Как преуспеть в розничном бизнесе 2.0. Бизнес-бестселлер

Дмитрий Лукьянов

Самой большой проблемой, которая приводит к закрытию бизнеса, является отсутствие продаж. Именно тому, как поставить продажи в розничном магазине на поток и получать прогнозируемую и регулярную прибыль, и посвящено второе издание данной книги.В книге рассмотрены ключевые стадии, которые помогают привлекать покупателей, удерживать их и продавать им много и по высокой цене. Вы получаете возможность применить лучшие стратегии и добиться быстрого результата.

Векторы развития розничного бизнеса

Давайте поговорим о том, как можно сделать так, что бы всё, что вы сегодня предпринимаете для развития своего розничного бизнеса, приносило Вам больше результатов.

В розничной торговле для получения прибыли необходимо произвести много небольших продаж. Это отличает её от оптовой торговли, где одна сделка может покрыть сразу все месячные расходы и вывести бизнес в плюс.

Одновременно с этим, на розницу влияет много мелких факторов, которые тормозят развитие — кражи, сезонность, плохая работа продавцов, аренда…

Есть несколько направлений развития, которые могут принести Вам преимущество перед конкурентами. Это:

— Маркетинг.

— Стратегия.

— Продукт и ниша.

— Связи.

— Ресурсы.

Это ключевые векторы, по которым Вы должны двигаться, что бы Ваш розничный магазин процветал и приносил Вам максимум прибыли.

Вам необходимо концентрироваться на них, определяя, что нужно изучать, замерять и применять для развития в каждом из направлений.

Маркетинг

Первое, с чего хочу начать — это маркетинг.

Правильный маркетинг позволяет при тех же самых усилиях и затратах получать лучшие результаты.

Вы, как руководитель, должны уделять львиную долю своего времени именно маркетинговым стратегиям. Их необходимо постоянно отслеживать, замерять и внедрять новые.

В данной книге я привёл Вам их огромное количество. Если Вы хотите научиться самостоятельно находить идеи для маркетинга, то здесь Вам можно использовать три варианта:

— Посмотрите на то, что Вы уже используете, и самое эффективное из этого начинайте внедрять с большей скоростью и в большем количестве. Повторяйте успешные маркетинговые мероприятия, смотрите, что делают Ваши самые лучшие продавцы, и обучайте этому остальных.

— Копируйте конкурентов. Не бойтесь и не стесняйтесь. Если Вы увидели, что Ваши конкуренты резко выросли, значит, Вам необходимо к ним присмотреться. Прийти к ним в магазин под видом покупателя, изучить их рекламные объявления, понять, какие приёмы они стали использовать, что бы обойти Вас. Как только Вы обнаружили секрет их успеха, то тут же внедряйте его у себя в бизнесе, возможно немного модифицировав, или даже улучшив.

— Посмотрите на другие бизнесы вокруг, которые не связаны с розничной торговлей. Проанализируйте маркетинг успешных производственных компаний, фирм, занимающихся оказанием услуг. Вы можете найти много интересного и полезного для себя.

Все успешные действия в области маркетинга должны войти в привычку для Вас и Вашего персонала. Не работающие стратегии убирайте из своего бизнеса, заменяйте их новыми. Такой подход позволит Вам привлекать больше клиентов, получать от них положительные отзывы, запускать «сарафанное радио», что в конечном итоге увеличит прибыль Вашего магазина.

Стратегия

Вторым вектором развития бизнеса для Вас должна стать стратегия.

Да, сейчас многие удивились, и не поймут в чём дело. Какая стратегия, когда не всегда получается решить тактические задачи, в виде оплаты за аренду, погашения кредита, выдачи заработной платы продавцам?

У Вас обязана быть стратегия развития, которая направлена не только на получение прибыли, но и на построение выгодного позиционирования, захвата части рынка в своей области.

По сути, стратегия, это цель, к которой стремиться Ваш бизнес. Нет цели — нет пути развития. Стратегия должна быть долгосрочной и реальной. Если Вы думаете, что у Вас сегодня её нет, то я Вас обрадую. Она у Вас есть, но это стратегия реагирования на внешние сигналы.

Вы как корабль, который бесцельно плывёт, куда подует ветер, туда он и направиться. А если впереди окажется скала, и ветра на будет, то он разобьется. Так и Ваш бизнес. Пока всё более или менее хорошо, Вы как-то выживаете, а вот когда случиться микро-кризис, или большой кризис в экономике во всей стране, тогда Вас ожидает неминуемая гибель.

Минимум, что Вам необходимо сделать уже сегодня, это решить, чего Вы хоте достичь своим бизнесом и определить, какой подход даст наибольший результат в минимальные сроки. Т. е. возьмите в руки парус от своего корабля, и начните его направлять в конкретную сторону.

Например, Ваша стратегия может выглядеть следующим образом:

— Привлечение максимального числа клиентов и продажа им не дорогой качественной продукции. Одновременно с этим сбор клиентской базы. Затем активная работа с этой базой и продажа более дорогих товаров.

— Формирование базы лояльных клиентов, с целью получения от них отзывов, которые будут использоваться для дальнейшего увеличения клиентов. Введение новых товаров, дополняющих уже имеющиеся для увеличения суммы среднего чека.

Вы должны заниматься вопросами стратегии каждый день. Самый простой способ создать успешную стратегию и реализовать её — это смоделировать её у уже существующего процветающего бизнеса.

Посмотрите на свою нишу или на розничную торговлю в общем. Какие магазины Вам кажутся наиболее успешными? Вспомните, где они были несколько лет назад, и посмотрите, где они находятся сейчас. Если за несколько лет у них произошёл качественный скачёк, значит, у них есть чему поучиться.

В том случае, если их сегодняшний результат Вам близок, тогда учитесь у них. В тоже время, если Вы смотрите на сеть магазинов, которые есть в каждом крупном городе, а сами при этом хотите создать всего один успешный магазин в своём городе и не хотите расширяться, значит, Вам такая стратегия не подходит.

Найдите себе образец, который совпадает с Вашей стратегией и Вашей целью. После этого используйте максимум тактических действий, приводящих к поставленной цели.

Когда у Вас в бизнесе появиться чёткая стратегия, Вы должны донести её до своего персонала, что бы они были с Вами на одной волне и тоже понимали конечную цель, к которой Вы с ними идёте.

Продукт и ниша

Для развития Вашего магазина можно очень эффективно использовать Ваш товар и рыночную нишу.

Новые товарные группы помогут Вам привлечь новые целевые группы клиентов. Можно не вводить новый ассортимент, а упаковать по-новому старый, совместить его с новым, придумать новые сервисы к уже существующим товарам.

Для того, что бы определить какой товар Вам необходимо ввести, нужно как следует изучить свою клиентскую базу, спросить у покупателей, что бы им ещё хотелось увидеть в Вашем магазине.

Что касается новой ниши, то я имею в виду не полную смену ниши, а добавление некоторых ответвлений. К продаже обуви, можно добавить сегмент обуви для спортсменов, для спортивного снаряжения, например, сконцентрироваться на каком-то отдельном виде спорта и ввести отдельный отдел, например, «всё для футболистов».

Связи

Что ещё может качественно сдвинуть Ваш розничный бизнес? Ну, конечно же, связи.

Да, как бы банально это не звучало, но связи действительно решают если не всё, то очень многое. Причём речь идёт о связях в самом широком смысле этого слова. Это связи профессиональные, личные, с сотрудниками, клиентами, конкурентами…

Взаимоотношения с предпринимателя из других областей могут помочь Вам в решении многих затруднительных вопросов. Если Вы общаетесь с собственниками таких же магазинов, как и Ваш из других городов, то можете обмениваться опытом по узкоспециальным вопросам.

Личные связи могут помочь Вам не напрямую, но косвенно. Например, Ваш знакомый может Вас связать человеком, который сможет Вам помочь.

Общение с Вашим персоналом также крайне необходимо. Они каждый день контактируют с покупателями и лучше всех знают их проблемы. Пообщайтесь с ними и совместно найдите решение этих проблем.

Ваши партнёры, находящиеся поблизости от Вашего магазина могут привлекать к Вам клиентов. Почему же не задействовать и их.

Клиенты, конкуренты, друзья и знакомые — коммуникация со всеми может быть для Вас крайне полезной. Задавайте им вопросы, спрашивайте мнение, анализируйте их опыт.

Ресурсы

Следующее, а что Вам необходимо пристально смотреть — это ресурсы.

Ресурсы — это денежные средства, люди, оборудование, помещение, товар, т. е. всё, что есть в Вашем бизнесе. Каждый из этих элементов должен контролироваться Вами.

Продавцы должны быть дисциплинированы, уметь продавать, приятно выглядеть. В тоже время Вы должны их постоянно мотивировать, обучать, наказывать в случае нарушений инструкций.

Помещение и торговое оборудование должны быть в чистом исправном состоянии, регулярно проверяться и ремонтироваться в случае необходимости.

Товарный запас и выкладка в торговом зале — могут одновременно увеличить Вашу прибыль, или наоборот свести её на нет.

Про денежные ресурсы, думаю, объяснять не надо. Необходимо чёткое понимание Вашей точки безубыточности, контролировать вложения в рекламу, отслеживать выплаты заработной платы сотрудникам и т. д.

Не забывайте про сокращение расходов. Находите постоянно новых поставщиков, старых прожимайте по цене, используйте оплату труда продавцам, привязанную к их активности.

Что бы получить максимум отдачи от своих ресурсов, Вам необходимо разработать систему мониторинга показателей результативности от Вашего сегодняшнего использования данных ресурсов.

Улучшение конверсии посетителей в покупатели на 3%, или снижение затрат на 5% — всё это качественно сдвинет Ваш бизнес вперёд.