Почему выгодно быть добрым. Как оказывать влияние на других, вызывать доверие и строить прочные деловые отношения

Джилл Люблин, 2017

Джилл Люблин расширяет и переосмысляет определение доброты, выделяя семь способов достижения собственных целей в бизнесе. Их определению и разъяснению посвящена каждая глава этой книги: отзывчивость, гибкость, терпение, позитивность, щедрость, благодарность и связи. В книге вы найдете множество практичных инструментов, интереснейших исследований и понятных советов о том, как стать сильным лидером, эффективно общаться, устанавливать эмоциональную связь и добиваться успеха, руководствуясь прежде всего добротой. Услышите из первых уст истории руководителей, предпринимателей и инвесторов о том, какую выгоду принесла им доброта. Вы узнаете, как доброта стала их конкурентным преимуществом, вдохновила на создание новых товаров и услуг, помогла сохранить квалифицированный персонал и даже провести бесплатную рекламную кампанию. «Почему выгодно быть добрым» – это не идеологический взгляд на бизнес. Это проверенная стратегия, которая работает и никогда не подводит.

Введение. Не деньги решают все — в городе новый король

ВСС — всегда сначала служение.

Джеймс Малинчак, мотивационный спикер

Я взяла хороший разбег! Целый год я вкладывала немалые силы и средства в развитие карьеры. Время, деньги, полезные деловые связи и множество тренингов — все это дало возможность дополнить и обновить мастер-классы и презентации, веб-сайт и рекламные материалы. В качестве личного тренера со мной работал Марк Леблан, президент Национальной ассоциации спикеров. Труд, целеустремленность и упорство сделали свое дело — у меня все получилось. Мой график выступлений был забит до отказа. Появились новые клиенты. Профиль аудитории, как и ее охват, заметно расширился. Меня даже пригласили выступить на интенсивной трехдневной бизнес-конференции на острове у побережья Ванкувера, Британская Колумбия.

Я сошла с парома, таща за собой верную сумку на колесиках, и меня встретил отвратительный канадский шторм. Холод был ледяной, а все тело болело от усталости после целого дня выступлений и презентаций. Ступив на твердую землю, я побрела под проливным дождем, и холодный ветер бил в лицо. Я думала только о том, как найти водителя лимузина и согреться.

Когда до блестящего черного автомобиля оставалось несколько шагов, я помахала водителю и направилась с сумкой к багажнику, но тут мои ноги поехали куда-то вперед, а затем все вокруг погрузилось в черноту. Следующее, что я помню, как на другой день очнулась в больнице. В голове стоял туман, а в обе лодыжки, сломанные в нескольких местах, словно вколачивали гвозди. Я была обездвижена и прикована к постели. Так я с разбегу угодила в тупик.

Всего за одну ночь моя жизнь резко изменилась. Я быстро миновала фазу острой депрессии и надолго погрузилась в уныние. Тщательно продуманные планы рухнули, доходы иссякли, а окрепшая было репутация улетучилась. Вместо того чтобы переезжать из города в город, с одного мероприятия на другое, где меня осыпали комплиментами и словами благодарности, я оказалась запертой в четырех стенах в собственном доме. Мало того, я стала зависеть от других в самых простых вещах: я не могла ходить, водить машину, самостоятельно готовить себе еду или мыться.

Я лежала в кровати на спине с поднятыми ногами. При всем желании я не могла чувствовать себя комфортно. Меня одолевали беспокойство, разочарование, скука и тоска. В один из моментов просветления я позвонила Марку Леблану, чтобы отменить предстоящую консультацию. Я не могла сосредоточиться, так что наша встреча была бы пустой тратой времени. Кроме того, у меня больше не было бизнеса и денег, чтобы продолжать наши занятия. Придется нам с этим подождать, сказала я ему.

— И слушать не желаю, — рявкнул в ответ Марк. — Мы продолжим заниматься, и не беспокойся об оплате, пока не встанешь на ноги — в буквальном смысле.

Тогда я этого не осознавала, но чутье Марка помогло ему понять, что в то трудное время я была очень ранимой. Мне нужно было нечто большее, чем бизнес-тренинг, и он пошел навстречу, чтобы помочь справиться с депрессией и с максимальной пользой использовать время лечения. Наши занятия стали еще более продуктивными. Мы строили планы на будущее, готовясь к моему возвращению. Мы сосредоточились на том, чтобы свести к минимуму потери от вынужденного простоя, собрать по кусочкам и вернуть все, что, как мне казалось, я потеряла.

Марк мягко и терпеливо руководил мной, и я начала делать успехи. Я научилась эффективно использовать свое время, чтобы быть во всеоружии к тому моменту, когда смогу вернуться к работе. Он давал мне советы, поддерживал и не позволял расслабляться. Его неожиданная доброта и щедрость ошеломили меня, а его человечность спасла от депрессии. Профессиональная поддержка Марка кардинально изменила мою жизнь, но еще большее, неизгладимое впечатление произвели на меня его душевность и сострадание. Хотя я всегда гордилась своей добротой и отзывчивостью, благородный поступок Марка побудил всерьез задуматься о том, как развить в себе эти качества до наивысшего уровня. Когда я восстановилась и смогла заново строить карьеру, я поставила перед собой цель стать добрее, терпеливее, научиться большей чуткости в общении с людьми, проявлять сострадание и понимание — как в бизнесе, так и в личной жизни (далее мы обсудим, как они идут рука об руку). Я старалась быть наблюдательной и замечать возможности, чтобы отдавать со всей щедростью, не ожидая ничего взамен.

Доброта: деловое противоречие или полезная привычка

Тяжелая работа, высококвалифицированные услуги, разработка нового продукта или открытие бизнеса без расчета на вознаграждение противоречат типичным представлениям о прибыльных операциях. Вот почему я была поражена, когда Марк отказался от компенсации за часы консультаций, не требуя ничего в обмен за свое терпение. Он подал пример, которому я хотела бы следовать, и заставил задуматься. Я хотела, чтобы люди относились ко мне так же, как я относилась к Марку, а я им восхищалась. Он был надежным, преданным, знающим свое дело и разносторонним человеком (словом, каждый хотел бы иметь такого друга). Доброта Марка посеяла во мне зерна тех качеств, которые помогли добиться успеха в бизнесе и получить то, что я называю «выгодой доброты». Это сделка, но сделка без условий, которая совершается на основании и во имя доброты и в конечном итоге приносит растущие дивиденды, а именно:

• выгоду;

• доходы;

• клиентов;

• связи;

• перспективы.

Откуда я это знаю? Все потому, что великодушный поступок Марка укрепил наши отношения. Я предана ему, и он до сих пор мой бизнес-тренер и советчик. Я стараюсь отблагодарить его всегда, когда представляется такая возможность, рекомендую его услуги и продаю экземпляры его книги везде, где оказываюсь. Мне радостно думать, что благодаря моим рекомендациям и проданным книгам валюта доброты, которую Марк потратил на меня в трудные времена, неоднократно окупилась по всем пунктам, отмеченным в списке. В одном я уверена — именно Марк вдохновил меня использовать доброту как валюту в моем бизнесе, благодаря ему я смогла расти и развиваться как профессионал и как личность в таких областях, о которых раньше даже не мечтала. Теперь это мое кредо, которому я неизменно следую и учу других.

Считайте книгу «Почему выгодно быть добрым» новым типом инвестиционной программы для вас и вашего бизнеса, которой вы будете следовать, чтобы обеспечить себя, других, ваши товары и/или услуги и ваше будущее. Это план из семи пунктов, который поможет построить доверительные, долгосрочные отношения по принципу открытого, дружественного и взаимовыгодного обмена. Учтите, что вы должны быть доброжелательными, предусмотрительными и относиться к другим, даже к конкурентам, с достоинством и уважением — так, как хотели бы, чтобы относились к вам. Речь идет о том, чтобы отдавать, не ожидая ничего взамен, и при этом оставаться в существенном выигрыше.

В бизнесе доброта считается одним из «необязательных навыков», на которые нет времени, руководим ли мы корпорацией или у нас в подчинении всего несколько человек. Мы крутимся целыми днями, одновременно решаем множество задач, отвлекаемся на всякую умную технику и второстепенные мелочи, разрываемся между работой и личной жизнью, безрезультатно пытаясь удержать все под контролем. Поскольку мы постоянно сосредоточены на задачах, которые, как мы думаем, наиболее важны для бизнеса — технических заданиях, производительности и организации рабочего времени, — мы невольно отклоняемся от поставленной цели, потому что не можем расставить приоритеты и определить самый главный компонент успеха.

Доктор Стивен Кови написал известную статью под названием «Большие камни жизни». В ней он рассказывает историю о том, как на лекции один профессор философии взял пятилитровую стеклянную банку и наполнил ее камнями размером с кулак. Когда банка заполнилась доверху, он спросил у аудитории, полна ли банка. «Да», — ответили хором студенты. Потом он извлек откуда-то пакет с гравием и принялся сыпать его в банку. Когда песок и мелкие камешки заполнили пустоты между большими камнями, по классу пронесся шепот. Они уже знали, что ожидаемым ответом на вопрос «А сейчас банка полна?» будет ответ «Нет». И они были правы. Затем профессор взял кувшин с водой и начал лить воду в банку, пока она не наполнилась до краев. Закончив, он объявил, что теперь банка действительно полна.

— Что следует из этой демонстрации? — спросил профессор.

— Даже в заполненное до отказа расписание, если очень постараться, можно вписать что-то еще! — с энтузиазмом ответил один студент.

— Нет, — сказал профессор, — дело не в этом. Истина, которой учит нас этот опыт, такова: если вы сначала не положите большие камни, вы вообще не сможете их туда засунуть^[1].

Что считать большими камнями в бизнесе? По моему мнению, чтобы построить бизнес и развить бренд, чтобы поставить цели и добиться лучших результатов в «большой пятерке» — выгода, доходы, клиенты, связи и перспективы, — недостаточно типичной предпринимательской модели. Эта книга учит, что большие камни, то есть основу, может сформировать только доброта. Камень за камнем складывается фундамент, который оплачен и обеспечен валютой доброты. В бизнесе мы всегда должны начинать с доброты, и только после того, как доброта будет вписана в саму систему бизнеса, мы сможем наполнить его до краев другими хорошими вещами.

В этой книге я собираюсь помочь владельцам бизнеса, предпринимателям и руководителям заметить, что в их бизнес-модели не хватает одного важного камня — доброты. И когда он появится, предложенные семь способов получения валюты доброты помогут эту модель изменить. Прежде чем говорить об этих семи способах, нужно сказать о доброте самое главное: доброта — это просто, но нелегко.

Что такое доброта?

При всей простоте понятие «доброта» перегружено смыслом. Это слово-ловушка, вобравшее множество других черт, моделей поведения, эмоций и поступков, которые нам приходится демонстрировать ежедневно, чтобы заработать на доброте. Аналогично тому, как мы оплачиваем товары и услуги наличными, в кредит и даже бартером, валюта доброты тоже может быть разной. Поэтому я предлагаю расширить определение, учитывая множество проявлений доброты, и обозначить те характеристики, из которых складываются семь способов получения выгоды: сострадание, гибкость, терпение, позитивность, щедрость, благодарность и связи. Эти способы можно использовать по отдельности или в совокупности для достижения высоких результатов в большой пятерке: выгода, доходы, клиенты, связи и перспективы.

Рассматривая доброту в контексте конкретных случаев, мы расширим ее определение, и это поможет переосмыслить каждую из характеристик доброты как способ достижения собственных целей в бизнесе. В этой книге вы услышите из первых уст истории руководителей, ставших бизнес-консультантами, предпринимателей, инвесторов и меценатов о том, какую выгоду принесла им доброта. Вы узнаете, как доброта стала их конкурентным преимуществом, вдохновила на создание новых товаров и услуг, помогла сохранить квалифицированный персонал и даже провести бесплатную рекламную кампанию.

Результаты исследований, которые приведены в этой книге, подтверждают ценность валюты доброты во всех ее формах, а конкретные примеры иллюстрируют выгоду на практике. Узнав о том, как руководитель проявил сострадание к сотруднику, как конкуренты решили объединиться, чтобы научиться чему-то друг у друга, о политике возврата без каких-либо вопросов, принятой в продуктовом магазине, вы будете воодушевлены, мотивированы и вооружены инструментами, необходимыми для того, чтобы доброта стала ключевым принципом бизнеса.

К сожалению, многие считают, что жесткость, упорство и непреклонность необходимы для того, чтобы добиваться успеха, противостоять конкурентам или находить партнеров. Они думают, что должны казаться сильными, решительными и уверенными в себе, но ни в коем случае не демонстрировать слабость, проявляя мягкость и доброту. Поэтому они облачаются в тяжелые доспехи и готовятся к битве. Многие оправдывают свое жесткое поведение тем, что в бизнесе «человек человеку волк» или «выживают сильнейшие».

Как мы увидим из следующих глав, ирония заключается в том, что, играя роли, которые идут вразрез с нашим характером, мы сталкиваемся с неприятными последствиями. Когда мы пытаемся быть теми, кем, по сути, не являемся, нам редко удается хорошо делать свое дело. Не понимая и не используя собственные сильные стороны (те «мягкие» качества, которые делают нас людьми) и их преимущества, мы не можем поступать наилучшим образом и задействовать свой главный капитал. Мы сами сдерживаем себя, когда умаляем качества, которые выделяют нас из толпы и помогают продвигать идеи, расширять подходы и сферы влияния.

У жестких бизнес-тактик много недостатков. Они могут легко выйти из-под контроля, а в современном мире социальных сетей никто не может позволить себе неверный шаг. Кроме того, «плохой бизнес» может войти в привычку и распространиться за пределы деловой сферы. Привычка действовать жестко может проникнуть в другие аспекты жизни, в том числе в дома и семьи, и нанести непоправимый ущерб благополучию, духу, физическому здоровью, сердцам и кошелькам.

Два примера доброты

Бен и Дон решили заняться бизнесом в сфере киноиндустрии. Они организовали программу «Субботний вечер в кинозале» в одном из кинотеатров в Северной Калифорнии, где показывали фильмы, уже побывавшие в прокате. Каждую неделю они демонстрировали две картины, обычно классику кино, которые зрители по какой-то причине пропустили или хотели посмотреть еще раз. Время от времени Бен и Дон устраивали тематические беседы для местных любителей кино.

На один из показов они пригласили Чарльза Чамплина, главного кинокритика Los Angeles Times. Представить Чамплина аудитории Бен и Дон попросили свою подругу Шейлу Бенсон, которая время от времени писала критические статьи о кино для местных изданий. Шейла, добрая, отзывчивая, трудолюбивая мать-одиночка, растившая троих детей, разрывалась между несколькими работами, и свободного времени у нее не было. Однако по просьбе друзей она изменила свое сумасшедшее расписание и даже согласилась поехать с Беном в аэропорт, чтобы встретить Чамплина и заодно с ним лично познакомиться.

Когда они втроем возвращались из аэропорта, в машине Бена кончился бензин. Он был вынужден оставить Чарльза и Шейлу и отправиться на поиски бензоколонки. Пока Бена не было, Чамплин и Бенсон без остановки говорили о фильмах, едва заметив его отсутствие. Они хорошо поладили, прониклись взаимным уважением, и после этих выходных Чарльз и Шейла продолжили общение.

Несколько месяцев спустя Чарльз объявил о своем уходе из Times и рекомендовал Шейлу в качестве своего преемника. Так, благодаря доброте и готовности помочь друзьям Шейла стала главным кинокритиком Los Angeles Times. Она занимала эту жизненно важную для нее должность в течение десяти лет, и ей больше не нужно было искать дополнительный заработок. Больше никаких подработок, никаких сумасшедших графиков. Она обрела стабильность.

* * *

Назначение Девона на должность руководителя нашумевшего проекта по строительству жилого комплекса было спорным решением. Никто не сомневался в его профессионализме как инженера и управляющего, но его способность вести переговоры вызывала вопросы. На тот момент строительство жилого комплекса, самого крупного и дорогостоящего в городе, увязло в череде проволочек и споров между городом и профсоюзами.

Койл, ветеран переговоров, славился волчьей хваткой, был официальным представителем профсоюзов и главным возмутителем спокойствия в городе. Будучи харизматичным лидером и любимцем СМИ, Койл произносил пламенные речи, делал громкие заявления, выдвигал непомерные требования и отказывался сдвинуться с места. Он кричал, спорил и разворачивал широкомасштабные военные действия. Таков был его стиль.

Прежде чем приступить к работе, Девон встретился с мэром. Мэр рассказал о ходе проекта, кратко описал всех игроков и особо подчеркнул, как трудно иметь дело с Койлом. «Это вечная головная боль, — пожаловался он Девону. — Единственный способ справиться с ним — рявкнуть на него первым, пока он не начал орать на тебя. В противном случае он решит, что ты слабак, и съест живьем».

Девон выслушал советы мэра, но кричать и спорить до хрипоты было не в его характере, поэтому он решил оставаться собой и вести себя естественно. В разговоре с Койлом Девон позволил тому разглагольствовать, обличать и выдвигать требования. Он не перебивал, не спорил и не вступал в перепалку, а спокойно и твердо изложил свою позицию, которой держался.

Всю неделю, пока длились переговоры, Девон задавал Койлу личные вопросы: «Как поживает ваша семья?», «Как прошли выходные?» и «Как сыграла ваша любимая команда?». Хотя Койл пренебрежительно отмахивался, Девон оставался вежливым, дружелюбным и не терял доброго расположения духа.

Койл понемногу смягчался и, похоже, шел на компромиссы. Переговоры продвигались, стороны пришли к соглашению, проект сдвинулся с мертвой точки и в итоге был успешно завершен. Когда Койла спросили, почему после стольких лет он изменил свою фирменную тактику, он ответил: «Девон измотал меня. Это было похоже на битву подушками, и через некоторое время утратило всякий смысл. Я понял, что имею дело с добрым, разумным человеком, который просто хочет заключить честную сделку, выгодную для всех. В принципе, я и сам хотел того же. Когда я это понял, дело пошло на лад».

Это всего лишь два примера того, как отзывчивость и позитивное, уважительное общение могут стать окупаемой валютой в бизнесе. Шейла знала, что друзья нуждаются в помощи, решив работать в отрасли с высокой конкуренцией в условиях перенасыщенного рынка. Если бы она не проявила участие, понимая, с каким трудом ее друзья стараются преодолеть первые препятствия, она бы никогда не оказалась там, где смогла встретиться с Чарльзом Чамплином. Шейла работала на нескольких работах, чтобы свести концы с концами, но когда она поступилась своими интересами и отложила все дела, чтобы помочь друзьям, ее доброта удивительным образом была вознаграждена.

Так же и Девон принял решение оставаться верным своим ценностям и проявить доброту и уважение, несмотря на советы мэра. Именно благодаря человечности Девон смог измотать соперника и найти с ним общий язык. Они оба были страстными и неравнодушными людьми, которые делали то, что считали правильным и необходимым. К удивлению многих, Девон проявил не только благоразумие, но и силу убеждения.

Шейла и Девон достигли позиции, которая разительно отличалась от той, с которой они начинали, а все потому, что они руководствовались прежде всего добротой. «Камни», положенные в основу, — отзывчивость и позитивное, уважительное общение — вернулись к ним бумерангом доброты (БД).

Бумеранг доброты (БД)

План: семь способов получения выгоды

Ранее я упоминала, что такая валюта, как доброта, появляется там, где в центре внимания находятся семь качеств характера, или семь способов. Эти шаги не следуют друг за другом в каком-то определенном порядке, и, что еще важнее, сделав один-два шага, вы сразу сможете ощутить их преимущества. Нет необходимости проходить их от начала до конца. Анализируя бизнес-модель и размышляя о том, как лучше потратить валюту доброты, скорее всего, вы обнаружите, что ваш бизнес уже обладает одним или двумя нужными качествами, и вы хотели бы достичь баланса в других областях. Вы можете составить персональный план, который подходит именно для вашего бизнеса, а затем уточнять и пересматривать его каждые три месяца по мере достижения финансовых и прочих целей.

Каждая глава этой книги посвящена определению и разъяснению каждого из семи способов получения БД: отзывчивость, гибкость, терпение, позитивность, щедрость, благодарность и связи. Кроме того, вы прочтете о теоретических и практических исследованиях, а также получите советы экспертов о том, как использовать каждое из направлений БД в бизнесе. Особо мы остановимся на том, как каждое направление БД влияет на «большую пятерку»: выгода, доходы, клиенты, связи и перспективы.

«Почему выгодно быть добрым» — это не идеологический взгляд на бизнес. Это проверенная стратегия, которая работает и никогда не подводит. Я взяла на себя миссию изменить многовековой принцип «живи для себя», который очень долго влиял на фундаментальные представления о бизнесе и лидерстве. Начиная разговор о валюте доброты и о семи способах получения БД, я немного нервничала. Поначалу я опасалась, что меня поднимут на смех. Но меня поразило искреннее внимание и благодарные отзывы клиентов, слушателей, коллег и партнеров. Все они были согласны с тем, как важны качества, которые делают нас хорошими людьми, и выражали желание узнать больше о реальных преимуществах «мягкого» бизнеса.

Недавно я познакомилась с книгой Колина Бивана «Руководство по выживанию: счастье, которое помогает миру» и была поражена тем, что он написал:

«Миру нужны предприниматели, которые используют бизнес как инструмент для достижения всеобщего счастья. Ему нужны активисты, в чьих словах звучит любовь, а не страх и гнев. Ему нужны садовники и фермеры, которые заботятся о земле. Нужны банкиры и политики совершенно другого рода, которые больше заботятся об обществе, а не о корпорациях. Нужны музыканты на платформах метро и уличные художники, которые приносят нам радость в трудные времена. Все они очень нужны миру. Они нужны всем нам»^[2].

Эта книга о нас — обо всех нас, о нашем решении придать новый смысл бизнесу ради всего человечества. Итак, начнем!

Примечания

1

Stephen R. Covey. “The ‘big rocks’ of Life by Dr. Stephen R. Covey”. www.appleseeds.org/big-rocks_covey.htm.

2

Colin Beavan. How to Be Alive: A Guide to the Kind of Happiness That Helps the World. New York: Dey Street Books, 2016.