Как продавать в большие компании. Краткое руководство для малого бизнеса

Андрей Ващенко, 2022

Авторы книги – известные тренеры и специалисты по продажам Евгений Колотилов и Андрей Ващенко – делятся своим практическим опытом о том, как найти крупных клиентов для вашей компании, как быстро найти лица, принимающие решения внутри крупной компании, как правильно начать с ними диалог через переписку и телефонные звонки, как проконтролировать все этапы согласования, подписания и оплаты договора, как выстраивать прочные отношения с крупными компаниями и сделать процесс продаж максимально эффективным. Вы сможете быстро сориентироваться в «лабиринтах» огромных компаний, и установить взаимовыгодные долгосрочные отношения с крупными клиентами. Вы узнаете, как найти причину, по которой крупная компания может захотеть работать именно с вами, как люди в крупных компаниях принимают решения, как они мыслят, что для них является важным, а что второстепенным. А также научитесь выстраивать наилучшие отношения с крупными фирмами и укреплять их. Вы сможете предугадывать потребности крупной компании еще до того, как ее сотрудники сами о них узнали. Поймете, как непросто принимать бюрократию крупных компаний в виде некой данности, но и сможете использовать эту бюрократию в собственных интересах, облегчая и себе и клиенту работу. Узнаете, как искать крупных потенциальных клиентов с помощью активных продаж, а также как найти союзников в крупной компании и выстроить с ними отношения. Издание будет полезно руководителям малого и среднего бизнеса, желающим превратить свой малый бизнес в средний, а затем в большой. Книга также заинтересует амбиционных продавцов, планирующих свою карьеру в продажах, от рядового сотрудника до руководителя отдела продаж, а затем и до коммерческого директора. В формате PDF A4 сохранён издательский дизайн.

© ООО Издательство «Питер», 2022

© Серия «Бизнес-психология», 2022

© Евгений Колотилов, Андрей Ващенко, 2022

Глава 1

Почему многие компании малого и среднего бизнеса избегают крупных клиентов

Как скачкообразно изменить уровень доходов вашего малого или среднего бизнеса? Заполучить крупного клиента! Всего один такой клиент способен обеспечить кратный рост выручки, работа с ним будет приносить вам и вашей компании стабильный доход длительное время. С этим утверждением согласны большинство владельцев малого и среднего бизнеса, однако не все из них готовы работать с такими компаниями. Многие владельцы предпочитают нудную, кропотливую, малорентабельную работу с сотней мелких клиентов одному крупному.

Почему же так происходит?

Руководители малого и среднего бизнеса называют три ключевые проблемы, из-за которых они избегают работать с крупными клиентами.

1. Страх. Самообесценивание. Неверие в собственные силы.

Очень часто владельцы небольших компаний и их сотрудники в отделах продаж уклоняются от работы с крупными клиентами, поскольку считают, что не справятся: «Наша компания просто не подходит крупному клиенту в силу разницы габаритов». Да, это правда! Вы небольшие, а они крупные. Но у вашего размера есть плюс: вы можете использовать по максимуму сильные стороны вашей компании, такие как легкость на подъем, энергичность, активность, гибкость, скорость реакции и т. п. Невысокий рост не помешал В. В. Путину стать президентом России, а Наполеону Бонапарту — завоевать всю Европу.

2. Отсутствие подготовки и навыков деловой коммуникации с большими корпорациями.

Директора и менеджеры небольших компаний не знают:

• каким образом можно определить круг лиц, принимающих решения (ЛПР) в крупной компании;

• как добраться до этих самых ЛПР и что им сказать при первом контакте.

Эту проблему легко устранить, прочитав нашу книгу или, что еще более результативно, пройдя обучение у профильных специалистов (перечни тренингов представлены в приложении к данной книге).

3. Боязнь бюрократических процедур и сложных правил деловой коммуникации с корпорациями.

Многие менеджеры по продажам не хотят браться за работу с крупными компаниями, так как понимают, что им предстоит столкнуться с бюрократией, большим количеством различных согласований, процедур и т. п. Это бушующее бюрократическое море бумаг и документов может вызвать у классических «продаванов» настоящую панику. Руководителю не стоит идти на поводу у страхов и фобий своих сотрудников. Как говорят в нашей стране: «Закон — что дышло: куда повернешь — туда и вышло!» Правильно организовав работу сотрудников отдела продаж, вы сможете использовать силу корпоративной бюрократии в собственных интересах: заключить серию крупных сделок и совершить качественный скачок, увеличив масштабы и рентабельность своего бизнеса.

Купите эту книгу. Прочитайте ее сначала бегло, затем детально изучите понравившиеся части, потом заставьте прочесть ее ваших самых упертых продавцов. Устройте с командой мозговой штурм на тему того, с каких больших компаний быстрее и дешевле начать отрабатывать навык продажи крупным корпорациям. Да, будут ошибки, да, будет трудно. Но поверьте — оно того стоит! Как говорят, без труда не вытащишь и сделку из Роснефти ☺.

Дерзайте. Пробуйте, прокладывайте мысленную дорогу для масштабирования вашего бизнеса.