Сам себе риэлтор

Дмитрий Демин, 2021

Недвижимость – краеугольный камень нашего существования. Каждому нужна крыша над головой. Продажа и покупка недвижимости – это интересно и увлекательно, это интриги, напряженные ситуации, драма, чудо, широчайший спектр эмоций. Когда встает вопрос о продаже недвижимости, люди показывают свою настоящую сущность. Я хочу, чтобы вы учились на чужих ошибках, хочу поделиться с вами своим опытом в продажах недвижимости: своими шишками и успешными решениями. Мой опыт – 15 лет. Это в среднем 248 рабочих дней по восемь часов. 29760 часов. Думаю, Эриксон согласился бы, что я могу поделиться с вами своим мастерством.

Шаг № 1

Почему

Почему вы решили продать или купить квартиру и действительно ли вы хотите этого — самый главный вопрос. В зависимости от ответа будут строиться стратегия, тактика и принципы дальнейших действий.

Обычно стимулом становится какая-то перемена в жизни: рождение ребенка, разъезд семей, живущих в одной квартире, денежные сложности или наоборот улучшение финансовой ситуации.

Профессиональный риэлтор должен узнать, в чем «боль» клиента. И вы сами должные понять, действительно ли вы хотите продать квартиру.

Есть два проверочных вопроса, ответив на которые, вы поймете, есть у вас мотивация к продаже или нет.

Как срочно вы хотите продать?

Что случится, если вы за это время не продадите?

Пример. Как срочно вы хотите продать? До нового года. Что случится, если вы до нового года не продадите? Если вы отвечаете, ничего не случится, успех вашего мероприятия под большим вопросом. У вас нет мотивации. Каждый покупатель хочет сбить цену, поторговаться. Продавцу приходится идти на компромисс и снижать стоимость. Но если у вас нет ни срочности, ни острой необходимости в продаже, то вы не идете на торг, и квартира не продается, пока вы ждете того, кто придет и купит по вашей цене.

Сложность с ответом на главный вопрос может возникнуть, даже если вы единственный собственник, а если их несколько? Часто бывает, что мы принимаем решение за другого человека, не спрашивая его. И если один из собственников или членов семьи не хочет продавать жилье, то препятствия на пути к сделке неизбежны и юридические, и психологические. С юридической точки зрения понятно, два собственника, один не согласен, целиком квартиру не продашь. А психологически, или, если хотите, энергетически, это что? Может, это звучит фантастически и не все в это верят, но я встречал такое не раз. Живет семья — папа, мама, двое детей и бабушка, — собственники квартиры папа и мама, они думают продать ее и купить в другом районе, поближе к работе. Но бабушка не хочет. И хотя она не участник сделки, продажа раз за разом срывается, несмотря на то, что покупатели есть.

Решение проблемы — разговор со всеми членами семьи. Необходимо разобраться в их страхах, нежелании, объяснить и убедить. В итоге, когда общее согласие достигнуто, дальше все идет гладко.

Вы понимаете абсолютно отчетливо, какое жилье вы хотите продать или приобрести и почему, вы рассчитали свои возможности, финансовые, например. В этом случае ваше решение стопроцентно правильное — обдуманное, рациональное, просчитанное. Простой пример: молодая семья живет в однокомнатной квартире, рождается ребенок или второй. Родители принимают решение продать жилье, добавить накопления, взять ипотеку, на выплату которой ежемесячно будет уходить не больше 20 % дохода, и купить квартиру большей площадью в том же районе, близко к работе, школе или детскому саду. Отличное решение.

Но так бывает не всегда. Семья из трех человек ищет себе трехкомнатную квартиру, на которую у них не хватает средств. Нет накоплений, с финансами туго даже для одобрения ипотеки. Но люди правдами и неправдами берут непосильную ипотеку и покупают желанную квартиру. В итоге ее через два года забирает банк за неоплату кредита. И люди остаются без жилья, да еще и с огромными долгами. Это цена непродуманного решения. Рациональней было купить двухкомнатную квартиру, на которую у них хватило бы средств и осталась возможность обеспечивать себя.

С продажей то же самое. Главное, ответить на вопрос «почему?». Так сложилась жизнь, что женщина живет с тетей в однокомнатной квартире. Но у нее есть собственная двухкомнатная. И вдруг она решает ее продать. Зачем? Куда пойдут деньги с продажи? Где она будет жить, если вдруг придется съехать от тети? Вопросов много. Ответов нет. В итоге отказ от продажи. И это тоже результат нерационально принятого решения.

Продажа — покупка — обмен

Эти три понятия объединяет одно: это операции с недвижимостью, но цели, а значит, и действия разные.

При продаже основная задача получить деньги — чем больше и быстрее, тем лучше. И в этом процессе есть свои тонкости, свои стратегии ведения переговоров, техника продажи, сбора документов.

У покупателя своя задача — максимально быстро стать юридически и физически абсолютным собственником с минимальными затратами и получением выгоды в виде мебели, бытовой техники и пр.

И, наконец, обмен — переезд в другую квартиру. Очень часто люди не понимают, что это такое. И думают, что это прямой обмен, как в СССР: я переезжаю к тебе, ты ко мне. Но такие сделки за мою практику я встречал всего два раза. Почему прямые обмены — огромная редкость? Несовпадение вкусов: я люблю один цвет, ты другой, и, придя друг другу в квартиру, мы оба будем плеваться — ни за какие деньги не поеду сюда. Несовпадение в оценке. Каждый собственник любит и переоценивает свою жилье, а стоимость чужого недооценивает, получается, этот эффект удваивается. Я смотрю на твою квартиру и мысленно занижаю цену, так как хочу выгодно купить, а стоимость своей завышаю, так как люблю ее и хочу подороже продать. То же самое думает и ваш визави.

Тогда как проходит обмен и чем он отличается от покупки с продажей? Тут ведь тоже надо продать и купить, те же задачи и действия.

Да, правильно.

Обмен состоит из продажи и покупки. И сначала мы ищем покупателя на свою квартиру — распространенная ошибка самостоятельных продавцов — найти себе вариант покупки, а потом продавать свою. Потому что продать не так просто, на это нужно время, и при плохом раскладе можно лишиться денег, которые вы внесли авансом продавцу. Да и просто помотать нервы всем участникам сделки. Когда вы нашли покупателя, его нужно «закрепить» — подписать документ: о внесении аванса, задатка или предварительный договор.

Я помню свой первый показ квартиры. Покупатель говорит: мне все нравится, я покупаю. Я был так рад. Но моя радость улетучилась на следующий день, когда потенциальный покупатель перестал отвечать на звонки. Видимо, на показе человек не смог сказать в глаза, что ему не походит вариант.

Зафиксировать все условия сделки — цену, сроки и прочее — и «заякорить» покупателя нужно, взяв частичную оплату (аванс, задаток).

В этом случае у нас уже «есть» деньги и мы можем смело отправляться за покупками. Выбираем квартиру и также фиксируем ее за собой, внеся предоплату. Готовим деньги и документы и выходим на две сделки: продажа и покупка в один день в одну минуту — именно это условие обозначает обмен. Мы продаем одному человеку, а покупаем у другого, но происходит это одномоментно. Такой обмен — самый безопасный.

Здесь работает правило: если вы не покупаете, то и не продаете. Тогда не получится так, что вы останетесь на улице или придется покупать жилье хуже, чем рассчитывали.

Если вдруг продавец квартиры, которую вы себе выбрали, по какой-то причине не пришел на сделку в назначенное время, то и вы не продаете свое жилье. Самое страшное, что может произойти, вы останетесь в своей квартире.

Если вы обмен «разрываете», то есть продаете сегодня, а покупаете завтра, есть риск, что сделка по покупке не состоится. Вот тут-то и начнутся приключения, переживания, нервы. Получится ли купить быстро что-то другое или вас выгонят на улицу? Выберете вы то, что планировали, или придется брать, что получается? Уложитесь вы в бюджет или будете вынуждены тратить больше?

Сколько именно тратить и сколько можно получить, переплатите вы или сэкономит ваш покупатель — в следующей главе.