Простая система эффективных продаж. Книга-практикум

Андрей Федюкин

Эта книга не просто очередное чтиво. Это практикум, прохождение которого позволит вам проработать самые сложные этапы взаимодействия с клиентом, понять важность некоторых из них и осознать свою силу и возможности для развития!

Философия продаж

Позвольте, уважаемый читатель, наше с Вами общение начать с утверждения, которым Ваш покорный слуга начинает почти все тренинги по продажам. Спасибо! Вот оно: МЫ ЗАНИМАЕМСЯ ПРОДАЖАМИ 24 ЧАСА В СУТКИ МИНУС ВРЕМЯ НА СОН! Хотя один мой знакомый утверждал, что и во сне он периодически тоже ими занимается. Мы продаем и продаемся (равно как и покупаем и покупаемся) как родители и как дети, как братья и как сёстры, как соседи и как знакомые, как клиенты и как покупатели (странно, не правда ли?) и т. д. Как бы это ни звучало цинично и кощунственно для кого-то, но это именно так. Предотвращая гнев и бросание тухлых помидоров (лучше уж кошельками) в свою сторону, поясню эту мысль. Мы продаем себя (кого совсем уж коробит слово «продаем», может заменить его на «подаем», «преподносим» и т.п., но суть от этого не меняется) родителям, как любящие, уважающие, заботливые и т. д. (этот список можно продолжать очень долго) дети. Только в качестве платы в этой продаже просим не денежных знаков, а любви, радости, гордости и т. д. (и этот список можно продолжать очень долго, и еще вопрос, который будет длиннее; — )) Как покупатели мы продаемся продавцам, чтобы они помогли нам сделать лучший выбор, подали более свежий кусок мяса или пакет молока, адекватно оценили, насколько идёт или нет нам этот костюм или то платье… И эти примеры можно продолжать до бесконечности! Только отношения здесь будут не товарно-денежные, а эмоциональные, моральные, этические и пр.

А задумывались ли когда-нибудь Вы, уважаемый читатель этих строк, зачем Вы работаете в продажах? Как зачем, удивятся многие… Ответ же очевиден — чтобы заработать денег! Тогда позвольте поставить вопрос по-другому. А почему Ваш клиент должен купить именно у Вас? Потому, что Вам нужно заработать денег? Не кажется ли Вам это странным? А теперь вспомните ситуацию, когда Вы, покупая что-нибудь, чувствовали, что продавец хочет заработать на Вас денег (и еще ладно, если заработать, а то и просто урвать)… Кто-то покупал мобильник, кто-то телевизор, а кто-то может быть даже квартиру с помощью риэлтора… Вспомнили? Как Вам ощущение? А теперь представьте, что именно с таким ощущением с Вами общается клиент. Он, словно бы, видит на вашем лбу надпись «Хочу твоих денег»! Не знаю, как Вам, а лично мне (как клиенту) весьма неприятна такая ситуация, и вероятность покупки у такого продавца мною весьма мала. Мы не говорим сейчас о покупке ординарной, которые совершаются ежедневно. Мы говорим о покупке вещей, значимых для нас. Как правило, это вещи либо длительного пользования, либо вещи статусные (никто же не пользуется вместо заколки для галстука женской заколкой-невидимкой).

Итак, зачем же Вы занимаетесь продажами? Предлагаю отложить сей опус и подумать над этим основательно. Попробую накидать еще несколько уточняющих вопросов: почему именно продажи, почему именно сейчас, почему этим продуктом [торгуете] и т. п. Надеюсь, мне удалось сдвинуть ход Ваших мыслей в нужную сторону? Откладывайте книгу и думайте.

Подумали? Напишите ответ:………………………………………………………………………………………………………………………..………………………………………………………………………….……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

А теперь объясню, зачем нам с Вами нужен был этот ответ. Как показывает практика, лучших (не постесняюсь сказать, гораздо лучших) результатов в продажах достигают не те продавцы, кто стремиться ПРОДАТЬ, а те, кто создает условия (предпосылки, ситуации…), чтобы клиент САМ КУПИЛ их продукт, кто формирует его желание купить. И, как говорилось в старом анекдоте, заметьте — это две большие разницы. Причем, позволю себе отметить, что формируется желание купить с привязкой к конкретному продавцу (как человеку, так и компании), а не столько к продукту, который он может приобрести и у конкурента.

В первом случае, основная деятельность продавца направлена на то, чтобы убедить клиента купить его товар, убедить в том, что именно его товар лучше (быстрее, больше, чище и т.п.), чем товары (у) конкурентов. Основная часть времени и сил продавца уходит на то, чтобы заставить (!) покупателя остановить выбор (читай — оставить деньги) именно здесь и именно сейчас. Именно сейчас, потому что очень часто в ход идёт манипулирование, действие которого ослабевает (а то и совсем исчезает), как только клиент выходит из контакта с этим продавцом. И поэтому продавцу нужно очень хорошо контролировать клиента (а иногда и очень долго — пока он не совершит покупку), чтобы он «не сорвался с крючка», не ушел к конкуренту-кровопийце.

Во втором же случае продавец стремиться сделать так, чтобы клиент САМ принял решение КУПИТЬ именно его продукт. На основании чего, это уже другой вопрос, к которому мы вернемся (обязательно вернемся!) чуть позже. Главное — создать условия, создать атмосферу, создать ощущение, что это именно то, чего клиент и хотел, обратившись к продавцу (или, правильнее будет сказать, начав контакт с продавцом). И здесь продавец точно не боится, что клиент сделает покупку у конкурента. Ведь он знает (а самое главное — ПОНИМАЕТ), что клиент должен всегда делать выбор, лучший для СЕБЯ! Да-да-да, для себя, мой уважаемый читатель! Не для нас, не для нашей компании, а для себя любимого! Но зато, когда он сделает этот выбор в пользу нашей компании и в Вашу личную пользу, мой уважаемый ПРОДАВЕЦ (Сноска — Прошу прощения у всех, чья должность называется иначе (менеджер продаж, активщик и т.д.). Дабы не запутывать читателя, оговоримся сразу, что далее словом «Продавец» мы с Вами будем обозначать человека, функционал которого состоит во взаимодействии с другим с целью обеспечить приобретение этим самым другим продукта или услуги, продвижением которых занимается первый.), тогда он будет доволен своим выбором, он будет свой выбор ассоциировать с вашей компанией, и с Вами лично! И как Вы думаете, куда он пойдет в следующий раз, когда ему нужно будет сделать похожую покупку? А про кого он вспомнит, когда спросят его совета?

В первом же случае, когда продавец ПРОДАЕТ, чаще всего клиент, даже если не осознает манипулирования и влияния продавца, не будет ощущать безраздельной радости от приобретения. На уровне подсознания он будет чувствовать, что где-то что-то не то и не так! И это смутное чувство беспокойства будет у него возникать при ассоциациях с компанией продавца и его личностью.

Чтобы немного развеять туман, напущенный описанием разницы этих двух случаев, дам более понятные отличия. В первом случае продавец делает упор на презентацию и работу с возражениями, во втором — на выяснение потребностей и формирование предложения.

А теперь посмотрите еще раз на свой ответ на мой вопрос про то, зачем Вы работаете в продажах…

И вот теперь мы можем говорить о том, что этот ответ — Ваша личная МИССИЯ в продажах!