День продаж. Инструкция по применению

Алексей Горбунов

День продаж – это кейс, раскрывающий систему воздействий и управляющий дальнейшим ростом результативности. И да, это не «магия» – это менеджмент!

Природа магии

Если идея Дня продаж — плод интуиции, то перечень направлений возможных резервов будущих продаж — это скорее результат опытных изысканий и экспериментов. Нет смысла тратить время читателя на описание процессов поиска этих направлений, ограничимся перечислением и расшифровкой «резервных схронов».

Но прежде обозначим аксиомы:

• Предложенный перечень НЕ является исчерпывающим списком. Наверняка уважаемый читатель в процессе собственной практики сможет его развить и расширить!

• Предложенный список НЕ является иерархичным, порядок выстроен скорее по времени появления в нашей практике того или иного направления. Нельзя утверждать, что вот здесь потенциальных продаж «пылится» больше, а здесь меньше! Каждый кейс индивидуален и в рамках ситуационного управления расставляет предметные акценты свойственные конкретной компании здесь и сейчас.

• Объем потенциальных продаж в том или ином «схроне» не абстрактен и обязательно подлежит оцифровки. Если мы не можем спрогнозировать минимальный и максимальный объем продаж по направлению, это НЕ резерв! Это наши догадки и предположения¹.

Так же еще раз акцентируем внимание на том, что День продаж не имеет узкой специализации. Однако сами «резервные схроны», не смотря на общность, обладают разнообразием внутреннего содержания, исходя из сферы деятельности компании, поэтому свои примеры, раскрывающие логику содержания каждого направления, мы разделим на три категории:

• Банковский сектор (БС) — здесь мы в первую очередь подразумеваем именно розничные банки, специализирующиеся на услугах клиентам физическим лицам.

• Товарная розница (ТР) — B2C, ориентация на продажи товаров клиентам физическим лицам.

• Услуги и опт (УО) — не обязательно B2B, но в том числе. Суть именно прямые продажи.

Как и в ситуации с количеством направлений поиска потенциального роста продаж, сами примеры внутри категории далеко не исчерпывают всех возможностей. Это вектор мысли, иллюстрация того, где стоит поискать. Возможны вариации и развитие исходя из специфики самой компании.

Главное здесь — «возможны», дело за малым, отстранится от собственного «мега профессионализма» и с ясной головой озадачиться поиском!

Итак, «резервные схроны»

Схрон:

Не допроданные продажи — не вероятно, но факт, они существуют. Всегда и везде!

И речь здесь не о классическом понимании «завершения сделки» из плеяды брошюр об этапах продаж, а о реально не допроданных продажах.

Проще: есть клиент — у него есть желание купить — продавец готов это желание удовлетворить — по какой-то причине процесс продажи растягивается в период дольше момента — продавец условно (а бывает и не условно!) забывает о клиенте — клиент остывает от ранее жгучего желания купить…

Де-факто возобновить и завершить «забытую» продажу в разы проще и быстрее, чем искать нового клиента и проходить весь процесс совершения сделки, каким бы коротким он не был².

Вектор примеров по категориям:

Все выше приведенные примеры объединяет вездесущий человеческий фактор. Всем нам свойственно ошибаться, забывать, лениться, да просто не хотеть.

Природа магии в том, что в рамках качественно смоделированного и организованного Дня продаж, все эти пороки рода человеческого на время отступают.

В искреннем азарте и стремлении к результату непосредственные исполнители становятся максимально собраны, вежливы, дальновидны. Продажи допродаются в моменте или готовятся к определенному дню.

Конец ознакомительного фрагмента.

Примечания

1

Не исключаю, что вполне обоснованные предшествующим опытом, но, тем не менее, «пальцем в небо»

2

Справедливости ради нужно заметить, что основной объем продаж нашего первого прото-кейса пришелся именно на этот «резервный схрон»