99 правил 1% людей. На исповеди у банкира: вся правда о том, что приводит к успеху

Виталий Малышев

Книга написана финансовым консультантом на основе его многолетней работы в сфере бизнеса и не только. Это краткие истории из жизни успешных людей, в которых они делятся своими алгоритмами достижения желаемых результатов.В некоторые события сложно поверить. Уровень откровений героев книги соизмерим с церковной исповедью. И то, что сам автор прошел путь от рядового специалиста до топ-менеджера крупного банка, подтверждает практическую ценность описанных в книге правил.

3. Как можно дольше оставайся глупцом

Поэтому великий китаец всегда помнил о своих скромных познаниях и не стеснялся спрашивать, резонно полагая, что если задавший вопрос рискует показаться глупцом на пять минут, то промолчавший останется им на всю жизнь.

ЕВГЕНИЙ КРУШЕЛЬНИЦКИЙ,журналист, автор научно-популярных и публицистических книг

Самый непобедимый человек — это тот, кому не страшно быть глупым.

ВАСИЛИЙ КЛЮЧЕВСКИЙ,русский историк

Не люблю, когда поджимает время, но это был тот самый момент. Я спешил на важную встречу с директором одной крупной инвестиционной компании. Из-за отсутствия вблизи свободных парковочных мест машину пришлось оставить на другой улице и практически два квартала идти пешком. Солнце полностью было закрыто тучами, и вот-вот с неба сорвутся первые капли. В целом мне нравится такая летняя пасмурная погода — одновременно тепло и уже в воздухе чувствуется запах дождя. Но не сейчас, когда это может навредить моему внешнему виду.

Наконец-то лестница и вход в офисное здание. Двое мужчин, облокотившись на перила, достали по одной сигаретке:

— Молодой человек, у Вас не будет спички? — обратился ко мне тот, который был постарше. К таким людям в силу их преклонного возраста обычно на улице уважительно обращаются «отец».

— Нет, не курю, — покачивая головой, ответил я.

— Согласитесь, прекрасная погода, чтобы отправиться на рыбалку? — с юношеским восторгом продолжил незнакомец.

— Вполне возможно, — ответил я и, опустив глаза, продолжил движение в сторону входной двери, дав понять, что не располагаю временем для общения.

В этой компании работал мой друг, и периодически меня приглашали в качестве гостя на их закрытые мероприятия, организованные для своих клиентов, — отличное место для нетворкинга, где собирались одни из самых успешных людей нашего города. Бывая на их вечерах, я давно мечтал познакомиться со ставшим уже легендой сотрудником отдела привлечения и продаж, назовем его М.Ф. (но в жизни к нему обращались исключительно по отчеству, без имени). Он был самым успешным продавцом и «долгожителем» компании. Особенность заключалась в том, что его возраст был далеко за 70 лет. И это не мешало ему обходить в активности всю «продвинутую молодежь». Но, как правило, такие «тусовки» он по каким-то причинам не посещал.

Так в один из пятничных вечеров мне позвонил друг и пригласил в бар на очередной их корпоративный вечер, который был уже в самом разгаре:

— Ты же хотел пообщаться с М.Ф. в непринужденной обстановке. Сегодня у тебя есть такой шанс!

Я, не раздумывая, вызвал такси и направился в указанное место. Большинство сотрудников мне были хорошо знакомы, поэтому встретили меня ожидаемо тепло. И вот он тот самый знаменитый гуру продаж. Я сразу же подсел к М.Ф. и приветственно пожал ему руку, признавшись о своем желании с ним познакомиться. Он воспринял это как должное. Обстановка вечера сделала наше общение очень открытым и откровенным. Ключевым моим запросом было понять, как столько лет можно оставаться на плаву в агрессивных продажах?

— Я постоянно учусь. Не по книгам и видеокурсам. А у людей, которые приходят к нам в компанию работать в продажах, как и я. За всю свою карьеру я не считал нужным становиться для кого-то наставником или, не дай Бог, указать своему коллеге, как правильно нужно работать. Напротив, я с головой погружался в их технику продаж и закидывал вопросами про их прошлый опыт и взрывные успехи. За двадцать лет в этой компании через меня прошло столько «звездных продавцов», что можно написать целую книгу. Я знаю, что для многих своих «сослуживцев» я выгляжу как старый глупый дед, который пытается урваться за молодежью. А я лишь беру лучшее от каждого из них…

— Так Вам давно пора переквалифицироваться в коуча, тренера по продажам или занять теплое место в кабинете руководителя? — перебил я М.Ф., действительно не понимая его приверженность этой тяжелой доли «продавана».

— На этом месте я чувствую себя как рыба в воде. И, знаешь, я тебе признаюсь в главном, что все мои многочисленные продажи сделаны благодаря лишь одному единственному инструменту. Так сложилось, что мои клиенты практически все мужики, и когда я их встречаю в офисе, то не веду заумных разговоров про инвестиции, стратегии и всякого рода рыночные тренды и конъюнктуры. Я перевожу разговор о рыбалке…

— О рыбалке? — удивленно уточнил я, и мой разум вдруг резко показал картинку в моей голове: я вспомнил пасмурную погоду, крыльцо у входа в офис их компании и того пожилого человека с сигаретой в руке. Это был М.Ф., который уже тогда, увидев во мне потенциального клиента, решил сразу же подсадить «на крючок».

— Да, как оказалось, все любят говорить о рыбалке. И мы можем часами вести отвлеченные разговоры, а в конце мои клиенты доверяют свои миллионы в мое управление. Вот и весь секрет…

Все гениальное, как всегда, оказалось просто. На момент написания книги М.Ф. уволился из компании. И однажды я пересекся с ним в одном из торговых центров. Мы поприветствовали друг друга, и я поинтересовался, как он смог оставить свою любимую работу: «Мне уже много лет, и я хочу успеть потратить все свои заработанные деньги. Настало время признать в себе мастера, а значит путь развития и познания для меня закончен», — засмеявшись, ответил М.Ф.

Не позволяй возрасту и трудовому стажу останавливать свое развитие. Повторяй слова В. И. Ленина: «Учиться, учиться и еще раз учиться».

* * *

На очередном заседании общественного совета при Министерстве финансов появился новый активист, с которым я не успел познакомиться до начала собрания. Это была встреча совета с министром финансов по итогам прошедшего года. Традиционный круглый стол за кружкой чая, где мы утверждаем план работы на предстоящий период, а министр озвучивает итоговые цифры по закрытию года.

Как правило, такие посленовогодние встречи проходят формально, ведь все, что могли сделать, уже сделали, а то, что предстоит сделать, все впереди. Приглашенный слушатель буквально после каждой реплики министра уточнял отдельные положения его доклада, подогревая наше заседание на активное обсуждение разного рода вопросов. Чувствовалось, что новый «гость» совета с неподдельным интересом пытается разобраться в вопросах финансов. Признаться честно, мы давно хотели видеть в наших рядах не только состоявшихся специалистов из разных сфер деятельности, а простого «человека с улицы», который сможет посмотреть на деятельность исполнительных органов власти со стороны, взглядом обычного жителя города, не погруженного в сложные экономические процессы. Такой «свежий взгляд» позитивно сказался бы на продвижении финансовой грамотности в широкие массы.

После заседания состоялось общее фото и кулуарное знакомство. Оказалось, что человек, которого я принял за «свободного слушателя», был член-корреспондент РАН, специалист в области управления экономическими процессами в базовых отраслях промышленности, доктор экономических наук.

Будь полностью вовлечен в разговор, не стесняйся задавать даже самые простые вопросы, развивай диалог — так делают профессионалы.

* * *

Нас было несколько приглашенных практиков из разных сфер деятельности. Мы выступали перед первокурсниками университета с мотивационной речью накануне предстоящего учебного процесса. В зале собралась молодежь, которой, по-видимому, не нужны были нравоучения и советы от старших, потому что они и так все знают сами. Большинство из них, опустив голову, «сидели» в телефоне, кто-то даже слушал музыку в наушниках, но отдельные взгляды на себе можно было поймать, и это уже можно было считать победой. Выделялся среди всей этой толпы юноша, который карандашом в своем блокноте делал за нами пометки. А стоит заметить, что прозвучало на этой встрече много полезного: от рекомендуемой к прочтению бизнес-литературы, до личных контактов спикеров. Они предлагали связаться с ними в случае, если у студента появляется идея, которую можно превратить в реальный проект и на этом заработать. Это были живые спонсоры в прямом доступе. Кстати, я тоже записал контакты своих коллег, чтобы воспользоваться их предложением для финансирования своих бизнес-проектов.

Моя ключевая мысль, которой я поделился с учащимися, была проверена практикой и работала всегда на 100%. Каких бы высот я не достигал в своем деле, в том числе и в прямых продажах, приходя на новое место работы, первым делом я знакомлюсь с коллективом и узнаю, кто среди них лучший. Кто больше всех продает, выигрывает в конкурсах, заключает много договоров или бьет рекорды по чекам. В федеральных компаниях, как правило, офисы разбросаны по всей стране, и «звезды продаж» тоже находятся в отдаленных городах. Но мне это не мешает. Я открываю внутренний телефонный справочник, нахожу контактный номер этого человека и звоню ему: «Олег, добрый день! Меня зовут Виталий, я новый сотрудник нашей компании. Узнал от коллег, что вы лучший в нашем деле, и я горю желанием, чтобы поучиться у вас. Могли бы вы мне уделить какое-то время и дать несколько советов, с чего мне стоит начать?» За всю свою многолетнюю практику ни один из определенных мною же наставников мне не отказал в помощи. Такой путь позволяет выйти на реальный результат уже в первую неделю работы, экономя месяцы обучения и адаптации, как это принято в ряде компаний.

Однажды утром в моем кабинете зазвонил телефон. Это был внутренний звонок, я поднял трубку: «Виталий Васильевич, добрый день! Меня зовут Владимир, я новый сотрудник нашей компании. Не понаслышке знаю, что вы лучший в нашем деле, и я горю желанием поучиться у вас. Могли бы вы мне уделить время и дать несколько советов с чего мне лучше начать?» На какое-то время я немного растерялся, но быстро ответил: «Несомненно. А для начала расскажите немного о себе». Как оказалось, это был один из тех студентов, перед которыми я когда-то выступал. Его семья переехала в Москву, он перевелся на заочное обучение и устроился работать в банк. Вспомнив мой совет, он сделал правильное решение. За полтора года Владимир вырос до управляющего офисом за достигнутые показатели и углубленные знания во внутренних процессах банка. Лично у меня на это ушло когда-то пять лет.

Кем бы ты ни был и каких бы высот не достиг, активно пользуйся опытом своих преуспевающих коллег — это значительно сокращает время на пути к успеху.

* * *

P. S. Помните историю про глупого китайца, который бесплатно стирал вещи горняков, занимающихся золотодобычей. Все посмеивались над ним и не понимали, в чем смысл такого промысла. Люди толпами ходили в его прачечную, а «несмышленый» работяга никому не отказывал. Как оказалось в последующем, всего за несколько месяцев такой работы китаец намыл столько золотой пыли из карманов и складок одежды золотоискателей, что это обеспечило достойную жизнь всей его семье на долгие годы.

Никогда не бросай просто так идею, которую все вокруг считают глупой. Возможно, никто не смог в ней разглядеть истинной сути, которая сможет тебя обогатить.

Мне лично приходилось не раз оказываться в ситуации, когда в попытках разобраться в том или ином вопросе, погружаясь в детали, собирая мнения и рекомендации специалистов, изучая матчасть и тестируя новые варианты, ты выглядишь в глазах окружающих глупцом. Этот статус закрепляется за тобой ровно до того момента, когда ты получаешь конечный результат своих трудов, тогда «зал рукоплещет и занавес закрывается». Но такой путь предпочитают немногие. Внешний образ, картинка и мнение общества часто берут верх и тормозят наше развитие или вовсе заставляют отказаться от своих стремлений и мечты. Только 1% людей действительно понимают, что суть важнее внешних суждений. Если тебе это знакомо, то загляни в свой карман, возможно, в нем давно уже лежит билет на вступление в «Клуб 1% успешных людей».