Первые шаги в профессии финансовый советник – 28 советов

Алексей Сергеевич Протасевич, 2020

Эта книга – практическое пособие для начинающих финансовых советников. Вы начинающий финансовый советник или финансовый консультант, который ищет практические инструменты для улучшения своего бизнеса? Эта книга для вас. Если вы пришли в консалтинг и не знаете что нужно делать в первую очередь, то книга поможет начать и шаг за шагом приведет к конкретным действиям. Все что рассказано в книге – опыт проб и ошибок самого автора, 28 практических советов и личный опыт работы. Используйте изложенные в книге методы и вы гарантированно улучшите свои позиции на рынке услуг финансового консалтинга.

Как попасть в профессию

В сентябре 2016 года я читал книгу Владимира Авденина — «Как составить личный финансовый план» и пришел к выводу, что мне нужно открыть контракт накопительного страхования жизни. В то время. Когда я дочитал книгу, в конце была указана электронная почта автора и призыв связаться для решения вопросов по личному финансовому планированию.

В тот день я написал Владимиру письмо и через пару дней он мне перезвонил. Мы договорились о встрече. Тогда я не имел представления, что встречаюсь с одним из лучших финансовых советников в России.

Встреча прошла плодотворно: я получил исчерпывающие ответы на вопросы о построении личных финансов и как-то незаметно разговор пошел уже не о финансах, а обо мне и встреча вместо положенных 1,5 часов продлилась около 3-х часов.

На следующий день я получил от Владимира письмо:

«Здравствуйте Алексей, насколько я могу судить после нашей встречи, Вы деятельный человек, у которого есть деловая жилка — которого не устраивает и нынешние доходы, и те перспективы, которые есть на текущем месте. И есть желание в перспективе многое в жизни изменить.

Однако, как это сделать практически? Ведь чтобы реализовать себя в ином профессиональном качестве, потребуется обучение, возможно длительное и дорогое. Если планировать создание бизнеса, нужен стартовый капитал.

Это серьезные преграды, которые осложняют путь вперед. Присмотритесь к бизнесу, которым занимаюсь я; это бизнес финансового консалтинга. Рынок пока почти пуст, стартовый капитал не требуется.

Нужно пройти обучение, которое я могу предоставить, если у Вас будет желание пойти этим путем. Наконец, Вы можете спокойно"совмещать"два направления, текущую работу, и свой бизнес — до той поры, когда можно будет оставить службу, если Вы добьетесь достаточных успехов в новом направлении.

Однако прежде нужно понять, насколько эта область Вам близка и интересна. Пожалуйста, прочтите книгу в приложении. Она интересна и очень полезна для любого делового человека. И она рассказывает об очень важной части нашей профессии — о страховании жизни.

Однако не стоит думать, что все чем занимается независимый финансовый советник — это только лишь страхование жизни.

За пределами этого понятия есть еще много важного и интересного, о чем имеет смысл поговорить позже.

Однако страхование жизни — это основа всего, это как фундамент для здания; именно крепкая основа обеспечивает семьям стабильность, и реализацию намеченных планов.

Если вы любите, и умеете общаться с людьми — Вам будет комфортно в бизнесе финансового консультанта (советника), Вы будете с удовольствием заниматься этим, и хорошо зарабатывать. Вы сможете сделать в этой области прекрасную карьеру, и получать огромное удовольствие, понимая, насколько доброе и нужное дело Вы делаете для людей.

Так я начал свой путь освоения профессии финансового консультанта (советника).

Вывод таков, если, прочитав предисловие и начало книги вы поняли, что хотите осваивать и развиваться в профессии финансового консультанта — найдите себе хорошего наставника и учитесь у него.

У меня это получилось случайно, вы же можете связаться с любым успешным финансовым консультантом и попроситься в ученики.

Совет № 1 «Поймите, что это дело всей жизни»

«Вы не станете великим, если вы не увлечены своим делом, кем бы вы ни были: спортсменом, ученым, родителем или предпринимателем».

Энтони Роббинс

Первое, самое главное и важное — осознать, что профессия независимого финансового консультанта (советника) — это профессия для вас. У вас должна быть огромная внутренняя уверенность, что данная профессия — это то, чему бы вы хотели посвятить свою жизнь.

Утром вставая и идя на встречу с клиентом, вы не должны чувствовать усталость или дискомфорт, профессия должна приходиться вам по душе, как сказал мудрец: «Найди свое любимое дело, и ты не будешь работать ни одного дня в своей жизни».

Конечно же появляется вполне уместный ряд вопросов:

Чем занимается независимый финансовый консультант (советник)?

В чем заключается его профессия?

Что он делает?

Вот небольшое описание профессии независимого финансового консультанта (советника):

Финансовый консультант (советник) помогает семьям и частным лицам разработать, а самое главное осуществить личный финансовый план. Используя все доступные на сегодняшний день финансовые инструменты.

НФС решает финансовые задачи людей и целых семей, помогает разобраться в финансовых проблемах, а также просвещает людей в отношении правил пользования личными финансами, создания личного капитала, обеспечения финансовой безопасности семьи. Финсоветник занимается просветительской работой и воспитывает в клиентах финансовую культуру.

Консультант исходит в своей работе из того, что каждый человек — это индивидуальность, у каждого своя финансовая ситуация, соответственно и подход к решению задач клиента индивидуальный. Финансовый консультант помогает людям решить такие жизненно важные задачи как:

1.Создание личного финансового плана;

2.Обеспечение финансовой безопасности семьи (контракт страхования жизни);

3.Накопление капитала (обеспечения достойного отдыха после завершения карьеры);

4.Создание накоплений для обучения детей;

5.Создание денежного фонда безопасности (на 5-7 месяцев безбедного существования семьи);

6.Создание наследства;

7.Иные задачи клиента во всем своем многообразии от покупки квартиры до создания семейного траста.

Итак, подведем итог — определитесь со своим внутренним я, поймите для себя, что выбрали профессию, которая дает вам гармонию души и тела. Будьте увлечены своим любимым делом.

Совет № 2 «Найдите себе наставника»

«Учитель не открывает истины — он проводник истины, которую каждый ученик должен открыть для себя сам. Хороший учитель — лишь катализатор».

Брюс Ли

Чтобы в полной мере овладеть профессией независимого финансового консультанта (советника), одним из ключевых шагов должен быть шаг по поиску квалифицированного наставника, который владеет профессией на высоком уровне.

Это своего рода учитель, который будет направлять вас на протяжении всего пути по овладению профессией, пока вы не «окрепнете» сами. Найти наставника довольно просто. На сегодняшний день в России я могу выделить следующих:

1)Владимир Авденин — один из лучших советников в России, информацию о нем вы можете получить, перейдя по ссылке.

2)Джозеф Лазерсон — наставник на международном уровне информацию о нем вы можете найти, перейдя по ссылке.

3)Владимир Савенок — генеральный директор консалтинговой компании «Личный капитал».

После того как вы определитесь со своим будущим руководителем, необходимо будет связаться с ним, далее я полагаю, будущий наставник оценит готовы ли вы посвятить себя профессии финансового консультанта и на основании своего заключения даст вам ответ сможет ли он взять «шефство» над вами и помочь добраться до олимпа в профессии.

Итак, подведем итог — изучите профессию, выделите лучших профессионалов. Обратитесь к одному из лучших с просьбой стать вашим наставником.

Совет № 3 «Пройдите базовое обучение, сдайте экзамен, получите сертификат»

«Кто не обучился в юности, того старость бывает скучна» Екатерина Великая.

Далее вам необходимо будет подготовиться в теоретическом направлении, освоить все рабочие термины, слова, погрузиться в обстановку работы финансового консультанта (советника). Для этого я рекомендую вам посмотреть или допустим прослушать какие-то аудио или видео уроки по теме — если не найдете ничего подходящего, напишите мне, я предоставлю вам необходимый материал.

После чего рекомендуется пройти курс по профессии финансовый консультант, например, вы можете воспользоваться моим советом и пройти обучение в компании

LPG

или

ФИНДИС

.

Обучение проводится постоянно, в очной форме и в форме онлайн курса. Выбирайте то, что вам подходит. Поищите зарубежные курсы, которые можно пройти удаленно.

В ходе обучения вам будет более детально дана вся необходимая информация о профессии и о ее тонкостях, желательно чтобы в этом обучении так же присутствовала львиная доля практики — каждый день обучения начинался и завершался с вопросов и ответов по пройденному материалу. На обучении вам дадут реальные ситуации, и вы будете решать задачи клиента и тренировать свои навыки.

После обучения вы должны сдать промежуточный экзамен и обязательную итоговую проверку ваших знаний. При успешной сдаче, вы получаете сертификат/ диплом, которые дают вам право на оказание услуг в сфере финансово консалтинга на территории России, а может быть и на зарубежном уровне.

Не лишним будет базовое экономическое образование и знание английского языка. Но если его нет не стоит отчаиваться. В России и СНГ, а также за рубежом можно получить достаточно полное, серьезное обучение по профессии финансовый консультант.

Также не забывайте следить за законодательством. Например, для того чтобы стать инвестиционным консультантом используйте закон ЦБ № 397-ФЗ от 20 декабря 2017 года, в котором указаны требования к образованию и деятельности инвестиционного консультанта.

Итак, подведем итог — пройдите начальное обучение, получите базовые знания в профессии. Получите сертификат или диплом подтверждающие ваш профессионализм.

Совет № 4 «Вступите в общество финансовых консультантов»

«Мы от природы стремимся собираться в группы, потому что группа людей вместе сильнее и опытнее чем один человек. Членство в обществе финансовых консультантов даст возможность общаться и получать знания и опыт старших коллег» Автор

Ещё я рекомендую вступить в профессиональное сообщество финансовых советников. В Москве такое есть — саморегулируемая организация Ассоциация «Национальная лига финансовых советников». Таким образом у вас на руках будет уже 2 документа, которые подтверждают, что вы профессионал и имеете полное право на консультирование людей в сфере личных финансов, страхования жизни и инвестировании.

Данные документы необходимы вам для дальнейшего представления их на встречах клиентам, для того чтобы у клиентов, в момент встречи было хоть какое-то представление о том, кто вы. Чтобы они могли убедиться, что вы не мошенник и успокоились.

На встречах с клиентами абсолютно всех интересует кто вы и где получили финансовое образование, а при наличии сертификатов в момент встречи вы сможете ими воспользоваться — это сослужит вам хорошую службу и расположит клиента к беседе с вами.

С 2018 года требование о вступление в СРО (саморегулируемую организацию) финансовых советников, обязательно и закреплено законом — федеральным законом № 397-ФЗ.

На данный момент есть ряд СРО в которые вы можете вступить:

1)НЛ ФИНАНСОВЫХ СОВЕТНИКОВ;

2)НАУФОР;

3)AVC Advisor.

Итак, подведем итог — получите официальное подтверждение своих умений и способностей в виде документа. Предъявляйте на встречах имеющиеся официальные документы.

Совет № 5 «Выучите скрипт звонка, скрипт встречи»

«Человек страшится только того, чего не знает, знанием побеждается всякий страх» В. Белинский

Скрипт — это текстовый образец вашей речи от совершения звонка до завершения сделки. Скрипт нужен, чтобы вы могли правильно и четко изложить информацию для клиента.

Так же кроме отработки скрипта вам необходимо отработать и звонок клиенту. Звонок чуть ли не самая важная составляющая вашей работы, от того, как вы будете звучать на другом конце провода будет зависеть назначите вы встречу или нет.

Поэтому ваш звонок должен быть максимально кратким и понятным, голос должен быть уверенным и собранным. Для того чтобы владеть искусством звонка, перед самим звонком вы должны:

во-первых, записать текст звонка на лист бумаги и положить перед собой,

во-вторых, несколько раз проговорить свою речь как скороговорку, дабы при самом звонке ваш голос не дрожал, и вы не запинались в речи.

Для того чтобы натренировать хороший мастерский звонок по телефону, вам необходимо взять диктофон записать на него свой голос (пример звонка), и потом прослушать. Если вам не понравится то, как вы говорите, значит повторяем процедуру записи снова и снова изменяем темп голоса, набор слов и так далее, пока вам не понравится, как вы звучите со стороны.

Пример звонка:

Вы: здравствуйте (Имя потенциального клиента), меня зовут (Ваше имя).

Клиент:…

Вы: я Вам звоню по рекомендации (Руслана Ершова). Я консультировал Руслана по финансовым вопросам, и он счел, что я могу быть Вам полезен.

Клиент:…..

Вы: я позвонил с тем, чтобы мы предварительно могли договориться о встрече на (день на следующей неделе) с тем, чтобы понять на сколько я могу быть Вам полезен. Скажите пожалуйста, если это будет (четверг в 19:30), Вам будет удобно?

Клиент:….

Вы: скажите пожалуйста, в каком районе (Москвы) Вы работаете?

Клиент:….

Вы: хорошо, я тогда позвоню Вам в (день до встречи), чтобы договориться о точном месте и времени встречи

Клиент:….

Вы: спасибо! Всего доброго и до встречи.

Перед тем как идти к клиентам вам так же необходимо разобраться с тем, что вы скажете им на встрече, а лучше знать эту речь наизусть! Естественно, повторять весь текст как робот вам не нужно, ваше повествование должно быть встроено в контекст беседы таким образом, чтоб клиент не догадывался, что эти слова вы знаете наизусть. Разговор должен литься из ваших уст как приятная песня.

Со временем, когда вы будете постепенно набираться опыта проведения встреч, у вас появиться свой собственный скрипт разговора с клиентом, который вы сможете легко встраивать в разговор, а также менять смысл и порядок построения предложений в зависимости от того с каким клиентом вам предстоит встретиться.

Предвижу критику въедливых читателей, поэтому сразу оговорюсь. В том, что вы будете заучивать наизусть разговор с клиентом нет ничего плохого. Это не значит, что вы шарлатан, продавака и т.д.

Слова имеют ключевое значение и от того, что вы будете говорить клиенту зависит сможете ли вы ему помочь. Если вы не умеете излагать мысль профессионально и понятно, то даже с самыми благими намерениями не сможете помочь своему клиенту.

Совет № 6 «Составьте список 10 и список 100»

«Вы никогда не пересечете океан, если не наберетесь мужества потерять берег из виду».

Христофор Колумб

Овладев теоретическими знаниями вам необходимо применять их, но к потенциальным клиентам лучше сразу не идти, так как вы на 100 % не знаете, как вы «выглядите» со стороны в профессиональном плане. Верно?!

После теоретического изучения всех вопросов, связанных с освоением и непосредственно работой в профессии, необходимо перейти к практике. Предпринять этот шаг необходимо незамедлительно. Лучше не откладывать в долгий ящик, потому что по статистике 8 из десяти людей, прошедших обучение, не переходят к практической работе и в итоге никогда не становятся финансовыми консультантами (советниками).

В этом случае хорошей идеей было бы потренироваться.

Следующим шагом по переходу к практическим действиям является составление списков людей, «списка 10» и «списка 100». Необходимо составить список из 10 ближайших друзей к которым вы пойдёте в первую очередь. Назовем их теплые контакты. Сделать это очень просто, открываете записную книжку в мобильном и находите там контакты десяти самых близких для вас людей.

К первым десяти людям вы пойдете на этапе становления в профессии, для того чтобы отточить свои навыки в беседе с ними, и попросить обратной связи. Попросите, чтобы они сказали вам что думают о вашем выступлении, умении говорить и полезную ли информацию вы преподносите.

Самое главное предупредить друзей о вашем намерении и о будущем визите. Например, с помощью телефонного звонка:

«Марина, здравствуй! Я освоил (ла) новую профессию — финансового консультанта (советника) и хотел(а) бы встретиться с тобой с тем, чтобы поговорить о семейных финансах, а также попросить тебя выслушать меня и дать обратную связь».

После встреч с первыми десятью близкими знакомыми вам необходимо поинтересоваться у них: естественно ли звучал разговор с клиентом? А после того, как вы потренируетесь и ваш профессионализм достигнет нужного уровня, вам нужны будут встречи. Вот для этого и нужно составить список 100 потенциальных клиентов и в последствии отправится к ним на встречу.

Перед встречей с первыми людьми из «списка 100» у вас уже будет опыт первых 10-ти встреч, на которых вас выслушали, указали на недоработки, которые вы исправите и направляясь к следующему клиенту будете уже лучше подготовлены.

Составить «список 100» так же просто — переносите всю информацию, которую вы знаете о человеке из телефонной книги на листок. Информация может быть любого содержания, вам пригодиться все. Естественно:

1)фамилия, имя, отчество;

2)место работы;

3)семейное положение;

4)есть ли дети,

все это пригодится для ведения беседы — предупрежден значит вооружен. Информация нужна для того, чтобы вы имели представление с кем придется разговаривать и были к этому готовы.

Люди в вашей практике будут попадаться разные. Это может быть булочник или топ-менеджер, соответственно доходы у них разные, да и жизнь и потребности совершенно разные, поэтому и разговор ваш будет построен с каждым из них по-своему.

Необходимо запомнить, что при переносе контактов на лист бумаги независимо от того, кто этот человек состоятельный банкир или финансист — у него все равно есть вопросы, в которых ему может понадобиться ваша помощь.

Лучше придерживаться того, что человек будет заинтересован в ваших услугах, но на первом этапе особо выбирать не придется, в «список 100» войдут люди вашего ближнего круга, вам нужно нарабатывать опыт встреч, поэтому сильно заострять внимание на том, чтобы люди сами к вам приходили не нужно.

В момент назначения встречи будьте креативны и задайте, к примеру вот такой вопрос — «Вам интересно узнать, как можно оставить своим детям наследство в 400 тысяч долларов росчерком пера?» и если в ответ будет «да» — то смело назначайте встречу и встречайтесь с человеком.

Никогда не решайте за человека нужна ли ему помощь в финансовых вопросах или нет, ведь вы об этом на 100% не знаете, а убедиться в этом можно только при встрече.

Исходя из личного опыта могу сказать, что, проведя с человеком 4 года рядом и поговорив с ним в приватной беседе, я выяснил что его очень интересуют финансовые вопросы — все многообразие вопросов, которыми занимается советник. Но четыре года я об этом не знал.

Итак, подведем итог — выучите скрипт звонка и скрипт встречи до автоматизма. Составьте список тех, к кому пойдете в первую очередь. Позвоните клиенту и назначьте встречу. Начните практическую деятельность.

Совет № 7 «Начните практику на близких людях»

«Самое главное в любом деле — это действие. Многое что можно было бы сделать мы не делаем, сами не зная почему» Эрих Мария Ремарк

Следующим шагом необходимо переходить непосредственно к первой встрече с первым из 10 близких людей. Этими людьми могут быть братья и сестры жены, и мужья и т.д.

Позвоните, назначьте встречу, например, с таким вопросом:

«Андрей здравствуй! На связи Алексей Протасевич. Я начал работать в новой профессии — независимый финансовый советник и хотел бы сегодня поработать для тебя в этом качестве, попросить тебя выслушать меня и дать мне обратную связь».

Далее встречаетесь с человеком и отрабатываете полностью встречу как с обычным клиентом.

Встреча с близким человеком как с клиентом сама по себе будет очень полезной. Вам будет комфортно, потому что вы уже знаете человека, и он вам скажет правду о том, как вы отработали и где вы ошибались. Может быть ошибки будут в цифрах или в расчетах, может быть неуверенно говорили, может быть говорили слишком долго.

В итоге вы получите опыт встречи с клиентом и что самое главное обратную связь о том, как вы выглядите со стороны в профессиональном плане.

Конец ознакомительного фрагмента.