Коллектор с сердцем. Руководство к действию

Денис Корнев, 2022

Какие эмоции вызывает у вас слово «коллектор»? Неприязнь? Страх? Ненависть? Главный герой романа «Коллектор с сердцем. Руководство к действию» Андрей Карпов тоже никогда не любил работников этой сферы. Однако судьба поместила его в самую пучину коллекшена – в один из офисов компании ПКБ. Выдержит ли Карпов давление общества? Как будет взаимодействовать с должниками, встречающими его ружьем, угрозами или слезами? Что случится с его семьей, когда в водовороте событий закружит река богатства? Трансформационный бизнес-роман «Коллектор с сердцем. Руководство к действию» – о другом коллекшене. О том, что можно научиться «мягким переговорам», увенчивающимся взаимной победой. О том, как натренироваться слушать и слышать. О гармоничном сплетении личного и профессионального. О том, как выигрывать с любовью. «Есть ли в книге реальные персонажи из моей жизни? Конечно! Совпадения не случайны! Вместе с тем каждый описанный типаж – это некий собирательный образ людей моего окружения. С добрым сердцем и талантливым умом. С умением радоваться малому и мечтать о большем. С навыком превращать вызовы в новые победы». Д. Корнев

Глава 2

Когда Карпов вошел в пекарню, печенье уже было готово: умная печь отключилась пару минут назад. Мужчина открыл дверцу духовки, и маленькая кофейня тут же наполнилась шоколадно-ванильным ароматом.

— Маша будет довольна, — радостно потирая руки, произнес Андрей.

Он достал противень и начал перекладывать печенье в корзинку. Теперь ему нужно заняться следующей партией и успеть к открытию сделать трубочки с заварным кремом, в первую очередь для соседки Ольги Львовны, которая овдовела год назад. Женщина очень тяжело перенесла утрату мужа и только несколько дней как начала выходить в город. Андрей, заметив ее на улице, пригласил в свою пекарню и угостил трубочками.

— М-м-м, — протянула Ольга Львовна. — Такие вкусные трубочки были только в моем детстве. Андрюша, вы настоящий волшебник.

И вот уже целую неделю «волшебник» с удовольствием готовил эти лакомства для женщины, только начавшей оправляться после тяжелой потери.

Ловко взбивая миксером тесто, Андрей вновь продолжил мысленное путешествие по событиям своей жизни.

Устав от бесчисленных пьянок и скандалов дома, Карпов решил рискнуть и воспользоваться советом одноклассника. Первая же фраза, которую он услышал на собеседовании в компании ПКБ, ударила его под дых:

— Почему вы хотите работать в нашей коллекторской компании?

Андрей неуверенно посмотрел на мужчину средних лет с приятным открытым лицом и содрогнулся. «Коллекторской? — мелькнуло в голове. — Это в той, которая долги выбивает?» Работодатель, словно прочитав мысли Карпова, улыбнулся и произнес:

— Многие люди считают, что коллекторы — это бритоголовые ребята, которые силой выбивают деньги из мирных людей.

— А разве это не так? — искренне удивился бывший опер.

Это был смелый вопрос для человека в положении Андрея. Но решение поступать согласно своему внутреннему голосу было давно принято и стоило дороже денег.

Это понравилось руководителю офиса. Он еще раз усмехнулся и произнес:

— У тебя будет возможность самому во всем разобраться. Постажируешься недельку, посмотришь, что к чему, а там уже решим: подходишь ты нам или нет… и подходим ли мы тебе.

Руководитель завел Андрея в просторный кабинет, где находилось около десятка мужчин.

— Ребята, знакомьтесь, — проговорил начальник. — Это наш новый стажер Андрей Карпов. Прошу любить и жаловать.

Все взоры тут же устремились к новенькому. А тот, в свою очередь, смог рассмотреть своих будущих коллег. Бритоголовых парней с дубинками в руках, готовых при любой возможности вступить в драку, он не увидел. Напротив, перед ним стояли обычные люди, которые больше походили на клерков в банке.

— Олег, — протянул ему руку высокий худощавый мужчина. — В прошлом учитель географии.

— Андрей. В прошлом милиционер и таксист.

— Саша, — поздоровался другой полноватый мужчина. — Я тоже когда-то служил в органах.

Среди будущих коллег оказались и судебный пристав, и милиционер, и коммерсант из девяностых. Мужчина смотрел на них и с удивлением отмечал, что вместо вышибал увидел грамотных людей, не лишенных интеллекта. «Интересно, — подумал он тогда. — И как же им удается выбивать долги?»

Даже сегодня, спустя столько лет, Андрей помнил чувство, с которым начинал работать в коллекторской компании. Если бы он и его семья не были так близко к пропасти; если бы Маринины глаза не погасли в вымотанном «голодном» ожидании, он мог бы развернуться и уйти, только услышав отвратительное слово «коллектор». Ведь в голове Карпова тогда эта профессия ни с чем хорошим не ассоциировалась.

Однако он выбрал другой путь. «Я попробую, — решил для себя. — Посмотрю на эту работу. И если мне что-то не понравится, если что-то пойдет вразрез с моими убеждениями, я просто откажусь».

Заключив сделку с самим собой, бывший опер приступил к работе.

— Ну что, стажер, — подошел к нему в первую неделю работы толстяк Саша. — Поехали на твое первое дело.

Андрей поморщился. Уж слишком этот выезд был похож на работу в милиции. «Я не буду делать поспешных выводов, — мысленно напомнил он себе, — пока сам во всем не разберусь».

Они стояли перед старенькой, обшарпанной дверью в темном облезлом подъезде хрущевки. Саша нажал на звонок, и несколько секунд спустя дверь открылась. На пороге стояла девушка лет двадцати пяти с длинными спутанными волосами. Она смотрела на мужчин и старалась натянуть на голые ноги старую мужскую футболку, не доходившую ей и до середины бедер.

— Че надо? — спросила она хриплым голосом заядлого курильщика.

— Мы из коллекторской компании… — начал Саша, но не успел договорить.

Девушка мгновенно превратилась в тигрицу, защищающую свои владения.

— Чего ты приперся, — зашипела она, — хочешь у меня последние деньги забрать?

В эту минуту из недр квартиры показался парень и почти тут же оказался у входа. Андрей окинул взглядом этого бритоголового качка под два метра ростом и внутренне содрогнулся. «Интересно, — мелькнуло у него в голове, — а у этого детины есть проблески интеллекта?»

— Че случилось, Лиз? — обратился он сначала к девушке, потом — к Андрею со спутником: — Вы кто?

— Мы из коллекторской компании, — вновь начал говорить Саша.

При этих словах здоровый детина извлек из спортивных штанов мобильный и начал быстро куда-то звонить.

— Да, браток, — говорил он по телефону. — Нужна помощь… Да, тут коллекторы к Лизке приехали… Ну давайте, жду…

Целых пятнадцать минут Саша пытался объяснить этим двоим, кто они и зачем пришли. Но ни девушка, ни амбал не были настроены воспринимать информацию. Она «взывала к совести» этих «государственных воров», а парень ушел в комнату и оттуда периодически громко угрожал друзьями, которые «появятся с минуты на минуту».

Через какое-то время в подъезде послышался громкий топот мужских ног. Скоро пятеро бритоголовых ребят со сжатыми кулаками и квадратными мордами ввалились в квартиру. Каждый — едва не задевал лысиной потолок. Орава двинулась на Андрея с Сашей. Любой на месте Карпова рефлекторно сделал бы шаг назад, но тот остался стоять.

— Вы кто такие? Вы чего тут забыли? — начал тот бритоголовый, который стоял впереди остальных.

Со злорадной ухмылкой на лице из комнаты показался амбал.

— Ну че, поговорим теперь?

— Конечно поговорим, — невозмутимо ответил Андрей. — Мы за этим сюда и пришли.

Он забрал у Саши папку и, открыв ее, быстро извлек все необходимые документы.

— Смотрите, вот документы. Елизавета два года назад взяла кредит в банке. Она его не платит. Выросла большая пеня. Поэтому мы и здесь.

Он передал бумаги амбалу. Тот уставился в них и захлопал глазами.

Потом перевел взгляд на девушку, нервно теребящую край футболки.

— Ты на что брала тот кредит? — спросил он.

— На лечение, — раздраженно ответила та. — Маму лечила. Помнишь, я рассказывала, операция у нее была?..

— И не платишь уже два года?

— Не плачу, — тихо произнесла Лиза. — Чем? Ты же видишь, как я живу!

Девушка вдруг разрыдалась.

— Я маму лечила, постоянно отпрашивалась с работы, — сквозь всхлипывания продолжила рассказывать она. — Начальству это не понравилось. Меня уволили. Я четыре раза в банк приходила. Просила остановить проценты. Они ни фига не остановили! Я взяла сто тысяч. Пятьдесят заплатила и уже, блин, двести должна! А изначально должна была отдать сто пятьдесят!

— Ситуация ясна, — ответил Андрей. — Насколько понимаю, в банке вам попался не совсем компетентный сотрудник. Такое случается. А вы не знали, как нужно поступить, потому и попали в этот… капкан финансовый. Но ничего. Мы пришли, чтобы помочь вам выкрутиться из этой непростой ситуации. Помочь, Елизавета, слышите?..

— Ка-а-ак? Как в этой ситуации помочь-то можно? Последнее отобрать?! — зло метнула заплаканный взгляд на коллекторов девушка.

— Смотрите, какие есть варианты, — по-деловому вступил в разговор Саша.

Бритоголовые ребята смотрели то на амбала, то на Андрея. Они переминались с ноги на ногу и явно не знали, что им делать. Их вызывали бить морды, а не вести переговоры.

— Пошли на кухню, — внезапно предложила Лиза, продолжая шмыгать носом. — Я кофе могу налить. Будете?

Андрей уже было открыл рот, чтобы сказать свое «нет», но Саша опередил его:

— Это можно. Так будет удобнее.

Кухня встретила запахом гречки. На плите дымилась старая эмалированная кастрюля с черными проплешинами. Внутри булькало коричневое варево.

Войдя, Саша оглядел помещение, будто переступил порог собственного кабинета, и указал на куцую табуретку.

— Я присяду?

— Конечно… разумеется… — ответила Лиза.

Саша сел и выпрямил спину. Ножки табуретки скрипнули. Коллектор достал из портфеля папки, хотел положить их на стол, но остановился.

— Лиза, не хочу вас лишний раз тревожить, но не могли бы вы вытереть со стола?

Молодая женщина метнулась к раковине и быстро прошлась тряпкой по клеенке с цветочным узором. Только тогда Саша положил папки на стол. Однако на этом его четкие приготовления, за которыми Андрей внимательно наблюдал, не закончились. Он отодвинул на край стола перечницу, солонку, пиалу с сахаром, как бы расчищая себе рабочее место. А пустую кружку, с торчащим из нее хвостиком пакетированного чая, отдал Лизе со словами:

— А это можно в раковину убрать, если вы не против.

Отставив чашку в мойку, Лиза выдвинула из-под стола другой табурет и молча опустилась на него. Саша тут же развернул корпус относительно девушки под углом девяносто градусов.

«Что за игру он ведет? — подумал Андрей. — Надо бы не забыть потом спросить».

В это время пятеро в коридоре окончательно осознали свою ненужность.

— Володя, а ты чего нас вызвал-то, я не пойму? — обратился бритоголовый к амбалу и как-то по-детски развел руками. — Мы думали, тебя тут грабят.

Володя смущенно почесал затылок.

— Они же коллекторы…

— Ну и? Они, вроде, нормально ведут себя. Выбивать из вас деньги силой явно никто не собирается.

Володя молчал.

— А за свои поступки надо отвечать, согласен? Кредит ее брать никто не заставлял.

Андрей услышал, как несколько пар ног протопали на выход. Входная дверь хлопнула, и в коридоре воцарилась тишина. Амбал ушел в комнату, сотрудники ПКБ остались наедине с Лизой. Спустя час девушка довольно улыбалась и одобрительно кивала — Карпов, интуитивно поняв, как стоит вести этот разговор, смог договориться с неплательщицей об условиях, которые устраивали обе стороны.

В другой раз вчерашнему милиционеру предстояло ехать к должнику в загородный дом, который был заложен банку по ипотеке. Карпов открыл бумаги и углубился в чтение «дела». Так и есть. Кредит не выплачивался его хозяином уже три года, и сумма долга росла, как тесто на дрожжах.

Должник — недавно успешный предприниматель — несколько лет назад пришел в банк и взял шесть миллионов на постройку дома. Имение выстроил и успел даже заплатить банку три миллиона из девяти, которые был должен по условиям договора. Но скоро его бизнес прогорел, доходы резко снизились. Платить в прежнем режиме клиент больше не мог. Банк не захотел идти навстречу. Никаких послаблений по ипотеке он не дал. Напротив, с головокружительной скоростью начали начисляться штрафы, комиссии, проценты. И спустя несколько лет сверх указанных девяти миллионов накрутилось еще десять.

Иногда банки просто разоряют людей. Их система слишком костная и неповоротливая, как громадный грузовик. Возможно, они и рады бы повернуть, но не этого сделать.

То, с чем столкнулся Андрей около ворот загородного дома, поразило даже его, бывшего сыщика. Должник, издали завидев коллекторов, вышел к ним навстречу с заряженным ружьем.

Андрей подавил в себе желание поднять руки. Пришлось приложить немало усилий, чтобы сохранить самообладание.

— Что хотели? — процедил мужчина сквозь зубы.

Два дула ружья смотрели прямо в лицо Карпова. Оруженосец напоминал изможденного, уставшего от жизни старика. Его руки едва заметно дрожали. Палец лежал на спусковом крючке. Андрей видел перед собой человека, загнанного в угол и доведенного до отчаяния.

— Здравствуйте. Меня зовут Андрей Карпов. Я по поводу долга. — Слова давались с трудом.

Зайдешь во двор, я тебя пристрелю. — Мужчина холодно смотрел в глаза Карпову. Зубочистка из одного конца сжатых губ медленно отправилась в другой. Казалось, он гипнотизировал свою жертву, чтобы точно попасть в цель. — У меня за спиной четверо детей и жена беременная. Я за себя не отвечаю.

Андрей сглотнул, продолжая смотреть то на дуло ружья, то на должника.

— Я понимаю. И не собираюсь входить без вашего разрешения. И ружье тут ни при чем. Я бы и так не стал. Я пришел только за тем, чтобы поговорить.

— Поговорить?! О чем нам с тобой разговаривать?! Как оставить меня без штанов? Об этом хотел поговорить?

— Послушай, мужик. У меня тоже маленький ребенок есть. Я тебя хорошо понимаю. Стрелять в меня совершенно ни к чему. Я просто выполняю свою работу. Ты выращиваешь помидоры, а я работаю в коллекторском бюро. Вот и все.

— Что это за работа — забирать последнее у людей, у которых и так ничего нет, которые попали в финансовую жопу? Твоя работа — дерьмо! — сказал он и сплюнул в гневе.

— Моя работа заключается не в этом, — нарочито спокойно продолжал Андрей. — Я здесь за тем, чтобы вам помочь. Чтобы как раз и решить вашу сложную финансовую ситуацию. Разрешите мне рассказать о своем предложении по вашему вопросу. И вы поймете, что мы с вами на самом деле на одной стороне.

Должник чуть опустил ружье.

— Думаешь, я — дурак? Я знаю, что у меня дом в залоге и вы можете его забрать. Только я так просто его не отдам.

— Мне не нужен твой дом! — стал терять терпение Андрей. —

Я не банковский клерк. Еще раз говорю, я пришел помочь тебе решить твой вопрос.

Мужчина продолжал недоверчиво смотреть на Андрея. В следующее мгновение спросил:

— И как ты мне поможешь?

Карпов быстро объяснил схему погашения.

— Врешь, — проговорил хозяин дома, прищурив глаза. — Не может быть, чтобы я должен был только три миллиона.

— Вот бумаги, — проговорил коллектор и протянул их через калитку. — Смотри, если словам не веришь.

Мужчина осторожно взял бумаги, отошел чуть подальше и изучал их минут десять, а после поднял голову и посмотрел на Андрея. В жестком взгляде теплилось удивление с каплей надежды.

— Неужели вы спишете мне остальной долг? Мне нужно будет отдать всего три миллиона? Я не верю…

— А это правда. Если разрешите мне войти, я расскажу все подробнее.

Мужчина впустил Андрея. Он рассказал ему своем бизнесе, о громком фиаско, об ипотеке. А в конце, как водится, добавил, сколько раз безуспешно приходил в банк и просил пойти ему навстречу.

— Где справедливость-то? — возмущался должник. — Я пять раз заявление писал, что временно не могу выплачивать, что попал в сложные жизненные обстоятельства, просил заморозить, дать отсрочку… А толку никакого!

Через несколько дней заемщик, продав машину и заняв у друга недостающую сумму, полностью рассчитался с кредитом.

Эта история всегда вызывала у Андрея улыбку. Ведь после успешного погашения кредита бывший должник пригласил коллектора к себе в гости и накрыл стол. «Да, — мелькнуло в голове Андрея, — шашлыки были отменные».

— Я ж думал, коллекторы, — делился подвыпивший предприниматель, — отбирают деньги. Ну, знаешь, наживаются на человеческом несчастье. А тут такое… Прямо спасли меня, вытянули из этого дерьма, в котором я оказался… Вот спасибо, Андрюха. Честно, спасибо. Хорошее ты дело делаешь. Я так тебе скажу — достойное дело.

После каждого подобного дела в Андрее крепла уверенность в том, что он занимается все-таки неплохой работой. Несмотря на то что с голубого экрана коллекторов поливали грязью, он видел, что все больше и больше людей говорят ему спасибо. Бывший опер знал, что те затравленные заемщики, к которым он приходил, выплачивали долги и продолжали жить, оставляя в прошлом давящее на них клеймо должника. У людей, с которыми он часто оставался в приятельских отношениях словно вырастали крылья и расправлялись плечи.

С другой стороны, Карпов не питал иллюзий по поводу своего труда. Он отлично понимал, что делает сложную, тяжелую работу. И осознавал, что без нее никак. Он часто сравнивал коллекторов с волками, судьба которых — быть санитарами леса.

«В любом правовом государстве, — размышлял он, — где существуют товарно-денежные отношения, обязательно возникают ситуации взаимных долгов. И, если этот рынок будет цивилизованным, то всем будет понятно, как в этих ситуациях вести себя. С кем вступать в переговоры и чем регламентировать все это».

Андрей понимал, что коллекторы «ПКБ» делают, по сути, добро из зла. Они спасают людей, попавших в жизненную ловушку, — помогают им выплатить маленькую часть висящего на них долга. В противном случае те полжизни прячутся от закона, не веря в справедливость, и каждодневно ощущают давящий груз неоплаченного кредита.

Кроме того, кошелек Карпова, где до этого полноправно хозяйствовал ветер, стал каждый месяц наполняться. Он с радостью отметил, что его зарплата в какой-то момент превысила скромное милицейское жалование, на которое он жил еще год назад. Спустя еще полгода «вчерашний» сыщик получал уже в четыре раза больше, чем на службе в органах. Враждебный мир вдруг развернулся к нему лицом и стал «награждать рублем» за сделанный выбор.

С ростом доходов росла и внутренняя потребность развиваться. Молодой коллектор начал посещать различные тренинги по коммуникациям, переговорам. Он до дыр зачитывал книги по НЛП, изучал различные модели переговоров, пробуя вырабатывать собственные техники.

На второй месяц такого самообразования Андрей отметил, что в его списке почти нет «провальных» дел. Он научился виртуозно преодолевать агрессию должников, легко доносить выгоду через их отрицание и удивительно быстро располагать людей к себе.

Каждое утро Андрей не шел — бежал в офис. Такого рвения Карпов не испытывал никогда прежде. Раньше он с нетерпением ждал конца рабочего дня и выходных. В ПКБ все перевернулось с ног на голову: бывший опер не хотел, чтобы будни заканчивались, а в дни законного отдыха чуть ли не считал часы до его окончания. Старый советский плакат с надписью «Скорей бы понедельник, и снова на работу», как ни смешно, стал его мысленным спутником.

Андрей кайфовал от каждой минуты, проведенной в офисе или на выезде. Это была любовь — та, которая возникает, когда человек нашел дело всей жизни.

Утром он приходил в офис ровно к девяти и первым делом проверял обязательства, данные клиентами по выплатам прошедших суток. Тех, кто нарушил обязательство, Карпов обзванивал заново. Напоминал о себе и тем, кто должен был заплатить только завтра или даже послезавтра, проверяя «настрой» заемщика.

После Андрей планировал выездные мероприятия на текущий день. Они складывались из тех, от кого не пришел платеж (и дозвониться до них не получилось), и из новых должников. С последними предстояло установить контакт, выяснить ситуацию и достичь согласия.

На собственном опыте Андрей убедился, что с новыми заемщиками нужно договариваться по телефону о встрече. О встрече, а не о закрытии долга. Он часто так и говорил: «Мне нужно с вами встретиться. Вам удобнее приехать к нам в офис, или чтобы я сам приехал к вам?»

Действуя подобным образом, ты поднимаешься на две ступени выше, чем конкуренты, и «клиент» понимает: это уже совсем другой уровень коммуникации. Ему звонит не тот, кто хочет поскорее «стрясти бабла», а тот, кто готов приехать и выслушать.

Когда он заработал свои первые шестьдесят тысяч в коллекторской компании, Андрей решил, что он — настоящий волшебник. Голова закружилась настолько, что коллектор Карпов искренне поверил в свою исключительность. «Достаточно одного моего появления, — проносилось в его голове. — И все конфликты разрешаются, а все должники тут же готовы сотрудничать».

Именно в те летние дни, когда он решил, что схватил бога за бороду, начался его медленный, но вполне закономерный откат — один из самых сильных в его жизни. Постепенно доходы бывшего мента снизились до пятидесяти тысяч, потом до тридцати и продолжали стремительно падать. А спустя несколько месяцев он вернулся к тому, с чего начинал.

«Что случилось? — размышлял Андрей. — Почему так происходит? Вроде бы ничего не поменялось».

Его подсознание уже давно анализировало этот постепенный финансовый спуск, и сейчас, когда в кошельке вместо денег снова поселился ветер, Карпов четко вспомнил то время, когда только пришел в ПКБ.

Будучи прилежным работником, стремящимся достичь первых успехов, Андрей тогда ходил исключительно в костюме и белой рубашке с галстуком. Но постепенно, глядя на коллег, позволяющих себе носить футболки и джинсы, тоже стал делать себе поблажки, надевая спортивные костюмы и удобные растянутые свитера.

Казалось бы, что здесь такого? Однако мало-помалу оценивая свой внешний вид, Карпов наконец смог посмотреть на себя глазами тех людей, к которым приходил.

Одно дело, когда к тебе обращается сотрудник в костюме и галстуке, и совершенно другое — когда про возврат долга говорит человек в потертых джинсах и кофте с катышками. Если ты эксперт, то и позиционировать себя нужно соответственно.

Спортивный костюм в качестве повседневной одежды наделяет тебя ощущениями расслабленности, пофигизма, безучастности и даже наплевательского отношения к клиентам. Об этом говорит весь твой вид — от трехдневной щетины до старых кроссовок, в которых ноги расслабленно шаркают, а не по-деловому ступают. Деловой отглаженный костюм с галстуком и кожаными классическими туфлями автоматически выпрямляют твою осанку. Ты втягиваешь живот, ступаешь твердо, говоришь четко и расположен к искреннему диалогу. Человек в костюме настраивает на рабочий лад, вызывает доверие.

Это был не единственный промах Карпова, приведший к финансовой яме. Продолжая анализировать свои ошибки, Андрей с удивлением осознал, что в какой-то момент стал совершенно безразличен к должникам. За это время он успел переслушать столько историй, вникнуть в столькие чужие судьбы, разрешить столько конфликтов, что они перестали вызывать в нем сострадание. Он постепенно начал превращаться в безликого бесчувственного коллектора, который приходил к заемщику, озвучивал ему сумму, безучастно доставал бумаги и так же холодно требовал их подписать.

Раньше визит к «клиенту» занимал тридцать-сорок минут, теперь же Андрей укладывался в пять-десять. Раньше выстраивал коммуникацию — добрую, искреннюю, участливую, и достигал исключительно доверительных отношений. Теперь же он даже не пытался услышать боль другого человека.

Коллектор Карпов перестал чувствовать людей. Он больше не вникал в их проблемы и практически никогда не знал истинного положения дел. Если раньше, только услышав фамилию должника, он тотчас представлял себе этого человека и с точностью мог сказать, где тот живет, сколько «иждивенцев» кормит и как попал в сложное положение, то теперь с трудом припоминал, кто этот несчастный, которого он вчера навестил.

«Как же так? — продолжал размышлять Андрей. — С чего я решил, что я — супер-пупер? Пришел, щелкнул пальцами, сказал, куда платить, и заемщик должен бежать платить. А с чего это?! Человеку нужно живое общение. Человек должен чувствовать, что его слышат и понимают его боль».

Первые большие деньги сыграли с ним злую шутку. Они открыли ему новые возможности и буквально подняли над землей. С каждым «успешным» днем он медленно разворачивался к людям спиной, перестав видеть их глаза, перекрыв краник своего искреннего интереса их судьбами, горестями и радостями. И это была самая большая ошибка. Ему грезилось, что он — коллектор №1, у которого получается «выбивать» долги быстро и просто.

Провал не заставил себя долго ждать. Сначала успехом стала завершаться лишь треть переговоров вместо привычных девяноста-девяноста пяти. Дальше все становилось только хуже. Постепенно Карпов скатился до прежних восемнадцати тысяч, которые когда-то получал за свои милицейские подвиги. Только построенный им мир снова летел в тартарары. Вновь в их с Мариной доме стало недоставать самых элементарных продуктов, снова приходилось ходить пешком пятнадцать остановок, ведь починить машину было не на что… Что там, даже на общественный транспорт, бывало, в кармане не удавалось наскрести мелочь.

Карпов долго не хотел смотреть правде в глаза, не понимая, почему вновь скатывается в нищенскую бездну, но однажды в его жизнь вошел добрый ангел в лице злого старика.

Богомольцев Петр Иванович давно жил один. Жена умерла, дети разъехались по разным городам. Когда-то он был школьным учителем русского языка и литературы, теперь перебивался от пенсии до пенсии, варил в кастрюле дешевые макароны, раз в месяц покупал молочные сосиски.

В день, когда Андрей позвонил в его дверной звонок, сморщенный седой старикан как раз готовил себе на старой плите «шикарный» обед. Жестом пригласил войти гостя в кухню, сам пошаркал следом.

— Ну? И что вы от меня хотите? — начал он с ходу. — Да, пять лет назад брал кредит, да, купил стиральную машинку, стирать-то как-то надо свои носки да портки…

Карпов по своему обыкновению прервал «клиента» на полуслове, показывая тому бумагу с уменьшенной цифрой долга, и холодным требовательным тоном уведомил о дате платежа.

— Да что ты перебиваешь меня, собачий ты сын! — взвизгнул вдруг старик. — Кто ты мне такой, Андрей Карпов? Кто?! Сват, брат, тесть, чтобы так бессовестно перебивать старика?! Тылы мы вам в Великую Отечественную охраняли вот такими, — дед опустил ребро ладони на уровень табурета, — сопляками! Матерей-отцов ваших учили в самой умной в мире советской школе! Проспекты, города, БАМы строили! Ради чего?! Ради того, чтобы ты, Андрей Карпов, соплежуй и дерьмократ, мне сейчас какую-то бумажку под нос совал, даже не выслушав, не войдя в мое положение?! Чтобы я сейчас подпрыгивал и искал, у кого бы одолжить, чтобы за машинку эту треклятую заплатить?! — Старик тяжело дышал, скупая слеза блестела в уголке его правого выцветшего глаза. — Я учителем был! Детей учил! А теперь не у кого больше занимать, — Богомольцев обвел трясущимися руками пространство вокруг себя, — все мои уже умерли…

В этот момент бывший школьный учитель вдруг обмяк и начал заваливаться вбок. Андрей не на шутку испугался: «А что, если он сейчас умрет? А вдруг потом на меня это повесят?! Но я ведь ничего не сделал…» — беспорядочные мысли не давали покоя уму, а руки тем временем уже набирали номер «скорой». Старик ничего не говорил — похоже, был в обмороке, или что-то случилось с сердцем. Карпов тащил его за подмышки в гостиную, там положил на скрипучий большой диван и принес воды, попробовав напоить.

— Петр Иванович, ну-ка давайте, очнитесь, дорогой вы мой человек! Давайте воды чуть попейте… Хотите, мы с вами вместе все решим по вашему кредиту злосчастному, Петр Иванович! Ну просыпайтесь же! — Карпов безрезультатно тряс деда за плечи.

Приехавшая медсестра быстро привела старика в чувство, подсунув ему под нос вату, обильно смоченную нашатырным спиртом. Когда бригада «скорой» уехала, они начали разговаривать. Долго, терпеливо, вникая во все детали, коллектор слушал бывшего преподавателя. Кивал, время от времени добавлял что-то от себя.

Краник искреннего интереса вновь открылся, и в жизни Андрея как будто началась новая глава. Он снова, теперь уже более осознанно, начал слушать людей, читать в их глазах и сердцах их боль, снова начал помогать.

Все свои умозаключения и озарения он потом щедро передавал молодому парню Роме, которого прикрепили к Андрею в качестве стажера.

— Послушайте, Андрей, — расспрашивал любознательный Рома. — А как такое возможно, чтобы банк назначил там доплатить десять лямов сверху. А тут мы, такие красавчики, приходим и снижаем этот долг на семь лямов за раз.

— Не на семь, а на десять, — поправил Андрей.

— Значительно понятней стало, — пошутил Роман.

— Тебе нужно раскрыть смысл нашей работы, да? — заметил Андрей. — Ну что ж, давай разберем некоторые азы финансовой грамотности и познакомимся с работой коллекторских агентств.

Роман кивнул, продолжая буравить наставника заинтересованными зелеными глазищами.

— Начнем с того, почему так происходит, — начал Андрей. — У многих возникает вопрос, почему банк не договорился, а коллекторы договорились. Все просто. Взыскание долгов — это бизнес, который существует во всем мире. Он действует давно и живет по определенным правилам. Когда коллекторское агентство покупает долг какого-то человека перед банком, оно делает это не точечно. То есть оно не покупает долг человека или двух, а берет портфелем, в котором сто тысяч или вообще — пятьсот тысяч должников.

— Ого-о-о! — присвистнул Рома. — Это ж какие деньжищи!

— Точно, — подтвердил Андрей. — Когда у банка на балансе висят сто тысяч должников, для него это большая проблема. У них нет возможности формировать финансовые резервы. И это регулируется Центробанком. Если у банка большой пул должников, то Центробанк начинает давить на них. Что остается делать? Нужно немедленно освобождаться от неплательщиков.

Чтобы очистить свой баланс от должников, банки выставляют долговые портфели на продажу. Все идет через аукцион, в котором участвует много коллекторских агентств. Тот, кто предлагает самую высокую цену, тот и покупает портфель.

— Самую высокую цену? — словно эхо повторил Рома. — А потом прощает должнику? Я совсем ничего не понимаю.

— Ну-у-у, на самом деле все не совсем так, — произнес Андрей. — Коллекторские компании, в том числе ПКБ, тратят на покупку портфеля такую грандиозную сумму, что устанешь нули записывать. Но мы покупаем в среднем четыре-десять процентов от номинала. То есть долг в сто тысяч мы можем купить за десять тысяч.

— И банк так продает?

— Да. Банку это выгодней, чем держать должников на балансе.

Рома смотрел на Андрея так, словно только что у него на глазах тот спятил.

— Да это ни фига не выгодно!

— Почему это?

— Ну потому что кто-то должен сто тысяч, а мы его долг купили только за каких-то семь-десять процентов. Я не понимаю, как так можно.

Андрей усмехнулся. Этот сотрудник своей искренностью и желанием все знать сильно был похож на Карпова в юности. Рома хотел докопаться до сути любой ценой.

— Смотри, в чем прикол. Чем больше «плохих» должников на балансе банка, тем выше процентная ставка для заемщика. За это платят другие люди.

Подопечный внимательно смотрел на наставника.

— Понимаешь? Вот смотри, ты приходишь в какой-нибудь банк, например в Москве, и тебе выдадут там кредит под десять процентов. В Улан-Удэ тебе дадут тот же самый кредит, но уже под двенадцать процентов. Как думаешь, с чем это связано? С тем, что платежная дисциплина в Улан-Удэ хуже. Там проживает больше должников, которые нарушают график платежей, а то и вовсе отказываются платить.

— Пфуу-у-у! — выдохнул Рома. — То есть я платил эти высоченные проценты по кредиту только потому, что люди, живущие рядом, недостаточно дисциплинированно выплачивают свои кредиты?!

— Да. Добро пожаловать в мир финансовой грамотности, — произнес Андрей.

— А в чем наша работа заключается? — спросил Рома.

— Смотри, что происходит: выкупив долг за десять процентов, выкупив его сто тысяч — за десять, мы приходим к должнику и говорим: «Мы тебя понимаем, мы тебя услышали, проблема ясна, предлагаем тебе пятьдесят тысяч от этих ста — сразу простить, а вторую половину распределить в рассрочку. По две тысячи в месяц. И ты за два года полностью погасишь займ. И получишь справку о том, что ты ничего не должен. Все наши соглашения и обязательства мы выдаем тебе сразу, то есть ты получаешь гарантию, что мы тебя не обманем. Ты застрахован от того, что мы сразу возьмем пятьдесят, а потом еще столько же потребуем через суд. Этого не будет. У тебя вот есть бумага с нашей печатью, что ты должен только пятьдесят, и все. Кроме того, когда ты погасишь долг, мы направляем информацию в бюро кредитных историй о том, что ты “чист”.То есть твоя кредитная история становится лучше. В ней появится отметка, что человек больше ничего не должен».

— Ну теперь понятно, — согласился Рома, хотя в его глазах все еще стояло удивление.

— Поэтому нам это выгодно, — объяснял Андрей. — Понимаешь, у коллектора есть возможность договориться с должником. У банка по действующему законодательству такой возможности нет. Они не могут списать долг. Для их системы это очень сложная процедура. Они могут штраф максимум списать через кредитный комитет, через внутренние какие-то процедуры, которые предусмотрены в банке. А вот у коллекторских компаний возможность маневра значительно больше. На самом деле, для человека, попавшего в сложную финансовую ситуацию, коллектор — это самый выгодный вариант. Нужно понимать, что теперь банк не будет душить на всю сумму, а с нашей фирмой можно договориться.

Внешность — не главное?

• Внешний вид коллектора имеет большое влияние на исход сделки. Предпочтите деловой костюм со светлой рубашкой — джинсам или спортивному стилю. Первое впечатление дается нам только один раз: клиенту должно на вас приятно смотреть. Это может задать успешный тон переговорам.

• Уделяйте время КАЖДОМУ должнику: послушайте его историю, будьте искренне заинтересованы в помощи. Если вы можете ее оказать — обязательно сделайте это! С человеком, который искренне готов решить проблему, всегда хочется продолжать общаться.

• Всегда ищите возможность улучшать свои коммуникативные навыки с людьми. Невербальное взаимодействие — тембр и манера речи, выражение лица, позы и положение тела — все это влияет на окончательное решение должника сотрудничать с вами.

• Коллекторская компания ПКБ в состоянии уменьшить «тело» долга в два раза, в отличие от любого банка. Поэтому, если просроченный кредит попал в компанию ПКБ, это повод для радости, ведь заемщику придется оплачивать гораздо меньшую сумму, чем накопленный долг.