Азбука продающих выступлений

Алексей Милованов

Главное отличие продающего выступления – это акцент на продаже. Здесь нет лишних слайдов, ненужных примеров и пустой болтовни. Все действия, которые ведутся, необходимы лишь для одного – продажи наших идей, точек зрения и, конечно, услуг и/или товаров.Все верно: продающее выступление – это четкий срежессированный спектакль, где вместо цветов и аплодисментов люди вносят предоплаты и покупают вашу продукцию…

Лучшие способы привлечения клиентов

На «красном» митинге вещает оратор:

«Были коммунисты — была дешевая колбаса. Пришли демократы — пропала дешевая колбаса. Но вернутся коммунисты — опять будет дешевая колбаса!!!» Один слегка поддатый мужичок спрашивает соседа: «Я че-то не понял. Они ее туда-сюда с собой носят, что ли?»

Анекдот из цикла «Забавные ораторы»

В первой главе мы разберем, какие ключевые каналы продаж существуют на текущий момент. Я не случайно рассказываю про каналы продаж в первую очередь, потому что именно они показывают, насколько сейчас актуальны такие инструменты продаж, как публичные выступления, конференции, семинары, мастер-классы, но об этом чуть позже. Итак, главные каналы продаж.

Канал №1: Личные продажи

Это любая встреча с клиентом один на один под любым предлогом. Например, вы пишете книгу, и вам интересен его совет; либо вы готовите курс, тренинг и предлагаете человеку рассказать про свою текущую ситуацию и упоминаете, что вы готовы проконсультировать его бесплатно. Далее вы честно говорите, что хотите помочь ему решить его проблему и что кроме бесплатного совета или анализа можете предложить ему платную услугу. Вы можете придумать и другие поводы для встреч. У этого канала есть минусы и есть плюсы, о них поговорим позже.

Плюсы

1. Расходы сводятся к нулю

Конечно, за счет того, что у вас нет ни сайта, ни расходов на рекламу, ваши траты почти сводятся к нулю. Вы просто встречаетесь где-нибудь в кафешке и общаетесь с человеком, попутно продавая свои услуги. Так часто работают психологи; коучи; ребята, которые занимаются консалтингом; люди из тех сфер, где нужно и можно общаться с клиентом тет-а-тет.

Минусы

1. Низкая стоимость услуг

Увы, когда вы под любым предлогом «навязываетесь» к человеку на встречу, вас никогда не будут высоко оценивать. Важно, даже если вы встречались с человеком один на один, суметь донести, что на самом деле вы — настоящий профессионал, эксперт, услуги которого могут стоить дорого.

2. Длинный цикл сделки

Когда вы общаетесь с клиентом один на один, у него всегда будут сомнения, возражения, и вам придется тратить время на их устранение. Почему так происходит? Из-за того, что человек видит, что вы готовы подъехать на его территорию или готовы встретиться в любой момент времени, у него может сложиться ошибочное мнение, что он имеет право делать выбор, пользоваться или не пользоваться вашей услугой, вечно. Именно поэтому данный канал продаж я считаю самым слабым.

Разберем другой канал продаж, который является, на мой взгляд, более сильным, это:

Канал №2: Продажи через сайт

Действительно, это очень хороший и классный инструмент продаж. Главный плюс, что вы не бегаете от клиента к клиенту, а клиенты идут к вам сами. О других преимуществах и недостатках этого канала — позже.

Плюсы

1. Теплые клиенты

Люди, которые оставляют заявку, — это уже теплые клиенты, они долго думали, стоит ли им оставлять заявку или нет. Но, к сожалению, лишь маленький процент людей оставляет заявки, потому что когда человек заходит на сайт и видит бесплатную консультацию, бесплатный аудит, он прекрасно понимает, что после того, как он заполнит форму, ему будет звонить представитель компании, будет «впаривать» и продавать, приглашать в офис компании. Об этом я еще скажу ниже.

2. Средняя стоимость услуг

Дело в том, что, приезжая на вашу территорию, человек готов платить больше, понимая, что работает с компанией.

Минусы

У данного канала продаж есть очень много минусов, особенно если вы начинаете с нуля и у вас еще ничего нет.

1. Требуется много времени на создание сайта и настройку рекламы.

2. Высокие расходы

Пока вы создаете сайт, настраиваете, тестируете рекламные каналы, вы тратите большой бюджет и достаточно много времени.

3. Высокий процент потенциальных клиентов уходит с сайта

Как я уже говорил, очень низкий процент людей оставляют заявки на сайтах, потому что предполагают, что в дальнейшем их «замучают» продажами.

4. Длинный цикл сделки

Канал №3: Публичные выступления

Когда вы выступаете с презентацией, люди уже априори интересуются вашими услугами, потому что они пришли вас послушать.

Плюсы

1. Очень высокая стоимость услуг

Вспомните, наверняка каждый из вас когда-либо был на выступлениях спикеров. Как правило, когда мы идем на чью-то лекцию или выступление, мы уже ставим этого человека немного выше себя, потому что мы приняли решение учиться у него, мы ждем, что он объяснит нам то, в чем мы пока не разбираемся. Учитель всегда выше ученика. Человек будет охотнее платить более высокую цену за вашу услугу. Он уже сам «объяснил» себе, что вы — эксперт.

2. Низкие расходы

В Москве и в других крупных городах есть море площадок, где можно выступать бесплатно. Например, популярные ныне антикафе. Конечно, возможно, там будет не очень много вашей целевой аудитории.

Обрадую вас хорошей новостью: есть и государственные площадки по поддержке предпринимательства в Москве, например, это:

• Агентство Стратегических Инициатив,

• Площадка ГБУ для поддержки малого бизнеса.

Там всегда не хватает сильных спикеров. И если вы придете и предложите им свою тему, они охотно будут с вами сотрудничать как с экспертом. И вы сможете бесплатно рассказывать о себе и своем продукте или услуге.

3. Очень низкий и короткий цикл сделки

Почему это происходит? Когда вы общаетесь с человеком один на один, он постоянно думает: покупать сейчас или не покупать. При этом у него много возможностей поторговаться с вами. Когда же вы выступаете на публике и рассказываете, что у вас есть какая-то услуга и что у вас есть только 2 места на эту услугу (а представим, что на вашем выступлении 30—40 человек), то эти люди начнут конкурировать за «шанс» работать с вами.

Можно использовать и другие различные дополнительные приемы, которые будут стимулировать людей сделать первую покупку. У слушателей нет возможности долго принимать решение, они могут это сделать только в рамках вашего выступления. Это, наверное, один из главных плюсов публичных каналов. Скажу честно, что данный канал родился не так давно, и лишь небольшая часть людей осознанно использует его для продажи своих услуг. Но сейчас тенденция немного меняется. Недавно вышла в свет книга Игоря Манна, в которой рассказывается про новые виды маркетинга, и главный из этих видов маркетинга — это как раз презентация.

Я рекомендую вам начать использовать инструмент публичных выступлений как можно быстрее!