Как преуспеть в розничном бизнесе 2.0. Бизнес-бестселлер

Дмитрий Лукьянов

Самой большой проблемой, которая приводит к закрытию бизнеса, является отсутствие продаж. Именно тому, как поставить продажи в розничном магазине на поток и получать прогнозируемую и регулярную прибыль, и посвящено второе издание данной книги.В книге рассмотрены ключевые стадии, которые помогают привлекать покупателей, удерживать их и продавать им много и по высокой цене. Вы получаете возможность применить лучшие стратегии и добиться быстрого результата.

Правила при открытии розничного магазина

Данная глава будет интересна тем, кто ещё не открыл свой магазин, но уже в процессе. Сейчас мы разберём кейс по открытию розничного магазина. Какие же шаги Вам нужно сделать, что бы открытие магазина было максимально результативным для Вас.

Первое, что Вам нужно сделать — это создать для себя финансовую подушку безопасности. Звучит банально, но для полноценной раскрутки Вашей торговой точки может пройти от полу года до нескольких лет. За это время у Вас могут возникнуть непредвиденные расходы, связанные, например, с недостачами, либо испортившемся товаром. Так же Вам самим необходимо будет на что-то жить и выплачивать заработную плату сотрудникам.

При открытии даже не большого магазина Вам необходимо сразу выстраивать систему из промежуточных этапов. На каждом таком этапе нужно назначать ответственных лиц, возможно, это будете Вы сами, и устанавливать чёткую систему контроля.

Для начала напомню три основных правила открытия магазина:

1. Место

2. Место

3. Место

Да! Это не опечатка. Открывая свой магазин, уделите огромное внимание именно местоположению магазина. Если проходимость хорошая, то Вы уже изначально имеете огромное преимущество перед теми, чей магазин находится где-то на окраине. После выбора места для Вашего магазина, все деньги, которые Вы в него вложите, обратно вернуть уже не удастся.

Идеальное расположение магазина таково, что бы все возможные дороги и пути вели в него. Если для нахождения вашего магазина посетитель должен его долго искать, спрашивать у прохожих, а при подходе к нему не сразу мог понять, магазин ли это, то ни какие маркетинговые ухищрения Вам не помогут.

В то же время Вам необходимо учитывать специфику Вашего будущего магазина и его ассортимента. Здесь на первое место выходит такой показатель, как частота потребления товара покупателями.

Если Ваш товар является эксклюзивным, тогда потенциальные покупатели готовы больше времени тратить на дорогу за покупкой. Если же основу Вашего ассортимента будут представлять товары ежедневного потребления, тогда из соседнего района к Вам вряд ли приедут люди за товаром.

Следовательно, на выбор местоположения будущего магазина влияет его ассортимент.

Идеальное расположение магазина таково, что бы все возможные дороги и пути вели в него.

Не нужно искать самое дешёвое помещение для магазина, Ваша задача найти пусть и дорогое, но проходимое место. В таком случае Вы сможете отбить аренду и выйти в плюс. Если же Вы арендуете дешёвое, но в то же время абсолютно непроходимое место, то, скорее всего, Вам не удастся покрыть даже маленькую аренду из-за отсутствия продаж.

Так же само помещение должно соответствовать условиям для открытия в нём магазина. Должны быть подключены внешние коммуникации — вода, тепло, вентиляция, телефон, Интернет и т. д. Желательное наличие автостоянки и прямого подъезда к магазину.

Как выбрать место для будущего магазина

Самая большая сложность при расчётах прибыльности будущего магазина состоит в прогнозировании покупательского потока и, соответственно, будущих продаж.

Перечислю несколько критических факторов, связанных с местоположением магазина:

— Наличие вблизи большого количества жилого массива.

Перед открытием магазина Вам необходимо подсчитать приблизительное количество потенциальных клиентов на прилегающей территории. Для этого Вы берёте карту района и обводите во круг магазина круг примерно в один километр. Далее смотрите, кто из этого круга теоретически ещё готов уйти к соседним конкурентам. Кто имеет к Вашему магазину прямой доступ, а кому мешают для этого дороги, заборы и т д.

— Плотность и этажность застройки жилого массива.

— Уровень жилого массива.

Жильё, какого класса находится в данном районе: бюджетное, эконом-класса, бизнес-класса.

— Присутствие остановки транспортных маршрутных средств, не далее 15 метров.

— Близость к крупному торговому, развлекательному, либо бизнес — центру.

— Привлекательный фасад.

Не обязательно вкладывать большие деньги в оформление наружного интерьера.

Достаточно, что бы было всё аккуратно, чисто, уютно. Этого можно добиться не большими усилиями. Мимо грязных окон витрины потенциальный посетитель может просто пройти мимо.

— Расположение магазина на первом этаже.

Нахождение торговой точке на втором этаже снижает Ваш трафик в среднем на 50%

— Наличие прилегающих пешеходных потоков.

Трафик людей должен осуществляться непосредственно по прилегающей к магазину улице. Наличие перед магазином автомобильной дороги снижает поток людей с противоположной стороны на 70%.

Люди банально не станут переходить дорогу, тем более двух и более полосную, а просто пройдут дальше до ближайшего Вашего конкурента, либо просто отложат покупку на другой раз.

— Отсутствие ступеней перед входом в магазин.

По общей статистике наличие ступеней у входа в магазин, как вверх, так и в низ, сокращает поток покупателей минимум на 15% при прочих равных условиях. Т.е. если, рядом с Вами будет находиться магазин-конкурент, не имеющий ступеней, в отличие от Вас, то количество зашедших клиентов у нег будет выше.

Т. к. сейчас очень большая конкуренция на рынке, то вероятность наличия конкурента по близости очень велика. Соответственно, даже такая, на первый взгляд не существенная деталь, как ступени, тоже может сыграть не последнюю роль в потоке Ваших потенциальных клиентов.

— Конкуренция.

При наличие конкурентов, необходимо приблизительно оценить, какую долю их покупателей Вы сможете переманить к себе.

— Наличие парковки.

Такой показатель, как наличие или отсутствие парковки особо актуален в больших городах. Если парковка затруднена, то по статистике около 50% людей не станут искать долго место для остановки, а просто направятся в другой магазин или торговый центр.

— Наличие по близости развлекательных и культурных центров, детских учреждений, почты, банков.

Данные учреждения, как правило, скапливают вокруг себя значительное количество людей.

Как выбрать торговый центр для аренды

В том случае, если Вы решили разместить свой магазин в торговом центре, рекомендую обратить внимание на следующие моменты:

— Популярность и позиционирование ТЦ.

При выборе ТЦ для аренды обращайте внимание на его общий уровень, срок существования, отзывы знакомых, внешний вид. Все эти мелочи в итоге могут формировать у покупателей то или иное общее отношение и к магазинам, которые в нём находятся.

— Наличие плотной застройки жилых домов во круг ТЦ.

Если во круг ТЦ большое клоичество многоэтажных домов, это хороший признак. Если ТЦ находится на окраине города, проходимость там будет заведомо ниже.

— Район расположения.

Сам район расположения ТЦ может влиять и на уровень продаж в целом. Если ТЦ находится за чертой города, то основная масса продаж будет приходиться на выходные дни. В деловом районе такой магазин принесёт Вам прибыль в основном в будние дни. Если ТЦ расположен в спальном районе, тогда в будни продажи будут на уровне ниже среднего, а в выходные будет резкий взлёт.

— Наличие нескольких свободных арендных площадей на первом этаже торгового центра (ТЦ).

Если торговый центр работает уже несколько лет, и при этом у него не занят первый этаж на 100%, то стоит задуматься и посмотреть внимательно. Это очень не хороший признак. Пообщайтесь с арендаторами этого ТЦ, по поводу этих пустых мест. Были ли они заняты до этого, если да, то почему бывшие арендаторы съехали.

— Присутствие по близости магазинов мало известных брендов.

Если в данном ТЦ, где Вы хотите арендовать площадь по близости много небольших частных точек, торгующих неизвестными брендами, это хороший признак.

Большие магазины федеральных сетей в состоянии долгое время тянуть даже убыточную точку, а вот частные предприниматели, имеющие один — два магазина, этого позволить себе не могут. Следовательно, если такие магазины находятся по близости, значит, они работают в плюс, следовательно, данное место можно рассматривать, как проходимое и удачное, для открытия своего магазина.

— Расположение арендной площади напротив входа, возле эскалаторов.

Самыми проходимыми местами в ТЦ считаются те, которые попадают в зону видимости при входе.

— Этаж расположения.

Первый этаж в ТЦ является самым дорогим по стоимости аренды. Это вполне оправдано, т. к. на второй этаж по статистике не доходят 50% зашедших, а на третий — 30%.

Отдельно хочу выделить такой важный элемент оценки прибыльности помещения в ТЦ, как показатель проходимости.

В торговом центре этот показатель должен быть не меньше одного человека на один метр квадратный площади ТЦ в день. Если ТЦ открылся не так давно, то для того, что бы набрать такой поток, ему будет необходимо от нескольких месяцев, до пару лет. Рекомендую присматриваться к площадям в тех ТЦ, где на один метр квадратный в день приходиться минимум 2—3

Что влияет на успешность магазина

Помимо местонахождения существует ещё несколько показателей, критически влияющих на успешность развития Вашего бизнеса:

— Название магазина.

Название должно нести в себе дополнительный эмоциональный смысл, быть простым и запоминающимся, соответствовать специфики продаваемого товара.

— Правильное расположение отделов и товаров в них.

Вы должны создать все условия, что бы покупателям было удобно совершать покупки. Что бы очередь не перекрывала проход к витринам. Что бы не было свободных мест на полках. Должен соблюдаться принцип товарного соседства, что бы товары, находящиеся по близости дополняли друг друга. Необходимо соблюдать правильную выкладку товара, наличие ценников, пакетов для покупок и т. д. О правилах мерчендайзинга мы поговорим в отдельной главе.

— Выбор рыночной ниши.

Есть ли спрос на тот товар, который Вы собираетесь продавать? Присутствуют ли конкуренты по близости? Какова будет форма обслуживания — через прилавок или самообслуживания?

— Финансовый план.

После того, как Вы просчитали все свои возможные затраты на открытие магазина, то смело умножайте эту цифру на 1,5 — это будет реальная сумма Ваших вложений. Если у Вас имеются такие средства, тогда действуйте. Если нет, тогда подумайте, стоит ли начинать?

Возможно, лучше выбрать другую нишу, или подождать, пока не соберёте всю необходимую сумму. Минимум на 1—2 месяца у Вас должна быть финансовая подушка, пока Вы не выйдете хотя бы в точку безубыточности.

— Потенциальные клиенты.

Кто будет Вашим покупателем? Нужен ли ему Ваш товар? Готов ли он будет платить деньги за него? Необходимо сделать опрос некоторого количества Ваших потенциальных клиентов. Возможно, они покупают уже то, что Вы собираетесь продавать — это хорошо.

Но покупают на оптовом складе, и Вы не сможете конкурировать с ним по цене. Возможно, тогда лучше перейти в более дорогой сегмент и переориентироваться на другую целевую аудиторию, которая больше ценит не низкую стоимость, а сервис и качество? Подумайте над этим.

Вам нужно понять, какое количество клиентов у Вас уже есть потенциально, и какого они качества. Под словом «качество» я подразумеваю, какая социальная прослойка занимает данную территорию — низкий, средний, высокий класс.

Вы определяете, сколько данная категория граждан может тратить в Вашем магазине, и соответственно, какой ценовой сегмент Вам лучше всего занять. Сделать магазин для «ВСЕХ» Вам вряд ли удастся.

Поэтому определитесь со своей целевой аудиторией — это будет средний рабочий класс, или всё-таки более богатая прослойка населения. Вам необходимо ориентировать свой магазин на массовый сегмент в данной территориальной зоне, где находится Ваш магазин. Исходя из этого, Вы уже и обустраиваете свою торговую точку соответственно, и завозите в неё определённый товар.

— Юридическая составляющая.

Сегодня открыть магазин в принципе не сложно, но придётся побегать, собрать все необходимые документы, лицензии, заверить их и одобрить. Проверьте, всё ли у Вас готово. Наличие всех бумаг уменьшит количество поводов для возможных проверок.

— Выбор поставщиков.

Необходимо сразу определиться с ключевыми поставщиками и иметь пару дополнительных, на случай каких то проблем с основными. Обговорите с ними условия и сроки поставок, способ оплаты, возможность возврата товара и т. д.

Продумайте, какую поддержку они могут Вам предоставить со своей стороны., что бы увеличить продажи их продукции. Не спешите заключать долгосрочные договора. Сначала подберите для себя ряд оптимальных критериев для поставщика. Выдвиньте свои условия. Поищите того, кто будет им максимально соответствовать.

— Безопасность.

Сигнализация, камеры наблюдения, датчики на кассах — всё это позволит Вам предотвратить вынос неоплаченного товара, воровство со стороны продавцов.

— Ассортимент.

Продумайте, какой ассортимент товаров будет у Вас в продаже? Что Вы сможете возить под заказ? Вы должны при открытии магазина сразу определить свою потенциальную аудиторию, и завозить товар, который удовлетворяет их потребности.

Рекомендую формировать товарный ассортимент, состоящий из разно сезонных позиций. Это даст Вам хорошие продажи на протяжении всего года.

Так же не забудьте ввести в свой ассортимент какую-нибудь уникальную позицию, которая будет выделять Вас на фоне конкурентов. Так же нужно ввести приоритетные товары, базовые, сезонные и сопутствующие. Такая линейка позволит Вам увеличить прибыль в несколько раз. Как конкретно это работает, обсудим дальше.

Особое значение имеет дальнейшее управление ассортиментом, для избегания увеличения товарных запасов. Для этого необходимо сразу разрабатывать ассортиментную матрицу. Об этом мы поговорим с Вами далее.

— Учёт товара.

Необходимо сразу налаживать контроль приёма товара на склад и правильно его там размещать. Это минимизирует потерю времени при его продажи, снизит риск пересортицы и кражи.

— Цены.

Ценовая политика Вашего магазина должна так же соответствовать ожиданию Вашей целевой аудитории, особенно на товары-локомотивы. Именно по таким товарам клиент будет оценивать дорогой у Вас магазин или дешёвый. Если же у Вас магазин в высоком ценовом сегменте, то Вам нужно делать упор не на низкие цены, а на качество обслуживания, ассортимент, доставку.

— Реклама и маркетинг.

Сегодня реклама розничных точек не так эффективна, как раньше. Написать на магазине «Мы открылись» — уже не сработает. Необходимо проводить более тонкие маркетинговые мероприятия, что бы увеличивать поток входящих клиентов.

Вообще крайне не рекомендую вкладываться в наружную рекламу. Она съедает много денег, а результат от неё сегодня крайне малый. Лучше работать с маркетингом. Как это делать, я Вам расскажу ниже.

— Продающий персонал.

Продавцы-консультанты должны в совершенстве владеть информацией о свойствах и выгодах товаров, навыками продаж. Должны быть опрятными, вежливыми и, самое главное, заинтересованными в увеличении продаж. Как этого добиться мы поговорим с Вами дальше.

Чем больше таких критериев будет соблюдено, тем успешнее будет Ваш магазин.

Не забыли ли Вы чего-нибудь? Если всё готово, можно стартовать.

Концепция магазина

На ассортимент магазина очень сильно влияет его концепция. Если Вы её ещё не определили для себя, то самое время сделать это.

Самой распространённой является так называемая ценовая концепция.

Основной показатель — невысокая цена. Доступные товары для среднего класса.

Уютная обстановка магазина, планировка, дополнительные сервисы — всё это не столь важно при данной концепции. Люди, заходя в магазин, ожидают видеть только низкие цены, и Вы должны им их предоставить.

Конец ознакомительного фрагмента.