Поток клиентов из Facebook и Instagram

Алексей Аль-Ватар, 2018

В книге собран многочисленный опыт авторов. Свои наработки и технологии привлечения клиентов они представили в этой книге. Знания изложены таким образом, что полученная информация для вас всегда будет актуальна. Здесь присутствуют практические задания, чтобы каждый мог не только прочитать информацию, но и закрепить ее письменно. Самое главное, что хотели донести авторы – это как правильно мыслить, сам алгоритм принятия решений в маркетинге, критерии выбора маркетинговой стратегии, которую можно применить в любой сфере бизнеса.

Раздел 2. Контент для ведения соцсетей

Алексей Аль-Ватар

Без контента — нет продаж в Интернете

Когда мы проводим мастер-классы в разных городах Украины, я спрашиваю: «Кто из предпринимателей и специалистов в зале хочет продаж?» Почти все поднимают руку!

В этой книге на мероприятиях и тренингах мы рассматриваем разные инструменты для привлечения клиентов. При этом контент я считаю самым важным из них, но о нем, как правило, не говорят. Без контента можете забыть о продажах в Интернете.

Предположим, вы захотели продать какой-то товар или услугу в Интернете. Клиент захочет перед покупкой увидеть то, за что он платит. Что вы ему покажете? Если у вас нет фото и видео, демонстрирующих товар, нет текстов с описанием выгод и характеристик продукта, как клиент поймет, за что он платит? А никак!

Предположим, вы продаете не товар, а услугу. И тем интереснее! Товар можно пощупать, потрогать, его можно взять в руку, сделать фото и показать людям. А услугу? Как вы ее покажете? Услугу нельзя потрогать. Услуга — это процесс. Вы можете показать лишь результат услуги. Например, стрижка: покажите своего клиента до и после. Человек хочет видеть, за что он платит, и если видит — это у него вызывает доверие. Ладно, вы скажете мне, что сможете по телефону объяснить клиенту, что вы продаете, и не обязательно создавать специальный контент для товаров и услуг.

Кое в чем вы правы. Есть сферы деятельности, где продажа происходит через личную встречу. Обычно это очень дорогие товары или сложные услуги, продать которые практически нереально без личной встречи с клиентом и согласования деталей. И тем важнее роль контента в этой ситуации.

Дело в том, что в сделках с большими чеками к вам должно быть больше доверия. Люди хотят знать о вашем опыте и экспертности прежде, чем обратятся, позвонят, напишут.

Предположим, вы сами пишете людям сообщения в социальных сетях и предлагаете свои услуги. Называете цены и скидываете счёт на оплату. Но кто переведет вам деньги, если ваши страницы в социальных сетях не вызывают доверия? Если у вас нет профессиональных фотографий и видео, вы не рассказываете о своей жизни и развитии бизнеса, о команде, офисе, квалификации и прочем.

Вот вам интересная история про доверие в соцсетях. Очередной раз я запускаю рекламу в Facebook. В этот раз — рекламирую свою книгу «Бесконечный поток идей о том, как создавать контент для бизнеса».

Схема такая. В рекламе люди видят мое видео, где я держу в руках книгу и рассказываю о том, почему ее стоит приобрести. Рядом с видео — продающий текст и ссылка на личные сообщения, чтобы люди могли связаться со мной через бизнес-страницу. После того как клиент переходит по этой ссылке, ему автоматически приходит сообщение в мессенджер со ссылкой на мой сайт, где можно узнать больше о книге, заказать ее и оплатить.

Вот реклама уже крутится (выражение такое у маркетологов, имеется в виду: «идут показы рекламы»). И вот с сайта мне приходит первое уведомление о том, что поступил заказ. Я перезваниваю по номеру телефона, который указал клиент.

Я: «Добрый день. Вы оставили заявку на сайте по книге. Я смотрю заявка есть, а оплаты — нет. Звоню вот вам. У вас есть какие-то вопросы?»

Клиент: «Да, отправляйте наложкой, я оплачу по факту, на месте».

Я: «Ну, обычно мы по предоплате книги отправляем».

Клиент: «Ну, я же вас не знаю. У меня были случаи, когда я переводил деньги, а товар мне так и не отправляли».

Я: «Я не собираюсь вас «кидать», просто перед отправкой книги я всем пишу автограф на память и хочется уже точно знать, что вы ее заберете».

Клиент: «Ну, я же вас не знаю лично. Почему я должен вам доверять?»

Я: «Ну, я могу на этот номер вам отправить ссылку на мою личную страницу в Facebook, добавитесь в друзья — посмотрите, что я реальный и мне можно доверять».

Клиент рассмеялся. Такого ответа он не ожидал. Позже мы списались с ним в Facebook — он говорил, что ему очень нравится мой подход и книга прямо его вовлекла. Он сделал предоплату, а я подписал и отправил ему книгу.

Через несколько дней этот человек был в моем городе, предлагал с ним увидеться и приглашал меня в гости в свой город.

Так что соцсети сближают, и при грамотном ведении ваших страниц они будут причиной большого доверия к вам. И предоплат.

Думаю, вы уже поняли, что без контента в Интернете не будет продаж. Поэтому первое, что вам необходимо сделать в начале своего пути продвижения в Facebook и Instagram, — это наполнить страницы контентом.

Оформление личных страниц

По нашему опыту личная страница лучше продает, чем бизнес-страница.

Многие почему-то думают, что надо разделять личную и бизнес-страницу и вести два аккаунта. Я так не делаю и вам не рекомендую. Только если вы ведете двойную жизнь.

Итак, что у вас должно быть, чтобы ваша страница считалась оформленной:

• Аватарка.

• Обложка профиля.

• Контакты.

• Информация о себе.

• Публикации.

• Фотоальбомы.

• Видео.

Все это необходимо для того, чтобы ваша страница вызывала доверие, чтобы люди в Интернете могли вас увидеть, о вас почитать, узнать контакты и связаться с вами.

Не бойтесь делать свою личную страницу продающей. Это нормально, когда люди будут смотреть ваш профиль и видеть фото, связанные с работой и с личной жизнью, читать ваши полезные публикации об услугах и истории об отношениях в семье. Ваша профессия или бизнес — это часть вашей жизни.

Для меня, например, работа сейчас — это приоритет, и я полностью, с головой ушел в нее.

Если раньше я использовал соцсети для общения с друзьями, то сейчас я в основном посредством соцсетей общаюсь с клиентами. Каждый день десятки, иногда сотни сообщений — и все это только от потенциальных клиентов.

Начните относиться к своей странице в Facebook и Instagram как к инструменту для заработка и привлечения клиентов. С друзьями вы можете поговорить и по телефону или еще лучше — встретиться и хорошо провести время, общаясь вживую.

Оформление бизнес-страницы

Если вы хотите запустить рекламу в Facebook, вы должны знать, что сделать это можно только от имени бизнес-страницы. Если у вас ее до сих пор нет — создайте.

Чек-лист для оформления бизнес-страницы Facebook:

• Понятное название страницы

Очень важно сразу правильно назвать бизнес-страницу.

• Аватарка

Если у вас магазин или бренд товаров — добавьте на аватарку логотип. Если вы специалист, работаете на себя и оказываете услуги, загрузите свою портретную фотографию хорошего качества. На фотографии должно быть видно ваше лицо.

• Обложка страницы

Здесь хорошо будет смотреться качественная фотография с вашей продукцией или ваше профессиональное фото в работе. Обложка должна передавать атмосферу вашей деятельности. Подумайте, какое фото наилучшим образом покажет людям ваш бизнес.

• Контакты

Обязательно укажите номера телефонов, адреса магазинов, электронную почту, ссылку на сайт и другие соцсети. Любой желающий должен иметь возможность связаться с вами.

• Фотоальбомы

Вам придется достать все архивы. Найдите фотографии ваших сотрудников, офиса, фото с мероприятий, где вы принимали участие. Подойдут профессиональные фотографии в студии. Создайте несколько фотоальбомов и загрузите все фотографии, что у вас есть, в хорошем качестве и которые связаны с работой. Это могут быть 100–500 фотографий. Чем больше фото — тем больше доверия. Не загружайте картинки, которые скачали из Интернета. Если такие есть — лучше их удалить.

• Видео

Опять же материалы должны быть вашими, авторскими. Найдите видеоотзывы ваших клиентов. Видеоотчеты мероприятий, в которых вы принимали участие или которые организовывали. Возможно, у вас есть полезные видеоуроки, которые вы создавали для YouTube-канала или для клиентов.

• Лента новостей

Для начала работы и запуска рекламы достаточно написать несколько полезных и интересных статей о вашей деятельности и опубликовать их. Так, если потенциальный клиент зайдет на вашу страницу, он увидит, что есть несколько публикаций, и сможет познакомиться с вашим бизнесом.

В целом этого достаточно, чтобы ваша страница вызывала доверие.

Некоторые считают, что для того, чтобы начать рекламироваться в Facebook и Instagram, надо год или два собирать подписчиков, делать много публикаций и только после этого у них появится моральное право запустить рекламу. Это далеко не так…

Чтобы начать привлекать клиентов с помощью рекламы, достаточно просто грамотно оформить свою бизнес-страницу. Дело в том, что многие из тех, кто будет видеть вашу рекламу, могут вовсе не смотреть вашу страницу. Они увидят ваше видео или рекламный текст с картинкой в ленте новостей, перейдут на сайт или оставят свой номер телефона, чтобы вы могли связаться с ними.

Но все же оформить бизнес-страницу перед настройкой рекламы надо обязательно. Прежде всего для того, чтобы вызывать доверие к себе.

Весной 2018 года мы запланировали наш первый совместный тур с Игорем Осецимским и Александром Калининым по городам Украины с мастер-классами для предпринимателей и специалистов. Это были 10 городов и 12 мастер-классов. В каждом городе мы собирали залы от 100 до 200 человек. И что вы думаете? У нас была популярная бизнес-страница на тот момент? Нет! Мы создали ее за 2 недели до того, как запустить рекламу. Нюанс в том, что у нас было много контента, который мы загрузили на страницу — так мы закрывали вопрос доверия к нам.

Но несмотря на это, все равно в каждом городе были люди, которые говорили, что мы не настоящие, что мы не приедем. На странице были опубликованы сотни наших фотографий с других мастер-классов, профессиональные фото в студии, десятки видеоотзывов наших клиентов, но все равно находились те, кто нам не верил. Так что не волнуйтесь, если вы столкнетесь с недоверием в Интернете к вашей рекламе. Это просто значит, что вам надо публиковать больше фото, видео и статей о себе и о своем бизнесе.

Так же у нас и с клиентами. В 2017 году к нам обратилась Екатерина. У нее свой бренд женской одежды, и на тот момент уже были продажи в Instagram, но в Facebook она не работала и не привлекала клиентов. Мы встретились с Катей в кафе и прямо во время встречи с ее смартфона создали бизнес-страницу и магазин в Facebook. Загрузили логотип ее бренда на аватарку и фото платья на обложку страницы. Позже наш менеджер создал каталог товаров, загрузил фото и написал тексты для каждой единицы. Мы настроили рекламу, и за один месяц и 100 долларов мы получили 24 заказа на женские платья и 11 продаж со средним чеком 50 долларов.

Другими словами, если вы хотите получать клиентов из всех регионов страны и рекламироваться по всей Украине уже завтра, вам сегодня достаточно загрузить контент на страницу и настроить рекламу в Facebook и Instagram.

О том, как настроить рекламу, мы поговорим с вами в следующем разделе. Вы узнаете о возможностях, которые не используете, а также о фишках и алгоритмах работы рекламного кабинета Facebook для настройки рекламы.

Но об этом потом. Сейчас вам стоило бы разобраться, что и как публиковать в соцсетях для привлечения клиентов.

Что публиковать?

Ваши страницы должны быть отражением вашей жизни.

Люди заходят в Интернет и видят вашу страницу. Они не знают вас лично. Не знают, кто вы, чем занимаетесь, кем работаете, какие у вас хобби.

Страница в соцсетях и публикации о вас в ленте новостей — это отличный способ заводить знакомства в Интернете, даже когда вы спите.

Только представьте: вы потратили 10 минут и сделали публикацию в ленте новостей, чтобы рассказать свою историю. И за следующие несколько дней об этой истории узнают сотни, тысячи, может, даже десятки тысяч людей.

А теперь подумайте: сколько у вас времени занял бы рассказ этой истории 1000 разных людей при личной встрече. Много, верно?

Так вот, у меня есть критерий, который помогает мне понять, какие публикации точно надо делать в Интернете. Если я замечаю, что в реальной жизни я несколько раз разным людям рассказал одну и ту же историю, для меня это сигнал о том, что эту историю стоит записать и опубликовать в соцсетях. Если я хочу, чтобы эту историю узнало как можно больше людей, то мне легче потратить 10 минут и опубликовать ее в Facebook и Instagram, чем рассказывать при личной встрече каждому.

Это может быть связано как с вашей личной жизнью, так и с работой. Например, вы заметили, что перед тем, как клиенты соглашаются приобрести ваш товар или услугу, вы постоянно рассказываете им одну и ту же историю о себе или из своей практики. Эта история может помочь потенциальным клиентам принять решение о покупке, а вас в их лице делает экспертом. Уверен, вы вспомните много того, о чем говорили своим клиентам перед покупкой. Все это может стать контентом, опубликованным на ваших страницах в Интернете.

Итак, что же публиковать в ленте новостей на своих страницах в Facebook и Instagram? Как грамотно публиковать посты? Вот несколько типов контента, которые я рекомендую делать абсолютно для всех бизнес-проектов:

• Новости и истории.

• Полезные материалы.

• Продающие статьи и видео.

• Вовлекающие публикации.

• Фото — и видеоотчеты.

• Отзывы клиентов.

Подробнее о каждом из этих пунктов мы поговорим в следующих главах этой книги. При этом, даже если вы не разберетесь, как «правильно» создавать такой контент, само его наличие — это путь к деньгам.

Дело в том, что публикации — это одно из действий, которое помогает зарабатывать.

Я долгое время думал: что же именно стоит публиковать в соцсетях, чтобы привлекать клиентов и зарабатывать? Я изучал и практиковал разные способы, которые призваны делать посты более продающими. Со временем я заметил, что когда я делаю публикации, есть клиенты и деньги. Нет публикаций — нет клиентов. Так я пришел к выводу, что можно работать не только на качество каждой отдельной публикации, но и на количество контента о моей деятельности в Интернете. Чем больше контента будет в Интернете — тем больше касаний с потенциальными клиентами.

Новости и истории для социальных сетей

Напишите список событий, которые происходят в вашей жизни или бизнесе каждый день.

У всех есть такие события. Это могут быть:

— Встречи с клиентами, друзьями, коллегами, поставщиками.

— Посещение мастер-классов, тренингов, курсов, повышения квалификации.

— Походы в кино, театр, клубы, кафе и на концерты.

— Закупка товаров, поиск поставщиков.

— Трудоустройство новых сотрудников.

— Открытие нового офиса.

— Получение грамоты, диплома, сертификата, лицензии.

— Заключение важной сделки.

— Собрание коллектива, составление плана на месяц, отчет в конце месяца о проделанной работе.

— Обновление ассортимента товаров, новые услуги в прайсе и т. д.

Событий, как вы понимаете, много. Скорее всего, люди в Интернете не знают о том, что у вас происходит. Все эти события вы можете освещать в виде новостей в соцсетях, сопровождая их интересными историями.

Конечно, в некоторых бизнесах так много событий каждый день и они повторяются, что нет смысла ежедневно о них говорить. В этом случае выберите цели, к которым вы долго шли, и говорите о них. Обычно это достижения, о которых важно говорить. Они напрямую влияют на вашу репутацию и повышают ваш статус в обществе.

Скажем, вас признали лучшим специалистом в городе, опубликовали статью о вас в журнале или пригласили на радио — все это интересные новости для соцсетей.

У меня, например, одной из таких новостей была «История о том, как Иван Дорн купил у меня книгу». Для тех, кто не знает, кто такой Иван Дорн, — это один из моих любимых на данный момент исполнителей поп — и танцевальной музыки.

Прочитайте историю, написанную ниже, — это одна из публикаций на моей странице в соцсетях.

«История о том, как Ваня Дорн купил у меня книгу:) Я говорил вам, что не дарю свою книгу?! Сегодня решил зайти в библиотеку снять видеоприглашение на свой мастер-класс и встретил Ваню Дорна!) Я признался ему в любви, после чего мы сделали совместное фото и продолжили разговаривать. Мне было интересно, что он делает в Одессе, как живет, где тусуется. Он сказал, что на студии звукозаписи. Я вспомнил свою молодость, рассказал, что тоже когда-то занимался музыкой, треки записывали в студии и в рэп-батлах участвовали:) В общем — ностальгия… Тут Ваня понял, что ему надо уходить, и мне казалось, как-то наша встреча нелогично заканчивается… Я очень рад был нашему разговору и хотел сделать Ване какой-то подарок. Вспомнил, что в сумке моя книга «Бесконечный поток идей о том, как создавать контент для бизнеса». Я захотел ее подарить Ване, но вспомнил, что принципиально никому эту книгу не дарил, потому что верю — каждый, кто платит деньги за мою книгу, — инвестирует ресурсы в развитие проектов, которые я создаю.

Но Ваня Дорн — один из моих любимых музыкантов, я его песни пою в караоке, одну научился даже играть на гитаре:) В общем, я сказал Ване, что никому не дарю книгу, но ему я бы хотел ее подарить.

На что Ваня говорит: «Так давай я у тебя ее куплю. Сколько она стоит?». Я отвечаю: «10$ — 260 грн». Ваня: «Ну мне ты же сделаешь скидку?» Я: «Да, конечно!» Ваня дает 200 гривен. Я вручаю ему книгу и — как обычно своим клиентам — пишу пожелание и ставлю автограф.

Мне было очень приятно, что Ваня Дорн купил мою книгу. Он попросил еще оставить мой номер телефона для связи. Не знаю зачем, но я сказал, что мне было бы очень ценно узнать его мнение о моей книге. Уверен, у Вани высокие стандарты что касается контента, именно поэтому он делает такую крутую музыку. И его мнение мне было бы интересно узнать… Теперь вот жду, когда Ваня позвонит и скажет свое впечатление о книге:)

Эта публикация получила больше комментариев и отметок «нравится», чем другие. Позже, когда я встречался с людьми в городе и темой разговора становилась моя книга, многие сами говорили мне: «Ну, раз Ваня Дорн купил, значит, и мне надо купить твою книгу».

Это очень интересным образом работает. Люди, которых вы даже не знаете или видите крайне редко, узнают такие новости и истории в соцсетях и рассказывают их своим знакомым.

Полезный контент

Обычно в окружении маркетологов, когда мы говорим про контент в рекламе, мы употребляем слова «подогревает аудиторию» и «продает».

«Подогревает аудиторию» — значит вызывает интерес к вашему товару, услуге, к вашей личности или к теме, вопросу, сфере деятельности, которой вы занимаетесь.

Этот термин очень уместен. Я думаю, вы слышали, что есть такие понятия, как «холодная аудитория», «теплая аудитория» и «горячая аудитория».

Так вот, «холодная аудитория» — это люди, которые о вас ничего не знают, и, работая с ней, вы можете использовать контент, который ее «подогреет», вызовет интерес к вашему продукту, познакомит потенциальных клиентов с вашим бизнесом.

Возможно, вы замечали, как некоторые актеры долгое время были неизвестными, их гонорары были скромными, пока однажды они не снялись в фильме, который стал очень популярным. После этого актер стал известен по всему миру. У этих актеров появились фанаты и своя «теплая аудитория». До появления такого фильма, глядя на этого актера, было, как говорится, «ни холодно ни жарко». Аудитория была холодной, потому что не знала ничего об этом актере. Но после одного сеанса в кинотеатре, испытав самые разные эмоции и проведя 90 минут со своим новым героем, аудитория влюбилась, фильм подогрел ее и она стала «теплой».

В будущем многие становятся фанатами и идут на любые фильмы с этим актером. То есть теперь уже сам актер является причиной продажи билетов в кино, а не фильм.

Ситуация у вас мало отличается. Фильмы — это тоже контент. Вы можете снимать полезные видеоуроки для своей аудитории. Во время таких видео немного рассказывайте о себе, своем опыте и достижениях, о проблемах, которые помогаете решить своим клиентам.

Когда вы начнете создавать контент, вам нужно будет двигаться по таким этапам:

• Составить список тем (заголовков или названий контента), которые были бы полезны вашим потенциальным клиентам.

• Выбрать, в каком виде будет представлен ваш полезный контент (статьи, видеоуроки, прямые эфиры, презентации, книги…).

• Составить план: о чем будет идти речь в вашей публикации. Обычно это 4–7 пунктов того, о чем вы хотите сказать по выбранной теме.

• Написать текст, снять видео или анонсировать прямой эфир.

• Сделать публикацию в соцсетях.

В целом, я думаю, вам все понятно. Единственный пункт, который у многих вызывает ступор, — это выбор темы для публикации. Но как только вы выберете тему для вашего контента, остальные пункты будет выполнить легко.

Вот пара примеров того, что можно сделать, чтобы выбрать интересную тему для полезного контента:

• Написать список вопросов, которые чаще всего задают вам клиенты, и провести прямой эфир в Facebook и Instagram с ответами на эти вопросы.

• Написать несколько историй о том, как вы помогли своим клиентам в прошлом. Ваш опыт может быть интересен людям.

• Рассказать, из чего состоит ваша профессия или бизнес. Какой деятельностью вы занимаетесь. Понимание вашей работы клиентами упростит для них процесс поиска специалистов и решение своего вопроса.

• Сделать сравнение или обзоры продукции. Как выбирать товары или услуги, которые вы продаете, какие нюансы в этом есть.

• Провести опрос среди клиентов и узнать, ответы на какие вопросы их интересуют, какие советы они хотели бы от вас услышать.

В целом любые знания, которые помогут вашим клиентам получить выгоду, — это полезный контент.

Я, например, провожу бесплатные вебинары. Это мой способ создавать полезный контент. Я выбираю интересную тему для предпринимателей и специалистов. После прямой трансляции оставляю запись вебинара в свободном доступе, и ее можно посмотреть в любое время на моем YouTube-канале и бизнес-странице Facebook.

У каждого предпринимателя или специалиста есть опыт, которым он может поделиться.

Есть немолодые специалисты и предприниматели с опытом 20–30 лет, которым сегодня уже больше 50, которые видят, что старые методы рекламы уже работают плохо и надо продвигать свои услуги в Интернете. При этом им все же кажется, что соцсети — это для молодых и им там делать нечего. Но я считаю иначе. И вот почему…

Раньше бабушка мне говорила: «Я старше тебя, у меня опыт, я жизнь знаю, так что слушай меня».

Сегодня, если у вас есть опыт, — у вас есть преимущество. Вам есть чем поделиться, и если ваши дети и внуки вас могут не услышать, то клиенты — услышат. Внуки и дети думают, что сами знают, как жить, и редко просят совета у старшего поколения. Клиенты же, наоборот, — им нужны советы и помощь. У них всегда есть вопросы, которые часто им просто некому задать.

Конец ознакомительного фрагмента.