью, и боты будут предлагать тебе услуги, которые тебе не нужны.

Понимаешь, о чём я? «Здравствуйте! Медицинский центр предлагает вам…», «Здравствуйте! В соответствии с законом, вы имеете право на бесплатную юридическую помощь…» и прочую продажную чушь. А ты будешь вежливо разговаривать с ними.

Фемида Аркадьевна передала Игорю телефон, мягко, но крепко, взяла его за руку и повела в открытую дверь.

— О чём же мне с ботами разговаривать? — начал было Игорь, но тут увидел, что они зашли в какой-то товарный вагон с решётками на маленьких окнах, и почувствовал нехорошее.

— Вы же сказали, что я свободен, — произнёс он с исчезающей надеждой на спасение.

— Да, ты совершенно свободен внутри этого вагона. — Фемида поправила причёску и закрыла глаза. — Я буду до конца твоих дней слушать твой голос. Ты будешь говорить только для меня.

Фемида приблизила лицо к лицу Игоря и эротично, а может, плотоядно облизнула губы. В это время телефон зазвонил первый раз:

— Здравствуйте! Звонок из стоматологии. Приглашаем вас на панорамный снимок обоих челюстей. Это совершенно бесплатно в рамках программы обязательного медицинского страхования…

…

На этом месте Игорь проснулся с колотящимся сердцем от звонящего на тумбочке мобильника.

Часть шестая

— Игорь Владимирович! — Это был Егор, единственный продавец не в отпуске. — Вы когда возвращаетесь? Дело есть на сто миллионов.

— Егор, Егор, подожди! — Игорь ещё не был готов к деловому разговору. — Я тебе через двадцать минут перезвоню.

Игорь закрыл глаза. В памяти всплыли эпизоды и персонажи сегодняшнего кошмара и почему-то красные трусы, колышущиеся, как флаг, над паровозом. Еэрписексуал… каменный хлеб… снег эскимосам… ум, совесть и честь…

«Да, — подумал Игорь. — Когда продаёшь снег эскимосам, всё катастрофически запутывается и превращается в ад на Земле!»

Потом пришёл образ Фемиды Аркадьевны, доверительно прошептавшей ему:

«Когда создаёшь качественный АД, нужно быть идиотом, чтобы рассчитывать на высокие показатели продаж. Мученики, варящиеся в котлах, плохи и как продавцы, и как покупатели».

Конец ознакомительного фрагмента.

Примечания

1

MBA — (Эм-Би-Эй, от англ. master of business administration, мастер бизнес-администрирования) всемирно известная программа управленческой подготовки менеджеров среднего и высшего звена.

2

HR (англ. Human Resources — «человеческие ресурсы») — менеджер, который управляет персоналом: ищет специалистов, мотивирует и оценивает их.