Манипулятор. Методы скрытого воздействия

Александр Рудольфович Герасимов

Как намекнуть начальнику о повышении зарплаты так, чтобы он действительно ее повысил?Как убедить коллег в своей правоте?Какие выбрать аргументы в пользу своей позиции?Наконец, то, о чем все хотят узнать, но боятся спросить, – каковы тайны манипуляции людьми?

Глава 2.

Стратегия Шерлока Холмса

Новизна и сложность явления — основные причины интереса.

«Чувства человеческие»

Человек чувствует себя неуверенно, когда говорит о себе. Дайте ему маску, и он расскажет вам все, что угодно.

О. Уайльд

Среди всех видов встреч человека с человеком особое место занимает свидание вслепую, на котором люди впервые видят, слышат, чувствуют друг друга. Вот вы приходите на первое свидание чуть раньше назначенного времени, ваш визави немного задерживается. Вы сидите за столиком в кафе — и входит он или она. Первая встреча — это встреча взглядов. Начинается пристальное наблюдение за тем, как тот, другой, человек ведет себя, кушает, говорит, какие темы для разговора выбирает, во что одет.

Столь внимательное наблюдение превращает вас в Шерлока Холмса с его прославленным дедуктивным методом. В голове проносится тысяча вопросов: какой марки на нем рубашка, каковы кулинарные предпочтения, где работает, сколько получает в месяц, приехал ли он на своей машине или на такси…

Было бы здорово овладеть умениями именитого сыщика! Удивительно, как по потертости рукавов он мог определить, что человек работает клерком, а по походке понять, что перед ним — моряк, вернувшийся из дальнего плавания. Однако детективные способности — это не чудо, а особая компетенция. Ею мы и предлагаем вам овладеть. Не терпится приступить к практике? Обязательно! Но сперва — немного теории.

Пять логических уровней

Существует модель НЛП, которая называется «Логические уровни». Ее суть в том, что окружающий мир можно разделить на 5 взаимосвязанных уровней.

Первый — это уровень окружения, уровень предметов вокруг нас. Мебель, одежда, электронные гаджеты, еда, транспортные средства — это то, что можно увидеть и потрогать, то есть ощутить физически.

Второй — это уровень поведения, действий человека. На этом уровне мы получаем ответ на вопрос: «Что делает человек?» Он садится, читает, смотрит, ведет машину, поет. Это его поведение, деятельность.

Третий — это уровень привычек, стратегий — последовательностей в поведении. Рассмотрим пример:

• Человек, умеющий водить машину, имеет свои уникальные привычки, которые проявляются в том, как он поворачивает рулевое колесо, нажимает на педаль газа, включает дворники.

• Вождение же в целом — это определенная стратегия, состоящая из привычек. Это действия, доведенные до автоматизма и поэтому не осознаваемые.

Другими словами, привычка — это обычное и характерное для данного человека действие: как он заказывает еду в ресторане, как подносит ложку ко рту. Привычка — это привычный способ действия. Извините за вынужденные повторы!

С годами и с опытом человек учится разрабатывать «дорожную карту» того, как выстраивать отношения с другими. Это — стратегия, которая, по сути, является привычкой. Ее компоненты — это тактические элементы, которые позволяют реализовать выбранную стратегию. Если девушка влюбляется в парней одного типа, то она ведет себя с ними по похожему сценарию. Если же дело доходит до расставания, это также происходит типично — типично для ее способа строить отношения. Итак, существует огромное количество привычек, которые иначе называются последовательностями действий. Это и есть стратегия — третий логический уровень.

Четвертый уровень — это критерии, ценности, то, что человек считает важным, то, ради чего он способен на многое, несмотря ни на что.

Идентичность — это пятая ступень пирамиды логических уровней. На ней — социальные роли: профессиональные, социальные, семейные и прочие. В более привычных словах свою роль можно, так сказать, озвучить, назвать: я — водитель, я — отец, я — школьник, я — мужчина.

Суть логических уровней состоит в том, что все они связаны между собой. Вот простой пример. Есть такая профессия — врач. В своей деятельности он должен руководствоваться рядом ценностей. Для него важны гигиена и чистота. Он не может нормально исполнять свои обязанности без целенаправленного профессионального развития. Его помощники в работе — это скорость реакции, компетентность, скрупулезность и внимательность. Первостепенная задача для врача — сохранить жизнь пациента, не навредить. Это критерий идентичности Врач, и у идентичности Врач есть свой критерий ценности.

Полезно обращать внимание на привычки врача. Хирург как-то «по-особенному» моет руки. Он это делает совсем не так, как большинство обычных людей. Доктор своим «особым» способом приводит в порядок рабочее место, кушает, следит за внешним видом. На одном из тренингов произошла такая ситуация. По тому, как одна из слушательниц держала нож и вилку, удалось определить, что она хирург, и это оказалось правдой! Дело в том, что для нее это не столько «нож», сколько «скальпель». Что поделаешь — привычка! То же можно сказать и об особенностях обращения с ручкой, карандашом. Врачи и в этом отличаются от нас с вами.

Стратегия. Последовательность анализа

Любая стратегия состоит из набора определенных поведенческих реакций. Вернемся к образу врача, вспомним, как знакомый нам доктор одевается, ходит, общается, держится в обществе коллег и пациентов. Даже беглое ознакомление с пирамидой логических уровней врача (или представителя любой другой профессии) позволяет сделать выводы. По внешнему виду человека вполне реально определить его идентичность, критерий ценности, привычки.

Теперь стоит более предметно остановиться на последовательности стратегии. Как научиться делать правильные выводы из информации, которую мы собрали после наблюдения за человеком?

Первый шаг стратегии — найти во внешности человека элемент, который сразу бросается в глаза. Вариантов масса: пятно или складка на рубашке, незастегнутая пуговица, трехдневная щетина на лице, шрам, татуировка на запястье, уличная грязь на ботинке. Этот акцент не всегда относится к элементам внешности. «Изюминка» может касаться и позы. К примеру, многие люди сутулятся или кривят спину, но у данного человека сутулость какая-то особенная, или хромота, или заикание.

По обнаруженному акценту можно сделать выводы о типичном, свойственном человеку поведении. Если одно плечо выше, а другое — ниже, легко предположить, что юноша носит сумку на одном плече. Потому и развился сколиоз. Итак:

• Мы смотрим на человека и делаем предположения о поведении.

• На основании поведенческих реакций мы позволяем себе смелость определить его привычки.

Многие практически сразу «сбиваются с пути» во время наблюдений, и это ведет к неверным выводам. Например, кто-то видит, что плечи — на разных уровнях, и решает, что перед ним — студент. Поспешные выводы вредят! Нельзя подводить итоги на основе одного-единственного наблюдения. Именно поэтому последовательность анализа уровней чрезвычайно важна.

Продолжим логический ряд. Мы обратили внимание, что у человека одно плечо выше, другое — ниже, и после оценки этой особенности предположили, что он носит сумку. В этом контексте актуален следующий шаг — мыслительный процесс. Зададим себе вопрос: что еще является доказательством того, что человек носит сумку?

• Это стоптанная или грязная обувь?

• Или это пятна грязи на штанине сзади, если сейчас за окном осень?

• Или же это его пуховик, в котором теплее, чем в кожаной куртке…

• И так далее — можно продолжать ряд домыслов до бесконечности.

Еще раз напомню: чрезвычайно важна последовательность предположений на основе наблюдений!

Мы смотрим на то, что бросается в глаза. Затем — предполагаем, какое поведение является типичным для человека. А после — ищем доказательства, которые либо подтверждают, что мы мыслим в правильном направлении, либо опровергают догадки. Когда доказательства найдены (пусть это будут грязные штанины, засохшая грязь на ботинках, пуховик), мы приступаем к определению привычек. Это стоит запомнить: мы делаем выводы о привычках, когда приходим к пониманию того, какое поведение характерно человеку!

Таким образом, наш объект наблюдения много ходит пешком и носит сумку на одном плече. Какие привычки у него могут быть? Если он много ходит, значит:

• не любит пользоваться общественным транспортом;

• предпочитает ходьбу, потому что экономит на проезде;

• отлично ориентируется в городе и наслаждается природой, городскими пейзажами;

• он знает, где находятся парки, интересные улочки, живописные уголки;

• состояние здоровья позволяет ему ежедневно преодолевать с десяток километров по тротуарам или тропинкам.

Любое предположение о привычках, способностях и умениях необходимо проверять и задавать себе 2 вопроса:

• Что является прямым доказательством предположения?

• Какие факты могут это предположение опровергнуть?

Например, мы предполагаем, что у человека нет автомобиля. Далее следуют размышления на тему «За и против этого предположения»:

• Если он тепло одет для зимы, то, скорее всего, у него нет автомобиля.

• Если у него большая сумка, то, скорее всего, у него нет автомобиля.

• Если у него с собой небольшая сумка, на нем — чистые брюки и туфли, то, скорее всего, у него есть автомобиль.

Важно, так сказать, «встроить» в себя именно эту последовательность размышлений. Перескакивать с уровня на уровень нельзя. Это приводит к искажению выводов, к ошибкам при подведении итогов. Следует пройти такие шаги:

• отметить важную, примечательную деталь в образе человека (например, чистая или же с пятном рубашка);

• настроиться на последовательность мышления и определить особенности поведения человека;

• найти доказательства/опровержение предположений, которые сделаны на основе анализа внешнего вида, позы, жестов, деталей образа;

• подумать о возможных привычках объекта наблюдения;

• отыскать факты «за» или «против» существования у него той или иной привычки;

• понять, частью какого критерия ценности является эта привычка (и снова — факты в пользу или в противовес своей версии);

• сделать предположение по поводу того, из какой идентичности исходит человек. И, разумеется, необходимо найти и предоставить самому себе подтверждающие либо опровергающие факты!

На любом этапе размышлений и анализа возможны ошибки, от этого никто не застрахован. Мир настолько разнообразен, что в нем можно найти и курящего врача, и невоспитанного преподавателя! Крупные бизнесмены, которые предпочитают простые и удобные вещи «с рынка», также не редки. Важно запомнить, что обнаружение подобных взаимосвязей между логическими уровнями не дает 100-процентной гарантии точности при идентификации всех тех аспектов, которые составляют человека, характеризуют его как личность. Речь идет об увеличении вероятности того, что мы при анализе окажемся правы. Почему бы не попробовать? Так приятно узнать, что ты прав! Если же не прав, то никогда не поздно сделать «работу над ошибками».

Система тестов и метод провокации

Есть у меня одна знакомая, которая на первом свидании устраивает скандал своему избраннику и внимательно смотрит, как тот реагирует. Если он агрессивен, кричит на официантов, повышает голос, то она сразу же прекращает с ним общаться. Свидание прерывается — под любым предлогом. Абсолютно любой человек может выяснить, как поведет себя его собеседник, друг, партнер в той или иной ситуации. В этом помогут специальные поведенческие тесты — провокации. О них и поговорим.

Проницательным, наблюдательным и изобретательным людям в деле всевозможных проверок не нужны подсказки. У них есть своя система «тестирования» тех, с кем они хотят построить отношения — деловые, интимные, дружеские. Есть и такая категория людей, которые, сами того не понимая, тестируют окружающих. Им не нужны сценарии и ключи к тестовым заданиям. Столь проницательные мужчины и женщины зачастую действуют интуитивно.

Проверки и провокации применяются для того, чтобы ускорить процесс узнавания человека. Что нужно знать об этой системе:

• Зачем ждать наступления критической ситуации, если ее можно создать искусственно?

• Цель — проверить, как отреагирует «испытуемый», как поведет себя, что скажет.

• Система тестов поможет ускорить составление психологического портрета интересующего вас человека.

• Универсальных рецептов по распознаванию людей не существует.

• Направленность и содержание провокаций зависят от целей, которые вы преследуете, когда пытаетесь «раскусить» человека, лучше его узнать.

Если вы назначаете свидание, то тесты помогут определить, соответствует ли человек вашим критериям, требованиям, ценностям. На этапе поиска партнера и выстраивания отношений важна такая ценность, как щедрость. С целью получения информации о том, обладает ли человек этим качеством, стоит понаблюдать:

• как он рассчитывается с официантом;

• оставляет ли чаевые;

• «трясется» ли над счетом;

• требует ли, чтобы девушка оплатила свою половину счета.

Зачастую мужчина хочет улучшить впечатление о себе на первом свидании и пытается скрыть скупость за напускной щедростью. Но не стоит верить этому «искусственному» поведению! К третьему свиданию он, скорее всего, раскроет свою истинную суть. Если она окажется хуже, чем предполагала женщина, то не стоит надеяться, что со временем мужчина изменится.

Другой критерий — это отношение избранника к своему здоровью. Для определения его важности в системе ценностей следует — опять же! — понаблюдать:

• курит ли человек;

• выпивает ли и в каких количествах;

• как отзывается о спорте и правильном питании;

• следит ли за состоянием кожи, за фигурой.

В данном аспекте врачам-диагностам нет равных! Они с первого взгляда способны определить, какой образ жизни ведет человек, какие болезни его тревожат. Стоит брать пример с наблюдательных людей. Внимательности их учит профессия!

Умение разрабатывать свою систему тестов-провокаций — это хороший старт на пути узнавания человека. Содержание тестов зависит от того, какие отношения вы хотите выстроить. Цель тестирования — определить, совпадают ли ваши системы ценностей, вписывается ли его внешность, образ жизни, профессия в ваш список критериев и требований.

Самый простой пример «быстродействующей» системы тестов — это собеседование (или интервью) при приеме на работу. Специалисты по подбору кадров, с одной стороны, и соискатели, с другой, знают на собственном опыте, как важно правильно вести себя, «держать марку» при любом развитии событий. В данном типе взаимодействия представитель компании — это тестирующий, а претендент на должность — тестируемый. Зачастую проверка (на ожидаемый, желательный уровень профпригодности) является простой, понятной, предсказуемой. Например, соискателя просят «продать калькулятор» или любой другой предмет, если он хочет занять вакантное место продавца-консультанта. Однако существуют и более изощренные провокации. Они не раз встречались у меня на пути!

Вспоминается один случай из прошлого. Человека на собеседовании на должность менеджера по продажам попросили рассказать, какое кино он недавно смотрел. И рассказать это так, чтобы интервьюирующий захотел побежать в кассу кинотеатра, чтобы купить билет. Внимательное наблюдение за рассказчиком говорило о многом. Если он смог убедить посмотреть данную киноленту, его кандидатура имела больше шансов быть утвержденной.

Каждый может достаточно хорошо подготовиться к первому свиданию, даже если оно — «вслепую». Однако стоит взять на заметку и метод тестов. Неожиданные провокации создают стрессовые ситуации, в которых проверяемый начинает вести себя по-настоящему, без притворства. Пусть это и репетиция своего рода, но ее результаты помогут понять, каков человек на самом деле. Реальная реакция покажет, не расходятся ли слова человека с тем, кем он является по своей сути.

Подведем итоги:

1. Люди постоянно делятся информацией о себе. Данные можно собрать в социальных сетях.

2. Важно анализировать абсолютно все: как человек выглядит, как пишет сообщения, чем увлекается, какую музыку слушает, какие фильмы смотрит, в одежду какой цветовой гаммы любит одеваться.

3. На основе анализа профиля в соцсети можно сделать выводы об образе жизни человека, о том, каким он хочет быть.

4. Чтобы избежать ошибок, важно соблюдать последовательность «разбора» профиля, то есть выбрать правильную стратегию.

5. Выводы о режиме дня, уровне мотивации, количестве друзей и прочем позволяют проникнуть «на личную территорию» человека.

6. Никогда не поздно учиться познавать человека, который вас интересует.

7. Сбор и анализ информации — шаги по созданию психологического портрета.

8. Полезно тестировать человека, создавать для него провокационные ситуации. В них становятся понятны его типичные действия в подобных жизненных обстоятельствах.

9. Последовательное и тщательное изучение человека — это ключ к пониманию его будущих поступков и реакций. Это возможность спрогнозировать его поведение.

Практическая часть — для закрепления знаний

и навыков

Задание: создать личное дело и психологический портрет. Объект наблюдения — незабвенный Семен Семенович Горбунков, которого блестяще сыграл Юрий Никулин в киноленте «Бриллиантовая рука».

В контексте темы давайте представим, как бы выглядела страничка Семена Семеновича ВКонтакте:

• Любимая музыка. Скорей всего, это советские песни, веселые и жизнеутверждающие. Вряд ли он бы слушал музыку печальную. Судя по его внешнему виду, по общительности, он человек компанейский.

• Фотографии. Снимки с семьей, на отдыхе, на фоне достопримечательностей.

• Стена. Здесь — записи о том, как он заботится о детях, как признается жене в любви, как ему нравится жить в Стране Советов.

• Аватар. Скорее всего, была бы семейная фотография, а не памятное фото из Стамбула. Дело в том, что в эту поездку Семена Семеновича «отправили». А у советского человека не было привычки хвастать тем, что он побывал за границей. К тому же, он скромный. Итак, снимок с женой и двумя детьми — самый подходящий вариант.

• Увлечения. Вряд ли на страничке были бы фото из спортивного зала или еще что-то в этом роде. Мы помним, что он любит рыбалку. В пятницу или на выходных он бы сообщал друзьям, что едет рыбачить на Черные камни. Может, были бы снимки с трудовым коллективом. Этот работник — на хорошем счету, таким и вручают путевки!

Вот другие темы для размышлений:

• Какое образование у Семена Семеновича, где он обучался?

• Местный он или приезжий?

• Кто он по знаку Зодиака?

• Какие привычки его характеризуют?

И так далее — насколько хватит фантазии!