Раппорт. Искусство управления людьми

Андрей Хилев, 2023

Вся наша жизнь – это переговоры, договоренности, соглашения. Мы это делаем супругом или супругой, с родителями, со своими детьми, с чужими детьми, с коллегами и руководителями, с соседом по лестничной клетке или незнакомыми нам людьми. Все они более или менее успешные переговорщики, закованные в свою доспехи, броню, прошедшие или школу жизни или различные бизнес-курсы. Для Вас в этой книге собраны и ждут 30 инструментов, расписанные по шагам. От подготовки, до окончания встречи. Вы поймете как избежать ошибок, и быть готовым к встрече с любым незнакомцем. Вы сможете легко прочитать и просчитать собеседника. В книге нет никакой воды, не нужных рассуждений и домыслов.При помощи этой книги вы сможете быстро и легко устанавливать состояние раппорт с человеком любой сложности. Это даст вам возможность добиваться экологично и легко нужного вам результата.Желаю Вам удачи!

Шаг № 6 Голос, тембр, интонации

Люди, кажется, не отдают себе отчета в том, что их взгляды на мир в то же время раскрывают их характеры.“ Ральф Уо́лдо Э́мерсон

Анекдот

Знаменитый торговец предметами искусства Воллард встретил в обществе незнакомую даму.

Она заметно говорила в"нос".

Воллард спросил у своего соседа:"Не находите ли, что эта дама много выиграет, если ее труба буде т звучать реже?"

"Совершенно с Вами согласен, — отвечал сосед. — Я в течение 30 лет не могу к этому — привыкнуть. Собственно, я ее муж".

Исследование

Ученый Альберт Мейерабиан указывал, что, когда вы общаетесь с другими людьми, то:

— 55% воздействия оказывает ваше тело, осанка и улыбка;

— 38% воздействия оказывает ваш голос, его громкость и тембр;

— 7% воздействия оказывает смысл того, что вы говорите.

Подстройка голоса

Можно заметить, что т.н. «удачливые» люди, с кем бы они ни общались, создают всегда раппорт, который автоматически формирует подсознательное доверие.

Чем больше параметров Вы учитываете при подстройке, тем эффективнее установленный Вами раппорт.

Подстраиваясь и отражая одновременно язык телодвижений и характеристики голоса, можете установить раппорт почти с любым человеком. Но иногда (например, при телефонном разговоре, когда не видите собеседника), поведенческая часть подстройки может оказаться неисполнимой или неуместной.

Однако порой голосом можно оказать куда большее воздействие, чем сутью произносимых слов.

Вы можете подстроиться к следующим индивидуальным особенностям голоса собеседника:

• Громкость (как он говорит — громко или тихо);

• Темп (быстро или медленно);

• Ритм (попробуйте уловить в словах и фразах партнера единую «мелодию»; возможно также, что он произносит их отрывисто — в т.н. «рваном» ритме);

• Высота (какой у него голос, высокий или низкий);

• Тембр (какие в его голосе имеются особенности: звонкость или хриплость);

• Интонация (какие чувства собеседник подчеркивает своим голосом; профессиональные артисты, к примеру, одно и то же слово могут произнести с тысячами различных интонаций);

• Произношение (использует ли собеседник какие-либо характерные слова, сленг или диалектные выражения).

“Как обычно, начинайте с подстройки к одной характеристике и затем, по мере набирания опыта, дополняйте ее другими. Вносите любые изменения как можно более непринужденно и незаметно. Конечно, помните о содержании беседы. Не пытайтесь подражать диалектному произношению и особенностям личности — собеседник примет это за передразнивание.

Этот вид подстройки похож на присоединение к чьему-то пению или к игре на музыкальном инструменте: Вы начинаете петь или играть в унисон, объединяете звучания. По мере подстройки к голосу одновременно непроизвольно происходит подстройка к дыханию и движениям, к позе. Причем самое удивительное то, что порой это бывает даже тогда, когда собеседника не видно. Alex Kozloff.

Упражнение

Это упражнение лучше выполнять втроем.

Задача партнера № 1 проговорить несколько любых фраз, каждую с разной интонацией.

Партнер № 2 должен сесть спиной к партнеру № 1 и повторить произносимые фразы, стремясь точно воспроизвести интонацию. Следите за совпадением всех характеристик голоса, перечисленных выше. На эту часть упражнения обычно уходит от 2 до 5 минут.

Следующий этап — подстройка в процессе беседы.

Партнер № 1 должен задавать заранее подготовленные вопросы, а партнер № 2 на них отвечать, как и в первой части упражнения, соблюдая подстройку ко всем характеристикам голоса партнера № 2.

Можно и просто обсуждать выбранную заранее тему.

Роль партнера № 3 — следить и контролировать точность подстройки партнером № 2, давая ему в процессе беседы соответствующие рекомендации (можно заранее согласованными жестами). На эту часть упражнения надо затратить не менее 5 минут.

Для усвоения принципов подстройки упражнение требует не менее чем пятикратного повторения в разные дни.

Можно использовать подстройку к голосу для установления раппорта во время телефонной беседы, а затем отстроиться, поменяв к концу разговора тон или темп своего голоса. Полезность этого умения становится очевидной тогда, когда бывает трудно завершить телефонный разговор естественным образом.

Говоря с разгневанным человеком, подстройтесь к его гневу немного ниже его уровня. Как только Вы подстроились, можете начинать вести его постепенно вниз, к более спокойному состоянию, постепенно «успокаиваясь» сам.

Тембр голоса

Тембр — это дополнительная артикуляционная окраска голоса, его колорит, качество голоса.

В полости рта в результате большего или меньшего напряжения органов речи, изменения объема резонаторов образуется обертоны, т.е. дополнительные тоны, придающие основному тону особый оттенок, особую окраску. Поэтому тембр называют еще"цветом"голоса.

Речевой голос можно квалифицировать преимущественно следующим образом:

1.Высокий речевой голос, в котором преимущественно развито головное звучание со слабо выраженным грудным звучанием.

2.Низкий речевой голос, в котором преимущественно развито грудное звучание со слабо выраженным головным звучанием.

3.Средний речевой голос с хорошо развитым и головным и грудным звучанием.

По тембру голоса устанавливают его тип: бас, баритон, тенор, сопрано,

Тип голоса может быть общим, но у каждого человека свой тембр, как и отпечатки пальцев. Звучание голоса не будет чистым, если ваши идеи не понятны, не ясны или безжизненны, и вы сами это чувствуете.

Обратите внимание, как по — разному звучит голос, когда вы утомлены или подавлены, стесняетесь или сердитесь.

Значительно улучшения можно добиться только систематическими занятиями. Хороший тембр — то звучание открытое, насыщенное, ясное, с чистыми вибрациями. Здесь важно во время речи делать упор на свободное функционирование гортани. Если вы садитесь в низкое кресло глубоко, то сжимаете брюшную полость. Если мышцы горла напряжены, вы не можете нормально справиться с волнением, будет плохо не только с артикуляцией, но и с тембром

Выделяют основные качества профессионального речевого голоса:

1.Достаточная сила звука.

Он должен быть слышен в любой аудитории, даже при отсутствии технических средств усиления. Это качество носит название динамического диапазона голоса. Сила голоса регулируется произвольно и зависит от напряжения, с которым выдыхается воздух, и силы смыкания

голосовых связок.

2.Звучность голоса.

Звучность дает оратору возможность донести речь до всей аудитории. Наиболее частая претензия к неопытным ораторам и артистам выражается в постоянных восклицаниях: «Громче». Высшая из похвалы, которыми осыпают молодого оратора или актера многие благодарные слушатели, заключается в фразе: «Я слышал каждое слово, произнесенное вами». Звучный голос не только громкий голос. Речь — не шум.

3.Громкость голоса.

Силу не следует смешивать с громкостью. Последняя получается от большого количества воздуха и сильного действия диафрагмы и межреберных мускулов, тогда как сила есть результат напряжения самих голосовых органов и может быть достигаема при незначительном количестве.

воздуха. Лучше всего отдадим себе в том отчет, если будем упражняться, в шепоте; возьмите какую хотите фразу, повторяйте ее шепотом, причем каждый раз сильнее, с большим напряжением. Наблюдайте при том, чтобы, кроме силы, ничто не изменялось: ни высота, ни громкость, ни скорость.

4.Подвижность, гибкость голоса.

Это так называемый звуко-высотный диапазон, позволяющий передавать мысль говорящего во всей ее полноте и разнообразии оттенков в меняющемся интонационно-мелодическом рисунке устной речи. Диапазон речевого голоса зависит от скоордированной работы всего речевого аппарата.

5.Высота голоса.

Высота голоса регулируется напряжением голосовых связок, получивших импульс из головного мозга.

0сновное требование, предъявляемое к речевому голосу, — ровность его звучания на всем диапазоне (совокупности звуков разной высоты, доступных данному голосу).

Интонации

Рассматривая невербальное общение (способы и виды), стоит упомянуть об особенностях произношения. Это тембр и сила голоса, тон, паузы в словах, которые изучает раздел фонетики — просодия. Все эти нюансы интонации регулируют людскую речь, дополняют фразы или заменяют их, отражают разные эмоции. Очень важно понимать звуковое построение предложений, улавливать тональность, оценивать скорость изложения. Все это выражает чувства собеседника, а именно:

— волнение (беглая прерывистая речь, низкий тембр голоса);

— душевный подъем (твердые отчетливые фразы, звучный голос);

— усталость (сниженный тон голоса, приглушенные окончания фраз);

— высокомерие (замедленная речь с назидательной интонацией);

— неуверенность (частые паузы, ошибки в произнесении слов, нервное покашливание).

Такие компоненты невербального общения, как интонация и голос, могут многое сказать об их владельце. Умелые специалисты способны узнавать по этим признакам возраст и характер человека, где он живет, каким темпераментом обладает. Те, кто в состоянии быстро изменять тональность (высоту звучания голоса), более уверены, приятны и коммуникабельны, чем боязливый монотонный собеседник.