Курс успешного продавца

Антон Иосилевич

Уважаемый читатель! Предлагаю вашему вниманию свой авторский курс, названный «Курс успешного продавца». Мой курс основан на методиках обучения, разработанных известными бизнес-тренерами и авторами методик обучения торгового персонала. В данном курсе относительно кратко изложена суть мастерства продаж, и не нужно читать целые книги разных авторов, докапываясь до сути и продираясь сквозь нагромождения ненужной вам информации в книге каждого автора!Данный курс изложен доступным и легким языком.

Кто является потенциальным клиентом?

Кто такой потенциальный клиент?

Для того чтобы физическое лицо (частный клиент) или юридическое лицо (организация) считались потенциальным клиентом, нужно отвечать следующим четырем требованиям:

— Наличие потребности в предлагаемом продукте. Например, нет ведь смысла предлагать хлебопекарне токарный станок. Довольно часто продавец создает (открывает) клиенту потребность в продукте. Это означает, что потребность существует, только клиент об этом не знал или не задумывался. Пример: вода в бутылях, или фильтр для воды, а не из-под крана. То есть клиенту открываем его потребность заботы о здоровье. Продажа начинается с определения наличия у клиента потребности в нашем продукте.

— Наличие желания приобрести предлагаемый продукт. Интерес (желание приобрести) продукт у клиента зависит от продавца. Продавец создает у клиента интерес своим умением провести эффективную презентацию товара (услуги),

в ходе которой он демонстрирует клиенту выгоду и пользу от предлагаемого продукта.

— Финансовые возможности. Клиент должен быть способен в удовлетворяющие нас сроки оплатить товар (услугу). Тут еще есть такой момент: было бы желание, а деньги найдутся.

— Способность (полномочия, власть) принять решение о покупке.

Это характерно для организаций. Можно долго и бесполезно предлагать продукт людям, которые не уполномочены решать вопрос о покупке, поэтому умение найти «нужного человека» зависит от умения продавца задавать вопросы. Нужно найти того, кто способен принять решение, а не просто согласиться встретиться.

Ответив на вопрос, отвечает ли клиент этим четырем требованиям, затем надо определить дальнейшие действия: продолжать ли переговоры с клиентом, оставить ли в покое на некоторое время, или не стоит вообще тратить на него время.

В организациях, когда в принятие решения о покупке вовлечено несколько человек, необходимо учитывать роли, выполняемые людьми в организациях. Эти роли не имеют ничего общего с должностями, но оценивая их высказывание и поведение, мы способны определить выполняемые ими роли. Способность определить роль человека в организации позволяет продавцу оценить правильность своей стратегии при работе с этой организацией.

Роли, выполняемые людьми в организации

— Инициатор.

Это человек, который «гонит ветер» в организации о необходимости: заменить оборудование, обучить персонал, сменить поставщика и т. д Инициаторы — это «агенты» продавца в организации потенциального клиента. Такой человек сам не принимает решения, но помогает приблизиться к нему.

Если человек, независимо от роли, не увидит выгоды, помогать не будет. У каждого человека свои цели в организации, если ему показать, как продукт поможет в их достижении, он станет союзником продавца.

— Человек, принимающий решения.

Тот, кто обладает властью принятия окончательного решения. Это обычно руководитель высшего звена.

— Человек, влияющий на принятие решения.

Тот, с кем советуется человек, принимающий решение, поскольку зачастую не вникает в подробности предложения, и возлагает это на влияющего на решение. Это, как правило, заместители руководителя, руководители отдела продаж, руководители отделов закупки и персонала.

— Покупатель.

Тот, кто выделяет деньги на покупку вашего продукта. Зачастую финансист не позволяет лицу, принимающему решение одобрить покупку, поскольку тогда может не хватить средств на неотложные нужды. Это финансовые директора, главбухи и прочий финансовый персонал.

— Пользователь.

Это тот или те люди, которые используют продукт. Способны влиять на лиц, принимающих решения и влияющих на него, поскольку именно они могут оценить выгоду от использования продукта. Руководству не важно, на чем и чем работают работники, а вот им самим очень даже важно.

Чем больше организация, тем выше вероятность, что эти роли выполняют разные люди, а чем меньше, то один человек выполняет несколько ролей. Проанализируйте свои продажи — кем и каким образом обычно принимались решения о покупке вашего продукта. И в будущем нацеливайте усилия на подобных людей.

Основы построения взаимоотношений с клиентами

Все контакты с клиентами начинаются с первого впечатления о продавце и автоматически, о стоящей за ним организации, и ее товарах (услугах). Руководствуясь своим впечатлением о продавце, клиент создает в своем сознании образ представляемой продавцом компании и образ качества предлагаемого ему продукта!

Три фактора, влияющих на впечатление клиента:

1. Внешний вид.

Встречают по одежке. «Упаковкой» продавца является одежда. Она должна выглядеть чистой и аккуратной, чтобы произвести первое положительное впечатление. Одежда должна соответствовать нормам данного бизнеса, в каждой индустрии свои неписаные законы. Не носите одежду и аксессуары с неуместной атрибутикой (логотип/слоган/фирменный знак) другой фирмы, чтобы не навести клиента на ненужные мысли. Чем дороже продукт, тем «дороже» должна выглядеть «упаковка» продавца. Работник салона модной брендовой одежды должен выглядеть «дороже» работника магазина, где продают ширпотреб.

— Волосы — чистые и ухоженные, ногти — подстрижены.

— Солнцезащитные очки — в них не следует общаться с клиентом, только визуальный контакт — обязательное условие доверительного общения.

— Дыхание должно быть свежим (жевательная резинка, тик-так и т.д.)

— Не допускать запаха пота (дезодорант).

Вот еще несколько рекомендаций:

— улыбайтесь, пожимайте клиенту руку уверенно, но не сильно, не заправляйте галстук в брюки, не надевайте белые носки к костюму, погладьте рубашку. Если клиент внешне непрезентабелен, и так бывает, то это не значит, что продавец должен быть таким же, поскольку клиент оценивает не себя, а продавца и ожидает его соответствия образу профессионала.

2. Подготовленность продавца.

— Понимание уникальности своей продукции и компании. Чем мы привлекательнее или выгоднее для клиента? Почему именно мы? Чего у нас есть такого, чего нет у других? Требуйте у руководства ответы на эти вопросы, поскольку клиент их задаст обязательно, и если продавец не способен на них ответить, то ему только сочувствовать остается…

— Знание прямых конкурентов

Конец ознакомительного фрагмента.