Прокрастинация в продажах и жизни. Причины и методы преодоления

Алексей Осипенко

В книге подробно рассмотрена тема «Прокрастинации» и ее влияния на результативность работы менеджеров по продажам и их руководителей.Разбираются причины прокрастинации и способы ее преодоления.Рекомендации, предлагаемые в книге, основаны на кейсах из практики бизнес-тренингов и коучинга авторов.

Причины прокрастинации

Давайте разберём причины прокрастинации.

Как вы думаете почему лично вы прокрастинируете? Почему вы откладываете те или иные дела?

В интернете, любой из нас может найти множество, достаточно поверхностных описаний причин прокрастинации.

Понятно, что мы можем использовать уже приведенные выше классификации: Например, начинать мы откладываем по определённой причине, продолжать мы откладываем по другим определённым причинам, завершать по третьим определённым причинам.

Я бы не хотел быть среди тех кто поверхностно работает с темой. Поэтому сейчас я выберу некоторые причины и распакую их достаточно глубоко. Во всяком случае, я сделаю некоторые акценты и постараюсь повести вас несколько глубже, чем в беглых списках — описаниях.

1. Опустошенность

Первое — это опустошенность. Под опустошенностью я имею в виду усталость, измотанность, растраченную энергию. Именно так опустошенность во мне откликается: описание усталости, но я имею в виду усталость — опустошенность.

Откуда приходит опустошенность в данном случае? В моей картине мира она приходит не от перегруженности, которую мы рассмотрим ниже, опустошенность приходит не просто от многозадачности.

Сейчас, в последнее десятилетие, обстоятельства времени и пространства таковы, что нам кажется или фактически нам нужно разбираться и вникать, успевать отследить очень-очень много разной информации вокруг: доступ к информации в соцсетях, новостные ленты. То есть мозгу приходится постоянно что-то мониторить, что-то часто даже не относящиеся к делу. Это не значит, что я работаю по своей профессии. Просто опа — новинка вышла! Что там такое у Илона Маска? Кто там полетел на Луну? Что у нас с пандемией? Что у нас с ситуацией в мире? Что у нас в правительстве? Что у нас ситуация с ценами на еду? Что у нас с этим? Что у нас с тем? Когда Telegram обгонит Instagram? Instagram обгонит Telegram? Методы продаж такие? Какая-то звезда оказывается женился на какой-то другой звезде! Кто-то кого-то критикует…

И вся эта куча информации, на которую плевать я хотел, на эту информацию, она мне вообще не нужна.

Но хочу я или не хочу вся эта куча информации, залетает мой мозг. А мозг — он такой, он обрабатывает себе эту информацию, он пытается ее разложить по полочкам, он пытается с этим что-то сделать, он пытается ещё и примирить эту информацию в одну большую картину. Чтобы картина мира была полноценная, стройная, чтобы она не развалилась. Потому что очень сложно человеку жить, когда у него в картине мира противоречивые факты.

Я вот, например, очень люблю наполнить свою голову противоречащими фактами. Это просто какая-то такая игра.

К примеру, я очень верующий человек. Я убеждённый христианин, читаю Библию, верю во Христа. При этом я люблю залипнуть на Невзорове, на школе атеизма и послушать. Так, прикольные вопросы задаёт чувак, есть над чем подумать

Или я — психолог. Да я разбираюсь в концепции, в эволюционных теориях. Ну более-менее разбираюсь.

Дальше, в последнее время я начал залипать на истории промежуточных потопов, которые были когда-то. Затопило Питер или не затопило

Короче, это такая жвачка: «Опа — новая идейка! Я в неё не верю, но дай я её поисследую». И мозг такой в абсолютном противоречии, там никакой картины мира собрать невозможно, и все — опустошенность. И в данном случае прокрастинация как реакция на эту опустошенность. Может быть даже защитный механизм.

— Упражнение на самооценку!

Оцените, насколько значима для вас опустошенность, как причина прокрастинации по шкале от 1 до 10.

2. Чужеродность

Чужеродность — это мой термин, который я ввел специально для описания следующего явления.

Некоторые, не просто задачи, а большие цели, которые достигает человек его целями не яваляются.

Они залетели в мой мозг из внешнего источника. Они чужеродные для меня Я бы сам этого не хотел, но что-то такое, какая-то информационная волна или интервенция на меня воздействовала. И теперь я этим занимаюсь. И теперь я к этому стремлюсь. Вот у некоторых из нас есть такие цели, такое направление жизни.

Пример подобной истории. Допустим кто-то из нас терпеть не может соцсети. Тогда соцсети это просто не ваш канал продаж. Вы не любите писать, ыы не любите фотографироваться, вы не любите следить за соцсетями. Но в поле вашего внимания постоянно залетает идея: «Ты должен там быть. Тебя там нет, значит тебя нет нигде. Должен быть — нет нигде. Ужас!» И вы решаете: «Всё, я буду крутым блогером! Я буду крутым блогером! Да, я буду крутым блогером!»

И вот вы как бы «реально» этого захотели. А вы на самом деле активный продавец — Охотник по своей природе. Вы продавец презентатор, переговорщик. И вам нужен прямой контакт, вам нужны живые разговоры. Это ваша стихия.

Но в вас залетела эта чужая идея. Другой человек с другим типом личности придумал эту идею и продал её вам. К него получилось и вот теперь вы сидите и себя настраиваете: «Я буду крутым блогером…» И не идёт ваше блогерство.

Почему? Не потому что ну писать совсем сложно. Ну вроде писать можно, фотографироваться несложно… А вот цель чужеродная!

Или другое. Вдруг вам захотелось стать компанией номер один на вашем рынке к примеру. Я иной раз умиляюсь некоторыми директорам агентств недвижимости. Там легко захотеть быть номером один. Кто запустил эту идею не знаю но на этом рынке она много лет крутится. Допустим работает человек, у него есть десяток агентов и все более-менее хорошо зарабатывают, а иногда даже зарабатывают мало, недостаточно. А человек думает: «Знаете что мне нужно? Мне нужно ещё 100 человек агентов. И тогда мы станем номером один на рынке». А сам, например, не понимает как строить систему, нет никакой системы отчётности, никакого целеполагания. Он до сих пор не сделал эффективным полноценно ни одного из своих агентов и ему бы этим заниматься.

Но в голову залетает мысль: «Стать номером один». Почему? Наслушался разных великих людей: «Этажи», «Перспектива» и другие «Полезные люди» шагают по планете… И мне нужно!

А это эта чужеродная цель. И вот он сидит и парится как бы написать объявление про найм на работу — не пишется объявление. Ой как бы найти ещё одно место для офиса — не ищется. Потому что чужеродная цель.

— Упражнение на самооценку!

Кому знакома эта история, и вы понимаете что в вас сейчас действуют какие-либо чужеродные цели от 1 до 10 поставьте себе бал на шкале ниже.

3. Перегруженность

Перегруженность — это самая простая или самая очевидная причина прокрастинации. Перегруженность наступает, когда человек в рамках своей цели, наваливает на себя очень много задач.

Перегруженность — это когда мне хочется за маленький отрезок времени вдруг сделать всё что мне кажется важным. И это на самом деле важно. Если в предыдущих параграфах мы говорили про неважные вещи, которые нам не нужны. То в рамках перегруженности, я имею в виду нужные вещи. То есть то, что сделать надо. И книгу надо написать, и клиентов обзвонить и автоматическую систему отчётности настроить, и рассылку запустить, и новый тренинг разработать, и всё нужно сделать.

И вот я взял, и в моменте времени себя перегрузил.

Тогда проскрастинация, по сути, выступает в роли защитного механизма. То есть что-то внутри меня, слава богу, то что я не осознаю, прикидывает, что если я продолжу в этом режиме то у меня начнутся проблемы.

Таким образом мой мозг в текущем моменте своего развития не справляется перед горой перегруженности. Я просто начинаю прокрастинировать по каждому вопросу, по каждому пункту: я такой настроился достичь каких-то целей за день, а мозгу всё равно чего хотеть: и я то пойду попью или пойду поем.

Вот это очень интересная мысль, как мне кажется, а ему — моему мозгу, этому серому веществу, ему же ничего не надо по жизни. Ему просто всё равно чего хотеть. Поэтому я могу хотеть миллион, и я могу хотеть попить водички. Что выберет мозг: хотеть миллион или попить водички? Конечно попить водички! Потому что это проще. Что выберет тело? Тело выберет попить водички. Поэтому если у меня там «Миллион», «Прогресс», «Будущее» и т. д. или попить водички, то мозг выбирает попить водички. Попить водички, посмотреть свежий ролик, отвлечься. Потому что устал, не начав работать. Вот это состояние и есть перегруженность. Это такой синдром усталости до начала работы.

И поэтому давайте сразу обсудим что нужно. Позже мы будем более подробно разбирать методы преодоления, но здесь, поскольку для многих из нас эта тема актуальная, рассмотрим меры профилактики сразу. Нужно научиться не делать, не хотеть, отключать свои хотелки.

Мне понравилась фраза Петра Осипова из Бизнес-Молодости, я как-то проходил цех, когда они ещё работали. И мысль меня очень порадовала. Звучит она так: «Один день одна цель!». Ну он там говорил с точки зрения уже очень большого предпринимателя, у которого большой оборот и который может себе позволить выполнять одну задачу в день потому что все остальные делегированы. Я до сих пор не могу себе этого позволить, но всё-таки идея такая один день одна цель. И если к этому стремиться и это делать, то реально круто. Прокрастинации не будет или она будет минимальной.

Итак фокусировка — вот что должно избавить человека от перегруженности.

— Упражнение на самооценку!

Оцените по шкале ниже уровень своей перегруженности.

4. Конфликт ценностей

Конфликт ценностей проявляется, когда задач, которые мне нужно сделать являются для меня равнозначными по ценностям и конфликтуют. К примеру мне сейчас нужно поехать на конгресс в Питер, там большие, интересные возможности, для развития моего бизнеса.

В тоже время сейчас выпал момент, мне с семьёй поехать в другое место. Тоже можем вырваться, и эти дни чудесно провести. И вот первое — поехать на конгресс для очень ценно или второе — поехать с семьей также очень ценно? Находясь в зоне вот этого конфликта, для меня здесь нет плохих выборов. И хочется и то и другое сделать. А не делается, потому что конфликт ценностей.

5. Конфликт вознаграждения

Что это значит это значит? Вознаграждение, которое я ожидаю от выполнения работы, недостаточно значимое для меня. Я не ожидаю того, что мне будет действительно хорошо, когда я что-то сделаю. Иногда это может коррелировать с идеей бессмыслицы. А зачем это? Что мне это даст? Если я не понимаю зачем это делать или что мне это даст то прокрастинация тут как тут.

Например, к меня есть некоторое количество материалов по разным темам бизнеса, которые нужно превратить в мини книжки. И я себя настраиваю, что надо бы это сделать, все сейчас сажусь. И так хожу вокруг компьютера, настраиваюсь. А потом думаю: ну и что мне это даст? Ну вот сейчас я сделаю ещё одну книжечку сделаю, и что? И куда я ее дену?

А потом наступает момент, когда вдруг мне становится понятно, зачем мне эта книжечка! Например, у меня прямо сейчас разворачивается этакая мини драма. У меня есть материал для руководителей: «Как сделать сотрудника сверхэффективным». Есть большой тренинг для компаний, есть записанный хороший вебинар на эту тему, есть текстовая версия тренинга. И она практически готова, но немножко коряво написана. То есть, я просто транскрибировал текст самого тренинга, без правок и редактуры.

И я думаю: так надо её причесать и сделать её читабельной. А потом, откладываю, руки не доходят, другие дела есть

И когда вдруг у меня появляется на горизонте несколько руководителей с которыми мне нужно законтачить, познакомиться и показать им свою модель, я наконец понимаю: блин мне нужна эта книжка! Но в хорошем варианте. А у меня она в корявом варианте. И в это момент меня вдруг появляется вознаграждение и появляется осмысленность.

То есть я к чему? Да, некоторые вещи, которые мы откладываем из-за бессмысленности или недостаточного вознаграждения, что с ними делать? Дайте им время, а потом поймайте волну когда они станут актуальными, когда их ценность в моменте вырастет. И тогда вы их сделаете!

— Упражнение на самооценку!

Оцените свое сегодняшнее состояние по теме «Конфликт вознаграждения»

6. Перфекционизм

Перфекционизм — это желание сделать настолько всё хорошо, что страшно начинать, потому что может получится плохо. Да, некоторые из вас болеют перфекционизмом. Я, например, совершенно не болею перфекционизмом. Это другой полюс.

И вы знаете что в чём проблема? Перфекционист, который всё-таки начнёт работать, победит меня не перфекциониста, который уже сто раз начинал работать, но всю работу выполняет кое как.

К примеру, вот у меня есть книги, которые я пишу и издаю. У меня на Озоне их восемь. И я отдаю себе отчёт, что если вы их внимательно прочитаете, вы найдете в них грамматические ошибки, иногда простонародные речевые обороты. Потому что я не делаю мастер-редакцию. Но я их выпускаю. И, к моему удивлению, люди используют их как настольные книги. Например, агенты по недвижимости про «Психологию и технику успешного риэлтора» в больших уважаемых агентствах говорят: это настольная книга для нас!

Я иногда думаю: Господи, ну как это вышло? Но я — такой. Я это делаю. Я не перфекционист!

Но есть люди, например есть один начинающий тренер, мы с ним встречались на конгрессе. Он выпустил книжку. Она значительно толще чем моя, и она реально конфеточка просто. Я её открываю, там и картиночки в нужном месте, и шрифты выверенны, просто класс. То есть, да я нагенерю ещё восемь книжек, четыре книжки до конца года, у меня цель. Я ещё нагенерю. Но, когда в итоге клиент возьмет книжку перфекциониста и мою, моя проиграет. Но за счёт того, что я сделаю их ещё десять, я выиграю. Поэтому перфекционизм это не хорошо и не плохо. Нужно уметь балансировать на некотором оптимуме по этому критерию.

— Упражнение на самооценку!

Оцените насколько выражен перфекционизм в вашей деятельности.

7. Ролевой конфликт

А теперь немножко более сложная концепция. Она родом из психотерапии местами даже из психиатрии. У меня на столе лежит книжка, на которую я часто, в последнее время, ссылаюсь. Эту концепцию я уже давно внедряю в технику продаж, технику управления, в технику переговоров. Это Эрик Берн «Игры которые в которые играют люди и люди люди которые играют в игры».

Трансактный анализ. Что я имею в виду говоря о конфликте субличностей в теме прокрастинации. Это концепция Родитель — Взрослый — Дитя.

В каждом из нас живут три эго-состояния Родитель, Взрослый и Дитя или Ребёнок. Каждое из них отвечает за определенный набор задач во мне. Эти эго-состояния формируются с течением жизни в человеке и, есть такое понятие: они катектируются, то есть включаются, становятся ведущими в моей психике в зависимости от ситуации.

За что отвечает Дитя? Дитя отвечает за эмоции, радость, плачь, саботаж. То есть Дитя играет, Дитя живёт. Ощущение жизни в её эмоциональных красках — это внутренний ребёнок. Мой внутренний ребёнок, вот он живёт, он чувствует, он эмоционирует, он проживает.

Кто такой Родитель? Родитель это набор установок, которые иногда мы принимаем на веру или которые более-менее осознаны. Родитель мыслит категориями: правильно — не правильно, можно-нельзя-надо, нехорошо делать это, нужно делать то-то и т.д.. То есть это такие установки. В них есть польза в них есть вред для человека в данный момент времени. Родителю неважно, он выполняет ритуал, соблюдает традицию.

Взрослый это рациональная, ответственная часть человека. Он мыслит категориями выгодно или не выгодно, полезно — не полезно. Он принимает ответственность, он взвешивает ситуацию. Это Взрослый, это наша разумная часть.

В чём психотерапевтическая проблематика этой модели? Ребёнок у большинства из нас травмирован, потому что по мере роста ребенка, мы получаем всякие пинки, негативную обратную связь. И это формирует в нас комплексы, травмы. Поэтому дитя травмирован, дитя болеет, дитя недоразвитый.

Родитель зачастую доминирующий, агрессивный, подавляющий, потому что мы впитываем наших родителей, а редко кто из родителей профессиональными родителями. Каждый живёт и работает, как может.

Поэтому мой внутренний родитель частенько хлещет и бьёт моего ребёнка, продолжает его хлестать, над ним издеваться. А взрослый во всей этой модели недоразвитый, потому что ему не даётся слово. То есть тут дитя плачет или саботирует. А тут родитель его наказывает. И вся жизнь некоторых людей проходит вот в этом внутреннем бардаке.

Суть транзактного анализа в том, что он изучает не просто переходы этих эго-состояний, а взаимодействия людей. Когда рядом со мной есть такой же второй человек со своей комбинацией Родитель-Взрослый-Дитя, с которым мне нужно взаимодействовать. Эти эго-состояния взаимодействуя с эго-состояниями других людей входят либо в положительную, дополняющую коммуникацию, либо пересекающиеся транзакции. Последовательности таких транзакций — ходов и составляют, собственно, «Игры, в которые играют люди».

Причём же здесь прокрастинация? А дело в том, что некоторые задачи ставит Родитель. То есть внутренний родитель, хочет например, чтобы я был чемпионом по плаванию. И если я не чемпион, то родитель мной недоволен.

А Дитя этого не хочет. То есть моему внутреннему это не нравится. Я вообще воды побаиваюсь, я побаиваюсь шума, я не люблю когда вода над головой. Я бы вообще занимался футболом, например. Потому что я люблю командные виды спорта.

Но как-то Меня занесло в плаванье, а внутренний родитель, у него цель: «Мой ребёнок должен быть самым лучшим!». И вот теперь меня толкает что-то. Как бы родитель этого хочет, а дитя — ну душа у него к этому не лежит.

И вот эти маркеры: «душа не лежит», «это не моё» и т. д. показывают, что ребёнку это не нравится. И поэтому возникает прокрастинация. Часть меня стремиться, а часть саботирует.

Я даже помню историю, я книгу читал на эту тему. Там был парень. Он был чемпионом Америки по плаванию уже в 20 лет или в 19. И у него всегда болела голова, когда он нырял в воду, вынырива, плавал. И оказалось, что он не любит плавать. Просто с детства, его туда завели, и он не мог никак вырваться. Стал чемпионом Америки а плавать не любил.

То есть это ситуация вполне реальная.

— Упражнение на самооценку!

Отметьте на шкале, от 1 до 10 насколько у вас срезонировала эта история.

Забегая вперед, рассмотрим что с этим всем делать? Ведь на самом деле можно пойти двумя путями:

1) Вовлечение ребенка в игру

Можно сказать: давайте я буду жить по желаниям ребёнка. Но желание ребёнка тоже не есть правда полностью адекватная реальности. Потому что он может хотеть совершенно непонятно чего. Например, плакать просто потому что привык плакать.

Что же делать? С ребёнком надо играть. Если вы подключаете Взрослого и чётко понимаете что цель правильная, адекватная, дитя сопротивляется потому что он болеет, он травмирован, он ещё пока не выздоровел. И вы это понимаете, что вот этот страх, который я испытываю при холодном звонке, к примеру, он иррациональный, его не должно быть. Но ребёнок боится. Потому что когда-то в детстве его там побили несколько раз или там напугали и теперь он продолжает бояться. Не по ребёнку история! Но взрослый это понимает. И нужно играть, нужно погружать ребёнка в состоянии игры. Чтобы то, что покажется Ребенку неприятным и опасным становилось игрой. И в игре страхи проходят.

Величайший родитель представлен в фильме «Жизнь прекрасна» Роберто Бениньи. Но это уже экстремальная, я бы даже сказал экзистенциальная история. Надеюсь наши попытки преодолеть прокрастинацию не потребуют от читателей духовной силы такого уровня. Но как ролевую модель полезно взять на заметку.

Конец ознакомительного фрагмента.