Вьетнам. Бизнес с драконом

Дарья Дмитриевна Мишукова, 2022

Благодаря этой книге читатели узнают, какие факторы следует принимать во внимание, когда предстоит иметь дела с вьетнамскими партнерами. Как построить действительно эффективные деловые отношения с этим азиатским драконом.Многое из того, о чем поведают читателю эти страницы, применимо не только в отношении Вьетнама, но можно с успехом использовать при ведении бизнеса в других странах Азии. Имеющие разумение, понимание и способности к свершению дел да обретут сокровище.

РОЛИ ГОСТЯ И ХОЗЯИНА

Приветствие и рукопожатие

Вьетнамское приветствие начинается с доброжелательной улыбки. Было время, когда западный обычай пожимать руки считался во Вьетнаме варварским. На протяжении веков вьетнамцы при встрече приветствовали друг друга поклоном. С начала ХХ века в деловую коммуникацию вошли нормы европейского и американского бизнес этикета, которые задают тон стандартов общения и в наши дни. С поправкой на национальные особенности и условия новой нормальности после пандемии коронавируса.

Сначала несколько слов о том, как сами вьетнамцы практикуют рукопожатие. Иностранные бизнесмены во Вьетнаме часто бывают удивлены, а иногда и порядком измучены активным стремлением вьетнамских партнеров к энергичному контакту ладонями. Причем это происходит вопреки тому, что во вьетнамской прессе и литературе периодически публикуются статьи, объясняющие обыкновение пожимать руки при встрече, как вежливую уступку и дань уважения европейским традициям, чуждую ценностям вьетнамской культуры.

При общении с вьетнамскими партнерами надо быть готовыми к тому, что за неделю пребывания во Вьетнаме вашей ладони выпадет такое количество пожатий, какого в России невозможно испытать в течение года. Вашу руку будут ежедневно пожимать несколько десятков человек, преисполненных искренней уверенности и непоколебимого убеждения, что именно этот жест позволяет Вам чувствовать себя более комфортно. Некоторые вьетнамцы лишь слегка касаются ладонями при рукопожатии. Другие наоборот сжимают кисть делового партнера крепкой хваткой, подобно бульдогу, и изо всех сил с полдюжины раз дергают руку вверх и вниз. Эти люди прочитали в деловой литературе, что рукопожатие должно быть энергичным, и применяют полученные знания на практике.

Вопросы о возрасте и семейном положении для вьетнамцев находятся в категории практически обязательных. Вьетнамцы знают, что такие вопросы не совсем комфортны для иностранцев. Однако, начиная беседу, они об этом просто забывают. Если рядом находится бдительный вьетнамский знаток европейской культуры, он может подсказать: у белых людей не принято задавать такие вопросы.

Вопрос о возрасте у вьетнамцев важен для установления того, кто является старшим и младшим. Старшинство дает моральное право говорить поучительным тоном и изрекать прописные истины с видом всезнающего оракула. От младшего ожидается, что он будет в ответ улыбаться, кивать головой и уважительно поддакивать.

Вопросы о семейном положении, возрасте и профессии супруга или супруги, наличие детей и их количестве, возрасте, росте и весе — всё это важные вопросы для вьетнамцев. Они формируют атмосферу, что люди давно и хорошо знают друг друга. Когда перечисленные данные и обстоятельства у потенциальных деловых партнёров совпадают, это создает эмоциональный фон: у нас много общего. В то же время эти вопросы может задать и совершенно посторонний человек, поскольку во вьетнамской культуре они приравниваются к замечаниям о состоянии дорог и погоде у англичан. Их задают, когда не знаю о чём спросить, а поговорить хочется. Например, водитель такси во время поездки может поинтересоваться, женат ли пассажир и сколько у него детей.

Если читатель интересуется, как следует правильно обращаться к вьетнамским партнерам, самое время перейти к чтению следующей главы.

Товарищи или господа

В отношении системы обращений во Вьетнаме можно отметить два тренда: восходящий и нисходящий. В современной деловой коммуникации широко распространены обращения: господин и госпожа, мистер и миссис.

Обращение"товарищ"во Вьетнаме давно утратило лидирующие позиции и употребляется в отдельных случаях согласно традиции. Преимущественно обращение “Товарищ” сохраняется в рамках мероприятий и заседаний Национального собрания, коммунистической партии Вьетнама. Иногда на севере Вьетнама обращение"товарищ"может использоваться применительно к главам местных администраций, чиновникам высокого ранга и другим представителям аппарата. В аналогичных случаях в южных провинциях Вьетнама отдаётся предпочтение обращению"господин".

Приблизительно до 2015 года на официальных мероприятиях с участием иностранцев во Вьетнаме во время представления министров вьетнамцы употребляли слово"Товарищ". Однако в последние годы на международных площадках вьетнамцы именуют своих представителей на уровне министерств как"Его превосходительство". Такое обращение звучит приятно и торжественно. В этом и заключается секрет его популярности во Вьетнаме.

Одновременно в деловой коммуникации во Вьетнаме широко распространены обращения по профессиональной принадлежности и званию: директор, доктор, профессор, инженер, полковник. Обращение всегда идёт в сочетании с личным именем. Например: секретарь назначит вам встречу с

директором Вьетом. Профессор Нам выступит с докладом. Доктор Хань занят.

Таковы наиболее распространённые варианты обращений, когда в фокусе внимания — внешняя коммуникация с участием иностранцев. Когда речь идёт о внутренней коммуникации между вьетнамцами и на вьетнамском языке, то просто голова идёт кругом от бесконечного разнообразия вариантов обращений. Для каждой конкретной ситуации предусмотрены правила, как называть себя и как именовать собеседника. Начнем с самого простого: я. В зависимости от того: кто говорит, мужчина или женщина, старший или младший по возрасту или должности, — местоимения"я"будет разным. И в

зависимости от того, в каком качестве выступает в данном контексте лицо называющие себя"я", будет выбрано из длинного списка вариантов подходящее обращение"ты"или"вы"к собеседнику.

Эта тонко откалиброванная система обращений вьетнамского языка позволяет внимательному наблюдателю лучше понять характер отношений между участниками коммуникации. Определить, кто принимает решения и имеет влияние. Но разобраться в этой системе отнюдь не просто. В утешение можно сказать, что сами вьетнамцы зачастую испытывают затруднения при выборе обращения к собеседнику.

Если вам любопытно узнать о маленьких, но важных нюансах, связанных с визитными карточками во Вьетнаме, загляните в следующую главу.

Визитная карточка

Визитными карточками вьетнамцы обмениваются постоянно и с большим удовольствием. Это очень важный атрибут деловой коммуникации. Во Вьетнаме во время участия в крупном деловом мероприятии, как бизнес форум или выставка, бизнесмену желательно заблаговременно подготовить и иметь при себе минимум пачку визитных карточек на каждый день рабочей программы. Арифметика простая. Когда на выставке назначены ознакомительные встречи с 20 компаниями, 10 в рамках утренней сессии и 10 в рамках послеобеденной, расчет расхода визитных карточек будет следующим. Ошибочно предполагать: один экспонент — одна визитная карточка. Практика показывает, что во время встречи на стенде нужны 2-3 визитные карточки: для руководителя, начальника подразделения и помощника. Во время делового мероприятия, проводимого в формате бизнес форума, нужно быть готовым к тому, что многие вьетнамские участники будут просить у вас визитку минимум трижды: в холле, на стенде, в банкетном зале.

Постоянный поток новых лиц в не позволяет сразу запомнить всех, в особенности белых иностранцев, которые в глазах многих вьетнамцев все выглядят одинаково. Когда в деловом мероприятии участвует большое количество иностранных бизнесменов, вьетнамцы запомнят с первого раза только тех, кто выделяется по одному из трёх параметров. Самого высокого, самого толстого и самого миниатюрного. Рост высокого партнёра будут сравнивать со своим: его голова была где-то высоко-высоко. Иностранца,

выделяющегося своими габаритами, вьетнамцы между собой будут называть бегемотом. Про миниатюрного иностранца с удовлетворением отметят: этот человек выглядит прямо как наш вьетнамец, такой же маленький и худенький. Это было небольшое отступление, продолжим тему обмена визитными карточками.

Когда вьетнамец в очередной раз, как в первый раз, начинает ритуал обмена визитками, и вы уверены в своей памяти на имена и лица, потому что запомнили собеседника, благодаря какой-либо детали, едва ли будет разумно ставить человека в неловкое положение, заявлением, что ранее вы уже имели беседу и обменялись визитными карточками. Благоразумнее, просто принять визитку и повторно вручить свою. Если знакомство представляет интерес, можно применить прием закрепления внимания, например, сфотографироваться вместе.

Обмен визитными карточками во Вьетнаме не предполагает особого ритуала. Встречающиеся в русскоязычных изданиях рекомендации в духе, что у вьетнамцев нормы вежливости предписывают визитку подавать двумя руками либо непременно правой рукой, мало соответствуют действительности. Большинство вьетнамцев не акцентируют внимание на том, подавать визитную карточку одной рукой или двумя. Редкие случаи нарочитого проявления правила правой руки скорее относятся к форме театрального жеста. Случается, что авторитетный и уважаемый человек может долго искать визитку по карманам, уронить все на пол, и в конце концов протянуть собеседнику помятую именную карточку. Нет смысла драматизировать. Это не означает неуважения к вам. Просто человек так хранит свои визитки.

Правило обмена визитными карточками во Вьетнаме очень простое: после обмена приветствиями улыбнитесь приятной улыбкой и протяните собеседнику свою карточку. Объясните, как следует произносить ваше имя. Принимая визитную карточку, спросите своего визави, как правильно произносится его имя, и он с радостью отрепетирует с вами произношение собственного имени. Имя вьетнамца на визитной карточке записывается, как правило, в три коротких слова. На первом месте — фамилия. На последнем — имя для обращения. Подробнее мы остановимся на этой теме в разделе “Имена и фамилии”.

В большинстве случаев визитные карточки вьетнамских бизнесменов, часто работающих с иностранными партнерами, напечатаны на двух языках. На вьетнамском языке с одной стороны, на иностранном языке с другой стороны карточки. Однако нередки случаи, когда на международное мероприятие вьетнамец приезжает с визитками, напечатанными только на вьетнамском языке. Когда визитные карточки вьетнамцев напечатаны только на иностранном язык, это красноречивый показатель того, с каким рынком работает бизнесмен. Кроме того, такая визитка говорит о том, что перед вами человек, специализирующийся на внешних связях в компании, все просто, на его визитной карточке нет вьетнамского языка. Некоторые вьетнамцы заказывают визитки с собственной фотографией.

Когда вы читаете визитку на русском языке по структуре имени и окончанию сразу ясно: Иванов — мужчина, Иванова — дама. Если на вьетнамской визитке перед именем не напечатано слово Mr./Mrs., то по имени бывает сложно определить, владелец визитки мужчина или женщина. Потому лучше сразу сделать пометку на карточке.

Участникам масштабного бизнес саммита лучше заранее подумать, куда складывать визитки деловых собеседников. Желательно поместить их отдельно от своих. Чтобы не пришлось во второй половине дня мучительно искать собственную карточку среди стопки чужих визиток. И еще одно замечание о визитных карточках во Вьетнаме. Нужно быть готовым к последствиям активного обмена визитными карточками на деловых мероприятиях во Вьетнаме. Адрес электронной почты на визитках, даже после серьезного мероприятия рано или поздно попадет в базу данных рекламных рассылок. И вам будут приходить письма с деловыми предложениями на вьетнамском языке.

Имена и фамилии

Классическое вьетнамское имя состоит из трех элементов: фамилии, среднего имени и личного имени. Традиция транскрибирования вьетнамских имен на русском языке предписывает каждый слог писать с большой буквы: самое известное имя — Хо Ши Мин. Встречаются двухсложные и четырехсложные вьетнамские имена, но гораздо реже, чем трехсложные.

Вьетнамские фамилии

При просмотре списка вьетнамских участников, бросается в глаза, что почти у всех одинаковые фамилии. Действительно, фамилий у вьетнамцев на удивление немного. Самые распространенные и часто встречающиеся фамилии у вьетнамцев: Нгуен, Чан, Ле, Ли, Хо, Фам, Во. Известно тонкое наблюдение, что во Вьетнаме 50% граждан носят фамилию Нгуен, 40% записаны под фамилией Чан. На оставшиеся 10% приходятся все остальные вьетнамские фамилии. Конечно же, это шутка. Однако с очень большой долей правды. И в общем и целом достаточно точно отражает действительность.

Поставив задачу составить полный список вьетнамских фамилий, большинство исчерпают варианты в начале второго десятка. Хорошо подготовленный специалист по Вьетнаму, припомнив все самые редкие фамилии, выдаст впечатляюще «длинный» список: приблизительно тридцать с плюсом. Однако оппоненты наверняка обнаружат в нем фамилии китайского происхождения, следовательно, лишь условно вьетнамские.

Среднее имя

Второй компонент вьетнамского имени: среднее имя. Это — не отчество, хотя в некоторых семьях среднее имя и может передаваться из поколения в поколение. Нередки случаи, когда братья в одной семье имеют одинаковое среднее имя, следовательно, первый и второй компоненты имени у них одинаковые, и отличаются только третьим компонентом: личным именем. В отдельных случаях среднее имя может косвенно указывать на пол. Например: Ван или Дык встречаются только в структуре мужского имени. В старину эти средние имена были показателями принадлежности к интеллектуальному и военному сословию, однако это правило давно не соблюдается. В четырехсложных именах, после фамилии добавляется вставка “Тхи”. В большинстве случаев это безошибочный маркер женского имени. В старину наличие элемента “Тхи” было показателем принадлежности женщины к благородной семье. В современном обществе критерием выбора среднего имени является удачное сочетание с личным именем, и получаемое в результате красивое значение и благозвучность.

Личное имя

Имя собственное — последний элемент в структуре вьетнамского имени. Этим именем и называют человека. В отличие от фамилий, личных имен во Вьетнаме очень много.

Мужские имена во вьетнамском языке подчеркивают достоинства и добродетели сильного пола: Зунг (храбрый), Нгиа (справедливый), Чунг (верный). Сила является желаемым атрибутом для мужского пола, потому вьетнамский язык располагает сразу несколькими именами со значением «сильный»: Мань, Кыонг, Лык. Длинный список образуют мужские имена, которые означают важные и ценные духовные качества: Нгиа (значение, смысл), Дык (нравственность), Чи (разум), Тхык (истина), Там (сердце), Данг (успех). Длительные войны на протяжении многовековой истории обогатили вьетнамскую культуру такими именами как: Хунг (герой), Чиен (воин), Тханг (победа), Винь (слава), Хоа (мир). Такие имена как: Вуй (веселый), Бинь (спокойный), указывают на свойства характера.

Во Вьетнаме пользуются популярностью мужские имена: Вьет и Нам. Они являются национальными по смыслу и по сути и означают «вьетнамец». Вьет — самоназвание нации. Нам — буквальное значение «южанин» — исторически употреблялось в значении вьет по отношению к северному Китаю: «страной юга правит государь юга». Восточная философия считает солнце традиционным мужским символом ян. Потому во вьетнамском языке есть мужское имя Зыонг (солнце/ян).

Судьбоносным является имя «Выонг» (процветание). Первый вьетнамский долларовый миллионер мирового списка Forbes носит именно это имя. Неизвестно, правда это или шутка, но вьетнамцы рассказывают, что один бедный человек назвал своих сыновей Чиеу Фу (миллионер) и Ти Фу (миллиардер), чтобы прославиться среди односельчан как отец двух богачей. Если имя программирует судьбу, то чаяния родителя могут исполниться в лучшем виде.

Во Вьетнаме популярны имена природных явлений и стихий: Шон (гора), Лам (лес), Фонг (ветер). Примечательно, что имена Хай (море), Зянг (река), Тху (осень), Суан (весна) могут быть и мужскими и женскими.

Значения женских имен во вьетнамском языке красивы и поэтичны. У вьетнамцев принято давать дочерям имена цветов: Хонг (роза), Лан (орхидея), Ли (лилия), Май (абрикосовый цвет), Куинь (ароматный цветок ночи), Хоа (цветок), Хыонг (аромат), Зиеп (листва). Луна на востоке считается символом женственности и красоты. И как следствие во вьетнамском языке встречается сразу несколько женских имен с нежным поэтическим значением «Луна»: Чанг, Ханг и Нгует. Притом словом Чанг в современном вьетнамском языке называется небесное тело, а два других встречаются не в астрономии, а в старинной поэзии и изящной литературе.

Во вьетнамском обществе девочек часто называют именами традиционных добродетелей: Хиен (добрая), Чинь (целомудренная), Зунг (терпеливая). Раньше в этот список входило имя Конг (работящая). Однако в последние годы оно встречается редко. Большей популярностью пользуется имя Ми (красивая). Женское имя Нга означает «лебедь». И кстати, оно является полным омонимом и омографом слов “Россия” и “русский”.

Если вы хотите узнать о том, какие изменения вносятся в имена вьетнамцев, работающих с иностранными деловыми партнерами, прочтите следующую главу.

Иностранные имена вьетнамцев

Когда общение с иностранцами становится регулярной практикой, многие вьетнамцы понимают, что большинство вьетнамских имен практически никто не способен произнести правильно. Попытки иностранца воспроизвести звучание вьетнамского имени в лучшем случае слагаются в бессмысленный набор звуков. Либо превращаются в смешные, а порой и совсем неприятные словечки. Причиной, побуждающей вьетнамцев выбрать себе иностранное имя, является либо нежелание постоянно слушать искаженные вариации своего имени либо альтруистическое желание облегчить иностранным друзьям и коллегам процесс общения, используя понятные для иностранцев имена. Известны отдельные случаи, когда крупные иностранные корпорации вводят для своих вьетнамских сотрудников иностранные имена и используют в офисной коммуникации только их. При использовании иностранного имени вьетнамцы обычно сокращают свое имя до двух единиц и на визитных карточках заменяют паспортное имя понравившимся иноязычным.

Языковая принадлежность круга общения определяет происхождение выбранного вьетнамцем иностранного имени. Англоязычная среда формирует такие примеры: Генри Нгуен, Энди Чан, Хелена Нго, Маргарет Динь. Французский круг общения порождает комбинации: Огюстен Винь, Винсент Чан, Сесилия Хо, Клэр Нгуен. Русскоязычная среда производит вьетнамцев, которые с доброжелательной улыбкой представляются: здравствуйте, меня зовут Федя / Миша / Толя / Витя / Надя / Света.

При выборе иностранного имени в большинстве случаев вьетнамцы руководствуются простым критерием: мне нравится это имя. Некоторые последовательно и осознанно выбирают себе иностранное иимя, начинающееся с той же буквы, что и вьетнамское. Вьетнамки по имени Чинь нередко выбирают себе имя Трейси (Trinh/Tracy), Ми именуют себя Мэнди (My/Mandy), Хыонг представляются как Хелен (Hương/Helen). В редких случаях наличия полного языкового эквивалента значения имени, разумеется предпочтение очевидно: вьетнамский Винь = русский Слава.

Как вьетнамец выбрал себе иностранное имя, также легко он его и поменяет. Временами причины смены иностранного имени могут быть весьма специфическими. Среди вьетнамцев пользуется популярностью имя Тони. И у большинства нарекающих себя этим именем, оно не вызывает отрицательных ассоциаций. Один молодой вьетнамский бизнесмен пользовался именем Тони несколько лет, и вдруг неожиданно для всех переименовался, и запретил обращаться к себе этим именем. Причиной таких внезапных перемен послужило важное в глазах вьетнамца обстоятельство. Мастер фэншуй сказал бизнесмену, что имя Тони несет ростки неудачи и падения. На английском языке имя Тони созвучно глаголу"to knee"–"склонять колени". Потому имя следует поменять как можно скорее. Разумеется, такой ценный совет был исполнен незамедлительно, и напечатаны новые визитные карточки.

Важные сведения о языке международного общения ва Вьетнаме, читатели почерпнут из следующей главы.

Язык международного общения

В качестве языка международного общения во Вьетнаме на разных этапах использовались разные языки. Во времена французского Индокитая с конца XIX до середины XX века в роли языка международного общения выступал французский язык. Для решения административных вопросов и деловых переговоров использовался язык Вольтера, Руссо и Александра Дюма. В то же время китайские торговцы из всех уголков Азии при заключении сделок с осевшими на вьетнамской земле соотечественниками, разумеется, использовали китайские иероглифы при составлении документов о купле-продаже.

Во второй половине XX века во Вьетнаме первенство выступать в качестве инструмента международной коммуникации, бесспорно, принадлежало русскому языку. Дипломатический корпус и торговые представители социалистических стран во Вьетнаме в большинстве случаев были выпускниками советских вузов, как и большинство членов политбюро Вьетнама. Всем этим людям было легко и комфортно использовать в качестве языка международного общения наш великий и могучий русский

язык. Язык Пушкина, Достоевского, Толстого, Чехова. Однако в XXI веке русский язык, к сожалению, утратил свои ранее сильные позиции во Вьетнаме. Многие вьетнамские выпускники советских и российских ВУЗов достигли пенсионного возраста, вышли на заслуженный отдых и оставили свои высокие посты. На смену им пришли вьетнамские политики и управленцы нового поколения, среди которых немало выпускников американских университетов.

Языком международного общения во Вьетнаме в XXI веке, бесспорно, является английский язык. В крупных городах Вьетнама много международных школ американской и британской системы образования, где преподавание ведётся на английском языке. Ежегодно порядка 30.000 вьетнамских студентов отправляются на учёбу в университеты США. Прибывший во Вьетнам в 2022 году новый посол Соединенных Штатов Марк Кнаппер заявил, что за время его срока полномочий число вьетнамских студентов в американских учебных заведениях увеличится до 60.000 человек в год. Кроме того, практически в любом населённом пункте Вьетнама работают центры изучения английского языка, которые пользуются большой популярностью. Каждый центр изучения английского языка во Вьетнаме будет убеждать родителей отдать своё чадо на обучение именно в эту школу, превознося достоинства своей системы преподавания приблизительно следующим образом:"У нас преподает английский язык учитель Джон, настоящий американец, красивый, добрый, весёлый".

Не только в больших городах, но и в сельской местности и в регионах, которые находятся вблизи туристических маршрутов многие вьетнамцы достаточно бойко и уверенно говорят на упрощённом английском языке, которого достаточно для решения простых вопросов. Как пройти туда-то? Где находится больница или почта? Как вызвать такси? Сколько стоит килограмм манго?

Вьетнамцы, вернувшиеся после учёбы за границей в университете, обычно превосходно владеют иностранным языком страны обучения: английским, французским, китайским, русским, японским языками. Вьетнамские студенты за границей пользуются репутацией серьёзных, старательных и прилежных учеников. По возвращении на родину после учёбы они часто работают в международных компаниях или учреждает собственный бизнес, способствуя укреплению и расширению торговых связей со страной, в которой они получили образование.

Следующая глава познакомит читателя с особенностями коммуникации в деловых кругах Вьетнама, которые выходят за рамки языковых средств.

Искусство обмена любезностями

Во Вьетнаме при установлении профессиональных, деловых и личных отношений широко применяют искусство обмена любезностями. Во время деловой беседы у вьетнамцев принято не только поздравлять собеседника с достигнутыми успехами в делах и желать плодотворного сотрудничества и удачи в будущем. Практически в обязательном порядке принято упоминать о здоровье и семейном благополучии. Во время беседы за столом принято интересоваться вкусами гостя, какое из вьетнамских блюд гость предпочитает более всего, какие фрукты любит. Этими дежурными фразы не следует пренебрегать. Однако, важно отдавать себе отчет в том, что все это только слова. И как любят повторять вьетнамцы: слово сказал — его ветер унёс. Подлинный обмен любезностями между деловыми партнёрами в представлении вьетнамцев заключается отнюдь не в этом.

Истинное искусство обмена любезностями во Вьетнаме в деловом мире заключается в обмене подарками и в оказании профессиональных оплачиваемых услуг. Доли первых и вторых сильно варьируются в зависимости от конкретных обстоятельств и участников. Однако решения из второй группы всегда предпочтительнее.

Во вьетнамских деловых кругах всё, что связано с обменом подарками, имеет свои правила и закономерности. Достаточно один раз уделить внимание основательному изучению этого вопроса, и впредь вы никогда не ошибетесь. Во Вьетнаме подарками деловые партнёры в обязательном порядке обмениваются два раза в год: по случаю начала Нового года по лунному календарю и в праздник середины осени. Женщинам в деловом мире во Вьетнаме дарят подарки два раза в год, весной и осенью: в международный женский день и день вьетнамских женщин. Более подробно мы остановимся на вопросе праздничных даров в других главах, где во всех деталях рассмотрим влияние каждого праздника на деловую жизнь.

Обмен любезностями путём оказания услуг во Вьетнаме является весьма тонким искусством. Важно быть внимательным и очень хорошо чувствовать ситуацию. При правильном подходе, практически в соответствии с законом Парето, занимая около 20% в отношениях с вьетнамскими партнерами, они приносят до 80% результатов. Приведём конкретный пример, иллюстрирующий принцип в маленьком вопросе. Когда готовилась к печати первая книга автора"Вьетнам. Путешествие в страну драконов и фей", всеми формальностями занималась вьетнамская туристическая компания. Для издания во Вьетнаме книги на иностранном языке требуется специальное разрешение государственного ведомства. Умные и деликатные люди тактично посоветовали: поскольку книга предназначена для популяризации Вьетнама как туристического направления, хорошо добавить в неё карты вьетнамских городов и карту полётов из России во Вьетнам. Нарисовать карту поможет компания, которая специально была недавно создана, чтобы заниматься дизайном печатных информационных материалов для ведомства. Был заключен контракт с рекомендованной компанией. Выполненный макет карты для книги оказался, мягко сказать, не таким, как ожидалось. Многие российские города оказались на карте не на своем месте. При обсуждении ситуации вьетнамский директор сказал, что макет карты заказали у дизайнерской компании для того, чтобы поддержать их деятельность. Они старательно нарисовали карту, и потому обидятся и сочтут, что мы критикуем их работу, если попросить переделать макет. Лучше сказать:"Спасибо, получилось красиво".

Так во Вьетнаме реализуется принцип взаимопомощи и обмена услугами в деловом сообществе. Это верно в маленьких вопросах, как в приведенном примере. В крупных вопросах принципы аналогичны, только ставки выше. Во Вьетнаме сутью некоторых контрактов является вклад в дружбу и хорошие отношения с тем или иным лицом, которое может оказать содействие в решении интересующего вопроса. В таких случаях во Вьетнаме не принято торговаться о цене, просить скидку или критиковать результат. Все вопросы должны решаться легко и с улыбкой. Это позволит приобрести репутацию человека, с которым приятно иметь дело. Только недальновидные люди будут называть обозначенную модель взаимодействия вульгарными словами, произносить которые не подобает благородным людям, оказывающими друг другу услуги в бизнесе.

Динамика переговорного процесса

Деловые переговоры во Вьетнаме имеют свои особенности и развиваются по определённым законам. Однако имеется один очень чёткий и однозначный маркер успешности переговорного процесса с вьетнамскими партнерами, который безупречно работает во всех случаях. Этот критерий настолько важен, что автор считает целесообразным вынести его в отдельный абзац и выделить жирным шрифтом.

Конец ознакомительного фрагмента.