Бест селлер – техника успешных продаж. Путеводитель по результативным сделкам

Дмитрий Валерьевич Сапунов

Техника «Бест селлер» – это совершенно новый подход к коммерческим сделкам. Техника ориентирована на работу с отказными клиентами, которые в ответ на предложение товара или услуги, говорят «нет» или «я подумаю». Таких клиентов, в базе любого менеджера, любой компании от 50 до 80%.Начните применять современные подходы, новые алгоритмы работы с клиентами, и вы оперативно увеличите свои продажи до 30%.Книга «Бест селлер» – техника успешных продаж» расскажет, как и что для этого нужно делать.

Глава 1. Давайте познакомимся

Приветствую, я Дмитрий Сапунов, внешний директор по продажам (NED), автор управленческой концепции «Мотивация перевыполнения» и техники продаж «Бест селлер». Опыт управления продажами и компаниями — с 2005 года. С 2016 года руководитель агентства «Бест селлер»: консалтинг в сфере развития продаж».

Клиенты агентства — российские компании и предприятия с годовым оборотом от 10 миллионов до 1,2 миллиарда рублей. Производство: головные уборы, продукты питания, сельскохозяйственная техника, металлоконструкции. Оптовые компании: продукты, промышленные товары. Автоцентры и автошколы. Образовательные учреждения. СМИ. Проектные организации. Сфера красоты и здоровья: медицинские и фитнес-центры, косметология, стоматология и прочее. Результаты: повышение продаж клиентов, в среднем на 35%. Победитель суперфинала конкурса «Золотой кадровый резерв России — 2004 год», «Лучший бизнесмен года. Омск — 2008».

В продажах — с 2002 года, был менеджером, руководителем отдела продаж, директором по продажам. В активе — сделки по продаже коммерческой недвижимости, рекламы, головных уборов, проектных услуг, оптовая и розничная торговля, в сфере здоровья и красоты. Самая успешная сделка, как менеджера по продажам — три с половиной миллиона рублей личного вознаграждения за сдачу в аренду 30 000 квадратных метров. Как РОП и директор по продажам, достижения — увеличение доходности предприятий на 50 и более процентов. С 2016 года занимаюсь обучением продажников, и общий объем продаж моих учеников — уже более полумиллиарда.

В рамках этой книги, я расскажу о том, как оперативно можно увеличить доходность на 30%, фактически работая только с тем трафиком или той базой, которые вы имеете. Хотя, сразу оговорюсь, такой рост доходности — гарантированный. И это для крупных бизнесов, которые продают на десятки и сотни миллионов и находятся в условиях жесткой конкуренции.

Ключевым фактором будет являться ваша существующая клиентская база и способность эффективно обрабатывать входящий поток, трафик клиентов, который вы имеете сейчас. К примеру, работая со стоматологической клиникой и обучив менеджеров правильно открывать сделку, мы увеличили конверсию на 20%, и теперь менеджеры закрывали не каждого пятого, а каждого четвертого клиента, что привело к увеличению доходности клиники на полмиллиона рублей в месяц. Если ваш доход 100, 200, 500 тысяч, одним словом — до миллиона, то ваши продажи могут вырасти в пределах икс2, икс5.

Я поделюсь секретами работы эффективного продажника, подробнее познакомив с техникой продаж «Бест селлер», ее преимуществами и чем она отличается от классической техники. Вместе с продажниками меняю ситуацию по увеличению количества успешных сделок, вместе с ребятами занимаемся увеличением их зарплат.

Как пример, приведу работу с менеджером на фабрике головных уборов. Подходит, ко мне девушка и говорит,: «Дмитрий, я хочу получать в три раза больше». Я говорю: «Окей. Сколько надо делать сделок?» Не помню, какое количество назвала, но не маленькое, средний чек по сделке — 50 000 рублей. Объясняю,: «Давай, поступим по-другому. Открой меньше сделок, но сразу на миллион, есть такие клиенты?» Поискали, нашли трех претендентов. Проработали сценарий действий, определили ключевые моменты открытия сделки. Через три дня захожу в отдел продаж, бежит: «Дмитрий, ура, один согласился, сегодня контракт подписываем». Вместо 25 000 рублей, менеджер стала получать 60 000.

Это, как раз и определяет технику продаж «Бест селлер» — быть уверенным в своей работе, в своих целях. Скажу больше, я один из немногих экспертов, специалистов, который работает от результата. То есть большая часть моего вознаграждения — это проценты от прироста в продажах…

И это честно, ведь, если ты учишь продажников быть эффективным, зарабатывать больше, значит, ты должен и сам существовать в той ментальности, в той модели поведения, которой учишь. А большие зарплаты у продажника могут быть только от процента за сделку. Никакой фикс, никакой оклад не позволят вам зарабатывать больше.

Суть техники продаж, которую мы разберем, — прагматизм и стремление к результату. И только так, можно зарабатывать больше. Ведь, если продавец, не хочет больше денег, не стремится к росту своего дохода, то он, уже заранее будет проигрывать, обречен на неудачу. Он сможет работать, только с той категорией клиентов, которые и так, готовы покупать, такие красавчики. Но, таких клиентов, немного, где-то треть от всего количества, да и то, это в максимуме.

А большая часть клиентов, к сожалению, в ответ на наше предложение, что делает? ОТ — КА — ЗЫ — ВА — ЕТ! Отказывает нам в продолжении сделки. Успешные, эффективные продажи сегодня могут быть построены только на современной механике отношений с клиентами.

Основные же приемы классической техники продаж, применяемой сегодня в большинстве компаний, появились в… 1887 году!

Можете приводить какие угодно аргументы в пользу традиций, но то, что было придумано более века назад, морально и ментально устарело. Во всех областях человеческих отношений, кроме… продаж. И это не смешно. Это факт! Это мешает вам получать больше доходов и прибыли.

Да, вроде и ладно, это не самое страшное. Больше меня расстраивает то, что они отказывают нам в нашем заработке, в увеличении нашего дохода, в повышении качества нашего уровня жизни. И, если вы с этим согласны, вы слабый, вы плохой продажник. Вы можете смело уходить из профессии и мечтать стать богатым по-другому. Выйти замуж, получить наследство, найти клад, написать бестселлер про Гарри Поттера, украсть миллион и так далее. Но, если, вы хотите зарабатывать больше, за счет своей способности к коммуникациям, к развитию своего товара или услуги, за счет прохождения стадии отказа от сделки, тогда эта книга для вас. Потому как, техника эффективных продаж «Бест селлер», а именно о ней мы будем говорить дальше, позволяет работать результативно, продуктивно, именно в ситуации отказа, когда клиент говорит нам «НЕТ».

Ох, уж это страшное слово «нет». Большую часть менеджеров оно приводит в ступор, лишает возможности успешно двигаться дальше, продолжать сделку. Кстати, заметьте, что большинство продажников, могут неплохо выявлять потребности, делать классные презентации, но после того, как слышат «нет», просто сливаются из сделки, теряют инициативу и напор. Ах, да, какой напор, ведь «…клиент должен сам захотеть купить ваш продукт…», не дай бог, его напрячь и оказать на него пусть небольшое, но давление. Вы будете абьюзер, газлайтер, наглец, хам и прочее, в общем, одним словом — редиска, нехороший человек. Нет, сегодня в основе работы большинства отделов продаж и просто предпринимателей лежит подход экологических продаж, продаж, где менеджер целиком озабочен облизыванием клиента, желанием ему угодить, в расчете на то, что клиент смилостивится и купит товар.

Так вот, техника эффективных продаж «Бест селлер» не про это. Мы проповедуем совершенно другой подход: активное взаимодействие с клиентом, способность не бояться его отказа (а клиент имеет на это полное право), убежденность в том, что мнение клиента можно и нужно менять.

Вы занимаетесь продажами, не важно, в составе отдела продаж или самостоятельно, и у вас всегда есть вопрос: как повысить свою зарплату, как провести больше успешных сделок, как увеличить продажи на 20, 30, 100%. В поисках ответов, вы ныряете в интернет, читаете статьи и смотрите видео экспертов по продажам. И понимаете, что большинство советов звучат так: лучше узнавайте клиента; точнее выявляйте потребности; улыбайтесь, общаясь с клиентом; делайте свою презентацию эмоциональнее или, наоборот, более информационной; жестче или мягче обрабатывайте возражения; ведите сделку так, чтобы клиент сам захотел купить ваш продукт; и бла-бла-бла. Вы делаете так, а заработок не растет, клиенты не торопятся заключать сделки. Увы!

Знаете, почему? Потому что, сегодня недостаточно делать «смоллтоки», выявлять потребности, улыбаясь разговаривать, красиво презентовать, присоединяться и задавать «умные», вопросы. Клиент не тот! Клиент привык, к вашим приемам и методам продаж, которым, по секрету скажу, уже много-много лет. И которые утратили свою эффективность, примерно для половины ваших клиентов. То есть 50 процентов, своих продаж, доходов, вознаграждений, премий вы теряете просто потому, что применяете устаревшие, нерезультативные инструменты.

Как вы поняли, в основе техники «Бест селлер» лежат совершенно другие ментальные установки, правила успешных продаж, эффективной модели поведения продавца. И чем же «Бест селлер» отличается от классической техники, какие ментальные установки лежат в основе, какие приемы и инструменты, позволяют зарабатывать больше? Читаем следующую главу.