Я знаю, что тебе сказать: как убеждать, а не манипулировать

Владислав Яхтченко, 2021

Самый простой способ получить желаемое на переговорах – играть вчестную, считает автор этой книги. Владислав Яхтченко, бизнес-тренер по ораторскому искусству, автор бестселлера «Темное влияние», входит в ТОП-10 лучших докладчиков на мероприятиях TEDx-Redner. Он предлагает в любой коммуникации руководствоваться принципами «белой риторики», которые ведут не к разовой победе, а к долгосрочному сотрудничеству. Автор также делится целым арсеналом инструментов, чтобы вы научились быстро находить аргументы, слышать собеседника и задавать правильные вопросы. Благодаря этой книге вы узнаете про: – 10 навыков «белой риторики» на каждый день; – 10 лучших стилей аргументации; – 10 запретов в споре. В формате PDF A4 сохранен издательский макет книги.

Введение: почему так сложно убеждать людей?

Все люди делятся на три типа: те, кто видят, те, кто видят, когда им покажешь, и те, кто не видят вообще.

Леонардо да Винчи

Искусство убеждать — не случайный навык, ему можно обучиться. Так считал и Эватл, отправившийся на обучение к лучшему ритору Древней Греции — Протагору. По договору Эватл был обязан заплатить учителю лишь в том случае, если выиграет судебный процесс.

Получив образование, мудрый ученик решил не участвовать в судах, то есть не выиграть ни единого процесса и не заплатить учителю ни монеты.

Мудрец Протагор был вне себя от ярости, подал на ученика в суд и обосновал свое требование так: «Ему так или иначе придется заплатить! Если он выиграет дело, придется исполнить условия договора, а если же проиграет — отдать плату по приговору суда».

Смышленый ученик ответил: «Платить ни при каких обстоятельствах не буду. Мой проигрыш докажет несостоятельность обучения, и договоренность останется в силе. А если выиграю, суд освободит меня от этих обязательств».

Кто же из них прав? Этот прекрасный античный парадокс демонстрирует, каким сложным может быть процесс убеждения, особенно когда двое на сто процентов уверены в своей правоте.

Действительно, всем нам нравится убеждать, но далеко не каждый готов убеждаться. В этом отношении людей можно разделить на три лагеря.

В первую группу входят люди, которые относятся к любой беседе как к соревнованию, их цель — одержать верх над соперниками. Даже лучшие аргументы в мире им нипочем: они попросту не могут или не хотят слышать и принимать наши мысли. Совершенно напрасно взывать к разуму в споре с такими людьми. К успеху в беседе с представителями этой группы может привести лишь темная риторика с ее тайными приемами.

Вторая группа людей — их даже не нужно убеждать, потому что они уже разделяют наши базовые ценности и мнения.

Но самую многочисленную третью группу составляют люди, которые хоть и не разделяют наше мировоззрение, но восприимчивы к хорошей аргументации. Их следует убеждать с помощью инструментов белой риторики. Как же этого добиться?

Убедительный коммуникатор обладает тремя основными навыками, которые составляют три столпа риторики и, к сожалению, не преподаются систематически ни в школах, ни в колледжах, ни в университетах.

• Умение аргументировать — способность рационально и логично строить свои мысли и приводить убедительные доводы.

• Умение слушать — способность точно улавливать мысли и чувства собеседника в разговоре.

• Умение задавать вопросы — способность формулировать грамотные вопросы в подходящих ситуациях, чтобы приблизиться к поставленной цели разговора.

Удастся ли вам переспорить собеседника без этих трех основополагающих коммуникативных навыков, зависит от текущей подготовки и от случая. Я постараюсь научить вас этим трем навыкам в систематической и практической форме, чтобы вы могли развить силу убеждения как в профессиональной, так и в личной жизни. В книге вы познакомитесь с новаторскими моделями аргументации, оригинальными концепциями слушания и самыми продуманными техниками постановки вопросов.

Мы сразу начнем с раздела «Топ-10 навыков белой риторики на каждый день». В частности, вы узнаете, почему хорошие аргументы ВЛЕКУТ, почему их следует подбирать в соответствии с типом личности собеседника, в чем заключаются десять уровней слушания и как с помощью продуманных вопросов можно управлять собеседником, сообщать ему информацию и пробуждать его интерес. Затем мы рассмотрим особенности трех столпов белой риторики, которые позволят последовательно убеждать людей без манипуляций с помощью силы слова.

Не обязательно читать главы книги по порядку. Вы можете открывать наиболее интересные для вас разделы. Впрочем, довольно вступительных слов!

Поехали!