Секс продает

Анна Николаевна Фещенко

Книга «SEX PROдаёт» легко воспринимается и похожа на бизнес-роман. Сюжет построен по принципу развития романтических отношений, где каждая глава имеет двойной смысл.Начинающим продавцам она позволит освоить технику продаж, увидеть плюсы и минусы со стороны, а тех, кто давно в профессии, будет привлекать нестандартный подход к алгоритмам. КНИГА содержит много инструментов продаж, которые легко запомнить.Миссия книги – изменить восприятие менеджерами: «Продажи проходят легко и приятно»!

Глава 1: Прочувствуй

Помните ли вы свои последние эмоции счастья? С чем они были связаны? Что доставило вам неповторимое удовольствие, порадовало, пробудило легкое приятное волнение от предвкушения?..

Большинство из нас с годами теряют способность чувствовать удовлетворение, перестают насыщаться тем, что имеют, и конечно, перестают понимать, что счастливы.

Россия — страна недолюбленных людей, таких у нас ¾ всего населения (по материалам: https://i-gazeta.com/news). Уверена, кто-то скажет: «От недостатка любви еще никто не умер!», но на самом деле ее дефицит может привести к серьезным последствиям, например:

— от нехватки любви дети и взрослые бессознательно стремятся к смерти;

— у нелюбящих и нелюбимых низкая самооценка, которая программирует человека на неудачу;

— степень довольства/недовольства собой передается от родителей к детям «по наследству», поэтому прежде всего человек должен любить себя;

— недолюбленные люди легче поддаются обманам со стороны мошенников: они тянутся к обещаниям любви, счастья и заботы, в связи с чем принимают лесть за чистую монету;

— людей с недостатком любви чаще поражают болезни сердца, ожирение, алкоголизм, различные нервные и психические заболевания;

— недолюбленные дети часто ведут себя непослушно: если ребенок не получает от родителей внимания и ласки, он будет добиваться их любым возможным для него способом.

Нашим недолюбленным женщинам кажется, что муж недостаточно хорош, что он недостаточно любит, и это только в кино и рекламе «маргариновой семьи» все счастливы, а в жизни надо много «пахать» и работать, чтобы досталось хоть что-то. Чем больше мы находимся в отношениях, тем меньше ощущаем себя счастливыми.

Так чем же компенсировать этот вечный дефицит внимания, это «недоедание» эмоций? Конечно, тем, что можно себя порадовать сиюминутным удовольствием!

Этим недоудовлетворением пользуются и рекламщики, и прирожденные продавцы. Они, флиртуя и играючи, раскачивают ваше состояние до приподнятого — и вы, как наркотик вкусив кайфовое ощущение, берете все, что идет на той же волне.

Прочитайте предыдущий абзац еще раз. Многие скажут: да, вот они какие хитрые, эти продавцы. Я знаю, процентов 80 подумают именно так! Да, многие из нас живут на негативных вибрациях, в состоянии усеченного эмоционального конуса, где преобладают боль, обида, разочарование, неудовлетворение существующей жизнью.

Давайте немного вникнем в понятие «конус эмоций». Представьте себе конус, как на картинке. На ней видно, что негативные эмоции: горе, страх, обида, возмущение, ложь, раздражение, вспышка ярости, гордыня, вспыльчивость, сомнение, жалость — это эмоции нижнего порядка, и они, как правило, с нами случаются часто. Но есть верхний уровень конуса — это принятие, благодарность, любовь, благородство, искреннее восхищение, единство, сострадание, сердечная любовь и, на самой верхушке конуса, безусловная жертвенная любовь!

Я говорила об усеченном конусе — это такая жизнь, в которой люди не ощущают эмоции верхнего порядка, а живут только на нижних уровнях. Понять, что конус становится усеченным, можно исходя из того, что вы перестаете чувствовать любовь — перестаете влюбляться и ощущать влюбленность окружающих, вы живете без любви, вы забываете, какие эмоции дает это чувство. Вот тогда конус начинает усекаться все ниже и ниже. Как вернуть себя в баланс — это то, к чему многие стремятся.

Понятно, что мы будем испытывать и негативные чувства — от них никуда не деться, но вы всегда можете чувства переключать, и тогда общая сила вибраций будет выравниваться. Если испытали негативную, разрушительную вибрацию — найдите путь к позитивной, созидательной.

Уходя в верхнюю часть конуса, где более сильные вибрации, вы способны творить и создавать. Живя в гневе и осуждении, вы способны только разрушать себя изнутри и мир вокруг. Именно поэтому люди, живущие с усеченным конусом, не испытывающие чувств счастья и любви, как правило, живут в бедности, дома их грязные, наполненные ненужными вещами, при этом они разрушаются как изнутри, так и снаружи.

В ваших силах остановить это, открыть глаза, полюбить дело своей жизни или найти себе то, что вас вдохновляет, жить на более высоких уровнях каждый день. Начните чувствовать позитив в каждом моменте, улыбаться солнечной погоде, радоваться мелочам со своими детьми и понимать, что жизнь — классная штука. Мир открыт, и возможности его безграничны!

Давайте посмотрим иначе. Нам — и продавцам, и покупателям — всем не хватает любви. Мы уже определились, что это нормально, особенно для нашей страны. Приезжая на тренинг Тони Роббинса, люди из других стран ведут себя куда более открыто, а наши — до последнего сохраняют «приличия». А нужно, чтобы каждый находил в себе силы делиться позитивной энергией с окружающими, был способен испытывать влюбленность в свой продукт и мог стать промоутером бренда. Ведь встречаются же продавцы, которые кайфуют от профессии! И это заметно. У меня лично есть такой пример: в магазине Л’Этуаль работает потрясающий парень в отделе люксовой парфюмерии. Он фанатик ароматов — он вдохновляется ими, и он фанатик своих клиентов — помнит их по именам и даже помнит, какие у них дети. Это потрясающе приятно, это впечатляет! Когда человек горит своим делом изнутри, когда он любит дело своей жизни и может дать клиенту именно то, что ему требуется — это всегда больше, чем просто обмен товара на деньги.

У таких продавцов приятно покупать!

Почему-то такие люди встречаются чаще, когда они занимаются собственным «детищем». Когда они реализуют свой продукт, они находятся в потоке и не могут не делать. Они чувствуют в этом свою миссию, свое высшее предназначение! Так почему же мы все не живем в потоке? Вот, например, моя миссия — «влюбить людей в продажи, сделать так, чтобы деньги приходили легко и приятно». Я уверена, что вашим клиентам нужно именно это — влюбленные продавцы, а вам — чтобы деньги приходили легко и приятно! Чтобы их не надо было вышибать, выпрашивать и зарабатывать, а можно было получать за любимое дело и от прекрасных людей вокруг. Чем больше я развиваюсь, тем чаще мне встречаются именно такие клиенты.

Вселенная оградила меня от людей не моей энергетики, и все, кто приходит ко мне с запросом, обычно приходят в нужный момент, и я готова им помочь.

Поступайте аналогично: делайте счастливее свое окружение, продавайте в кайф, и взаимность будет порождать все новых и новых клиентов, пришедших к вам не за покупками, а за ощущениями! Эра эмоциональных продаж уже настала, и наше явное преимущество перед роботом, который готов заменить продавцов в ближайшие десятилетия, — это наши эмоции, ведь их не может повторить машина! Начало формыКонец формы

Я предлагаю вам всегда выбирать себя и свое счастье, жить из состояния изобилия и любви. Продажи, как секс, классные, когда ими занимаются в кайф.

1.1 Молодые влюбленные нежны и ломают вещи вокруг себя, ибо сердце их горит огнем

Скорее всего, вы первый раз слышите эту фразу. Это Шекспир. Возможно, цитата неточная, но смысл — он всегда первичен. О чем она?! Ключевое слово не на поверхности, оно — в пресубпозиции, когда вменяется то, что подразумевается. Новички всегда самые бойкие, главное, не накосячить — это современный продажный смысл утверждения. Странная особенность получается: чем больше мы в продажах, тем меньше мы любим свой товар! Конечно, фанатики встречаются, но их единицы. Обычно же это один и тот же день сурка и вечные клиентские жалобы.

Как так получается, что с годами все приедается? Давайте заглянем в природу сущего. У вас дома есть пряники, вкусные до невозможности. Вы только что принесли их домой, распаковали и положили в шкафчик. Открывая дверцу шкафа по другой необходимости, вы слышите их аромат (аромат, кстати, слушают), и он такой, что хочется прямо сейчас съесть все пряники! А вот теперь представьте ситуацию, когда у вас из сладкого к чаю только пряники, и так — уже неделю, вторую. Что будет с ароматом? А с чаем? А с пряниками? Насколько вас хватит?

А теперь давайте познакомимся с новичком и его отношением к работе.

Начинающие продавцы — это всегда здорово! Они так хотят получить результат и им так не терпится сделать свою первую продажу, что у них энтузиазм преобладает над технологией и, соответственно, старания переходят в качество. Правда, пока они стараются, они столько клиентов поразгоняют, что рискованность этого предприятия заставляет управленцев продаж изрядно понервничать. Получается, что 2,5 месяца (это средний срок адаптации продавцов, который посчитал hh.ru) вы платите сотруднику как бы ни за что, но за прошедшее время новичок выходит на план и получает свое полноценное «крещение кровью». В этот период ему принято давать самые сложные задания, ибо раз он справляется с ними — он может справиться тогда и с обычной ежедневной продажей. Я рекомендую сажать новичков на холодные звонки, конечно, если они у вас имеются.

Далее разберем задачку. Для первоклассной сделки у вас имеются прыткий новичок, который «все выучил о продукте», перешерстил сайт, влюбленный в товар всей душой, и проверенный продажник, который встречает клиентов в офисе, клиенты едут именно к нему и уже обсудили с ним предварительные условия. Офис первоклассный, там красиво и есть шикарное демонстрационное оборудование. Бывалый продажник встречает клиентов на входе и демонстрирует им свое предложение. Но тут подбегает новичок и начинает добавлять ценные и важные факты, параметры и особенные характеристики — он герой! В итоге клиенты говорят: «Знаете, мы пожалуй, подумаем».

Внимание, вопрос:

Почему сложилась такая ситуация? _____________________________________________________________________

Как в ней необходимо поступить? _____________________________________________________________________

Может ли начинающий менеджер консультировать клиентов вместе с опытным продавцом? _____________________________________________________________________

Может ли помогать один продавец другому с похожим уровнем опыта в продаже или консультации? _____________________________________________________________________

Сразу хочу сделать акцент на том, что как бы вам ни хотелось вести клиента вдвоем, втроем или, может, даже вчетвером, этого делать не стоит — групповая история обычно дает хорошую возможность «откосить»! Когда за клиента никто не несет персональной ответственности, он легко может быть забыт в моменте. Плюс еще возникает ситуация множественных контактов, когда клиент не понимает, кто же все-таки его удовлетворяет! Я за моногамность, по крайней мере, в этом вопросе. Бессмысленно передавать клиента другим участникам. Если вы хотите заработать на нем деньги, то отвечать за него должен кто-то один! В сложных продажах могут появиться дополнительные роли финансового консультанта, демонстранта (объекта недвижимости, например), но призываю вас: лучше сами, лучше лично.

Представьте все те же романтические отношения: на свидании парень изливает вам душу, у вас только начинает завязываться какая-то химия, и вдруг вы говорите: «ой, сейчас еще подруга моя придет, тоже тебя порадует». И когда приходит подруга, сценарий может сильно измениться. Подруга внесет дополнительную роль в ваши милые отношения, и парень может немного отстраниться, стать более холодным. Или предположим, что подруга никак не помешала и у вас такая же невиданная страсть, вы сидите, милуетесь и обживаетесь на диванчике, а она чувствует себя лишней на вашем празднике жизни! Как правило, в этот момент все просто ждут повторного уединения.

Хотя все может пойти и не так радужно — может случиться, что очарованный подругой мужчина переключится на нее. И тут два сценария: или сознательная подруга поставит мужчину на место, или все поймут, что мужчина очень свободных взглядов и с кем он останется уже не важно. Возможен и третий сценарий: они останутся с ним вместе, кому-то будет явно не хватать внимания, а мужчина будет вниманием пресыщен — подобный союз в обычной жизни обречен на завершение. А теперь представим, что к подруге еще присоединяется друг, и ваше свидание автоматически перестает быть таковым. Тут уже не факт, что отношения дальше сложатся! Я не буду брать в расчет случаи совместного удовольствия — это огромная редкость для совсем незнакомых людей.

Не могу удержаться и не подчеркнуть: групповая практика отдаляет покупателя и негативно влияет на продажи. А если это все-таки произошло, помните: хорошей хозяйке все помогают, но на кухне она всегда королева. Так и клиента всегда должен вести только один менеджер: даже если своего клиента приходится передавать другим, профессиональный менеджер продолжает оставаться в курсе всех дел!

Начали знакомиться с новичками, а в итоге перешли на групповые продажи. И это неслучайно, поскольку они почти всегда идут рядом.

Так, чаще всего новички в начале своей карьеры побаиваются действовать в одиночку и хотят, чтобы рядом присутствовал опытный товарищ. А заканчивается это тем, что потом им всегда нужен чей-то совет или поддержка. В этой ситуации возникает ощущение, что сотрудник — вечный стажер, недостаточно компетентный и уж тем более недостойный полной оплаты!

Бывает, конечно, у новичков и другая сторона «медали» — эффект Да́ннинга-Крю́гера. Это когда люди, едва узнав что-то из своей области, думают, что все уже знают и учиться им дальше не обязательно. В таком «замечательном» состоянии они обожают раздавать советы более опытным товарищам и лезть в их продажи, что, к сожалению, зачастую сбивает с толку клиента и никому не нравится.

Вывод прост: начинать работу надо самостоятельно и отвечать только за себя, не вносить смуту в чужие продажи и показывать клиенту наилучшую версию себя в данный момент времени. Не следует заморачиваться чрезмерными сомнениями, но в то же время полезно понимать: чем больше мы узнаем, тем больше нам предстоит еще узнать. Вот почему в этом блоке я так много внимания уделила начинающим продавцам и групповой работе, потребность в которой по разным причинам часто проявляется именно на старте карьеры!

Все с чего-то начинают. В любой прогрессивной компании есть базовое обучение продажам. Пройдя его, вы вполне можете войти в должность с минимальным набором необходимых знаний и впоследствии превратить их в навык продажи, который, как и умение ездить на велосипеде, невозможно потерять! Главное, осознавать необходимость действовать, не бояться рисковать и переводить знания в практику. Ничто нас так не учит, как реальная работа с клиентом. Мы все так начинали, и могу сказать совершенно точно: действуйте, и результат будет гарантирован.

1.2 Улыбайтесь — люди любят идиотов

Собрались и пошли продавать.

Серьезно, сделайте это немедленно! Есть простое упражнение, которое окончательно помогает перенастроить мозг! Готовы прямо сейчас почувствовать на себе силу улыбки?

Посмотрите в зеркало и покажите самую красивую улыбку. Даже если нет настроения, даже если не тот день — улыбнитесь максимально красиво! Теперь самое сложное: держим эту улыбку 2 минуты и делаем ее максимально искренней — засеките секундомером и держите до предела. Первое время совсем непривычно и кажется, что нереально устаешь, терпите! Держитесь, это всего 120 секунд, за которые мозг осознает ваше счастье. Я допускаю, что вам будет настолько весело наблюдать за собой, что вы начнете смеяться, и именно в этот момент вы почувствуете счастье. После завершения упражнения важно отследить изменения в своем состоянии, в лице, в том, какой сейчас у вас настрой. Вы удивитесь, насколько лучше станете себя чувствовать и насколько оптимистичнее будете смотреть на мир.

Упражнение отлично проводить в утреннее время, прямо перед началом работы, и даже если у вас утро началось с абсолютно другого состояния! Улыбка с утра — это перенастройка на позитив и возможность отвлечься!

Поделитесь результатом применения техники «Улыбчивое утро».

Понаблюдайте за состоянием и настроем через 3 дня регулярного применения: _____________________________________________________________________

Зафиксируйте, как техника работает при выходе из негативного состояния, связанного с конфликтом: _____________________________________________________________________

Проводите улыбчивые двухминутки на утренней планерке с коллективом единомышленников — и вы увидите, как заряд позитива изменяет ваш день и какой общей жизнерадостной командой вы станете! «Грустный мим ничего не продаст!»

Знаю, здесь при чтении найдутся люди отрицания, которые докажут объективную точку зрения обратной концепции. Пусть, мне даже интересно: неужели улыбнуться труднее, чем доказывать, что жизнь полна серьезных событий и проблем, в которых вряд ли поможет улыбка? В таких случаях я всегда говорю: согласна, «жизнь — сложная штука, но с улыбкой ведь проще живется» (из кинематографа).

Улыбайтесь — это всегда даст вам возможность получить финансовые дивиденды за хорошее настроение. На негативе люди покупают только «безвыходные» товары, а в счастье — особенные! Недаром везде, где нам продают элит, лакшери, премиум, улыбки продавцов, шутки и позитив всегда прилагаются к договору.

Вы как, где ваш уровень? Улыбайтесь — это к деньгам!

1.3 Расслабьтесь и получайте удовольствие!

Иногда концентрация на сделке и продаже у нас настолько сильная, что клиент начинает автоматически ее чувствовать! Это становится заметным и напрягает. Вот зашел клиент в вашу «пещеру», а вы на него сразу, как медведь, набросились и смотрите сальными глазами, оценивая его платежеспособность и то, что деньги пришли. Успокойтесь, это только в кино маньяков такими изображают, это только там жертва не понимает, что за мысли на уме у дядечки, мы-то с вами по ту сторону экрана все видим как на духу и сразу знаем, что этот герой нам не нравится и мы бы ушли, а эта «дура» садится в его машину и едет смотреть какие-то мнимые прелести. Вот реальный пример ощущений клиента: вы подбежали весь такой готовый к консультации, а он вам: «Сам посмотрю», или по-русски: «Отвалите, вы мне не нужны».

Как быть? Игнорить? Сами все захотят и все возьмут?.. И эта концепция тоже работает — с высоколиквидным товаром. Знаете, модные блогеры сейчас создают искусственный спрос и мнимую очередь, и желание разместить у них рекламу иногда перевешивает здравый смысл. В итоге мы получаем один никчемный пост с мизерным упоминанием заказчика за 1 миллион рублей. Яркий пример — Ксения Собчак, при всем уважении, отследив то, что она рекламировала, могу сказать: надо продавать нечто нереальное, чтобы получить эффективность от такого маркетинга. Похожая ситуация наблюдается и тогда, когда вы продаете не самые необходимые, но самые модные товары. Да-да, клиент сам себе продает, и построить эту историю у него в голове призван современный диджитал-подход к продажам.

Сегодня на рынке самым современным является не прогон клиента по этапам контакта, а эффект погружения, создания эмоциональной связи с продуктом. Так продают Apple, так продают ювелирку и люксовые бренды. Когда обладать ими приятнее, чем просто покупать. Это отношения, это привязанность, это любовь — так появляются самые великие вещи и так покупаются эмоции.

Мой любимый пример с лимоном — представьте, что здесь и сейчас в вашей руке лежит сочный, яркий, весь такой слегка бугристый и в то же время очень спелый лимон! Вы только что его купили и сейчас, держа в руке, ощущаете его некую прохладу, его гладкую и одновременно неровную кожицу. Вы начинаете подносить лимон к себе и уже чувствуете его аромат — вдохните полной грудью… Теперь лимон все ближе и ближе к губам, аромат усиливается, и вы кусаете лимон — сок разливается у вас во рту. Что вы чувствуете, кому из вас стало кисло, у кого появилась слюна? Кто захотел лимон? Прожив это упражнение, теперь когда вы в следующий раз увидите лимон, вы точно вспомните этот момент, а кто-то из вас тут же захотел попить чай с лимоном или купить его. Вот он прием — погрузите клиента в ощущения и сделайте так, чтобы он начал жить с вашим товаром. Ведь у вас не было лимона, но вы все равно прожили этот опыт! Повторите его, дайте шанс обладать, наполниться эмоцией и захотеть владеть.

Хотеть можно только то, что нравится, не так ли?! Знаете, можно сколько угодно продавать свои желания людям и даже навязать цель и заставить осуществить ее, но будет ли клиент счастлив?

Несколько раз я, помню, осуществляла мечту продавцов и покупала не то, что хочу сама, а то, что хотят они. Помню, потому что когда проходит эйфория и возвращается реальность, появляется осознание никчемности приобретения. Особенно это чувствуется, когда ценник близок к критической точке, когда товар ощутимо не вписывается в бюджет и не приносит удовлетворения потребности, как бы стандартно это ни звучало. А удовлетворять надо, иначе продавец попадает в «продажный ад». Неудовлетворенный клиент мечтает потом снова и снова закрыть этот гештальт и купить все же то, что хотел изначально, но зная, что продавец ему продал не то или навязал, больше не хочет покупать у него, а иногда еще и друзьям рассказывает: ты туда не ходи, там тебе впихнут… Что происходит с продавцом в этот момент? Отсос энергии на кармическом уровне. А теперь представьте: когда всем своим клиентам или даже многим он продает не то!

Рождается постоянная черная дыра неудовлетворенности, которая сосет и из того, кто продал, и из того, кто купил. С днями, месяцами и годами все это обращается в эмоциональное выгорание, нелюбовь к работе и в исполнительство. Продавец больше не хочет «танцевать» продажу, она его не впечатляет, эмоция обыденности «опять тот же борщ» заставляет продавца послушно ходить на работу и отбывать время. Все, мы получаем кризис среднего возраста, а иногда и развод с профессией. Но самое интересное, влюбившись в продажи, мы уже не можем вернуться.

Ценно здесь — расслабиться! Поняв, что не все клиенты покупают, быть в потоке, быть с каждым клиентом… Задавать вопросы про него, возвращать ответы про совместимость цели и желаемого, думать с позиции интереса клиента, отдать ему право выбирать и дать ему возможность выбрать самое лучшее в этом моменте времени. Понять что-то, что происходит сейчас — это наилучшее развитие событий в этой ситуации, и даже если клиент хочет какую-то «неведомую хрень», но он ее хочет, то за деньги клиента — мы даем ему желаемое! Хватит думать за него, отговорить от покупки сродни разрушению цели. Это как, когда вредная жена говорит страждущему открыть бизнес мужу: «А ты хорошо подумал?» И все, муж ушел думать. Да, может, она и добьется как женщина некой своей цели безопасности и убережет семейный бюджет от неоправданных рисков, но тем самым она расшатает цель супруга и разрушит то состояние уверенности, которое есть в мужчине. С годами мужчина так и будет носить свою неудовлетворенную мечту о бизнесе и каждый раз пытаться воплотить ее, и потом наступит момент, когда он поставит крест и повесит чувство вины на спутницу: я же хотел, а ты мне не дала. Итог: рассказы бабушки про то, какие хорошие женихи у нее были в молодости, а она выбрала этого. Россия — страна вечнозеленых помидоров, доедаемых по осени и закатываемых в банки, которые потом годами не открываются. Никому они не нужны, а раз есть — значит, надо съесть.

Расслабьтесь, не надо, никому ничего не надо! Исполняйте свою функцию — знакомьте с товаром, ведите клиента в этом танце продажи, пусть он не чувствует себя ведомым, а чувствует ведущим. Хороший танцор, знающий технику, всегда красиво станцует даже с новичком. Позвольте ему быть в этом процессе и обнимите своего клиента, погрузив во внимание и заботу. Вам приятно внимание? Не сальные глаза озабоченного персонажа, а воодушевленный взгляд юношеского очарования! В моменте очаровывайте, впечатляйте и сами влюбляйтесь в людей, чувствуйте жизнь, и каждый миг пусть приносит вам удовольствие. Будьте таким, чтобы всем хотелось повторить!