О «про/даже» с любовью!

Алена Шкулепо, 2020

Вы работаете в продажах или собираетесь освоить эту профессию? Тогда Вы – успешный человек! Ведь отличным продавцам решение любых задач по плечу. Они умеют быть и психологами, и переговорщиками, и руководителями. И эта книга написана для того, чтобы люди с помощью общения могли достичь любых результатов. Здесь вы найдете практические инструменты работы, поймете почему что-то не получается и как это исправить, получите ответы на сложные вопросы. В книге множество примеров, как работают представленные методы, а также как не стоит поступать, чтобы не попасть в неприятную ситуацию. Вы сможете потренироваться уже во время чтения книги и получить навык, не проходя специализированного обучения по продажам. Добро пожаловать в мир успешных продаж! В формате PDF A4 сохранен издательский макет книги.

Часть 4

Точно в цель!

«Великие умы ставят перед собой цели; остальные люди следуют своим желаниям».

Ирвинг Вашингтон, художник, американский писатель-романтик

В третьей части мы проанализировали свои мотивы, и настало время поставить более конкретную цель на ближайшее время, чтобы она непременно осуществилась. Для этого существует инструмент SMART, о котором много говорят, много знают и немногие, по моим наблюдениям, используют.

Этот инструмент впервые упоминался еще в 1965 году в работе Пола Майра, а позже в 1981 году в работе Дж. Дорана. Этот способ постановки цели изначально был разработан для менеджмента. Перед учеными была поставлена задача выяснить, почему некоторые цели не реализуются. В результате исследований родился SMART. Суть этого инструмента в том, что если хоть один из пяти компонентов не реализуется — цель не достигается.

Предлагаю на примере разобрать, как это работает.

Пусть моей целью будет: «Хочу много зарабатывать». Добавим конкретики и перефразируем ее: «Для того, чтобы мне много зарабатывать, мне необходимо получить работу, где это возможно, а конкретно в компании, где процент от продаж будет выше, чем в остальных». Желательно знать названия компаний или изучить рынок, прежде чем ставить цель. Хотя изучение рынка тоже может быть отдельной задачей.

Двигаемся дальше. Теперь необходимо измерить цель — обозначить цифру: «Хочу не просто много зарабатывать, а хочу зарабатывать 500 000 в месяц».

Затем мы перешагиваем через достижимость — о ней чуть позже и отвечаем на вопрос заданный выше — для чего мне это нужно. Это вопрос о нашей мотивации. Например, «мне это нужно для того, чтобы всю свою семью обеспечить жильем».

Далее отвечаем на вопрос: «За какое время я достигну такого уровня заработка? Даю себе полгода, начиная с сегодняшнего дня».

А вот теперь мы возвращаемся к достижимости цели. Смотрим на ситуацию объективно. Если у меня есть навыки, знания, опыт, я знаю компанию, в которой можно быстро и хорошо заработать и меня туда уже взяли, покупательская способность в этом сегменте рынка высокая, то это для меня достижимая цель и тогда только вперед. А если это пока моя мечта, то за полгода я точно этого не достигну или достигну, но не 500 000, а 200 000, и тогда задача становится реальной.

Существуют ошибки при постановке цели по SMART.

Первое, с чем мы сталкиваемся — конкретика. Так и хочется написать: «Хочу быть счастливым, успешным, богатым и т. п.» Конкретика — не просто желание, а описание действий для его достижения.

На втором месте по ошибкам — это отсутствие конкретной цифры. Когда я начала работать на себя, то никакой стабильности в доходе не было. Один месяц — густо, два — пусто и наоборот. Это происходило, пока я не поставила конкретную цифру, которую мне надо зарабатывать в месяц. Я проанализировала свои расходы, поняла сколько мне нужно, чтобы хватало не только на повседневную жизнь, а еще на путешествия и другие радости жизни и родилась вполне достижимая цифра. Удивительно то, что именно с этого момента я начала не просто зарабатывать эту сумму, а стала зарабатывать в два раза больше. И у меня появилась стабильность!

На третьем месте — ограничение во времени. Это вообще бич нашей страны — мы регулярно отодвигаем сроки. Вспомните новости о строительстве чего бы то ни было. Или, чтобы далеко не ходить, вспомните самих себя. Сколько раз с понедельника мы бросали курить, садились на диету, начинали изучать язык, вставали на беговую дорожку и т. д.? 2018 год начался в понедельник. Я очень хочу познакомиться с человеком, который 1 января 2018 года начал новую жизнь или начал какой-то проект. Верю, что такой есть, но я лично не встречала его.

Конец ознакомительного фрагмента.