Переговоры: стратегия победы

Виталий Шемякин, 2016

Мы все получаем не то, чего заслуживаем, а только то, о чем сможем договориться. Большинство наших потерь, ошибок и упущенных возможностей – это результат того, что кто-то оказался быстрее или точнее (не обязательно умнее) либо просто лучше устроился. Лучше сумел договориться. Так почему бы не научиться договариваться самим? Все равно мы каждый день ведем переговоры, даже если и не называем их так. Эта книга поможет превратить ваши договорные навыки в систему победителя. Итоги переговоров ежедневно влияют на нашу жизнь. Круг общения, бизнес, карьера, быт – везде можно улучшить ситуацию, достигая большего путем переговоров. Автор предлагает применить собственную систему анализа переговорных ситуаций, которая научит вас и ваших сотрудников побеждать в них в два раза чаще. И делать это так, чтобы оппоненты добровольно выполняли принятые на себя обязательства. Книга основана на личном управленческом опыте автора и учитывает все нюансы ведения переговоров в российском бизнесе. Издание подойдет руководителям и собственникам компаний, менеджерам по продажам и специалистам, участвующим в переговорном процессе и решающим реальные бизнес-задачи. Также книга будет полезна всем, кому приходится договариваться с другими людьми и кто желает освоить приемы убеждения.

© ООО Издательство «Питер», 2016

© Серия «Деловой бестселлер», 2016

Предисловие

Давайте начистоту — мы все получаем не то, что заслуживаем. Иногда нас обходят на поворотах, иногда мы обходим на поворотах — но в целом баланс мог бы быть и получше, правда?

Правда! Я тоже так думаю!

Мы все получаем только то, о чем сможем договориться.

Обратите внимание!

Мы получаем не то, чего заслуживаем, а то, о чем сможем договориться. Может быть, вы заслуживаете дом в Каннах, яхту и личный самолет… Но что вы имеете на руках? То, что удалось купить, верно? Другими словами, то, о чем удалось договориться, имея на руках энную сумму денег.

О чем я и говорю.

Большинство наших потерь, ошибок, упущенных возможностей — результат того, что кто-то оказался быстрее или точнее (не обязательно умнее) либо просто лучше устроился. Лучше сумел договориться.

Так почему бы не научиться договариваться самим? Все равно мы каждый день ведем переговоры, даже если и не называем их так. Ребенок просит у нас конфету и обещает вести себя хорошо, подчиненный просит отпустить в отпуск летом — это все переговоры. Процесс убеждения в личных целях.

Итоги переговоров ежедневно влияют на нашу жизнь. Вы когда-нибудь покупали подержанный автомобиль у его владельца? Знания и навыки могли бы вам помочь выиграть 50 или даже 100 тысяч рублей. Кстати, это прекрасный пример, почему вам стоит купить эту книгу — при первой же купле-продаже машины вы вернете потраченные деньги.

А когда вопрос больше, чем машина? Чем дороже сделка — тем сильнее стресс (включаются защитные механизмы, действующие помимо разума). Ну разве эффективно проводить переговоры на миллионы долларов, плохо соображая из-за стресса? Вы бы отправились на такие переговоры, скажем выпив бутылку водки? А своего подчиненного отправили бы пьяным на встречу с заказчиком? Нет?

А ведь состояние сильного стресса не очень отличается от алкогольного опьянения — в обоих случаях мозг действует «на автопилоте» с редкими проблесками разума.

Круг общения, бизнес, карьера, быт — везде можно улучшить ситуацию, достигая большего путем переговоров. Про победы — вся эта книга. Поехали!