Миллион с гарантией

Алексей Костюкевич, 2017

Книга обязательна к прочтению тому, кто решил связать свою трудовую деятельность с продажей городской жилой недвижимости, поскольку в ней собраны и структурированы все материалы, которыми необходимо овладеть, чтобы заработать свой первый миллион в бизнесе. Для опытных риелторов она поможет повысить эффективность и увеличить свой доход, работая меньше часов и получая больше удовольствия от своего дела.

ГЛАВА 1. КТО ТАКИЕ АГЕНТЫ ПО НЕДВИЖИМОСТИ?

Будущее принадлежит компетентным людям.

Брайан Трейси

По состоянию на январь 2017 года в Российской федерации на законодательном уровне отсутствуют определения таких терминов как «агент по недвижимости», «риелтор» и «риелторская деятельность». Все источники дают различное толкование. Я дам свое определение термину «риелтор», опираясь на свой опыт и опыт своих коллег. Риелтор (он же агент по недвижимости) — сотрудник агентства недвижимости или частный предприниматель, который является профессиональным участником рынка недвижимости, осуществляющим комплекс мер, направленных на квалифицированный поиск покупателей (арендаторов) недвижимости с последующим совершением сторонами сделки по реализации объекта недвижимости.

Также отсутствует какая-либо нормативная база, регулирующая риелторскую деятельность. При отсутствии государственного регулирования, риелторское сообщество начало самоорганизовываться в различные формы объединений: гильдии, ассоциации, палаты, союзы. Данные организации в своей деятельности пользуются своими прописанными профессиональными стандартами и Кодексами этики риелторов. На сегодняшний день самой большой организацией является Гильдия риелторов России.

Говоря более простым языком, риелтор представляет интересы одного из участника рынка. Профессиональный агент выступает не посредником, а партнером своего клиента. Продавцу (арендодателю) риелтор помогает выгодно и быстро реализовать его объект, а покупателю (арендатору) — найти по выгодной цене идеальный для него объект, проверить юридическую чистоту и провести сделку.

Ежегодно профессия риелтора привлекает большое количество новых людей в бизнес недвижимости. В сети Интернет можно найти множество информации, позволяющей получить представление о риелторской деятельности. Проведя более 500 собеседований и более 100 вечеров карьеры, я понял, что большинство соискателей зачастую не имеют понятия о том, через что им действительно предстоит пройти и что нужно сделать для того, чтобы стать успешным агентом по недвижимости и заработать деньги. Эти люди далеки от рынка недвижимости и считают, что им заплатят сразу, как только они сведут продавца (арендодателя) с покупателем (арендатором). По общему представлению таких соискателей можно сделать вывод, что стать агентом легко и можно быстро заработать много денег. Ни один человек не пришел с осознанием того, что труд риелтора очень тяжелый и включает в себя множество квалификаций, таких как: менеджер по продажам, экономист, юрист, психолог, дипломат, маркетолог и др. Единого учебного заведения, которое бы готовило профессиональных агентов, в России пока нет, а получать отдельно несколько образований занимает много времени. Почти в каждом крупном российском агентстве недвижимости есть своя программа по обучению сотрудников, после которой они сразу же начинают свою деятельность. Сроки обучения разные, от 2 дней до 3 месяцев. На деле же оказывается, что для того, чтобы стать профессиональным агентом, необходимо учиться и отрабатывать свои навыки каждый день на протяжении всего срока своей деятельности, чтобы всегда быть актуальным специалистом.

Как же стать этим профессиональным риелтором?

Прежде чем стать агентом по недвижимости задумайтесь, обладаете ли Вы личными качествами, такими как:

— коммуникабельность; — креативность;

— стрессоустойчивость; — вежливость;

— пунктуальность; — настойчивость;

— организованность; — целеустремленность;

— оперативность; — усидчивость;

— быстрая обучаемость; — терпение.

Помимо амбиций и желания стать успешным, так же потребуется некоторая материальная база: мобильный телефон (желательно смартфон), проездной билет для передвижения по городу или личный автомобиль, а также денежные средства, необходимые Вам для жизни в течение 2-3 месяцев. Да, именно 2-3 месяцев, потому что этот срок будет служить и мотивацией для достижения цели, и позволит Вам хладнокровно и быстро действовать в достижении поставленной цели. Это не значит, что первые деньги в этом бизнесе вы получите через 2 или 3 месяца. Срок достижения первого результата индивидуален, по данной методике он варьируется от 2 недель до 4 месяцев. В каждом случае срок зависит от дисциплины и желания начинающего агента.

Если Вы обладаете вышеуказанными качествами и имеете необходимую материальную базу, а желание стать профессиональным агентом еще не исчезло, то необходимо выбрать сегмент рынка недвижимости, в котором Вы хотите строить свой бизнес.

Сегменты рынка недвижимости

Четкая сегментация рынка отсутствует, поэтому я разделю его условно, чтобы дорогой читатель мог сразу понять, что ближе его душе:

1. Близкий мне — рынок продажи городской жилой недвижимости. Он включает в себя вторичный рынок и новостройки. Если объективно, то в Москве довольно много предложений о продаже недвижимости, в каждом районе есть люди, которые постоянно нуждаются в этих объектах. В данном сегменте можно делать сделки круглый год.

2. Рынок аренды жилой недвижимости. На мой взгляд, в этом сегменте царит хаос, который я могу объяснить скоростью совершения сделок и отсутствием профессионального подхода и справедливости. Я лично трижды сталкивался с арендой жилья в Москве. Два раза объекты были арендованы с участием риелтора. В обоих случаях до последнего момента ни мне, ни арендодателям не было понятно, чей это был представитель, но комиссионное вознаграждение дважды платил я, при том, что для меня никакая услуга по факту не была оказана, я самостоятельно выбирал объекты в общедоступных источниках, обзванивал их, самостоятельно прибывал на место и осматривал объекты, вел переговоры о цене. Агенты лишь наблюдали за происходящим и предоставляли распечатанный договор аренды. С этим столкнулся не только я, потому что это обычная практика риелторов по аренде. Возможно, многие читатели вспомнили такие ситуации из своей жизни. В связи с этим, многие арендаторы пытаются всячески обойти риелтора и связаться с собственником жилья напрямую, чтобы не платить деньги за услуги, которые они не получили.

Агенты по аренде тратят очень много времени на передвижение между объектами и на актуализацию своих предложений. Заработать деньги на аренде можно намного быстрее, чем при продаже, но и размер комиссионного вознаграждения существенно отличается в меньшую сторону.

3. Коммерческая недвижимость.

Коммерческая недвижимость — это все объекты, которые не относятся к жилым объектам и государственным учреждениям, т.е. все торговые и бизнес центры, офисные помещения, магазины, рестораны, автомойки, склады и прочее. Среди этих объектов тоже нужно выбрать свою нишу. Риелторы, занимающиеся коммерческой недвижимостью, совершают в основном такие же действия, что и агенты по жилой недвижимости.

4. Загородная недвижимость.

Данный сегмент также имеет свою специфику: обязательно наличие личного автомобиля, большой расход средств на топливо, много времени тратится на передвижение, поскольку все объекты сильно удалены друг от друга. Также в загородной недвижимости необходимо учитывать специфику в маркетинге. Если в Москве основными источниками для рекламы являются сайты Циан, Авито, база Виннер, то уже в Подмосковье в зависимости от локации эффект могут приносить другие источники: местные доски объявлений в сети Интернет, газеты и журналы, менее распространенные информационные ресурсы, физическая расклейка и баннеры.

В дальнейшем речь будет идти о работе в сегменте продажи городской жилой недвижимости на вторичном рынке в Москве.