Тендерные продажи. Первая книга о тендерах на человеческом языке

Александр Гуськов, 2017

Если вы мечтаете о том, чтобы Ваш бизнес наконец-то вырос из малого или микробизнеса в большой и сильный, начните изучение темы тендерных продаж с этой книги. Получив новые знания, вы сможете с максимальной эффективностью продавать любой товар, работы или услуги на российских электронных тендерах, оптом и в розницу. Узнаете, как построить тендерный отдел с вашим минимальным участием и без рисков. А если вы уже начали внедрение тендерного канала – поймете, что делали до сих пор неправильно и как достичь максимизации выручки. Эта книга станет главным ориентиром для собственника бизнеса, который стремится к извлечению максимальной прибыли из своего дела в России.

Кому можно продавать через тендеры. Сколько денег зарабатывается на тендерах сегодня

Многие считают, что тендеры — это для каких-то больших компаний, что их не так много и что тендерами заниматься не стоит, потому что это не самый доходный и не самый большой рынок. На самом деле, все в корне наоборот.

Первые и основные заказчики, кому можно продавать через тендер — это государственные и муниципальные заказчики. Они составляют большинство организаций, которые делают тендеры для своих нужд. Этих организаций по всей стране несчетное количество. Например, только в Москве и Московской области их примерно 15 000!

То есть эти 15 тысяч организаций никогда и ничего у Вас не купят без тендера — за исключением совсем какой-то мелочевки.

Любые покупки на сумму выше, чем 100 тыс. руб.; государственные и муниципальные заказчики, в обиходе именуемые «госзаказчики», не могут приобрести никак иначе, кроме как через тендер. Для них тендеры — это абсолютная норма повседневной жизни. 95 % всех закупок этих организаций — тендерные.

Более того, сейчас в огромном количестве появились тендеры с чеком даже ниже 100 тыс. руб.! Если подумать об объемах, то все налоги, которые платятся по всей стране организациями и людьми, тратятся госзаказчиками через тендеры. Представьте себе объемы этого рынка!

Это самый большой рынок сбыта. Другого Вы такого не найдете. Примеры таких организаций Вы прекрасно знаете — это бюджетные структуры, например, больницы, пожарные, военные, муниципалитеты и многие другие.

Вторая огромнейшая категория организаций, которые постоянно организуют тендеры, чтобы что-то купить, — это коммерческие заказчики с так называемым «госучастием».

Их обязали организовывать тендеры для своих закупок относительно недавно, с 2012 года. До этого они закупали все как хотели. Теперь же они закупают большую часть товаров, работ, услуг для своих нужд тоже через тендеры. Эти организации Вы тоже прекрасно знаете. Это, например, крупные ОАО и ПАО, контрольный пакет акций которых принадлежит государству. Например, ПАО «Аэрофлот», ОАО АК «Транснефть», также крупнейшие коммерческие банки — ПАО «Сбербанк».

Очень обидно, но при всей образованности наших бизнесменов в нынешнее время очень многие из них до сих пор думают, что Аэрофлот или Сбербанк — государственные компании!

Нет, товарищи, это коммерческие компании, доля акций которых принадлежит государству.

Таких организаций очень много. Несколько тысяч наберется только в Москве и Московской области. Может, не 15 тысяч, как госзаказчиков, но, тем не менее, это тоже огромный пласт заказчиков, которые делают тендерные закупки.

Также в этот пласт попадают всевозможные унитарные предприятия — государственные унитарные предприятия, муниципальные унитарные предприятия.

Например, Московский метрополитен — это унитарное предприятие, которое закупает большинство товаров, работ и услуг только через тендеры. С каждым годом объем тендерных закупок таких компаний увеличивается, и этот процесс будет масштабироваться. Есть цель — доведение таких закупок до объема государственных, чтобы большинство закупок происходило на тендерной основе.

Так вот. Если сейчас Вы продаете что-то таким заказчикам «по-обычному» (без тендеров) и не успеете вовремя сориентироваться — Вы рискуете потерять этот рынок, так как «по-обычному» им осталось торговать года полтора-два, потом будут только тендеры.

Есть еще третья категория — это частные коммерческие компании, где вообще нет доли государства. Это «собственный» бизнес, где собственники добровольно принимают решение закупать продукцию через тендеры. Никакой закон не обязывает их это делать. Тем не менее они это тоже делают! Потому что в любом бизнесе самое главное — эффективность.

Крупные компании уже практически все перешли на тендеры, средние примерно на 80–90 %, малый бизнес тоже уже переходит, в том числе, и моя компания тоже организует тендеры для внутренних целей.

Почему частные компании это делают?

У любого предпринимателя в голове сидят две простые аксиомы: продажи должны быть максимальны, а расходы на бизнес — минимальны. Предприниматели согласятся, что гораздо проще сэкономить деньги, чем увеличить продажи на такую же сумму. А тендерные закупки — идеальный инструмент для того, чтобы быстро сократить расходы.

Особенно в кризис в голове каждого собственника крутится мысль на чем-бы еще сэкономить и как это лучше сделать? Вариант номер один — это сделать закупки в компании прозрачными, прежде всего, для собственника бизнеса. Чтобы он смог контролировать закупки, находясь в любой точке мира, и понимать, воруют ли в его собственной компании или нет. И еще сделать так, чтобы поставщики постоянно пересматривались на предмет лучшей цены на основании тех параметров, которые он сам выберет. И именно поэтому собственники многих компаний решают делать все ключевые закупки через тендеры. Так они гарантируют, что каждый раз бумага, например, для нужд офиса будет покупаться по минимальной цене.

Единственное исключение — когда сам собственник бизнеса лично занимается закупками. Т. е. пока собственник лично платит за какие-то товары, работы, услуги, он официальные тендеры проводить, конечно, не будет, т. к. сам себя он обманывать не будет. Даже если в компании есть отдельный человек, который занимается закупками для организации, какой-то период система будет работать нормально. Но рано или поздно компания вырастет и собственник поймет, что не может контролировать деятельность этого человека и что этот человек далеко не всегда объективен/честен.

Вот специфический пример. Я работал в московской компании со штатом более 700 человек, в которой закупки были централизованы — частично на тендерах, частично без тендеров. Я и организовывал тендеры для этой организации, и участвовал в тендерах от имени этой организации. Однажды в нашей бухгалтерии возмутились: почему для документов покупаются только серые папки, почему нельзя купить красивые цветные папки, которые всего на 10 % дороже по сравнению с серыми? Ответ был очевиден: если увеличивать на 10 % любую закупку (а закупки в этой компании только по канцтоварам ежегодно составляли около 5 млн. руб.) — эта разница в 10 % выльется в колоссальную сумму. 10 % от 5 млн. руб. это большая сумма, которую не хочется просто так выбрасывать. А помимо канцтоваров есть еще и другие закупки, например, на ремонт здания, на поставку кондиционеров и т. д. Т. е. 10 % для крупной организации — это большие суммы.

Для малого и микробизнеса суммы закупок относительно небольшие, но как только компания выходит на новый уровень, становится средней или крупной, сократить расходы на закупках — первое, что приходит в голову собственнику бизнеса. Повторюсь, любой собственник бизнеса прекрасно понимает, что проще — сэкономить на закупках, нежели поднять продажи на ту же сумму.

Подведем итоги. На тендерах Вы можете продавать свой товар, работы или услуги следующим видам клиентов (заказчиков).

• Государственные и муниципальные организации.

• Крупные коммерческие компании с госучастием типа «Сбербанка» и т. п.

• Крупные 100 %-ные коммерческие компании типа «МТС», «Новотэк», представительства зарубежных фирм типа Coca-Cola, Schneider Electric, Siemens и т. д.

Если говорить о том, сколько денег зарабатывается кем-то на тендерах сегодня, ответ простой. Сколько тратится заказчиками — столько же кто-то получает в виде выручки. Например, если говорить про открытые данные о госзакупках — это порядка 5,5 триллиона рублей (данные за 2015 год). Сами видите, сумма немалая. Из статистики официального сайта единой информационной системы только госзаказчиков у нас в стране более 250 000 организаций! А если мы к этим цифрам прибавим еще и статистику по коммерческому сектору, то, сами понимаете, кто-то очень хорошо зарабатывает на тендерах!

И в следующих главах я расскажу, как таким человеком сможете стать Вы.