Фокусы языка в переговорах

Александр Рудольфович Герасимов

Для эта книга? Для тех, кто уже прошел курс НЛП-практик, для тех, кто прошел курс НЛП-мастер, для тех, кто постоянно слушает Радио НЛП – для всех вас! Эта книга как навигатор в хороший автомобиль – поможет лучше ориентироваться в мире НЛП, быстрее достигать свои цели. Фокусы языка – пожалуй самый эффективный инструмент для развития речи, тем более, что все 14 здесь мы сказали…

Последствия и изменение размера фрейма

Тема сегодня «Фокусы языка». Два фокуса языка — «последствия» и «изменение размера фрейма». Мы их возьмём, потому что они похожи. Многие их путают.

Давайте про фокус языка «последствия» расскажу, потом про «изменение размера фрейма» и их отличия.

Последствия

Мы все живем в причинно-следственном мире, и все причины и следствия у нас в голове, все наши убеждения у нас в голове. И одна из функций мозга — это прогнозирование будущего, а это значит, что мозг делает все для того, чтобы выжить в этой ситуации. Выжить в этом мире, и нужно ему прогнозировать будущее. И одним из механизмов стало понимание: «А что будет? К чему приведут мои действия, что будет в будущем, если я так буду себя вести? К чему это приведет?»

В зависимости от действий человека, мы понимаем, что некоторые люди абсолютно не прогнозируют свое будущее. Живут одним днем. Не учитывают последствия, берут кредиты. Живут здесь и сейчас, получая удовольствие в этот момент. И некоторые по мере эволюции, взросления, получения обратной связи начинают догадываться, что какие-то действия приведут к каким-то последствиям.

Логика тут такая, что по мере взросления эта петля обратной связи увеличивается, через пять минут, через десять. Завтра человек, выходя на улицу, начинает думать, брать или не брать зонт. Учитывает он последствия? Учитывает. Он думает, будет или не будет дождь. Кто-то учитывает последствия завтрашнего дня, он сегодня с вечера начинает пить с друзьями и думает: «Мне завтра на работу, будет голова болеть? Купить надо минералочки», — или пиво сразу открывает. А кто-то и не пьет.

Петля обратной связи увеличивается. События в два-три дня, то есть человек в пятницу думает о понедельнике, а в понедельник он думает о выходных. И естественно, что некоторые события, импринтообразующие очень сильно влияют на него. Например, если у вас зарплата с 1 по 5 или с 20 числа, тут одним днем особо не поживешь, получается, что система формирует вам шаги обратной связи. И человек рассчитывает на неделю: «У меня есть столько-то денег, а значит, на день столько-то, если я их потрачу сразу, то буду потом „без соли доедать“».

А если он начинает откладывать на что-то. Значит, он начинает думать о последствиях. Например, откладывает на отпуск, понимая, что отпуск будет летом, а сейчас новый год прошел, все деньги потратили.

«Сейчас я буду совсем по чуть-чуть откладывать, допустим, если я буду по 50 рублей откладывать».

А потом ему говорят: «В Египет не летишь больше, в Турцию тоже не летишь».

«А, отлично, я в Подмосковье прекрасно отдохну».

И каждый раз события дают понять, что нужно увеличивать петлю, увеличивать. И, допустим, это может быть полгода, год, несколько лет. Мы сейчас берем какое-то будущее, есть огромное количество способов сохранять деньги в будущем, например, те же банковские депозиты. Речь про то, что, сейчас делая что-то, это приведет тебя к каким-то последствиям в будущем.

Тут такой нюанс. Что какие-то события прошлого привели тебя к такому результату, что-то такое в детстве произошло, из-за чего и человек начинает думать и фантазировать: «Если б я тогда в военный институт поступил, то был сейчас нормальным человеком, а не то, что сейчас». То есть у человека в голове есть какое-то понимание петли обратной связи, причем он может брать как понимание совсем далекой связи, так и недавнее прошлое. Какие-то события прошлого, которые привели к этому, у человека в голове есть какая-то взаимосвязь. Люди абсолютно искренне уверенны, что какие-то события в прошлом повлияли на какие-то события в настоящем, события настоящего влияют на их события в будущем, логично предположить, что это так и есть. Психотерапия-гештальт, все эти события, стоит вам только упереться в косяк и пойти на консультацию к психологу, он вам быстро все объяснит, что вы такого натворили: «Вас, наверное, папа или мама недолюбили». И, получается, что такая петля обратной связи и принятые решения когда-то привели вас к тому, что вы сейчас сидите и слушаете этот подкаст.

В голове у человека огромное количество домыслов относительно того, что будет. Если бы человек знал, то отдыхал бы он на других курортах. Человеку нужны эти взаимосвязи, потому что он чувствует себя спокойнее, когда у него будущее простроено. Это к тому, что фокус языка «последствия» может быть как позитивным, так и негативным. Знаете, есть пессимисты и оптимисты, пессимисты говорят о будущем, которое будет плохое, оптимисты — про будущее, которое будет хорошее. Знаете категорию людей, которые говорят: «Не надо туда идти, там постоянно очередь»?

Есть люди, которые о последствиях думают как о плохих. К чему плохому это приведет? Это сделаешь, и это приведет тебя к тому-то. Эти люди, которые думаю о последствиях плохих, хорошо учитывают риски. То есть могут просчитать все. Но они боятся всего нового. Если их правильно настроить, они начинают учитывать эти риски. В отличие от того, когда человек только думает о хорошем: «Все хорошо будет».

Тоже не факт, что все хорошо. Тут золотая середина должна быть.

То же самое и относительно фильтров прошлого, потому что есть люди, которые думают: «Я сейчас оказался в этом, потому что все мои возможности упущены». Или: «Я оказался здесь, потому что мне повезло, проперло и т.д.».

Еще идея, которую хочу донести, что это взаимосвязи, это убеждения, что прошлое как-то связано с настоящим, как-то связано с будущим.

Простую метафору приведу про шахматную доску. Очень часто люди воспринимают свою жизнь как партию в шахматы. Это неверно, есть и метафора получше. Это такая, чисто западная модель игры типа: «Всех убью, один останусь». В отличие от восточной типа го, где надо захватить максимум пространства, тогда выживем. Посмотрите на наш Дальний Восток, город Читу и т. д. У них там своя го, они играют черными.

Продолжая эту метафору, что человек типа играет в шахматы. Вышел человек от психотерапевта, который ему весь этот расклад раскидал: «Вот если бы ты в прошлом не встретила его, то…» И все эти домыслы а-ля: «И грянул гром». Рей Бредбери написал фантастический рассказ о том, как изобрели машину времени, охотники на динозавров полетели в прошлое, наступили на бабочку, вернулись в настоящее, а там все поменялось, даже синтаксис поменялся совсем. Понятна логика? События прошлого влияют на настоящее. И гештальтисты почему и не любят НЛПеров, потому что гештальтист говорит, что прошлое связано с настоящим, связано с будущим, и: «Если бы тебя там папа недолюбил, то ты бы сейчас не пришел ко мне». НЛПеры предлагают метафреймироваться из этой ситуации, посмотреть и понять, что это всего лишь убеждения в голове. Что есть эта взаимосвязь. И неважно, куда ты там поступил на 18 году: в университет, академию, институт истории, — если ты сейчас оказался здесь, то и решай ситуацию, исходя из текущих событий. У тебя уже тут есть стартовые настройки. Действуй. Определяй свои цели и вперед.

Гештальтисты говорят: «Давайте будем исправлять. Представь, сидит перед тобой отец. Теперь выскажи ему, что ты думаешь, а теперь сядь на место отца и выслушай, что тебе говорит твой сын. Проживаем гештальт, тоуты закрываем».

Это может сказать только НЛПер, только НЛПер может разорвать эту взаимосвязь так, что ее действительно не будет, потому что у большинства людей эти стратегии автоматизированы. И это и создает эту взаимосвязь.

Пример абстрактный. Мальчик хочет познакомиться с девочкой, идет по улице, знакомится, девочка ему отказывает, у мальчика запечатлевается: «Я не достоин любви». И он с этим убеждением дальше идет, это его фильтры, которые мешают ему дальше построить отношения. Да, действительно, у него события прошлого влияют на события настоящего, на события будущего. А мы, НЛПеры, что утверждаем? Что события прошлого могут и не влиять. А точнее, они влияют, если ты в них веришь. Если ты создал себе взаимосвязь, то она есть. Как только ты осознал, то она перестала быть.

Часто бывает, что человека уже нет, а хочется ему что-то сказать. Гештальтисты говорят: «Представь, что человек перед тобой, скажи ему». А у НЛПеров еще проще. Потому что у НЛПеров есть поддерживающее убеждение, что «для мозга нет разницы, представляешь ты или это правда происходит». Более того, я слышал выступление научного человека, он говорит: «Представляете, мы доказали, что для мозга нет разницы, представляет он что-то или это реально происходит».

Нужно конгруэнтно это представить, так как для мозга нет разницы, то ТОЕТ его завершится. У гештальта это затянуто, и гештальтисты любят прервать какую-то историю в эмоциональный момент, потому что терапевтическая сессия закончилась, и сказать: «А теперь поживи с этим», — и отправить в ночь на неделю.

У нас есть в голове убеждения, причинно-следственные связки, мы говорим человеку: «Если ты так же будешь делать, то это тебя приведет к тому-то и к тому-то». И далее наши любые фантазии. Естественно, этот фокус языка любят использовать страховые агенты, продажники, люди, которые коммуницируют, которые дают будущее. И неважно, оно конкретное или абстрактное, они говорят: «Если ты купишь, то это тебя приведет к тому-то и к тому-то. А если не купишь альтернативную реальность, то это тебя приведет к тому-то плохому последствию».

Страховые агенты любят использовать этот фокус языка: «Представь, произойдет авария, что будешь делать? А тут тебе каска, осаго и прочее».

Консультировал однажды страховую компанию, составляли методичку «Работа с возражениями». Они страховали обычных людей, и там одно из возражений: «Мы не будем страховать, вы понимаете, что если мы застрахуем, мы начнем притягивать это событие». И они реально работают с людьми, которые смотрели фильм «Секрет».

Еще этим активно пользуются банковские работники. Кредиты выдают под это. Потому что как только у человека появляется какое-то стабильное будущее, ты его хлебом не корми, он тут же возьмет кредит или ипотеку. Это в психологии людей, как только будущее сформировано.

Как только фирма наладила хорошую работу, они сразу идут за кредитами, чтобы расширить свой бизнес. Фокус языка «последствия» — это шанс, что вы продадите кредит.

На ком не работает фокус языка «последствие»? На люди, которые живут одним днем. Детям, курильщикам, алкоголикам, наркоманам (у них нет фокуса языка «последствия») ты можешь сколько угодно рассказывать про негативное употребление, а им все равно. У них петля обратной связи очень короткая. Что имеется в виду? Польза обратной связи от спортзала, она не сразу приходит. И человек, видя, что нет последствий, прекращает это делать. То же самое алкоголики, они не учитывают близкого будущего. Дети те же. Ты ему говоришь: «Не лезь туда, током долбанет». То же самое, что сказать: «Лезь туда, током долбанет».

У кого нестабильный заработок. Кто работает по агентской схеме. Эти люди, у них субмодальности, живут здесь и сейчас. И как только он зарабатывает какую-то сумму, он расслабляется. Он понимает: «Сейчас есть деньги, можно расслабиться».

Люди, которые не думают о своем будущем — почему? Потому что об их будущем уже подумали. Например, это наемные сотрудники, жены. Есть подчиненный, ты думаешь о его будущем, а у него есть зарплата, он думает об очень коротком будущем. Петлю обратной связи не выстраивает вообще.

Фокус языка «последствия», если взять людей, с кем коммуницируем, какой процент того, что этот фокус языка пройдет? Даже если мы возьмем нецелевую аудиторию, они все равно думают о будущем. У них просто очень короткое это будущее, о котором они думают. И тут нет никакой стратегичности мышления.

Обучение, например, это же тоже инвестиции. Петля обратной связи очень далекая. А может, и не будет. У всех последствия есть, кроме детей. Или онкобольной. Он узнал, что ему осталось жить конкретное небольшое количество времени. Вы же прекрасно понимаете, что ваш стиль жизни может сильно измениться, если вы узнаете, что вам осталось жить год, три месяца, один день.

Как изменится жизнь, если узнать, что осталось жить год?

Это вопрос на выяснение миссии. Правильный ответ: никак не поменялась бы. Человек здесь и сейчас живет, одновременно учитывает последствия. Правильный ответ в том, что учитываем петли обратной связи. Если вы берете максимальную длинную петлю, вы берете, как будто жить вам осталось триста лет, тысяча лет. Как жизнь поменялась бы?

Человек чем старше становится, тем у него петля обратной связи увеличивается? Я бы не сказал, это, скорее, с событиями жизни связано.

Фокус языка — это стратегия как думает человек. Как прокачивать?

Это такая многоходовочка, то есть какие-то события, которые вы делаете сейчас небольшие, которые повлияют на события в каком-то отдаленном будущем.

Приведу пример. Помните такой мультик «80 дней вокруг света»? Там был главный и его помощник, в начале каждой серии главный говорит: «Возьми свечку, веревку, мыло, туалетную бумагу и еще что-то». И помощник пытается предугадать, зачем это. На протяжении этой серии эти вещи используются.

Качать этот фокус языка таким же образом, ты берешь не только зонт. Тут нужны гарантии, что они тебе понадобятся. Начни удлинять свое будущее, начни делать микродействия такие, которые скажутся через полгода. Например, ты планируешь отпуск, и, чтобы он прошел идеально, тебе нужно произвести определенные процедуры. Какие?

Конец ознакомительного фрагмента.