Как создать успешный бизнес

Дмитрий Заборовский, 2022

Книга о том, как создать успешный малый бизнес или стать востребованным самозанятым экспертом. В тексте нет готовых решений, как построить международную корпорацию или быстро разбогатеть. При этом методы и принципы описанные в книге точно помогут создать или развить свой проект так, что вы сможете приобрести собственное жилье, купить хороший автомобиль, путешествовать по миру несколько раз в год и обеспечить комфортный уровень жизни для себя и своей семьи. Из книги вы узнаете: – как выбрать направление бизнеса, чтобы не только зарабатывать деньги, но и получать удовольствие от самого процесса; – как определить на старте, будет ли ваш товар или услуга востребованы; – как оценить возможность воплотить идею в реальность; – с какими сложностями в маркетинге сталкиваются предприниматели и как их преодолеть; – как развивать компанию с минимальным бюджетом в любых экономических условиях и в то же время развиваться самому.

Часть l. Бизнес

Чтобы вести успешный бизнес, его нужно как минимум создать, а для этого необходимо определиться, чем заниматься. В первой части книги мы рассмотрим, как выбрать направление деятельности, какие этапы развития проходят компании, и поговорим о том, как сформировать стратегию развития.

Глава 1.1. Как выбрать, каким бизнесом заниматься

Мир полон возможностей. Каждый способен найти себе занятие по душе и хорошо зарабатывать. А чтобы сразу сделать правильный выбор, я выделил пять параметров, которые помогут определить, каким бизнесом стоит заниматься и будет ли он востребован:

— увлечения;

— навыки и ресурсы;

— рынок;

— доходность;

— бюджет.

Рассмотрим каждый подробнее.

Увлечения

Первое, на что нужно обратить внимание при выборе сферы деятельности, — это ваши увлечения. Большинство людей проводят на работе или занимаются бизнесом треть своей жизни. Именно поэтому сам процесс обязательно должен вам нравиться. Вы должны с радостью просыпаться и в хорошем настроении выполнять ежедневные задачи.

Выберите себе работу по душе, и вам не придется работать ни одного дня в своей жизни.

Конфуций

Вы наверняка обращали внимание, что есть вещи, которые не отнимают у вас энергию, а, наоборот, придают. Также, когда вы занимаетесь любимым делом, теряется чувство времени. Вам кажется, что вы провели за ним 30 минут, а на самом деле прошло уже три часа.

Еще распознать любимое дело можно с помощью тяги к дополнительным знаниям в какой-то области. Когда людям нравится их работа, они самостоятельно изучают новый материал. Так, например, врач читает о новых способах лечения, повар ищет новые рецепты, а программист осваивает новые технологии. Я сам увлекаюсь финансами и постоянно штудирую информацию по этой теме, которая выходит далеко за рамки моих повседневных задач.

Описанные выше состояния и стремления можно как раз отнести к увлечениям. Это не просто деятельность, за которую вы получаете деньги, а то, что вы делаете с истинным удовольствием. Занимаясь таким бизнесом, вы сможете одновременно хорошо зарабатывать и получать удовлетворение от жизни.

Далее, чтобы продемонстрировать, как теория работает на практике, и чтобы вам было проще спроецировать предлагаемые методы на свой проект, я в каждой главе буду приводить примеры на своей деятельности. А для того чтобы у вас сложилось понимание, что представляет собой мой бизнес, кратко расскажу о собственном опыте, как погоня за сиюминутным заработком и регалиями чуть не увела меня от любимого занятия.

Итак, я начал работать в банковской сфере в 20 лет. В 21 год стал начальником отдела, и сфера финансов мне очень нравилась. Я в прямом смысле слова бежал в офис. Деятельность по кредитованию настолько вдохновляла меня, что я сам добровольно работал сверх нормы в свои выходные дни.

Однако в то время я был в первую очередь ориентирован на доход. Рассматривал должности в разных направлениях, чтобы просто больше зарабатывать. Думал, что с любой работой можно свыкнуться и что самое главное — получать как можно больше денег в текущем моменте. Такие рассуждения привели меня в компанию, которая занималась негосударственным пенсионным обеспечением. Этот бизнес в то время активно развивался — открывались новые офисы по всей России, и мне предложили возглавить один из регионов. Так в 23 года я получил должность управляющего филиалом в крупной федеральной компании и переехал жить в Ростов-на-Дону. Зарплата тогда показалась достойной, так как была в несколько раз больше, чем мне платили в банке в родном Волгограде.

В то время отказ от своих увлечений сферой кредитования и выбор в пользу сиюминутного заработка с красивой должностью показался мне правильным. Тем более что в целом дела шли хорошо. Я открывал новые офисы в Ростовской области, обучал сотрудников из разных городов России, увеличивал продажи, зарабатывал все больше и больше. Но вот удовольствия от самой деятельности не было абсолютно никакого. Более того, со временем мне стало до того неинтересно работать, что по утрам я еле вставал с кровати, чтобы заставить себя поехать в офис¹.

При этом я в любом случае рад приобретенному опыту и благодарен тем людям, которые со мной работали. Видимо, этот урок в жизни был мне необходим, чтобы в дальнейшем выбирать бизнес исключительно по душе.

Так незаметно в ежедневной рутине стали проходить серые рабочие будни, а престижная работа превратилась в день сурка. И что еще интересно, как выяснилось позже, зарабатывал я не так уж и много, как думал. В то время развивалось огромное количество других направлений, занимаясь которыми можно было получать гораздо больше.

Те, кто занимается нелюбимым делом, наказаны дважды. Работа не только изматывает их, но, что еще хуже, она не приносит им даже материальной обеспеченности.

Марк Фишер. Секрет миллионера

Затем, когда в начале каждой новой недели я стал все чаще ловить себя на мысли, что выполняю работу в автоматическом режиме и с нетерпением жду пятницу, то всерьез задумался о смене профессии. Тогда мне стало совершенно ясно: никакие деньги не могут заменить удовольствия от самого процесса.

Возможность не заставила себя долго ждать: моя коллега и подруга Татьяна в очередной беседе поделилась мнением о франшизе² консалтинговой компании. Сказала, ей эта деятельность кажется интересной и перспективной. Я стал изучать относительно новое на тот момент направление, и оказалось, в нем было все, что мне по-настоящему нравилось!

Суть бизнеса заключалась в финансовом посредничестве. То есть нужно было помогать клиентам оформлять ипотеку и другие банковские продукты на максимально выгодных условиях. Преимуществ такого проекта для меня была масса: я мог сам выбирать, какими видами кредитов заниматься, с какими банками работать, какой офис и где арендовать, как привлекать клиентов, и все остальные действия могли быть теперь моими собственными.

Нужно было принять решение: остаться на понятной, но нелюбимой наемной работе со стабильной зарплатой или рискнуть, начав собственное дело без гарантии какого-либо дохода. В то время у меня уже был трехлетний сын и ипотека, поэтому обязательств хватало. Я понимал, что ценой ошибки за попытку реализовать свои увлечения банковской сферой могла быть финансовая стабильность моей семьи.

Рассуждал в тот момент я так: если не получится построить свой бизнес, всегда можно вернуться на наемную работу, а сожаления от упущенной возможности могут оказаться гораздо сильнее, чем огорчения в случае провала. Поэтому решил рискнуть и попробовать реализовать себя в той сфере, которой давно увлекался. И, как оказалось, поступил правильно, так как уже со второго года стал получать доход значительно больше, чем на наемной работе. Тогда я окончательно убедился, что деятельность по зарабатыванию денег может приносить не только доход, но и удовольствие.

Важно! Я ни в коем случае не призываю немедленно бросить работу и начать реализовывать мечту. Во всем должен быть здравый смысл! Когда я уходил с наемной работы, у меня уже был запас денег, на который можно было жить, платить ипотеку и хорошо питаться, вообще ничего не зарабатывая, как минимум полгода. У меня был опыт работы в банковской сфере, поэтому я хорошо представлял, чем мне нужно будет заниматься, и понимал, хотя бы примерно, сколько смогу зарабатывать. Ваши увлечения должны сделать жизнь лучше и счастливее, а не уничтожить то, что уже имеете.

Надеюсь, мой опыт придаст вам уверенности и позволит свежим взглядом посмотреть на те направления бизнеса, которые вам по-настоящему нравятся. Проанализируйте свои увлечения и подумайте о том, возможно ли превратить их в деньги. Старайтесь заниматься прежде всего тем, к чему расположены и в чем хотели бы развиваться.

Далее мы подробно рассмотрим, какие еще факторы помогут верно определить сферу деятельности. Но сначала ответьте себе на вопросы:

Что вам действительно нравится делать? Какая деятельность, сам процесс придает энергию, а не забирает ее? Чем бы вы занимались, если бы у вас на счету был миллиард и не нужно было бы зарабатывать деньги? Хотели бы вы заниматься этим делом через 5 или 10 лет?

Навыки и ресурсы

Концентрируйтесь на своих сильных сторонах.

После увлечений проанализируйте свои сильные стороны и подумайте, что у вас получается лучше, чем у других людей. Это может быть что угодно. Например, вы отличный переговорщик или хорошо выполняете физическую работу, можете аккуратно и качественно сделать ремонт в квартире или печете вкусные торты, рисуете красивые картины или можете кого угодно научить английскому языку, и все в этом духе. Ваши навыки — это ваше преимущество. Если вы будете вести бизнес в сфере, в которой действительно сильны и компетентны, то это сразу выделит вас на фоне конкурентов.

Еще интересный момент: когда мы делаем то, что у нас хорошо получается, это поднимает моральный дух. А работая с удовольствием, в бодром настроении, мы получаем результат еще лучше. В то же время этот принцип работает и в обратную сторону! Поэтому нужно развивать свои сильные качества, вместо того чтобы пытаться бороться со слабыми. Сконцентрируйтесь на том, в чем вы действительно хороши. Это позволит вам выделиться из общей массы участников рынка, а сам процесс работы сделать приятным и результативным.

Аналогично навыкам проанализируйте свои ресурсы. Ресурсы — это то, что есть у вас и нет у других людей. Например, ими могут быть связи в крупных корпорациях и госучреждениях, прямые выходы на производителей востребованных товаров, связи в других странах, помещения, доставшиеся по наследству, и так далее. То есть все то, что можно выгодно использовать и к чему нет доступа у других предпринимателей. Я не вижу ничего плохого в том, чтобы задействовать свои знакомства для построения бизнеса. Наше окружение, знакомые, друзья и родственники — это наш капитал.

Так, например, если в семье есть нотариус, дети часто продолжают деятельность родителей, потому что у них есть возможность попасть в это сообщество. Бывают целые династии врачей, стоматологов, политиков, адвокатов, музыкантов и так далее. Смысл в том, чтобы проанализировать все свои возможности и подумать, как превратить их в деньги.

Приведу пример на своем бизнесе:

1. Я отлично разбираюсь в кредитовании и умею находить способы одобрять заявки клиентов в сложных и нестандартных ситуациях. Это мой НАВЫК.

2. Я сам работал в банках, и у меня остались коллеги, которые продолжают работать в кредитных организациях и могут помочь мне в одобрении заявок моих клиентов. Для других брокеров к ним доступ закрыт. Это мой РЕСУРС.

Как видно из примера, желательно, чтобы в бизнесе были одновременно задействованы и навыки, и ресурсы, но это необязательно. Вполне можно построить хороший успешный проект, обладая только одним из этих параметров. Более того, часто в процессе качественной работы дополнительные ресурсы, например связи, появляются сами собой.

Ответьте себе на вопросы:

Что у вас действительно хорошо получается? В чем ваша основная компетенция? В каких сферах у вас знаний больше, чем у потенциальных конкурентов? Что у вас есть такое, чего нет у большинства других людей?

Рынок

Кроме того, чтобы вам самим нравилась какая-то деятельность и у вас это хорошо получалось, на товар или услугу должен быть спрос. Помните, что бизнес должен приносить доход, иначе в нем нет никакого смысла. На мой взгляд, называть себя предпринимателем и еле-еле сводить концы с концами — плохая идея.

Чтобы этого избежать, нужно досконально проанализировать интересующий сегмент рынка еще до старта и попытаться понять, есть ли спрос на товар или услугу в нужном объеме. Точного ответа, как это сделать, конечно, не существует. Однако есть методы и сервисы, которые помогут значительно снизить риски и оценить хотя бы примерно наличие потенциальных покупателей.

Из универсальных решений можно воспользоваться Google Trends³ и Яндекс Wordstat⁴. Эти сервисы помогут определить количество потенциальных запросов на ваш товар или услугу. Еще можно заказать маркетинговое исследование, но это больше подходит для крупных проектов, или попробовать провести исследование самому. Можно изучить отраслевые сайты, форумы и другие узкопрофильные информационные ресурсы. Если бизнес в сегменте микро, например, кофейня в торговом центре, то можно как минимум самому выделить день и оценить проходимость.

Также посмотрите, есть ли уже реализованные аналогичные проекты. Подумайте, в чем причина их успеха. Проанализируйте, сколько у вас конкурентов и кто они. Чем вы будете лучше их? Вы действительно дадите рынку что-то новое или просто хотите скопировать чей-то бизнес?

Приведу пример: представим, что в торговом центре есть отдел с продажей кофе навынос, и дела у него идут хорошо. Но тут напротив открывается аналогичная кофейня и начинает продавать кофе немного дешевле. В условиях жесткой конкуренции обе торговые точки снижают цену и теряют прибыль. Так как посетителей в торговом центре больше не стало, то поток клиентов расходится пополам. Теперь в обеих кофейнях мало клиентов, кофе продают дешево, и в итоге оба предпринимателя мало зарабатывают. Вопрос: зачем нужен такой бизнес, который и вам денег не принесет, и другого предпринимателя потопит?

Теперь другой пример: когда в 2014 году я только запускал офис, на рынке было очень мало хороших кредитных брокеров. При этом клиентов в большом объеме получалось привлекать с помощью обычного мини-сайта и рекламы в Яндексе. Заявки еле успевали прозванивать и проводить встречи. А отсутствие предоплаты в то время было ключевым преимуществом перед конкурентами. Таким образом я начал работать на рынке, где спрос превышал предложение, а честная работа и качественный сервис делали мои услуги относительно уникальными.

В свою очередь, при анализе спроса учитывайте тот факт, что на большинство товаров и услуг есть определенное количество потенциальных клиентов. Поэтому нужно уважать других игроков и трезво оценивать свои шансы на работу с ними. Конкурировать только ценой для захвата рынка — опасная и в большинстве случаев проигрышная стратегия, так как есть риск ввязаться в борьбу и заниматься бизнесом ради бизнеса, а не ради прибыли.

Если новый проект, на ваш взгляд, уникальный, посмотрите аналоги в смежных сферах, наверняка уже есть что-то похожее. Если ничего похожего нет, задайтесь вопросом почему. Никто не догадался, или просто нет спроса?

Проведите анализ рынка и ответьте себе на вопросы:

Товары или услуги, которые вы хотите продавать, будут востребованы? Есть ли удачные примеры? Сколько конкурентов и чем вы будете от них отличаться?

Доходность

Как я уже упомянул в предыдущей главе, главной целью любого бизнеса должна быть прибыль, иначе это будет просто хобби. Заниматься любимым делом или тем, что у вас хорошо получается, конечно, здорово, но если это основной источник дохода, то он обязательно должен приносить деньги в таком объеме, чтобы обеспечивать комфортный уровень жизни для вас и вашей семьи.

Комфортный уровень жизни у каждого свой: кому-то достаточно зарабатывать 100 000 рублей в месяц, главное, чтобы без особых усилий, а кому-то мало дохода в 10 000 000, и он готов ночами не спать ради своих целей. Тут нужно понимать, что нет правильного и неправильного. Не нужно ориентироваться на стереотипы и мнение других людей. Определите требуемый уровень прибыли, который будет комфортным именно для вас.

Это важно, так как у некоторых направлений деятельности есть разумные ограничения по доходу, и их нужно учитывать. Так, например, вендинговый автомат по продаже снеков, что бы вы ни делали и где бы вы его ни разместили, вряд ли будет приносить миллион рублей чистой прибыли в месяц. А если вы хотите стать самозанятым экспертом или фрилансером и будете делать все самостоятельно, без наемных сотрудников, то подумайте, какой реальный объем действий вы способны выполнить, например, за месяц. В сутках в любом случае только 24 часа, и работать больше вы не сможете.

Если выяснится, что для достижения поставленной цели по доходу нужно открывать много торговых точек или оказывать услуги стоимостью значительно выше средней, нужно заново проанализировать рынок, чтобы понять, есть ли спрос в таком объеме и есть ли клиенты, готовые покупать товары или услуги, даже суперкачества, по высоким ценам.

Подходите к прогнозу потенциальной прибыли разумно. Лучше рассчитать уровень дохода на минимальных показателях и заработать больше, чем составить чересчур оптимистичный бизнес-план и в итоге все потерять.

Я, например, когда принимал решение начать бизнес кредитного брокера, определил минимальную задачу по прибыли в размере среднего заработка, который получал, работая по найму. В 2014 году эта сумма составляла порядка 150 000 рублей в месяц. На тот момент лично для меня это был приемлемый уровень дохода, позволявший комфортно оплачивать ипотеку и прочие текущие расходы. Я понимал, что для выбранного мною направления бизнеса эта минимальная сумма прибыли более чем достижима, и смог выйти на нее примерно через полгода с момента запуска офиса.

Если вам сложно оценить потенциальный доход бизнеса, которым вы хотите заниматься, можно поискать информацию в открытых источниках, например на профессиональных форумах, или пообщаться с уже работающими в этой сфере предпринимателями.

Я и сам перед покупкой франшизы позвонил в действующие офисы в других городах и поинтересовался их успехами. Мы не были конкурентами, поэтому будущие коллеги достаточно искренне делились информацией. Точных цифр по своему заработку мне, конечно, никто не говорил, но общее понимание о доходности бизнеса у меня сформировалось.

Если вы хотите начать заниматься делом, о котором мало что знаете, для начала можно устроиться на работу в уже действующую компанию, чтобы оценить ее успешность. Например, если хотите открыть свой супермаркет, скажем, по франшизе крупного ретейлера, можно попробовать сначала устроиться на работу директором магазина в крупную торговую сеть и посмотреть, как все происходит на самом деле. Вполне может оказаться, что у вас завышены ожидания по прибыли, а сам бизнес не такой легкий и интересный, как вы думаете.

Еще есть направления, в которых очень сложно спрогнозировать потенциальную прибыль на старте. Например, компьютерные программы, мобильные приложения, игры, инфопродукты и так далее. Как правило, подобный бизнес или приносит огромные деньги, или вообще не дает никакого дохода владельцу. Поэтому при выборе такой сферы нужно иметь запасной вариант заработка на случай, если проект не пойдет. А еще лучше пробовать запускать высокорисковые направления параллельно с другим, уже стабильно функционирующим бизнесом или наемной работой, чтобы не оказаться вообще без денег.

Таким образом, потенциальный доход обязательно нужно учитывать при выборе направления бизнеса. Прибыль проекта должна обеспечивать комфортный уровень жизни для вас и вашей семьи. В противном случае любимое дело с мизерным доходом может привести к разочарованию, депрессии и разладу в жизни. Безусловно, на старте могут быть сложности и небольшой уровень прибыли, а иногда даже убыток. Но само направление должно иметь потенциал для заработка нужного количества денег. Иначе вы можете потратить много времени, сил и ресурсов, а достигнутая цель не оправдает ожиданий. Поэтому при выборе сферы бизнеса учитывайте потенциальный доход как один из основных критериев, а здравый смысл поможет вам в этом.

Важно! Если, проанализировав потенциальную доходность любимого занятия, которое у вас хорошо получается, вы поняли, что прибыль в нужном объеме оно, скорее всего, не принесет, рассмотрите его как хобби без иллюзий разбогатеть. По крайней мере до тех пор, пока не увидите реальную возможность превратить свое увлечение в деньги. А для целей заработка выберите направление бизнеса, которое вам тоже нравится и при этом обладает понятной прогнозируемой доходностью. Я не призываю отказаться от мечты, но и пытаться безрассудно воплощать в жизнь каждый порыв души — тоже плохая идея. Помните, что всему свое время, а риск должен быть оправдан.

Ответьте себе на вопросы:

Какой минимальный уровень дохода вам нужен для комфортной жизни? Дает ли бизнес, которым вы хотите заниматься, возможность столько зарабатывать? Есть успешные примеры?

Бюджет

Деньги — это еще не все, но для всего нужны деньги.

Еще один важный параметр при выборе направления бизнеса — это бюджет. Если у вас нет денег на реализацию даже очень перспективной идеи, то эта идея так и останется идеей.

Объективно оцените, сколько нужно денег для запуска проекта, и подумайте, где вы сможете получить требуемые средства. Досконально проработайте бизнес-план. Старайтесь учесть все мелочи. Оцените, насколько проект реален и рентабелен. Обязательно закладывайте непредвиденные расходы. Рекомендую рассчитать все затраты и к полученной сумме прибавить еще как минимум 20 %. Предусмотреть все нюансы невозможно. Поэтому, вместо того чтобы пытаться предугадать внезапные расходы, лучше просто быть к ним финансово готовыми.

Определитесь, будете запускать бизнес на собственные деньги, кредитные средства, с помощью инвестора или все сразу. От способа финансирования может зависеть структура бизнес-плана и скорость реализации проекта.

Если запускаете бизнес полностью за счет своего капитала, то можно действовать размеренно. А вот банки и инвесторы ждать не будут. Как только вам дали деньги, у вас сразу возникают обязательства. Кредиторы хотят свой процент с первой минуты финансирования проекта. Если вы будете медлить и отклоняться от графика, работая с чужими деньгами, то банк при просрочке выставит штраф, а инвестор заберет наработки и поставит другого управляющего.

Еще нужно объективно оценивать психологическую нагрузку при работе с заемными средствами. Не всем это подходит. Так, некоторые предприниматели, взвалив на себя непомерные финансовые обязательства, нервничают и совершают ошибки. Я, например, тоже не люблю работать с чужими деньгами — на меня это очень давит.

Более того, если бизнес сильно закредитован, вы будете работать на оплату процентов, а не на развитие своего проекта и уж точно не ради собственного дохода. При этом во многих случаях вполне возможно найти путь развития более долгий, но продуктивный и безопасный.

Помните: есть смысл привлекать заемные деньги, только если с их помощью вы действительно заработаете больше. То есть должна увеличиваться именно ваша чистая прибыль, а не выручка. В противном случае вы будете трудиться на банки и инвесторов, а сами, кроме нервного срыва, ничего не получите.

Ответьте себе на вопросы:

Сколько нужно денег на реализацию проекта? У вас есть эти средства или нужно брать кредит? Что будет, если бизнес не пойдет? Бюджет вообще реальный?

Пример

Чтобы окончательно разобраться, как все вышеперечисленные параметры можно использовать для поиска направления деятельности, или проанализировать, насколько уже имеющийся бизнес вам подходит, приведу подробный пример на своем проекте. Итак:

1. Я всегда увлекался финансами. Еще в школе мне нравилось читать журналы про деньги и предпринимателей. В 20 лет я устроился работать в свой первый банк и с огромным удовольствием рассказывал людям про кредитные карты. Я досконально изучал кредитные продукты и научился находить выгодные решения для самых разных клиентов. Поэтому, когда я начал вести бизнес кредитного брокера, я реализовал свои давние УВЛЕЧЕНИЯ.

2. Мне всегда нравились сложные нетипичные задачи. Для меня это как вызов: если никто не может справиться, значит, я должен это сделать. Оригинальное мышление, настойчивость и упорство всегда позволяли мне находить нестандартные решения. Таким образом, одобряя ипотеку и помогая людям купить собственное жилье в практически безнадежных ситуациях, я реализую свои профессиональные НАВЫКИ, а получая индивидуальные решения с помощью своих бывших коллег из банков, использую свои РЕСУРСЫ.

3. Люди с каждым годом все чаще пользуются кредитными продуктами: кто-то покупает автомобиль, кто-то берет деньги на ремонт в квартире, кто-то строит дом или хочет рефинансировать уже полученные ранее займы. Более того, для большинства людей покупка квартиры в ипотеку — это единственная возможность приобрести собственное жилье, а без кредитов на бизнес многие предприниматели просто не смогут работать. Некоторые заемщики уже попробовали кредиты и кредитные карты в деле, особенно в молодости, испортив себе кредитную историю, и поэтому для оформления нового займа им нужна помощь эксперта. Проанализировав все это, я решил, что спрос на банковские продукты будет только возрастать, а качественный специалист, который поможет выгодно оформить кредит или ипотеку, всегда будет востребован. Поэтому РЫНОК огромен.

4. Чтобы получать настоящее удовольствие от бизнеса, мне обязательно нужно хорошо зарабатывать. Деньги, может, и не главное в жизни, но они определенно нужны, так как делают ее комфортнее, ярче и насыщенней. Поэтому, когда я принимал решение заняться собственным делом, одной из первоочередных целей у меня был заработок. Тем более что, работая по найму, я привык к определенному уровню дохода и ни в коем случае не хотел его снижать. Поэтому я составил бизнес-план, так как примерно понимал, какие суммы можно одобрять в банках, сколько клиентов можно качественно сопроводить за месяц, сколько потребуется на обязательные расходы, и сверил расчеты с информацией, полученной от коллег из других регионов. Так еще до запуска проекта я был уверен, что сфера кредитного брокериджа обладает нужной мне потенциальной ДОХОДНОСТЬЮ и даже ее превосходит.

5. Проанализировав идею кредитного брокера и сделав расчет, сколько денег нужно на запуск проекта, я решил попробовать. Купил франшизу «Финансовые партнеры» и начал готовить офис к открытию. Вместе с покупкой франшизы, мебели, оргтехники, ремонтом офиса и прочими обязательными расходами у меня получилась сумма чуть больше 500 000 рублей. Еще в первые месяцы работы требовались постоянные вливания в рекламу и аренду. Таким образом, общая сумма расходов до выхода на самоокупаемость составила около 800 000 рублей. Деньги у меня были — получилось накопить за время работы по найму, поэтому обошелся без кредитов и привлечения инвесторов. В результате вывел бизнес на стабильную прибыльную работу полностью за свои средства. Так я смог запустить прибыльный, интересный для меня проект в рамках доступного мне БЮДЖЕТА.

В итоге бизнес кредитного брокера дал мне возможность заниматься любимым делом и хорошо зарабатывать. Я смог реализовывать свои увлечения, навыки и ресурсы. А правильно рассчитанные финансовые возможности позволили преодолеть период запуска и достаточно комфортно выйти на самоокупаемость.

Глава 1.2. Организация и ведение бизнеса

В процессе развития собственного дела и общения с другими предпринимателями я обратил внимание, что практически любой малый бизнес проходит пять основных этапов:

— подготовка;

— запуск;

— сохранение;

— развитие;

— масштабирование.

Расскажу о каждом из них подробнее.

Подготовка

Этап подготовки начинается, когда вы окончательно определились, каким бизнесом будете заниматься, и установили хотя бы примерную дату запуска проекта. К подготовке я отношу абсолютно все: от поиска помещения, найма персонала, выбора площадок для рекламы и до покупки канцелярии.

Также в подготовку может входить обучение сотрудников и другие действия, без которых запускать бизнес нецелесообразно. Например, если решили открыть салон красоты, то сначала нужно нанять и при необходимости обучить персонал, а уже после этого открывать двери для первых клиентов.

Для ускорения процесса можно выполнять некоторые действия параллельно. В том числе делать ремонт в помещении и проводить собеседования, покупать мебель с оргтехникой и обучать персонал, готовить рекламные активности и привлекать потенциальных партнеров.

У предпринимателей часто возникает вопрос, как и где проводить собеседования в период поиска или ремонта офиса, то есть в тот период, когда организовать встречи с кандидатами непосредственно на рабочем месте невозможно.

Обычно в таких ситуациях диалоги проводят в кафе, коворкингах или просто в автомобиле. Я рекомендую собеседовать потенциальных работников территориально там же, где будет их новое рабочее место. Например, если вы арендуете офис, то проводите собеседования в этом же здании. Если арендуете отдельно расположенное помещение, то найдите кафе поблизости — чем ближе, тем лучше. Нужно это для того, чтобы будущий сотрудник хотя бы примерно понимал предстоящие условия труда, а самое главное, маршрут до работы. Этот принцип также применим и к периоду обучения.

Теперь расскажу о собственном опыте подготовки к запуску бизнеса кредитного брокера. У меня происходило так: мне нужно было найти офис от 25 до 40 м² в центре города с хорошей транспортной доступностью и не слишком высокой стоимостью аренды. Я начал поиск и нашел подходящий объект площадью 27 м² буквально за пару недель в современном бизнес-центре. После того как определился с офисом, я выбрал мебель, оргтехнику, предметы декора и заказал фирменную атрибутику. Параллельно изучал бизнес-процессы, необходимые для работы, и начал вести переговоры с партнерами. Обучение проходило в формате просмотра видеозаписей и консультаций с сотрудником головного офиса, поэтому для организации процесса мне было достаточно ноутбука с интернетом и телефона.

Основными партнерами кредитного брокера являются банки, и я начал вести с ними активные переговоры о сотрудничестве, не дожидаясь официального открытия офиса. В первую очередь договорился с теми, в которых раньше работал сам, а также с кредитными организациями, в которых работали мои бывшие коллеги. По холодным контактам тоже работал, но в первое время из-за отсутствия опыта получалось гораздо менее эффективно, чем по теплому кругу.

В качестве основного инструмента продвижения выбрал рекламу в интернете. Дополнительно запланировал публикации в местных газетах и промоакцию с раздачей листовок. Еще, так как у меня был огромный опыт активных продаж, я решил заняться холодными звонками с целью проведения презентаций своих услуг работникам крупных предприятий города.

Персонал сразу нанимать не стал, так как хотел досконально разобраться во всем сам и был готов лично взаимодействовать с клиентами. Тем более моя супруга Наталья хотела мне помочь и решила поначалу работать со мной в качестве менеджера. Это значительно упростило и ускорило процесс подготовки бизнеса к запуску.

В связи с тем что организация работы в офисном пространстве не требует установки сложного оборудования и проведения масштабных ремонтных работ, как, например, для открытия ресторана, на этап подготовки бизнеса к запуску мне потребовалось всего около месяца.

Что касается других практических советов, то рекомендую на этапе подготовки исходить из реальных потребностей для запуска проекта и не преувеличивать свои возможности. То есть арендовать помещение той площади, которую действительно будете использовать⁵, нанимать ровно столько сотрудников, сколько нужно на этапе старта, покупать оборудование под конкретные задачи и определить количество рабочих мест без излишеств. В случае быстрого развития бизнеса дополнительные квадратные метры, как и новых работников, всегда можно добавить.

Также если нагрузка у персонала станет очень большой, то можно им помочь и какую-то часть работы выполнить самостоятельно или предложить за дополнительную плату временную подработку в выходные дни. Как показывает практика, люди гораздо лучше работают, когда дел много, а зарплату платят большую и вовремя, чем когда нагрузка минимальная и все находятся в полурасслабленном состоянии.

Относительно покупки мебели, оргтехники и оборудования, считаю, нужно соблюдать баланс цены и качества. Слишком дешевое покупать не нужно, так как мебель обычно используют долго, а слабый компьютер или медленно печатающий принтер может не только изводить персонал, но и реально тормозить рабочие процессы. Если не разбираетесь в технике, как я, например, рекомендую пройтись по магазинам и почитать отзывы в интернете. Просто введите название интересующей модели в поисковик, скажем, в Яндекс, и добавьте слово «отзывы». Еще совет: когда определились с конкретной маркой и моделью, также введите название в поисковик и добавьте слово «купить». Поиск выдаст цены на интересующий товар у разных продавцов, что позволит определить оптимальную стоимость.

Арендованное помещение, если это объективно требуется, нужно приводить в порядок. В нем должно быть чисто и уютно. Необязательно делать дорогостоящий ремонт, но освежить общий вид часто бывает необходимым. Вам, вашим сотрудникам, а самое главное, клиентам должно быть комфортно. Вместе с тем кофемашина и стильные предметы интерьера способны преобразить даже самый обычный офис.

Запуск

После того как все подготовительные мероприятия завершены, можно запускать бизнес. К этому этапу я отношу период, когда уже открыли двери офиса или магазина, запустили сайт, начали принимать заказы и так далее. То есть когда ваши товары или услуги можно купить.

В этот период предприниматель делает первые шаги и встречает первых клиентов. У него появляются первые ошибки и первые победы. При этом для корректировки работы бизнеса важно анализировать как промахи, так и успехи. Нужно стараться понять, почему одни покупают ваш товар или услугу, а другие проходят мимо. Если это уместно, то можно спрашивать прямо у самих клиентов, почему они сделали тот или иной выбор. Придумайте оригинальный вопрос, который позволит получить обратную связь от потенциальных покупателей. Например, такой: «Мы хотим оказывать услуги безупречного качества, пожалуйста, помогите нам в этом: скажите, что нужно сделать, чтобы вы стали нашим клиентом?» Также можно спросить: «Что особенно понравилось и в каком направлении нам стоит развиваться?»

Информация, почему купили, не менее ценная, чем сведения о причинах, по которым отказались.

Сразу после открытия пригласите как можно больше друзей и знакомых поучаствовать в первых днях жизни вашего проекта. Старайтесь задействовать именно тех людей, которых считаете своей целевой аудиторией. Ориентируйтесь на такие критерии, как пол, возраст, уровень дохода, интересы. Попросите у них честную обратную связь. Пусть расскажут, что нравится и что, по их мнению, можно улучшить. Если кто-то из вашего окружения является постоянным клиентом одного из конкурентов, то его мнение может оказаться особенно полезным. Воспринимайте конструктивную критику как зону для роста, а не попытку обесценить ваши труды. Лояльная аудитория способна мягко и честно указать на слабые места и дать объективные рекомендации, в то время как недовольный клиент просто уйдет и вряд ли когда-то еще вернется.

При этом, конечно, не ко всем советам родственников, друзей и знакомых нужно прислушиваться. Тем более если эти люди абсолютно некомпетентны в сфере вашего бизнеса. Поэтому внимательно и с благодарностью слушайте рекомендации, как приятелей, так и клиентов, но реализуйте только те, которые покажутся разумными и в которых увидите практический смысл.

Еще нужно знать своего клиента, чтобы сфокусировать рекламные активности на привлечении именно этой целевой аудитории. Так как если клиентов приходит много, а объем продаж ниже планового, то вполне может оказаться, что вы неправильно определили фокус-группу и нужно переориентироваться на другой потребительский сегмент.

Приведу пример. На этапе запуска я размещал рекламу во всех источниках, каких только мог: интернет, радио, газеты, раздача листовок и прочее. Не использовал, наверно, только рекламу по телевидению, так как на тот момент это было не по карману. Я не знал, как эффективно привлекать клиентов на услуги по финансовому посредничеству, и решил действовать методом проб и ошибок. Проверил основные площадки и сделал выводы. Как оказалось, по рекламе в газетах и с раздачи листовок приходили люди, которым я при всем желании не мог помочь, а через интернет в основном обращались мои целевые клиенты. Поняв это, я сразу отказался от неэффективных источников привлечения, не дожидаясь окончания запланированных активностей, а сэкономленный бюджет направил на дополнительную рекламу в сети.

Также в самом начале работы проекта постоянно возникают нюансы, которые не были учтены в период подготовки. Поэтому предпринимателю важно быть в курсе всех событий и иметь возможность вносить корректировки в режиме реального времени. Даже если вы наняли опытного управляющего, дополнительный контроль на старте просто необходим.

Более того, на этапе запуска у предпринимателей часто разлетаются вдребезги розовые очки, которые были надеты на них на этапе подготовки. В действительности все может оказаться не так радужно, как в бизнес-плане. Я, например, когда только открыл двери офиса, столкнулся с тем, что одобрять клиентов оказалось не так легко, как рассказывали на обучении. Да и вообще, некоторые бизнес-процессы франшизы, которые работали в других регионах, мне не подошли. Оказалось, что работа в банке и работа кредитного брокера совсем не одно и то же. В итоге мне пришлось экстренно корректировать модель ведения бизнеса и адаптировать ее под свою ситуацию.

Поэтому, если что-то не работает, не нужно надеяться на чудо. Гораздо эффективнее принять своевременные решения и скорректировать запланированные действия.

Иногда в период запуска нагрузка на персонал может быть невысокой, так как бизнес только начинает работать, и клиенты о нем еще не знают. Появляется масса свободного времени, которое нужно как-то использовать. Ни в коем случае нельзя допускать, чтобы персонал часами просто так бездельничал. Сразу создавайте рабочую атмосферу, в которой каждый занят делом. Если сотрудники привыкнут к расслабленному состоянию, то исправить это в дальнейшем будет крайне сложно. Поэтому сделайте так, чтобы все рабочее время было занято работой.

Как вариант, свободные промежутки можно использовать для дополнительного обучения и мотивации персонала. Например, прорабатывайте с ними бизнес-процессы, выступая в роли самых разных клиентов или разбирая действия в нестандартных ситуациях. Для работников это будет дополнительная возможность потренироваться, а для вас — проверить уровень их знаний и подготовки.

Еще можно дать задания досконально изучить успешных конкурентов и придумать идеи по улучшению вашего проекта. При этом действовать нужно разумно! Любое задание, которое вы даете персоналу, должно иметь смысл и не противоречить прямым должностным обязанностям.

Сохранение

Новый бизнес далеко не всегда сразу начинает стабильно работать и приносить прибыль. Как правило, чтобы новое предприятие окрепло и встало на ноги, требуется время и деньги. Именно поэтому после запуска достаточно часто наступает период сохранения, или «спасения», бизнеса. По сути, в этот период решается судьба проекта: или предприниматель найдет решение вновь возникших задач, или просто уйдет с рынка.

Таким образом, если в первые два-три месяца после запуска бизнеса у вас дела идут не так хорошо, как вы планировали, это нормально. Самое главное в этот период — сохранять спокойствие и подходить к решению задач максимально хладнокровно. Люди, которые поддаются панике, часто ошибаются и легко могут загубить даже очень перспективную идею. Поэтому, когда что-то идет не так, сначала нужно понять причины, затем хорошо все обдумать и только после этого принимать решения.

Если оказались в ситуации, в которой совсем не знаете, как поступить, можно привлечь эксперта, аудитора или хотя бы попросить совета у более опытного и успешного бизнесмена. Вряд ли ваша ситуация уникальна. Наверняка с ней уже кто-то сталкивался и сможет предложить эффективные решения. Книги, форумы, чаты предпринимателей и другие источники информации также могут быть полезны.

Еще на этапе сохранения нужно грамотно оптимизировать издержки. Вполне может оказаться, что будет целесообразно на первое время сократить штат сотрудников, распределив часть функций между оставшимися, а какие-то действия выполнять самостоятельно. Также рекламу, направленную на развитие, иногда лучше заменить мероприятиями по привлечению быстрых сделок для увеличения текущей выручки.

Кроме просчетов в бизнес-плане, завышенных ожиданий и прочих объективных факторов, время от времени происходят действительно непредсказуемые ситуации. К таким явлениям я отношу глобальные рецессии, вирусы, спецоперации и прочие неуправляемые катаклизмы. При наступлении подобных событий любая компания может оказаться на стадии сохранения. Подробно о том, как действовать в кризисных ситуациях, мы поговорим в третьей части книги. В этой главе я хочу обратить ваше внимание на то, что период, когда бизнес нужно будет спасать, может наступить в любой момент и по самым разным причинам. Задача управленца — без паники проанализировать ситуацию и быстро найти эффективные решения.

Конец ознакомительного фрагмента.

Примечания

1

Автор ни в коем случае не считает деятельность по негосударственному пенсионному обеспечению плохой, неперспективной и не хочет придать ей негативный окрас. В тексте приведено описание исключительно личных ощущений автора.

2

Франшиза — это право вести бизнес под брендом известной компании, использовать ее технологии и получать партнерскую поддержку за определенную плату.

3

https://trends.google.ru/

4

https://wordstat.yandex.ru/

5

Исключением могут быть сферы деятельности, в которых помещение является одним из фундаментальных ресурсов ведения бизнеса. Например, если вы хотите открыть общепит, то помещение нужно выбирать сразу нужной для полноценной деятельности площади, так как, скорее всего, будет необходим дорогостоящий ремонт и закупка оборудования под технические условия конкретного пространства. Более того, изменение локации кафе в будущем может привести к тому, что потребуется полностью перестраивать весь бизнес.